三個人的小團隊，利用包年定制商業模式，7年做到30萬用戶數據，賣出455萬雙襪子，客戶復購率高達88%。老師今天給大家深度解析男人襪從啟動第一批種子用戶獲取，到運營的所有關鍵點。
老師今天要講的，是一個小而美的商業模式，品牌名字叫做男人襪。三個人，通過包年定制的方式賣襪子，用7年時間，累積了33萬用戶，賣出了455萬雙襪子，客戶復購率高達68%，他們是一家，從專賣襪子開始，延伸到男性的更多品類，致力于為男人提供可信賴的優質生活用品的一家訂閱制電商。他們的理念是，讓男人們省下時間，去做更有挑戰性的事業。
什么叫做包年定制？一年199元，一次性繳費，一年寄送4次，每次3雙，一整年的襪子，分為春夏秋冬定期寄送上門。
這個模式的使用場景，就是很多人感覺買襪子這件事情，太小了，小到根本不值得單獨為了買襪子思考一下去哪里，再有就是這個品類的標準化更強一點，不需要做太多的選擇。才有了這個包年付費，分四次，春夏秋冬四季寄送的特殊服務。
黑襪子，包年定制商業模式
在陳伯樂的男人襪做起來之前，在國外瑞士已經存在了一家，已經做的很棒的類似的襪子包年訂閱模式，已經專注做包年訂閱襪子18年時間，這個品牌的名字，叫做黑襪子。
這套模式往深處思考，更應該屬于大數據營銷的范疇，通過收集用戶數據，在不同的時間，場景，滿足用戶不同的需求，春天給你寄送春天的，夏天有夏天的，秋天有秋天的，冬天有冬天的，有很多這樣的案例。
比如說，16歲的王永慶賣米的時候，就摸索出來了“定期問候”的服務模式。他在賣米的時候，就在一個小本子上，詳細記錄出來，顧客家里有多少人，一個月吃多少米，何時發薪水等等，然后估算出這個家庭大概在哪一天吃完米，在這一天快到的時候，主動把米送上門，免費發米，等到顧客發薪水的時候，再上門收取米款。
這個就是非常經典的“定期問候”的商業模式。
你看這個數據是一次性收集，然后根據收集到的數據，后面的相當長一段時間，都在根據這個數據來提供服務，是品牌方在根據反饋的數據，對于用戶的需求作出分析，繼而判斷出用戶的需求，再把需求給到用戶，實際上，并不是用戶自己說他自己需要什么，而是用大數據的方式，知道用戶需要什么。
我們去考慮，既然襪子都可以通過包年定制的模式走起來，其他產品可不可以？襪子為什么能走包年定制模式？
大家思考，如何具備下面的幾個特點。
第一：產品相對單一，一年寄送四次，每一次寄送不需要做過多的選擇。
第二：持續性消耗品，消費頻率很高。
第三：針對的用戶群體專一，男性。
那么還能不能找到滿足這些條件的產品？
他想到了一個產品，比如說面膜。面膜是最近幾年化妝品領域還能持續保持銷售量翻倍的單品，微商的領域也是因為面膜這個品類才爆發起來的。能不能用包年定制的方式做面膜，能不能做出一個包年定制的面膜品牌？
比如說，你推出了一個包年定制的面膜品牌，一次性付費一年1200元，每月郵寄一次，每次郵寄10片，平均3天敷一次，根據季節來調整面膜的產品細分種類。
大家有沒有發現，很多人都在使用面膜，使用面膜的最大需求，都是補水，那其他肌膚問題怎么處理？你可以這樣解釋，所有的肌膚問題，都是因為缺水導致的，所以，要徹底解決肌膚問題，就要徹底解決皮膚缺水問題。
這時候，你的包年定制面膜就是萬能解決方案了。很多人購買1200元包年定制面膜，我分析還有一個動機，如果你能做到定期提醒她們，監督他們使用面膜，我相信他們會因為這個服務購買。
所有女人都想美，都知道使用面膜很好，但很多人就是因為怕麻煩，沒辦法堅持，如果你的服務，能讓她們堅持。她們在心里的畫面，就是想到了敷完120片面膜之后的樣子了。
包年的概念，就是，他們一旦購買，就會以為自己解決了一年的問題。這就是用戶購買包年服務的心理動機。
如何賣？前端1200元是一個高客單價產品，可以使用成熟的微商模式，把1200元分成四個層級，總代，一級，二級，特約，然后規定不同級別的拿貨數量。
制度層面，從市場開拓層面，可以采取30天敷面膜習慣養成計劃，相互監督，這個招數是非常厲害的，你看現在做減肥產品的，都在做21天減肥特訓營，吸引用戶參入進來，給用戶分組，按照規定使用商家提供的產品，每天記錄自己的體重，活動結束后，商家會根據每個人減重的數量，給與獎勵，這就是在消費用戶的痛點需求。
活動本身就是在消耗產品，又在做客戶維護，又在做品牌知名度事件，這就是一舉多得的市場開發方式。
包年定制面膜也可以采用這樣的方式，消費的用戶需求就是，用戶擔心自己不能夠按時完成，所以加入了一個群體，幫助他們按時完成，所以，你看，賣產品不是重點，才是一個開始，賣完產品以后，你要給產品的使用，提供一個群體化的場景，就是社群。
今天的是包年定制模式，我們還能想到，包年定制可以用在哪些行業？再比如說，送鮮花也有包年服務，一年多少錢，每周一束鮮花，對于購買者來說，是用錢買了別人的服務和監督。
一次購買包年服務，多次發貨的方式，如果你公司沒有自己的系統，能否使用當中？
你可以想一下，自己的行業是不是可以采用包年定制的方式，用包年定制這個特定的服務，在你的行業殺出一條血路？
這是基于男人襪的包年定制模式，引發出來的思考，學習商業模式本身，不是我們看到的這個商業模式，而是，他能啟發我們什么？
在現在以及未來，商業模式才是老板、創業者應該不斷思考、不斷探索的重要商業難題，無論是老板個人的成長還是企業的發展，都需要創新的商業模式，商業模式就是個人成功與企業盈利發展之道。
這是個飛速發展的時代，思維跟不上，注定被淘汰，你的思維更新換代了嗎？你的企業和項目還在用10年前的方式方法嗎？
你可以不學習，但你的競爭對手永遠不會停止學習！ 私信我
一個好案例，背后蘊藏著巨大的價值與能量，你學到了嗎？
