關(guān)于零售通的運(yùn)營模式：
零售通搭建一個面向B端封閉交易平臺，為3-6線城市的60-100平米零售小店提供一站式的采購服務(wù)。零售通不參與甲乙雙方交易，廠商共同提供貨源，第三方物流負(fù)責(zé)配送，城市拍檔幫助廠商完成地面服務(wù)，阿里的零售通定位是做生態(tài)化、是做B2b2C，要幫夫妻店賣貨。
零售通模式的核心競爭力一是在商品結(jié)構(gòu)，二是在服務(wù)模式。
在商品結(jié)構(gòu)層面，阿里有最大的優(yōu)勢，進(jìn)口食品、農(nóng)特產(chǎn)品、良品等能讓小店的商品結(jié)構(gòu)更合理。
在對小店的服務(wù)上，零售通有一只自主創(chuàng)業(yè)、專門幫助中小門店服務(wù)的城市拍檔團(tuán)隊(duì)，通過這只團(tuán)隊(duì)，可以幫助門店更好的優(yōu)化自己門店的運(yùn)營，提升盈利能力，也幫助企業(yè)分銷商品，做好地面服務(wù)，這支團(tuán)隊(duì)年底預(yù)計會覆蓋到中國100萬家中小門店。
與經(jīng)銷商合作的具體方式：
阿里巴巴零售通認(rèn)為，B2B理念和B2C理念不一樣，B2C環(huán)節(jié)是可以縮減的，B2B不一樣，里面每一個B的環(huán)節(jié)都有增值在，不可能取代。而且快消品毛利低，快消品B2B想靠賺取中間環(huán)節(jié)利潤的自營邏輯沒法走通。所以零售通提出不取代經(jīng)銷商，只做供應(yīng)鏈效率、成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化。
合作方式：經(jīng)銷商將商品按照要求上架到零售通，門店下單，自主配送。
品牌資質(zhì)：需提供品牌所有者出具的品牌授權(quán)書，經(jīng)銷/代理多個品牌，需同時提供全部品牌授權(quán)書。
上線范圍：經(jīng)銷商根據(jù)自身的輻射能力，自由選擇上線的區(qū)域，單個地級市或者是整個省份，但是上線范圍必須符合廠家出具授權(quán)書的覆蓋范圍，即授權(quán)該經(jīng)銷商在相應(yīng)的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行線上銷售，原則上要求一地一品一商。
保證金：為了保證服務(wù)質(zhì)量，零售通收取一定的保證金，地級市1萬，省級2萬，跨省級5萬。
交易分擁：因?yàn)榈孛嬗邪⒗锇桶土闶弁ǔ鞘信臋n團(tuán)隊(duì)幫助經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，所以商戶需要為城市拍檔進(jìn)行分傭，商家按照零售通后臺類目設(shè)置商品傭金，不同的類目有不同的分傭范圍，商戶可以自由在對應(yīng)的范圍內(nèi)進(jìn)行分傭。例如：選擇“鉛筆”類目上線，會有對應(yīng)傭金范圍，企業(yè)自由選擇在零售通設(shè)置傭金范圍內(nèi)提供多少傭金點(diǎn)位。當(dāng)然，點(diǎn)位越高，城市拍檔的積極性也就會越高。
商品上架：經(jīng)銷商自主上架商品，自主定價，但是選擇類目不能超過5個。
物流配送：區(qū)域市場內(nèi)，訂單由經(jīng)銷商自己配送，如果你的商品有一定的流水量，可以將商品送到菜鳥物流的倉庫，由零售通協(xié)調(diào)第三方的物流協(xié)助完成配送。
退換貨：這里要著重說明的一點(diǎn)是：產(chǎn)品在線上交易，如果不是質(zhì)量或者是供貨商問題，門店采購商品后一律不退。
結(jié)算：T+0，實(shí)銷實(shí)結(jié)。
參與此次考察的經(jīng)銷商對零售通合作模式及政策的看法：
1. 小店來說，未來可利用阿里或淘寶的生態(tài)資源，把零售店改造成社區(qū)的生活服務(wù)中心的“小店生態(tài)體系”或“類倍全模式”， 想象空間和增值服務(wù)空間很大，零售通對于小店有很大的吸引力，相對于其他平臺而言，有著明顯的優(yōu)勢。
2. 前期零售通的主攻方向和品牌的渠道基本重合，對于強(qiáng)勢品牌來說只是存量的轉(zhuǎn)移，沒有吸引力，后期平臺細(xì)分渠道（如網(wǎng)吧、水?dāng)偂⒚姘浚┑饶軌蛳鲁恋牧Χ扔卸啻螅瑢ζ放频奈陀卸啻蟆５珒?nèi)心而言，也只是想把可能產(chǎn)生增量的渠道部分拿出來合作。
3. 做為經(jīng)銷商而言，和零售通的合作意向還是很大的或者是必須的，隨著這么多平臺的崛起，考慮運(yùn)作一些貼牌產(chǎn)品就帶來了新的機(jī)遇和成功的可能性，有著很大想象空間。
4. 個人而言，想先利用手中的弱勢產(chǎn)品合作，只有先上車，才能觀察和思考新的渠道變革中我們的角色和存在的價值點(diǎn)，可能衍生出的機(jī)會，比如考慮運(yùn)作一些貼牌產(chǎn)品，代理一些專門適于平臺運(yùn)作的產(chǎn)品，是否存在新的機(jī)會點(diǎn)或者說是時間窗口期和渠道變革帶來的紅利期呢？
5. 感覺隨著各個互聯(lián)網(wǎng)大佬的加入，區(qū)域性B2B平臺運(yùn)作的難度越來越大，于經(jīng)銷商而言，“自建、加盟、還是融入跟隨”真得重新再捋一捋。
與生產(chǎn)企業(yè)合作的具體方式：
合作方式：零售通與企業(yè)合作采取代銷模式，即無論是企業(yè)自己配送，還是在企業(yè)把貨放到菜鳥物流的倉庫內(nèi)，零售通都采取實(shí)銷實(shí)結(jié)的交易方式。
品牌資質(zhì)：屬于自有品牌，需持有賣家作為申請人或受讓人的商標(biāo)注冊證或賣家作為被許可方的商標(biāo)使用許可證明等；
上線范圍：企業(yè)可根據(jù)自身現(xiàn)有線下的供銷體系的現(xiàn)狀自由選擇商品上線區(qū)域，比如：一個河南的生產(chǎn)廠家在杭州市設(shè)有代理商，但是浙江其他地級市沒有代理，企業(yè)可以選擇杭州之外所有的市場上線。
交易傭金：阿里巴巴要求生產(chǎn)企業(yè)為零售通上架不含稅裸價商品，零售通根據(jù)商品的品類決定不同的商品順加相應(yīng)的點(diǎn)數(shù)再出售。具體的品類和品牌有不同的順加點(diǎn)，要說明的是，這順加的點(diǎn)并非是阿里拿走，而是給城市拍檔傭金，以鼓勵他們來幫助企業(yè)向小店推薦其產(chǎn)品。
運(yùn)營：零售通負(fù)責(zé)商品上架，促銷活動組織，交易等運(yùn)營，門店交易后阿里將訂單分配給生產(chǎn)企業(yè)。由于很多中小企業(yè)是非知名商品，為了盡快幫助企業(yè)銷售，交易平臺會有專項(xiàng)試銷商品類目，這個類目下的新品平臺會用非常低的價格限量小店采購試銷，待試銷覺得產(chǎn)品可以在門店內(nèi)銷售，再原價二次進(jìn)貨，據(jù)阿里的人說，目前上架商品的復(fù)購率可以達(dá)到60%左右。
物流配送：與生產(chǎn)企業(yè)的合作，阿里巴巴零售通采取虛擬倉和實(shí)倉兩種倉庫運(yùn)營模式，產(chǎn)品在零售通上線初期，銷量較低，企業(yè)需要自己負(fù)責(zé)將商品配送到門店內(nèi)，當(dāng)企業(yè)在零售通平臺的銷量達(dá)到一定規(guī)模，企業(yè)可以將商品提前放置到阿里巴巴菜鳥倉庫內(nèi)。由菜鳥協(xié)助企業(yè)將商品最短時間內(nèi)配送至門店，根據(jù)商品的不同，會有不同的配送費(fèi)用額度。
退換貨：和經(jīng)銷商一樣，只要是不是商品本身的質(zhì)量問題，商品門店采購后一律不退不換。
結(jié)算：T+0，實(shí)銷實(shí)結(jié)，只要門店確認(rèn)支付，貨款實(shí)時到達(dá)企業(yè)支付寶賬戶。但是要注意的是，這里的結(jié)算價是供貨的裸價，與交易價格無關(guān)。
參與此次考察的某生產(chǎn)企業(yè)的觀點(diǎn)：
零售通目前采用類自營模式，阿里是平臺起家，對廠商來講拍檔傭金及菜鳥扣點(diǎn)固定，若想在終端供價上有優(yōu)勢則必須在出廠價上讓利，這是一個矛盾點(diǎn)，若b端價格沒優(yōu)勢很難讓門店下單。第二是拍檔sku太多，廠商還需要增加人力來維護(hù)和推廣自己的產(chǎn)品在線下的銷售。
關(guān)于零售通城市拍檔，阿里對外披露的信息已經(jīng)比較完善，在這里就不再贅述。
趙波點(diǎn)評阿里巴巴零售通：
關(guān)于阿里零售通，不得不說經(jīng)過一年多的試錯，他們確實(shí)想明白零售通該要怎么做了，首先從模式上來分析，與本地經(jīng)銷商合作，將A類商品上線，與有著優(yōu)質(zhì)商品，卻又渠道薄弱的中小企業(yè)合作，豐富和完善足夠多的SKU，再利用菜鳥物流和第三方城配物流，幫助企業(yè)解決商品配送。最后再用城市拍檔，幫助企業(yè)解決產(chǎn)品的進(jìn)店和終端服務(wù)。這樣，阿里不需要有一件貨，一輛車，通過資源整合，可以快速重構(gòu)快消品的渠道供應(yīng)鏈。
從目前的模式來看，已經(jīng)挑不出阿里零售通有什么致命的Bug，唯一讓人覺得有待商榷的只有城市拍檔的服務(wù)能力，從兩方面來看：
第一：企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)店與維護(hù)，不僅僅是需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品力，更需要地推人員投入大量的精力來持續(xù)維護(hù)。一般一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)，正常銷售的SKU不會超過25-45個，超過這個數(shù)量，業(yè)務(wù)員基本上就賣不好，這就決定了城市拍檔很難對哪個企業(yè)的商品青睞有佳，所以企業(yè)自己的產(chǎn)品要想再競爭激烈的市場環(huán)境下脫穎而出，還需要自己的地推來管。
第二：城市拍檔是自主創(chuàng)業(yè)模式，這就要求拍檔自身有極強(qiáng)的自律性和業(yè)務(wù)拓展能力。但人是有惰性的，不進(jìn)行管理，培訓(xùn)激勵與考核，個人覺得很難有持續(xù)性的熱情與能力來進(jìn)行終端的拓展與維護(hù)。
產(chǎn)品的地推和維護(hù)上，零售通可以考慮在城市拍檔服務(wù)小店的同時，讓企業(yè)也參與自己產(chǎn)品的維護(hù)。
經(jīng)銷商與零售通之間的關(guān)系
上面那位蒙牛的經(jīng)銷商總結(jié)的已經(jīng)比較到位，這里就不再深入的探討，經(jīng)銷商目前對B2B的認(rèn)知，大多數(shù)仍然沒有跳自己的生意來看待這件事，經(jīng)銷商面對B2B平臺基本上可以分成三種類型：第一種，大多數(shù)經(jīng)銷商，不懂，也不動，做不下去就改行。第二種，觀望，光看不練。第三種，還沒有想明白，就慌慌張張的進(jìn)來，然后虧的半死。
很多一心想做平臺的經(jīng)銷商根本沒有找到自己真正的價值和位置，經(jīng)銷商做交易平臺的基礎(chǔ)設(shè)施可能更符合現(xiàn)階段的利益。
什么是基礎(chǔ)設(shè)施：統(tǒng)倉配的物流，自己貼牌OEM商品，成為零售通等這類撮合平臺供貨商，第三方專業(yè)的地推服務(wù)團(tuán)隊(duì)等等都是基礎(chǔ)設(shè)施。
做好基礎(chǔ)設(shè)施，也是一門大生意。
生產(chǎn)企業(yè)與零售通之間的關(guān)系：
在會上和一個生產(chǎn)蜜餞的企業(yè)主在聊天，因?yàn)樗麄冊贐2C店上不賺錢，所以覺得與阿里合作B2B也不會賺錢，所以不打算做。
坦誠的說，大多數(shù)快消品企業(yè)的老總，懂B2B的不多。很多人并不認(rèn)為目前B2B是一個機(jī)會，覺得上線阿里巴巴零售通會影響到他們線下的生意，而不是一次可以快速成長，實(shí)現(xiàn)彎道超車的難得的窗口。
我覺得他們可能是受到阿里巴巴零售通采購部溝通的方式所影響，阿里的采購部對商品上線的價格必須是低于經(jīng)銷商進(jìn)貨價還低的裸價。很多企業(yè)一聽直接就受不了。事實(shí)上并不是這樣：
B2C是將商品從工廠直達(dá)消費(fèi)者，產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的交易地點(diǎn)和交易關(guān)系發(fā)生了改變，但是B2B卻沒有，消費(fèi)者還是在傳統(tǒng)的零售店購買商品，所以，零售的本質(zhì)并沒有發(fā)生改變。傳統(tǒng)營銷理論當(dāng)中的那些要素仍然有效，比如說買得到、買得起、樂得買、這就要求生產(chǎn)企業(yè)對商品的鋪貨率（市場覆蓋），價格(商品定價)以及門店內(nèi)的生動化（品牌形象）仍然有非常高的要求。
B2B僅僅是重構(gòu)了供應(yīng)鏈的后臺，改變了門店進(jìn)貨的渠道以及整個供應(yīng)鏈的效率，所以，和線下一樣，不給渠道留夠充足的利潤，賣便宜貨，必死！
企業(yè)在零售通上不但不能賣便宜貨，還要賣給小店的是原有渠道下經(jīng)銷商給門店的進(jìn)貨價！企業(yè)拿從工廠到零售門店之間的高利潤，來做好線上運(yùn)營、品牌、地推、和終端服務(wù)！
B2B平臺不是賣便宜貨的地方，而是賣精選優(yōu)質(zhì)商品的地方。企業(yè)原來該做的事情，只不過是換了一種方式來做。所以想在快消品B2B平臺上做好，必須回歸產(chǎn)品品質(zhì)，用足夠的耐心打造產(chǎn)品力、品牌力和渠道力。
總結(jié)：
快消品B2B對傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的重構(gòu)，已經(jīng)是大勢所趨，阿里零售通的模式已經(jīng)相對成熟，筆者認(rèn)為短時間內(nèi)不會再有較大的調(diào)整。對于廠商，是雞肋還是機(jī)會，完全取決于廠商自己的思路與資源。窗口期時間不長，能不能抓住機(jī)會，廠商自己會有所判斷。最后祝愿各位廠商朋友就像阿里巴巴的slogan那樣倡導(dǎo)的：
讓天下沒有難做的生意。
