原文來自Optimonk，作者Nicole Mezei

原文鏈接：https://www.optimonk.com/10-conversion-metrics-business-kpis-to-track-in-2020-explained/

電商（eCommerce）發展迅速，為了獲得那些令人垂涎的成交轉化（conversions），似乎每年都要密切關注新的指標，還要使用新的“突破性”技巧。

如果你厭倦了緊跟“最熱門的潮流”，厭倦了在大量信息中迷失，那這篇文章就是為你準備的。

這篇文章將幫你鎖定2020年真正值得投入時間和精力的指標。讓我們進入正題！

我應該多久查一次我的轉化指標？

簡而言之，你必須找到一個平衡點。

過于頻繁地檢查轉化指標會導致你因短期情況做出草率的決定；相反，如果你不經常檢查，那么你的業務就會沒有生命力。

話雖如此，在決定檢查轉化指標的頻率時，以下幾點需要牢記：

-季節性（圣誕節、黑色星期五（Black Friday）和其他一年中的重大事件會極大地影響你的轉化指標）

-數據波動性（有些指標可能會每周發生變化，而其他指標則相可能當穩定。一定要考慮你業務中最重要的指標，把重點放在這些指標上）

-采取行動的能力（你多快能將你的想法付諸行動？你是否擁有快速實施變更的資源或權限？采取快速行動值得嗎？）

-銷售周期的時長（客戶的購買周期因行業而異。考慮一下自己的情況，給自己一個現實的期限，以便收集足夠的數據，來看看采取變化是否會有重大的影響）

說到指標，你應該養成一種習慣，定期檢查對你的業務而言最重要的指標。（至少）每年盤點一次那些在你的業務上真正起作用的指標。

一定要明白哪些指標是重要的，而哪些關注純屬是浪費時間。

為了幫助你帶著清晰、更專注的目標進入2020年發展，你需要關注以下這些最重要的指標：

單次訪問互動（Interactions per visit）

它是什么？

該指標是用戶在你網站上的行為，以及這些行為對轉化率產生的影響。

用戶在你的博客上留言了嗎？他們是否在某些產品頁面上花費了較多時間？這個指標幫助于你更好地了解用戶與你網站之間的互動類型，你就能借此影響用戶的行為，使之更有利于你的轉化率。

為何重要？

追蹤關注這些互動行為，你就能掌握主動權。當你研究和理解了他們喜歡的內容類型、他們在網站的什么位置停留時間最長、以及什么類型的內容可以產生分享和評論等，你就能影響他們的行為。

如何跟蹤？

網站優化工具Crazy Egg是跟蹤單次訪問互動的最佳工具之一，這個工具可以幫助你改進你的網站，告訴你哪些是有效的內容，哪些不是，以及你應該嘗試什么。

如何提升？

增加越多能夠引發顧客購買行為的互動，成效越好。留心你網站上那些讓用戶產生互動的元素，不斷提升它們。像Crazy Egg和數據分析工具HotJar這些工具可以幫助你可視化這些互動，進而改進它們。

潛在客戶

它是什么？

這個指標定義了那些對你的產品或服務感興趣，并且會與你的網頁互動來顯示自己興趣的用戶。

為何重要？

通常，在人們真正成為顧客之前，他們便是潛在客戶。他們是對你的產品感興趣的潛在客戶，只要推動得當，他們就成了顧客。并非每個潛在客戶都會成為顧客，因此正確跟蹤潛在客戶的來源和購買可能性非常重要。

如何跟蹤？

有大量的工具可以幫助你追蹤產生的潛在客戶，這些工具會將信息層層剖析，這樣你就瞄準那些最你的產品感興趣的人，也就是最有可能購買產品的人！Leadfeeder、Prospect.io、Clickfunnels、Unbounce和Hubspot這些工具，在跟蹤產生的潛在客戶方面表現出色。

如何提升？

用了上面提到的工具，你就能看到能夠潛在客戶轉化為顧客的百分比。這個百分比越高，你的轉化率就越好！留意那些產生最多潛在客戶的類目，加大對它們的投資。

新訪客的轉化率

它是什么？

“第一印象決定一切”這句老話也適用于電子商務。這個指標計算了有多少新訪問者成為了客戶。

為何重要？

當訪問者登陸你的網站時，你只有幾秒鐘的時間來吸引他們的注意力，如果你沒有傳達正確的信息，你就會失去他們。確保你給新訪客的第一印象是清晰的、有用的、有價值的，而且要讓訪客保持這個印象！

如何跟蹤？

google Analytics是跟蹤新訪客轉化率的最佳工具之一。

如何提升？

分開考慮新顧客和忠實顧客或回頭客的轉化率。當他們第一次訪問你的網站時，去了解他們感興趣的內容，并以此來提升他們的體驗。

回頭客的轉化率

它是什么？

簡而言之，這是一個關鍵的忠誠度指標。它衡量了有多少顧客再次訪問你的網站。

為何重要？

回頭客的轉化率可以讓你很好地了解你的內容、營銷和重新定位的努力是否有效。

如何跟蹤？

Google Analytics可能是跟蹤回頭客的轉化率以及了解其轉化路徑的最佳工具。

如何提升？

問自己以下幾個問題：

1. 那個人為何再次訪問你的網站？

2. 他們又一次實現轉化了嗎？如果沒有，你怎么能使他們下次的訪問實現轉化？

深入研究這個指標將有助于簡化轉化過程。

每次達成交易的成本

它是什么？

這個指標是指說服潛在客戶購買產品或服務的成本。

為何重要？

這是一個基本衡量標準，因為它直接衡量了營銷活動對收入的影響。

如何跟蹤？

在Google Analytics工具中，將營銷費用除以客戶總數，就能得到每次達成交易的成本。留心這個數字，定期跟蹤，以確保營銷對你的業務產生積極的影響。

如何提升？

將你的會話值（session values）與頂級流量渠道的會話值進行比較，以確定每個渠道的流量質量，以及哪個渠道可以帶來最多的客戶。

平均訂單值

它是什么？

平均訂單值告訴你每單電子商務交易的平均價值。通俗地說，它告訴你，平均一個訂單能帶來多少收入。

為何重要？

這個指標可以幫助你了解客戶的消費習慣。當你知道了這些信息，你就可以找到機會來追加銷售（upsell，也可以叫“向上銷售”。就是在顧客打算購買某產品的時候，用一個新的追加廣告，向他們推銷更貴的產品，或是升級版本的產品，以實現追加銷售，增加訂單價值） 、降級銷售（downsell，通過為顧客提供價格較低的商品來增加利潤）或者為他們量身定制銷售方案。

如何跟蹤？

將總收入除以訂單總數，就得到平均訂單值。

如何提升？

提高平均訂單價值的一些技巧包括：為超過特定金額的訂單提供免費送貨、提供折扣、使用實時聊天工具以及為高價項目提供融資等服務。

客戶留存率

它是什么？

客戶留存率可以幫助你了解你的客戶的滿意度，以及你是否留存了這些客戶。這是另一個你絕對想要關注的重要的客戶忠誠度指標。

為何重要？

與獲取客戶相比，留住客戶的成本平均要低7倍，流程也更快。客戶是所有業務的命脈，因此，最重要的是知道他們對你的滿意度（并在需要時快速進行必要的改變）。

如何跟蹤？

計算客戶留存率，你需要獲得三部分信息：

1. 某時間段結束時的客戶數量（E）

2. 這一期間獲得的新客戶數量（N）

3. 初始客戶數量（S）

當你有了這些信息，下面就是客戶留存率計算公式：

客戶留存率=[（E－N）/S]×100

如何提升？

一些可以有效留住客戶的策略，包括使用客戶賬戶、提高客戶服務水平（尤其是反饋渠道）、制定客戶忠誠度方案和擴大郵件受眾范圍。

終生價值（Lifetime value）

它是什么？

終生價值又叫客戶終生價值（Customer Lifetime Value），衡量客戶的“生命周期”中可以為企業帶來的價值（此處生命周期，通常以月計算，具體取決于不同行業）。

終生價值可能是衡量公司毛利和成功最重要的指標。

為何重要？

這項指標可以幫助你在客戶的留存率和成交量之間取得平衡。當你能預測到何時能夠從顧客身上盈利，就可以自信滿滿地給特定的營銷渠道合理分配預算資金。

如何跟蹤？

如果你想計算客戶終生價值，可將客戶在生命周期內帶來的總收入除以總成本。

如何提升？

要想提高你的客戶終生價值，你可以提高訂貨頻率（order frequency）、延長客戶生命周期、提高客單價（AOV，Average Order Value，即客戶在你網站中平均每筆訂單中所花費的金額）和采用訂閱付費模式。

投資回報率（ROI）

它是什么？

投資回報率，又稱ROI，表示某個營銷活動產生的盈利。

為何重要？

當你知道哪一條營銷和廣告渠道盈利最多，就可以投入雙倍資金，并舍棄表現糟糕的渠道。

如何跟蹤？

投資回報率通常以百分比的形式呈現。如果要計算投資回報率，可以將“總投資收益”減去“投資成本”，再除以“投資成本”。

如何提升？

提高特定活動或某總目標（如增加流量）的投資回報率的方法很多。某些方法尤其適用于電商平臺，比如優化產品頁、將贊助內容用作登陸頁、創建產品指南、利用未注冊游客的博客進行推廣以及修改用戶生成內容（user-generated content）。

跳出率（Bounce rate）

它是什么？

跳出率指登入網站后立即登出的用戶百分比。

為何重要？

客戶如果離開了，他們就不會買了；如果用戶訪問你的網站，幾秒鐘后就退出了，說明問題很嚴重。知道了跳出率，你就可以迅速采取解決措施，提高轉化率。

如何跟蹤？

將只訪問了一個頁面就離開的用戶數量除以訪客總量，即可得出跳出率。

如何提升？

優化產品頁面、細分郵件列表、提升用戶體驗和信息透明公開都是降低跳出率的最佳途徑。

退出頁/退出率（Exit pages/Exit Rates）

它是什么？

人們常把退出頁/退出率與跳出率混為一談。退出頁/退出率指訪問多個頁面后，用戶離開時停留的最后頁面。這項指標通常以百分比的形式呈現。

為何重要？

高退出率表明你的轉化渠道有問題。客戶紛紛退出的時候，要記得這一點。如果某個產品頁面的退出率高居不下，這通常表明用戶對該頁面的某些內容不感興趣。

簡而言之，跳出頁告訴了你需哪些方面需要做出改進。

如何跟蹤？

Google Analytics是計算退出率的最佳工具。一般來說，退出率越低越好。

如何提升？

如果你想要降低退出率，你可以使用退出意向彈窗（exit intent popups）和個性化通知、對產品頁面進行對比測試（A/B test）或用退出調查收集客戶的寶貴意見。

結論

就是這樣！我們已經詳細分析了2020年你需要關注的11大指標。

你已經擁有了一份重點突出、值得信賴的指南，從單次訪問的互動到彈出率，內容詳實，應有盡有。在本文的幫助下，你可以找到提高轉化率的捷徑，只需要關心影響自己公司損益的指標了。