每個(gè)產(chǎn)業(yè)甚至到企業(yè)都有自己的商業(yè)模式，收益的方式也皆有不同，有些是賣產(chǎn)品或是提供服務(wù)給一般消費(fèi)者的B2C（Business to Customer）公司；而有些則是針對(duì)其他企業(yè)所需，衍生出的為企業(yè)服務(wù)的B2B（Business to Business）公司。現(xiàn)在有很多公司走的是雙重的路線，同時(shí)有B2C以及B2B的業(yè)務(wù)。
舉例來(lái)說(shuō)，運(yùn)動(dòng)用品店賣啞鈴給一般消費(fèi)者就是B2C，賣給健身房就是B2B。獵頭公司服務(wù)人才協(xié)助找到工作就是B2C，服務(wù)公司協(xié)助找到適合的人才就是B2B。
大家都知道只要是公司，不管是以哪一種手法，就是需要營(yíng)銷！Appify將在這篇文章中要跟大家討論B2B營(yíng)銷是什么以及要如何做好，并且提供6個(gè)最常見(jiàn)的開(kāi)發(fā)方法供各位參考。
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本文目錄：
一、B2B營(yíng)銷是什么？
二、B2B營(yíng)銷策略如何制定？
1. 目標(biāo)市場(chǎng)以及產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品定價(jià)
3. 開(kāi)發(fā)方式
三、B2B的8種常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方式
1. App推送消息通知
2. 電話/Email
3. 白皮書
4. 產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)、技術(shù)藍(lán)圖
5. 一頁(yè)簡(jiǎn)報(bào)
6. 產(chǎn)品路線圖
7. 企業(yè)內(nèi)部社群
8. 成功案例/建議方案
四、結(jié)論
B2B營(yíng)銷是什么？
B2B營(yíng)銷，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一個(gè)將一家公司制造的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給另一家公司的過(guò)程。對(duì)于任何想要向其他組織提供服務(wù)的公司來(lái)說(shuō)，是一件非常必要的事。通常，B2B營(yíng)銷依賴的方法與B2C的營(yíng)銷手法非常相似，只是可能額外增加了一些細(xì)節(jié)。
通常B2C需要靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買、降低售價(jià)增加利潤(rùn)。對(duì)B2B而言，規(guī)模不是最重要的，最好的方式是建立企業(yè)間穩(wěn)固的良好關(guān)系，讓企業(yè)想要持續(xù)使用服務(wù)。
而既然是服務(wù)企業(yè)而非消費(fèi)者，B2B的營(yíng)銷方式從目標(biāo)、工具、社群經(jīng)營(yíng)、以及整體的模式都會(huì)與B2C企業(yè)有所差異。
SKUKING跨境電商獨(dú)立站出口外貿(mào)事業(yè)部Daisy認(rèn)為，原因是營(yíng)銷的對(duì)象并不是單一消費(fèi)者，是公司，公司采購(gòu)前會(huì)評(píng)估很多指標(biāo)，包含價(jià)格跟產(chǎn)品，或是產(chǎn)品后續(xù)兼容和維護(hù)等問(wèn)題，所以銷售業(yè)務(wù)必須對(duì)于購(gòu)買公司提供足夠的資源及服務(wù)，并了解購(gòu)買公司的需求。也因此，在決策流程上也會(huì)花比較久的時(shí)間。
B2B營(yíng)銷策略如何制定？
實(shí)施B2B營(yíng)銷前，要先定位產(chǎn)品，了解客戶的需求并提出后續(xù)的維護(hù)方案，將兩者結(jié)合起來(lái)，從而有效地將產(chǎn)品或服務(wù)推廣給有需要的人。
在B2C營(yíng)銷中，可以通過(guò)許多渠道發(fā)布有效的廣告，并吸引一定比例的消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。
然而B(niǎo)2B營(yíng)銷一般來(lái)說(shuō)不需要大量傳播，由于B2B營(yíng)銷會(huì)需要一定的專業(yè)性，必須先精準(zhǔn)地找到潛在客戶，給的信息量也要龐大且精細(xì)，所以在B2B營(yíng)銷常見(jiàn)的內(nèi)容有白皮書、電子書或信息圖表等，能讓客戶更了解品牌的內(nèi)容產(chǎn)出，也以此讓品牌更加受到信任。
以下列3個(gè)主題提供給各位參考如何擬定B2B營(yíng)銷計(jì)劃：
1. 目標(biāo)市場(chǎng)以及產(chǎn)品
B2B營(yíng)銷可以嘗試從關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)下手，了解自家產(chǎn)品或服務(wù)最適合哪些客戶，也可以去了解市場(chǎng)上哪一個(gè)產(chǎn)業(yè)面臨的問(wèn)題，是自家產(chǎn)品能夠解決的。有認(rèn)知后，營(yíng)銷會(huì)變得更順暢、更容易成功。但對(duì)于潛在客戶的開(kāi)發(fā)，必然或需要學(xué)習(xí)各領(lǐng)域的知識(shí)才能以及觀察趨勢(shì)。
百分之百了解產(chǎn)品以及客戶所需要的服務(wù)，推銷產(chǎn)品時(shí)才能夠順利，也能更容易讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
B2B的客戶多數(shù)是受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，而且在有績(jī)效的壓力下，他們一定會(huì)非常關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量、購(gòu)買后節(jié)省的成本和產(chǎn)生的收益，以及產(chǎn)品的售后服務(wù)等重要的數(shù)據(jù)。
2. 產(chǎn)品定價(jià)
與一般消費(fèi)者相比，公司企業(yè)通常更關(guān)注成本和收益。所以思考的事要如何為產(chǎn)品定價(jià)，達(dá)到讓公司企業(yè)能夠花最少錢，得到最多。或是可以嘗試價(jià)格等級(jí)（pricing tier）去吸引客戶。
接著是公司企業(yè)與一般消費(fèi)者不同的是，他們對(duì)于付出相對(duì)高的價(jià)格是沒(méi)問(wèn)題，但前提是產(chǎn)品要能夠吸引他們。只要B2B營(yíng)銷人員出色地說(shuō)服他們，使其相信產(chǎn)品的品質(zhì)和售后服務(wù)將是值得的，他們也可以更容易地說(shuō)服他們付出高價(jià)。
3. 開(kāi)發(fā)方式
B2B營(yíng)銷策略也能夠從營(yíng)銷和廣告方面著手。但要做這件事情，必須非常了解產(chǎn)品哪些領(lǐng)域容易被顧客需要。
B2B營(yíng)銷很少使用電視和廣告等傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，原因很簡(jiǎn)單，大多數(shù)的企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)人員來(lái)研究解決方案，通常會(huì)采取積極的方式去找尋，但是看電視的本意是娛樂(lè)，而不是找解決方法；同樣廣告營(yíng)銷基本上只有開(kāi)車、走路時(shí)會(huì)看到。所以很不適合B2B營(yíng)銷。
Appify跨境電商獨(dú)立站App開(kāi)發(fā)項(xiàng)目主任Bagon認(rèn)為，B2B企業(yè)通常會(huì)利用參加各種展會(huì)活動(dòng)、新品記者會(huì)、舉辦各種線上、線下研討會(huì)及經(jīng)營(yíng)社群媒體或是在官網(wǎng)進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳。以下Appify小編為大家提供的8種B2B營(yíng)銷最常見(jiàn)的開(kāi)發(fā)方式。
B2B的8種常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方式
1、Push Notifications 推送通知
優(yōu)點(diǎn):
過(guò)往都是使用電子郵件、短信來(lái)執(zhí)行通訊營(yíng)銷，不過(guò)現(xiàn)在我會(huì)更加推薦向客戶的手機(jī)推送App消息通知，傳達(dá)面更廣、點(diǎn)擊率更高，你可以通過(guò)MobileSKU或Appify創(chuàng)建獨(dú)立站App，直接向客戶手機(jī)發(fā)送彈窗消息通知，它可以用來(lái)收集潛在客戶、一對(duì)一服務(wù)、自動(dòng)回覆、群發(fā)銷售…等，功能面其實(shí)更加全面。
弊端:
正確的消息推送通知可以讓客戶與企業(yè)雙方獲益，但是，不合適的時(shí)間段、不對(duì)口的通知內(nèi)容、頻繁的消息推送，會(huì)讓客戶產(chǎn)生厭煩以至于關(guān)閉該App通知。如何正確有效地采取推送消息通知策略，可以閱讀Appify公眾號(hào)更多干貨和經(jīng)驗(yàn)分享。
2、電話/Email
優(yōu)點(diǎn):
電話或email是非常有效的陌生開(kāi)發(fā)客戶方式，因?yàn)榭梢宰羁焖俚膫鬟_(dá)信息，跟客戶直接對(duì)話，甚至可以聯(lián)系到階級(jí)較高、有決定權(quán)的管理者。如果有做好調(diào)查，客戶就很有可能對(duì)公司產(chǎn)生信任感，再加上好的Pitch，很有機(jī)會(huì)讓客戶在當(dāng)下就做出決定。
弊端:
客戶時(shí)間是通常很有限，若是內(nèi)容對(duì)他們來(lái)說(shuō)沒(méi)有意義，就會(huì)很難在接連上。如果沒(méi)有做好調(diào)查，狂轟猛炸客戶，除了招到會(huì)黑名單之外，也有可能損壞自己品牌的名聲。
3、白皮書
優(yōu)點(diǎn):
白皮書通常指有權(quán)威的文件，需要花費(fèi)許多人力物力收集資料、編輯及撰寫—是一個(gè)有非常多公司資料的內(nèi)容。若能提供有參考價(jià)值的內(nèi)容，客戶留下聯(lián)系方式意愿也會(huì)提高，甚至可能因此主動(dòng)聯(lián)系。
弊端:
基本上，絕大部分的公司一年最多出到一份白皮書，是一個(gè)無(wú)法定期產(chǎn)出的內(nèi)容。
白皮書無(wú)法在長(zhǎng)期的時(shí)間內(nèi)提高客戶留存率。所以也有需多企業(yè)會(huì)將白皮書內(nèi)容切分成許多份，利用電子郵件或者公開(kāi)文章來(lái)定期發(fā)布。如此做法，能夠減少時(shí)間壓力，并制造一種「期待下回分解」的感受。對(duì)電子郵件營(yíng)銷有興趣的人，可以在本公眾號(hào)「Appify」查看往期內(nèi)容中Appify的更多分享。
4、產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)、技術(shù)藍(lán)圖
優(yōu)點(diǎn):
產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)及技術(shù)藍(lán)圖，可能是是白皮書內(nèi)容的一部分。但相較白皮書，它的內(nèi)容會(huì)更加明確。主要是讓客戶明白這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，目前技術(shù)發(fā)展及未來(lái)幾年的趨勢(shì)，以便評(píng)估是否要采用這類產(chǎn)品。
白皮書多半是以中立的角度介紹企業(yè)，但產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)及技術(shù)藍(lán)圖，是明明白白的向客戶說(shuō)明使用此產(chǎn)品或服務(wù)的好處何在。
弊端:
產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)及技術(shù)藍(lán)圖，更加無(wú)法持續(xù)產(chǎn)出，加上會(huì)引用到需多技術(shù)層面上的專業(yè)用詞，讀者若是沒(méi)有一開(kāi)始就被明確告知好處，很可能就會(huì)產(chǎn)生放棄閱讀的想法。
5、一頁(yè)簡(jiǎn)報(bào)
優(yōu)點(diǎn):
一頁(yè)簡(jiǎn)報(bào)或者一頁(yè)規(guī)格的內(nèi)容，是一分清楚易懂的文件，說(shuō)明產(chǎn)品特色、優(yōu)勢(shì)及規(guī)格，可以寄給客戶或者當(dāng)面跟客戶說(shuō)明。
重點(diǎn)在可以使用條列及圖像化取代長(zhǎng)篇大論，若是使用電子版，也能夠加上影片及聲音敘述，讓讀者能更加輕松地接收信息。
弊端:
一頁(yè)是簡(jiǎn)報(bào)的初衷就是要精簡(jiǎn)，但企業(yè)信息基本上不可能在一頁(yè)全部寫完，所以會(huì)需要花更多的時(shí)間在挑選適合的內(nèi)容。
6、搭建內(nèi)部社區(qū)
優(yōu)點(diǎn)：
利用好App應(yīng)用功能，可以通過(guò)搭建品牌內(nèi)部交流社區(qū)帶來(lái)更多收入。而且，作為跨境電商獨(dú)立站App的開(kāi)發(fā)者，Appify認(rèn)為通過(guò)App增加營(yíng)收和充分調(diào)動(dòng)用戶互動(dòng)積極性非常重要。
客戶在下載并開(kāi)始使用你的App應(yīng)用后，除了常規(guī)的購(gòu)物下單之外，還可以進(jìn)行購(gòu)買按期訂閱、會(huì)員、積分、加入俱樂(lè)部、參與社區(qū)論壇和查閱獨(dú)家內(nèi)容等，這些都是你可以為客戶提供增值服務(wù)的示例，是鎖定客戶的關(guān)鍵。
如果你已經(jīng)通過(guò)MobileSKU和Appify創(chuàng)建了自己的App，那就可以集成WhatsApp和Facebook等在線客服聊天工具，為跨境電商獨(dú)立站App應(yīng)用程序開(kāi)啟App客服支持功能，幾乎涵蓋了所有用戶熟悉的在線溝通平臺(tái)。
弊端：
水可載舟亦可覆舟，內(nèi)部社區(qū)亦然。企業(yè)內(nèi)部客戶社區(qū)，為客戶群體營(yíng)造一個(gè)溝通的空間，但是公關(guān)工作如果沒(méi)有跟上、疏于監(jiān)管，也會(huì)存在背道而馳的風(fēng)險(xiǎn)。因此，需要適時(shí)關(guān)注社區(qū)風(fēng)向、及時(shí)公關(guān)干預(yù)，以達(dá)到最優(yōu)的內(nèi)部社區(qū)成效。
7、產(chǎn)品路線圖
優(yōu)點(diǎn):
產(chǎn)品路線圖包含了公司一年到兩年，甚至更久的產(chǎn)品規(guī)劃，能夠讓客戶清楚地明白公司的資源配置、策略方向?yàn)楹巍＿@對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，非常的重要，因?yàn)樗麄冃枰辉俚卮_認(rèn)公司發(fā)展與產(chǎn)品路線圖是否一致，甚至需要根據(jù)產(chǎn)品路線圖調(diào)整發(fā)展方向。
弊端:
產(chǎn)品路線圖對(duì)于還在尋找定位地公司是不太合適，原因是還沒(méi)找到定位之前，產(chǎn)品會(huì)有機(jī)會(huì)被迫改變方向。盡管路線已經(jīng)規(guī)劃地清清楚楚，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查也很有把握，還是有可能會(huì)遇上突如其來(lái)的改變，比如說(shuō)這兩年的新冠肺炎，使得很多企業(yè)被迫改變。
8、成功案例/建議方案
優(yōu)點(diǎn):
成功案例是用來(lái)提升客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心，確認(rèn)其他人有過(guò)成功的經(jīng)驗(yàn)，才能夠加深產(chǎn)品的認(rèn)可，相信使用之后能夠獲得同樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一方面，建議方案是針對(duì)各種場(chǎng)景、應(yīng)用方式，提供定制化的解決方案，讓客戶迭代。
弊端:
成功案例與建議方案，是比較不適合在企業(yè)前期的時(shí)候使用的開(kāi)發(fā)方式，原因是在客戶不多以及客戶名聲不高的情況下，使用這樣的方法是毫無(wú)意義的，反而有可能遭受到質(zhì)疑，造成客戶有負(fù)面的想法，最后導(dǎo)致對(duì)公司沒(méi)有信心。
結(jié)論
整體而言，要做好B2B營(yíng)銷，第一、先把自己的產(chǎn)品了解的很透徹。第二、了解客戶的需求。第三、把手邊的工具準(zhǔn)備齊全。以上講的三項(xiàng)都準(zhǔn)備好了的話，營(yíng)銷計(jì)劃就不會(huì)沒(méi)有方向。
再者，B2B營(yíng)銷不像B2C營(yíng)銷需要大量傳播，而是要精準(zhǔn)地找到潛在客戶，如何設(shè)計(jì)你的營(yíng)銷推廣的計(jì)劃，讓客戶對(duì)產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生信任感。這就是B2B營(yíng)銷精隨——向企業(yè)用戶傳遞價(jià)值觀，承諾并達(dá)成幫助客戶解決問(wèn)題。
