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可控供應鏈,聚合人貨場。

直播電商邁入萬億市場,主播自有供應鏈的優勢逐漸顯現:可控的供應鏈體系,既能降低產品價格,又能穩定資源供給。主播能否組建自有供應鏈體系,將成為直播電商下半場的“入場券”。

抖音主播@楊小魚倉庫直播(以下簡稱“楊小魚”),自帶供應鏈入局直播,其背后展現的是成熟的供應鏈,輻射影響直播電商的“人貨場”。

1

交朋友,助留存

直播帶貨是互動式的銷售模式,其本質是主播與用戶之間的信任和交互。沒有原始粉絲積累的新人主播,與用戶建立信任的成本較高,而楊小魚在直播進場前,便確定以低成本策略,來與用戶“交朋友”。

從“倉庫管理”的短視頻,到“倉庫直播”的帶貨,楊小魚巧妙運用倉庫的場景設定,展現出背后的供應鏈實力,進而提高了她與用戶建立信任的效率。這使得在2020年4月才入局直播帶貨的楊小魚,迎合了當時正在“下沉”的抖音。

圖片

(圖源抖音@楊小魚倉庫直播)

據QuestMobile統計,2020年3月,抖音有3762萬的新用戶入駐,其中三四五線城市用戶占比70.5%。抖音“下沉”的加快,是其擴大用戶規模的必然趨勢。

乘勢而上的楊小魚,在直播間迅速樹立起真誠的人設。比如當直播間出現“猶豫”和“糾結”的留言時,她直接告訴用戶“不要急于購買”,讓新用戶等粉絲反饋后再下單;又如當直播流程滾動到推介面膜時,她親自卸妝嘗試,向觀眾展示產品效果。

而促成楊小魚與粉絲建立信任的關鍵,是其在直播過程中的專業講解。比如她在講解某款洗發水時,從具體成分延展至詳細功效,盡顯其營銷功底。楊小魚在為產品背書的同時,更進一步穩固了粉絲對她的信賴感。

圖片

(圖源抖音@楊小魚倉庫直播)

楊小魚入局直播帶貨一年,幾乎都是靠直播漲粉,粉絲黏性很強。據飛瓜數據顯示,楊小魚在抖音擁有68.7萬粉絲(截至2021年4月7日)。近90天(2021年1月7日-2021年4月6日)通過直播漲粉15.4萬;近7天(2021年4月1日-2021年4月7日)共開設5場直播,且彈幕歷史發言觀眾平均比例為73.99%,足以窺見其積累了眾多忠實粉絲。

2

穩資源,促轉化

楊小魚擁有19年商超供應鏈的獨特優勢,再搭上抖音平臺美妝垂類的流量“東風”,雙重賦能之下,預示著其直播帶貨迎來持續良好發展。

阿道夫、蔬果園、冰泉、韓后等品牌頻繁出現在楊小魚直播間,加上其自有商超供應鏈,為她提供了雄厚的品牌基礎,帶來直播銷量的明顯提升,如阿道夫的洗護沐浴套裝、蔬果園的藍風鈴洗衣液等,是其直播間里的常駐爆品。此外,楊小魚在直播時還會搭載豐富的贈品,進而吸引用戶下單。

圖片

(圖源飛瓜數據)

談及楊小魚的自有供應鏈優勢,這是其他新人主播難以對接的資源,她能真正做到以高性價比產品推動利潤增長;而供應鏈最大的優勢,則是實現品效合一。楊小魚直播間售賣的商品,資源得到有效保障的同時,質量更容易跟蹤管理和監督;供應鏈承接的品牌聲量、優惠、質量和服務,支撐著其直播間穩定發展。

據飛瓜數據顯示,楊小魚近90天(2021年1月8日-2021年4月7日)共開設92場直播,預估總銷量為24.8萬件,預估總銷售額為1889.2萬。

在目前主播格局漸定的抖音平臺,泛流量雖體量大,但商業價值微乎其微。深耕美妝垂類的楊小魚,已經在直播帶貨中初露鋒芒,更具可挖掘的潛力,她從零啟動直播帶貨,銷售額過千萬,正是最好的例證。

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