聲明:本文來自于微信公眾號今日網紅（ID:zhhjrwh），作者:阿力古，授權轉載發布。
主播露露黃了，剛10萬粉左右時，單場GMV做到了1200萬……
“低粉絲帶貨千萬”，似乎在打破了“高GMV與高粉絲量掛鉤”的鐵律，在直播電商進入新一輪競爭的當下，抓住精準粉絲變現，似乎比做大賬號流量來的更快。
視頻導流、直播轉化、組貨玩庫存深度、用戶售后······
比起探索這些低粉直播間明面上的“技巧”，擺在電商人面前的，更重要的是似乎如何在平臺面前做減法與選擇。
主播@露露黃了，粉絲量不到20萬，3月的一場直播卻賣出了800多萬元;
主播@文浩巴巴粉絲量僅9.3萬，在近期的一場直播中GMV破千萬;
主播@王后regina，粉絲量只有19.13萬，卻在4月13日的一場直播里，賣出了2853.63萬元……
粉絲量低，帶貨的GMV卻很高。最近，點淘上的這樣一批主播數據，引起了小紅的注意。
這樣的現象，被行業人士總結為“低粉高賣”，也曾“風靡一時”——
快手上的娜姐愛美食，粉絲量73.7萬的時候，在2019年11月累計帶貨7630.2萬元;
抖音上的朱瓜瓜，粉絲量187.5萬的時候，在2020年5月累計帶貨1.2億元;
蘑菇街主播小甜心，粉絲量200萬的時候，在平臺2020年雙11的時候做到了單場2.73億元的成交額……
但這些案例和現象，多半出現在平臺發展處于上升階段的紅利期和一些行業大促時期。隨著熱度過去，大家發現類似的主播案例多為個案，也有很多案例變成了“出道即巔峰”的存在，就像像某女主播現在基本上不帶貨了。
因此在業內人士看來，以往“低粉高賣”案例出現的不夠集中，加上有些主播后勁不足，所以很多行業人士并不認可“低粉高賣”，更多時候還是崇拜粉絲量高的頭部主播。
如今，低粉絲量主播帶出高GMV的現象近期又在行業里出現了，但與以往不同，這些新案例不僅集中在點淘，更重要的是，而且案例中的主播持續表現也相對穩定——
例如，粉絲量不到11萬的主播Nicole老爺，在一周年慶典上卻賣出了1500萬元的貨。
這是今日網紅在3月30日報道過的一個真實案例。雖然目前她的粉絲量也只有12.32萬，但Nicole老爺在頻次并不高的直播帶貨中，保持著少則百萬、多則千萬的GMV成績。
以及經常出現在點淘帶貨榜單上的主播@詩潔Sj，她的粉絲量相對多一點，有22.9萬，但能經常邁入千萬級銷售額的陣容。
這些新案例呈現出來的時候，讓不少從業者看到了新的機會和可能。
“低粉高賣”本質是抓住精準流量
在大家的傳統認知里，粉絲量是流量的象征，而“GMV=流量*轉化率*客單價”。但如今，這條公式已經有點過時了。
這個公式里被加入了更多的內容，諸如:UV、復購率、消費時長、復購頻次等，以及給流量設定了屬性，如私域流量、精準流量等。
某平臺的GMV公式
這是因為平臺、品牌方和從業者們都意識到了，決定直播間最終GMV的因素有很多，就算是高粉絲量帶來的高流量，也會因為轉化率低、客單價低等多種因素，產生“賠本賺吆喝”的局面。
而“低粉高賣”的本質，正是獲取精準流量、實現高轉化呈現的結果。這些精準流量沉淀下來的主播，粉絲量或許并不高，但足以做到一些頭部主播都很難做的場均GMV破千萬的成績。
在某種程度上來講，“低粉高賣”也正成為行業趨勢。所以，如何在直播間獲取更精準的轉化流量，也成為了電商人的新訴求。
主播@露露黃了給的答案是:他會在一場大促前，用了3個月的時間做了一系列的短視頻為粉絲種草，最后在大促上完成流量最終轉化。
露露黃了的作品數量也說了他對內容的重視
同樣，Nicole老爺每場直播前都會發視頻預熱，一周年那場發了六七條。而這些視頻不單單是預告直播時間和商品，其實都是有內容的種草視頻。
說白了，這些達人都是通過視頻內容，為直播間帶來了更精準和有效的流量，因此盡管目前賬號的粉絲量不高，但實現了千萬級GMV。
翻看點淘上那些“低粉高賣”的主播主頁，從他們的短視頻內容數量和頻率中，其實也能印證這一點。
“沒有內容支撐，變現只是想想而已。”露露黃了在入場點淘后，也發表過這樣的觀點。
但問題是，如果大家的路徑都是通過“短視頻預熱種草+直播轉化”，那為什么以前不能像持續性地出現“低粉高賣”案例呢?
這個問題的答案，其實離不開也平臺的生態和運營思路。
一家中小MCN機構負責人告訴小紅，他們在2020年下半年，在當時還是平臺名還是“淘寶直播app”時就入局了點淘，發力一段時間短視頻后，旗下的6-7個達人陸續開播了
“目前整體來看，成績還是不錯。”這位負責人稱，內部開會討論后公司逐漸把重心從其他的平臺轉移到點淘。因為他們覺得目前的機會和政策相對利好，而他們作為一個競爭力并不是很強的機構，在尋求自保的同時也想搏一把。
一家沒有突出優勢的機構能從0到1，能帶領著旗下的低粉主播逐漸步入正軌，其實只是作對了選擇。
聚焦大環境下，電商人要做好抉擇
對比2020年來看，行業在2021年確實沉寂了不少，賽道減少、流量焦慮、政策變化、成本增加……直播電商行業似乎已經進入了存量競爭時代。
這樣的大環境下，各大平臺都在選擇聚焦——
快手提出電商直播2.0，聚焦私域流量變現;
抖音主打興趣電商，聚焦滿足用戶的潛在需求;
蘑菇街則聚焦導購型電商，實現差異化競爭;
點淘則是“短視頻加直播“的雙核模式，體系成熟流量精準·····
流量、社交、內容、產品、直播·······對于普通的低粉主播而言，控制精力和投入成本，去抓取精準流量，實則是一種應對外界變化的自保行為。但光靠“減負”自保，他們能夠應對的變化有限，未來的成長也會受限。
聚焦的大環境下，低粉主播找到一個精準的、適合自己的平臺就顯得十分有必要。對于平臺的選擇，低于10萬的主播需要思考以下三點:
①平臺是否能帶來紅利
二八定律、頭部效應是每一個平臺和從業者都頭疼的問題，解決這個問題的方法不會是去顛覆原有的體系，而是拓新:新的版塊、新的賽道、新的流量池。
以點淘為例，2021年1月12日，淘寶直播app舉辦淘寶直播機構大會，大會上除了宣布改名了點淘外，也首次對外公開提出了“短視頻加直播的雙核模式”。這也標志著一直宣稱要做短視頻內容的淘寶直播，終于公開對外放開了生態。
點淘對外開放短視頻內容版塊，就是平臺的一個拓新舉措。新生態內，點淘還在今年4月初，發布了光芒計劃5.0，用千萬級獎金補貼短視頻作者。
更重要的是，它會將淘寶直播生態內所有的從業者拉到同一條起跑線上，包括薇婭、李佳琦在內都要從0開始發作品。
新版塊的紅利+平臺扶持計劃，這是電商直播現階段而言很難有機遇。
②平臺是否公平，生態健康與否
除了拓新外，充當第三只手的平臺，對生態的調控也極為重要。平臺的扶持、獎勵政策傾向誰?平臺的運營思路偏重哪里?這些因素都會直接影響到從業者的存亡，這也是為什么要在聚焦大環境下要做好選擇的原因之一。
例如點淘，它就有比較好的生態優勢，這要分成兩點來看——
一方面是剛開放生態的短視頻環境，綜合各種動作和案例來看，在未來一段時間的運營偏向，點淘就是要扶持短視頻內容成長。
小紅認為，點淘的短視頻生態更深入到電商，其使用用戶要么是有購買需求，要么是來“云逛街”看商品的，精準流量直接做到了用戶層面。
點淘頁面
另一方面是，點淘雙核模式的后者——直播（指直播電商），點淘已經站在了這個領域的第一梯隊上。
不少紅人也談到了他們選擇點淘的理由:一是平臺直播電商體系更成熟，二是用戶的觀看和購買鏈路更順暢。
對于有短視頻內容實力的紅人，在前期不用投入太多的精力到直播體系的搭建、直播玩法學習、解讀直播流量邏輯等工作中。點淘成熟的直播電商體系，在有短視頻的流量導入時，可以讓紅人快速上手完成轉化。
例如主播“坤哥玩花卉”，他所銷售的產品比較小眾，變現能力在外界看來有些不足。但他在點淘開播，直播間在平臺分發下，得到很多有購買意向的精準小眾用戶。
正因為如此，在短視頻上有優勢的坤哥玩花卉，目前已經做到了單月直播GMV穩定在100-150萬元的成績。
除此之外，許多內容平臺的頭部達人，如葉公子，都在將內容同步分發到點淘。更有許多行業機構已經完成入駐，圍繞點淘進行著新一輪的布局。
綜合來看，點淘的直播電商環境和扶持政策，都有利于低粉主播做轉化。
③平臺是否已經有打造出來的成功案例
最重要的一點，是從業者看到的平臺政策和紅利是否能落地，最終的體現就在案例上。平臺選擇聚焦之后，是否有足夠多的案例，這些案例有沒有普遍性。
可以看到，點淘內有一批像西門大嫂、坤哥玩花卉、胡楚靚、趙大喜、彌秋君、我的阿油等有內容輸出能力，和行業經驗積累的紅人都在轉型做直播，并取得了不錯的GMV——
兩微時代的老網紅“西門大嫂”，如今單場GMV能輕松破百萬;
看似沒有很強變現能力的花卉商品，“坤哥玩花卉”做到了單月直播100-150萬的穩定GMV。
在短視頻和直播電商的行業里，平臺的競爭、從業者的競爭，從來都不是同量級才有資格對壘。抓住合適的時機和方向，10萬粉賬號帶貨也能完勝千萬粉賬號，從業者要做的是“減負”——不要到處嘗試，而是要找準更適合自己，更精準的事情。
