自2015年以來，企業(yè)服務市場便受到了資本市場高度青睞，而2018年后，隨著人口紅利的消失，C端市場逐漸飽和。在困境下，企業(yè)提高管理效率，提升業(yè)績增長，降低人力成本的需求變得更為迫切。企業(yè)服務需求急劇攀升，潛力巨大的B端企業(yè)服務市場自此被推向了風口浪尖。
與To C業(yè)務相比，To B業(yè)務行業(yè)特點迥異、客戶決策周期長，很多B端業(yè)務都遭遇了增長瓶頸，且這種瓶頸都存在一個特點，那就是很難用新資源要素或者開發(fā)新市場的方式來突破增長邊界。在這樣的環(huán)境情形下，如何多維度破圈獲客，持續(xù)培育發(fā)掘潛客線索，在現(xiàn)有領域內增加老客戶復購與全鏈路精細管理，提升客戶全生命周期價值成了關鍵破局方式。
基于此種情形，近日，網(wǎng)易互客正式推出企業(yè)服務解決方案，從多維獲客、潛客清洗、銷售轉化、續(xù)費增購、精益管理等5個方面入手為企業(yè)提供銷售全鏈路應用，助力其業(yè)績增長。目前，該方案已經(jīng)在一些軟件銷售、知識產(chǎn)權、代理記賬等企業(yè)中得到應用，客戶線索利用率達到100%，線索有效率提升31%，成交率提升22%以上。
億級精準企業(yè)線索，助力突破B端獲客瓶頸
以往銷售人員在獲取B端客戶信息時，常常會遇到這些問題：
一、信息來源太單一，信息精準度堪憂；二、想根據(jù)指定公司名、法人名查詢更多有用信息，找到真正決策人，卻阻礙重重；三、甚至當有了一批公司名單，也會苦于沒有對應公司的聯(lián)系方式。
為了突破以上獲客瓶頸，網(wǎng)易互客上新企搜寶產(chǎn)品功能。提供 2 億條企業(yè)信息和聯(lián)系方式，B端企業(yè)可以通過不同維度的篩選條件，例如企業(yè)名、法人姓名、區(qū)域位置、成立時間等維度查詢符合要求的公司信息，獲取關鍵人員的聯(lián)系方式，并一鍵添加進入客戶池。數(shù)據(jù)顯示，企搜寶的應用幫助企業(yè)銷售節(jié)省了80%的查找時間。
稿定設計是其中使用網(wǎng)易互客的一個客戶，談到企搜寶，電銷總監(jiān)喜力非常期待：“利用企搜寶，我們的銷售可以更好地去探查企業(yè)結構，在觸達企業(yè)關鍵人物的過程中更加高效。”
在客戶線索流轉方面，網(wǎng)易互客也進行了場景的針對性優(yōu)化。之前銷售若想要獲取不同廣告渠道的客戶線索數(shù)據(jù)，需要從各個平臺導出，過程繁瑣，而網(wǎng)易互客幫助企業(yè)將外部渠道所獲取到的線索直接導入到客戶池，輕松對接官網(wǎng)及頭條、朋友圈、抖音等媒體廣告平臺，方便企業(yè)對線索進行統(tǒng)一管理。
多渠道互動，加速線索培育轉化
在企業(yè)服務行業(yè)，企業(yè)與客戶互動的情形更加復雜，如需要傳遞的產(chǎn)品信息量更大，銷售跟進周期更長。其中的典型代表如軟件銷售，在同質化趨勢明顯，產(chǎn)品競爭激烈的情況下，對銷售職業(yè)素養(yǎng)與能力提出更高要求。這時線索和銷售的能力素質進行相應的匹配，才會使線索充分發(fā)揮效用。而網(wǎng)易互客就根據(jù)銷售能力畫像，自動把線索分配給合適的銷售，未及時跟進的線索會自動再次分配，借助線索智能分配，企業(yè)的線索利用率達到100%。
稿定設計的喜力表示：B端和C端的差異在于，B端客單價高，決策鏈路更長，相應的銷售周期也會更長，少則幾個月，多則一到兩年，所以更需要對客戶進行追蹤。她很喜歡用網(wǎng)易互客的客戶雷達，給客戶發(fā)文件的時候，借助客戶雷達功能，可以實時捕捉客戶的文件瀏覽動態(tài)，從而更加了解客戶的興趣、需求點，不浪費每一個線索。同時喜力欣喜，網(wǎng)易互客系統(tǒng)給銷售方式帶來了新的變革。
為了增加與客戶的有效互動，網(wǎng)易互客同時推進電話、微信、線下拜訪等多渠道客戶互動方式；根據(jù)銷售和客戶的互動行為，以及客戶在內容中留下的行為軌跡，智能計算得出互動指數(shù)。銷售可以結合互動指數(shù)，對不同層級的客戶使用針對策略去跟進，促使銷售轉化率達到最大化。
跨部門數(shù)據(jù)打通，提升增購復購效率
不同于C端平臺可以依靠流量優(yōu)勢，對To B類企業(yè)服務型商家來說，把產(chǎn)品賣出去僅僅是一系列工作的開始。由于B端客戶平臺轉換成本高、業(yè)務融入度高、采購流程復雜等原因，企業(yè)客戶在選擇或者變換一個產(chǎn)品或服務時，是非常慎重的，導致B端拉新難度大，且單個客戶價值高，流失會產(chǎn)生更大損失，因此比起C端，B端更應注重老客戶的留存維護。
而有些企業(yè)往往等到老客戶需要續(xù)費時才與客戶聯(lián)系，客戶體驗得不到提升，從而導致續(xù)費困難；并且隨著拉新成本增高，在已圈地的客戶范圍內，提升B端客戶復購率才是最大化ROI的方式。
網(wǎng)易互客就從這部分形勢切入，針對性優(yōu)化續(xù)費增購場景，通過共享客戶信息，將客戶全旅程的數(shù)據(jù)一鍵轉交售后服務部門，原本在銷售部門的數(shù)據(jù)現(xiàn)在售后部門也能看到，保證客戶的業(yè)務數(shù)據(jù)是完整的。使用多維標簽對客戶進行分層，群發(fā)針對性內容，不斷激發(fā)老客戶的潛在需求，尋找合適的增購機會。對即將到期的客戶，自動給跟進人下發(fā)續(xù)費提醒任務，避免員工的遺漏導致客戶流失。
全鏈路數(shù)字化管理，助力銷售管理升級
由于數(shù)據(jù)的缺失，銷售管理往往會存在以下問題：
有的時候客戶突然流失銷售遇到卡點，卻找不到原因；企業(yè)想獲取商機進展程度，預測成交概率，但沒有銷售過程記錄，無法做好準確的銷售預測，只能看天吃飯；管理層想全方位了解銷售工作，但是每天銷售電話情況，拜訪情況難掌握，統(tǒng)計難，工作量大；不知道員工工作過程中存在哪些問題，無法及時引導；而團隊中做得好的成功經(jīng)驗，有些也得不到發(fā)掘記錄并復制，受困于二八定律。
針對以上問題，網(wǎng)易互客提出以下解決方式：
第一，將客戶旅程數(shù)據(jù)全部沉淀到網(wǎng)易互客中，幫助銷售觀察客戶在銷售全流程中的行為，更加了解客戶，提升銷售成功率；第二，及時記錄銷售過程數(shù)據(jù)，標記銷售關鍵節(jié)點，幫助企業(yè)及時獲取銷售進展程度，預測成單時機；第三，通過全景式數(shù)據(jù)分析圖標，全面直觀了解銷售工作，針對性地給予指導；第四，幫助企業(yè)內部批量化復制銷冠經(jīng)驗，讓團隊的每個人得到學習進步，進行實時業(yè)績排行，打造團隊競爭氛圍，最終助力一些企業(yè)的整體業(yè)績提升27%。
成立10年的稿定設計便受益于此：之前的客戶來源廣，信息分散。通過網(wǎng)易互客，他們實現(xiàn)了精細化管理，通過平臺統(tǒng)一管理線索，并根據(jù)來源進行歸類；提煉梳理優(yōu)質銷售的溝通互動方式、節(jié)點、話術，分享給團隊成員，讓“銷渣”逐步向“銷冠”靠攏，團隊整體作戰(zhàn)能力得到大幅提升。
喜力同時在采訪中表示，公司的銷售業(yè)績取決于公司的管理層，正是因為一開始，充分利用網(wǎng)易互客系統(tǒng)進行嚴格管理，才讓銷售養(yǎng)成習慣，把基本功打扎實了，后期他們公司的銷售自我驅動力非常強。
相對C端業(yè)務，B端更需要在銷售上更下功夫，正所謂在B端，得銷售者得天下。
