有朋友或許感興趣到底什么是解決方案架構(gòu)師，也肯定有一些人心里充滿了困惑：
1、架構(gòu)師又跑售前又做項(xiàng)目，到底是干嘛的？如何成為一個(gè)架構(gòu)師？
2、經(jīng)常聽(tīng)人說(shuō)方案，究竟什么是方案，怎么寫(xiě)？
3、和客戶交流肚子里有貨說(shuō)不出來(lái)，講解混亂、冷場(chǎng)、冒汗！怎么破？
4、POC演示我覺(jué)得挺順暢，為何客戶說(shuō)沒(méi)看懂？
5、客戶對(duì)我們印象挺好，本想通過(guò)參觀考察加分，客戶不滿意反而減分了？
6、寫(xiě)標(biāo)書(shū)有技術(shù)含量嗎？不就是復(fù)制粘貼嗎？投標(biāo)都是走過(guò)場(chǎng)，我怎么左右？
那今天我就來(lái)詳細(xì)的剖析架構(gòu)師工作過(guò)程，解密解決方案架構(gòu)師何以稱為銷售的軍師。
架構(gòu)師定位-銷售的軍師、客戶的專家。我認(rèn)為解決方案架構(gòu)師（售前）在客戶的眼里我們是懂銷售的技術(shù)專家，在銷售的眼里我們是懂技術(shù)的銷售，可以幫助銷售推進(jìn)商機(jī)、輔助打單。
那么架構(gòu)師都干什么呢？
架構(gòu)師基本素質(zhì)其實(shí)就是：做方案+銷售方案+實(shí)施方案的能力。我們每次售前交流的最終目的就是向客戶銷售方案，我們每次和銷售人員的碰撞目的就是制定客戶預(yù)算范圍內(nèi)成本最小的方案，我們?cè)陧?xiàng)目實(shí)施時(shí)做SOW和藍(lán)圖規(guī)劃主要目的就是把方案落地，盡可能避免坑交付團(tuán)隊(duì)。
那如何才能成為一個(gè)合格的解決方案架構(gòu)師呢？如何規(guī)劃自己的職業(yè)規(guī)劃和成長(zhǎng)路徑呢？
做方案、銷售方案、實(shí)施方案都需要具備對(duì)產(chǎn)品包裝、加工的能力，具備一定的銷售思維和實(shí)施落地控制風(fēng)險(xiǎn)的能力。因此，我認(rèn)為解決方案架構(gòu)師即需要了解底層技術(shù)，也需要了解業(yè)務(wù)需求和項(xiàng)目交付，通過(guò)一次又一次的售前鍛煉自己的銷售思維，再進(jìn)一步提升產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、管理能力，逐步成為一個(gè)領(lǐng)域的專家。
可以說(shuō)：不會(huì)做售前的項(xiàng)目經(jīng)理不是一個(gè)好架構(gòu)師！
那解決方案架構(gòu)師何以能夠成為銷售的軍師呢？
這就要看在整個(gè)項(xiàng)目周期中，我們參與了哪些工作，起到了什么樣的作用！
我認(rèn)為，一個(gè)合格的解決方案架構(gòu)師是需要參與到項(xiàng)目的識(shí)別、立項(xiàng)、招投標(biāo)、合同簽訂、實(shí)施交付等各個(gè)階段的，而且每個(gè)階段我們都有不同的階段性目標(biāo)，如挖恐懼、引導(dǎo)需求、幫客戶立項(xiàng)、傳遞方案價(jià)值、樹(shù)立項(xiàng)目門(mén)檻、控制合同風(fēng)險(xiǎn)、梳理項(xiàng)目需求和范圍等。整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程我們也需要關(guān)注客戶的感受，一次糟糕的售前交流可能就會(huì)讓你徹底失去項(xiàng)目機(jī)會(huì)。所以我們要清楚每個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)及策略：
1）客戶識(shí)別-挖掘客戶的恐懼可促成項(xiàng)目立項(xiàng)
客戶識(shí)別階段重點(diǎn)是識(shí)別目標(biāo)客戶，挖掘客戶恐懼，需要記住的一點(diǎn)是挖掘客戶的恐懼，而不是不停的撓癢癢！要知其然，才能知其所以然！
因此，我們需要站在更加宏觀或者管理者的角度去思考客戶的IT規(guī)劃，去挖掘客戶要不要做、做的目的、準(zhǔn)備花多大成本做、什么時(shí)候做？這種宏觀的思維不是短時(shí)間就能夠達(dá)到的，需要多關(guān)注監(jiān)管政策要求、多關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)、多關(guān)注客戶的IT規(guī)劃！
如何做到呢？我的策略就是：多讀書(shū)多看報(bào)少吃零食多睡覺(jué)！
2）立項(xiàng)前交流-優(yōu)秀的方案可作為立項(xiàng)材料
立項(xiàng)前的交流目的就是引導(dǎo)客戶的需求，讓客戶了解行業(yè)的趨勢(shì)、看到自己的差距、理清未來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇、明確自己的建設(shè)目標(biāo)和藍(lán)圖、建立可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的信心！
因此，立項(xiàng)前的客戶交流就是要找到與客戶的共鳴、洞見(jiàn)客戶存在的問(wèn)題，規(guī)劃客戶未來(lái)的藍(lán)圖、證明方案的可行性，整體策略：設(shè)計(jì)峰值（夢(mèng)想總是要的）和終值（萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢）！
簡(jiǎn)單粗暴的講就是：你有病，得治！老子有藥，療效不錯(cuò)！
當(dāng)然，立項(xiàng)前的交流目的還是要促進(jìn)客戶立項(xiàng)，因此我們要提供材料幫助客戶立項(xiàng)，而一個(gè)優(yōu)秀的方案是可以作為客戶的立項(xiàng)材料的！
3）項(xiàng)目立項(xiàng)-要意識(shí)到幫客戶就是幫自己
客戶項(xiàng)目立項(xiàng)之后證明確實(shí)要做這個(gè)事情了，而且有錢(qián)有時(shí)間點(diǎn)，讓人看到了希望！當(dāng)客戶項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)記住一句話：幫客戶就是幫自己！
立項(xiàng)時(shí)客戶的需求、技術(shù)參數(shù)、方案要求、實(shí)施要求等，尤其是涉及后期招投標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容一定要盡可能的參與，盡可能的幫客戶寫(xiě)，因?yàn)槌鰜?lái)混遲早是要還的！省掉的步驟要用更大的成本來(lái)填補(bǔ)！
這個(gè)時(shí)候就能夠看到小白與資深的差距了！如果你只是簡(jiǎn)單的把白皮書(shū)、產(chǎn)品材料發(fā)給客戶，那客戶發(fā)給你的招標(biāo)要求肯定會(huì)讓你淚流滿面！
我的策略是站在客戶的視角去寫(xiě)給客戶提交的材料，如果商務(wù)關(guān)系還可以，客戶讓我方寫(xiě)立項(xiàng)材料，那就寫(xiě)一個(gè)讓客戶覺(jué)得不用改的材料，讓客戶懶得改，看到招標(biāo)書(shū)的時(shí)候才能幫自己減輕很多工作。
4）立項(xiàng)后交流-傳遞我們的價(jià)值而非產(chǎn)品功能
客戶立項(xiàng)后通常還會(huì)進(jìn)行多次技術(shù)交流、POC甚至是案例參觀考察。
同樣，我們要知道我們的目標(biāo)和策略。
立項(xiàng)后交流：圍繞我們能為客戶帶來(lái)什么價(jià)值！
站在客戶的視角，認(rèn)真分析客戶如何才能選擇我們公司，我們又能夠?yàn)榭蛻魩?lái)什么價(jià)值！這里可以參考競(jìng)爭(zhēng)的6大要素：公司實(shí)力、產(chǎn)品和解決方案、客戶案例、項(xiàng)目實(shí)施方案、價(jià)格、售后服務(wù)，售前需要做的就是放大自己的優(yōu)勢(shì)，弱化自身的弱勢(shì)！
同樣，技術(shù)交流不是介紹自己的產(chǎn)品，而是站在客戶的視角去說(shuō)服他們，同樣再說(shuō)一遍：一次糟糕的售前交流可能就會(huì)讓你徹底失去項(xiàng)目機(jī)會(huì)。
我的交流策略-設(shè)計(jì)峰值（找客戶關(guān)注點(diǎn)）和終值（避免虎頭蛇尾）
讓自己成為一個(gè)導(dǎo)演，提前準(zhǔn)備好劇本，讓客戶看一場(chǎng)賞心悅目的演出！
當(dāng)然，技術(shù)交流的目的還有打消顧慮、屏蔽對(duì)手，我們要通過(guò)技術(shù)交流讓客戶認(rèn)可我們，爭(zhēng)取將技術(shù)參數(shù)寫(xiě)入招標(biāo)書(shū)技術(shù)要求，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要記住的是這有個(gè)前提：客戶認(rèn)可的內(nèi)容才會(huì)愿意寫(xiě)到技術(shù)要求中！
如果項(xiàng)目需要POC，那就協(xié)調(diào)資源，向客戶證明自己！
但，POC不是演示自己的產(chǎn)品功能，而是針對(duì)客戶的場(chǎng)景我們的解決方案和特點(diǎn)。所以我們需要做充分的演示準(zhǔn)備，這首先要搞清楚POC演示的目標(biāo)！最好不停的問(wèn)自己：我為什么要做這個(gè)演示，說(shuō)服自己才有可能說(shuō)服客戶！
如果清楚了目標(biāo)，那就充分準(zhǔn)備吧！POC演示時(shí)流暢的演示可打消客戶的顧慮！請(qǐng)記住：流暢的演示需要充分的準(zhǔn)備！
內(nèi)容準(zhǔn)備好了并不代表一定能成功，我們需要制定清晰的演示策略-站在客戶視角演示，對(duì)象是客戶，不是自己！
否則就會(huì)遇到開(kāi)篇我們的困惑：POC演示我覺(jué)得挺順暢，為何客戶說(shuō)沒(méi)看懂？
案例參觀考察-成功的案例考察是市場(chǎng)公關(guān)利器
案例考察首先要確定是誰(shuí)提出的，客戶自己？我們自己？還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 以此來(lái)判斷如何應(yīng)對(duì)！當(dāng)然不管是誰(shuí)提出的都要好好準(zhǔn)備，參觀的目的是讓客戶看到產(chǎn)品真實(shí)在用、切實(shí)管用、特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、帶來(lái)了價(jià)值！
如果自己有好的案例，可以推動(dòng)客戶案例考察，但參觀考察是一把雙刃劍，勿讓加分變減分！
好的案例考察過(guò)程需要篩選出關(guān)系好的客戶案例，并提前準(zhǔn)備好詳細(xì)的資料，安排合理的流程，需要強(qiáng)調(diào)的是一定要保證雙方出席的人員身份對(duì)等，否則客戶覺(jué)得不夠重視就尷尬了！
如何準(zhǔn)備被參觀客戶的資料呢？答案是：你想讓客戶聽(tīng)到、看到什么？就準(zhǔn)備什么！不要指望被參觀的案例方人員給你準(zhǔn)備很優(yōu)秀的材料，能夠幫你介紹、幫你說(shuō)話已經(jīng)是很好的客戶關(guān)系了！
說(shuō)了那么多，做了那么多，是不是覺(jué)得好麻煩？別急，到了最關(guān)鍵的時(shí)刻了-招投標(biāo)！
我們前期一切的準(zhǔn)備都是為了招投標(biāo)！
但很多技術(shù)人員都會(huì)說(shuō)：投標(biāo)都是走過(guò)場(chǎng)，我怎么左右？寫(xiě)標(biāo)書(shū)有技術(shù)含量嗎？不就是復(fù)制粘貼嗎？
如果你也這么想，抱歉，馬上拜堂成親入洞房了，結(jié)果你喝大了，別人替你入洞房了！
5）項(xiàng)目招投標(biāo)-完美的投標(biāo)是一場(chǎng)有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭(zhēng)
項(xiàng)目招標(biāo)前，我們要盡可能的樹(shù)門(mén)檻，確保自己的優(yōu)勢(shì)！
如何做呢？知己知彼方能百戰(zhàn)不殆！打鐵雖要自身硬，強(qiáng)大對(duì)手找到破綻亦可攻！
所以解決方案架構(gòu)師還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，這個(gè)需要一定的研究，無(wú)聊時(shí)候找
找茬，關(guān)鍵時(shí)刻樹(shù)門(mén)檻。當(dāng)然立項(xiàng)前交流時(shí)我們所做的工作，挖個(gè)坑埋點(diǎn)土數(shù)個(gè)一二三四五
，這個(gè)時(shí)候就體現(xiàn)出來(lái)了！
但是，招標(biāo)書(shū)即使按照你所提供的資料寫(xiě)的，并不代表你就能中標(biāo)！
因?yàn)?strong>完美的投標(biāo)是一場(chǎng)有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭(zhēng)！投標(biāo)階段最好還是要找?guī)讉€(gè)僚機(jī)，確保以比較滿意的價(jià)格中標(biāo)！
回到剛才的問(wèn)題：寫(xiě)標(biāo)書(shū)有技術(shù)含量嗎？不就是復(fù)制粘貼嗎？
如果你這樣認(rèn)為，那你還不是一個(gè)合格的解決方案架構(gòu)師！
項(xiàng)目投標(biāo)涉及技術(shù)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答、需求的理解、方案設(shè)計(jì)、工作量評(píng)估、案例說(shuō)明等，一個(gè)上千萬(wàn)的項(xiàng)目絕對(duì)不是復(fù)制粘貼就能夠滿足評(píng)標(biāo)要求的，我們不僅要深入了解客戶的需求，制定切實(shí)可行的方案，合理評(píng)估工作量，并制定詳細(xì)的評(píng)審檢查表，確保不會(huì)漏、不會(huì)偏、不會(huì)有低級(jí)錯(cuò)誤，尤其是一些廢標(biāo)項(xiàng)、占分項(xiàng)。
而整體的標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)則是：一切以滿足評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)為原則！
確保大綱覆蓋、占分項(xiàng)滿足，廢標(biāo)項(xiàng)無(wú)誤！
到了這個(gè)階段，如果以上都做的很好，恭喜，你應(yīng)該中標(biāo)了！可以拿售前獎(jiǎng)金嘍…
但是，如果僅僅做到這里，我們?nèi)匀粫?huì)挨罵，有個(gè)比喻：銷售給客戶畫(huà)了個(gè)太陽(yáng)，售前給客戶畫(huà)了個(gè)月亮，最后實(shí)施交付了個(gè)星星！交付成果和前期吹的差距太大，交付驗(yàn)收不了，不罵娘才怪！因此我們?nèi)孕枰M(jìn)一步控制合同的交付風(fēng)險(xiǎn)！
6）合同簽訂-售前要大膽，落地控風(fēng)險(xiǎn)
客戶的SOW和驗(yàn)收都會(huì)參考技術(shù)標(biāo)書(shū)，因此售前階段的技術(shù)標(biāo)書(shū)中應(yīng)盡量控制范圍、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，不是所有具備的功能都寫(xiě)、不是所有的優(yōu)勢(shì)都列、不是所有的需求都100%響應(yīng)！實(shí)施階段SOW更要梳理清楚需求、合理編制文檔。記住一點(diǎn)：售前要打單，落地要控風(fēng)險(xiǎn)！
7）實(shí)施交付-成功的項(xiàng)目是公司與客戶的共贏
實(shí)施交付時(shí)解決方案架構(gòu)師通常以專家的身份參與項(xiàng)目，負(fù)責(zé)需求梳理和藍(lán)圖規(guī)劃、架構(gòu)設(shè)計(jì)等，我們?nèi)砸^續(xù)引導(dǎo)客戶的需求、控制項(xiàng)目的范圍，要讓客戶意識(shí)到范圍和成本成正比，當(dāng)客戶不同意時(shí)要懂得取舍，有拒絕也要有妥協(xié)，通過(guò)分期保障順利交付與驗(yàn)收。
當(dāng)然大客戶通常非一錘子買(mǎi)賣(mài)，藍(lán)圖規(guī)劃時(shí)也需著眼于客戶終身利潤(rùn)管理，因?yàn)槌晒Φ捻?xiàng)目是公司與客戶共贏，因?yàn)楣糙A的項(xiàng)目才可持續(xù)合作。
哇，一口氣寫(xiě)了那么多，基本把我這些年的心得寫(xiě)了個(gè)大概，仍有很多細(xì)節(jié)只有在執(zhí)行的時(shí)候才會(huì)想起來(lái)。我相信如果這些能夠做到，銷售人員肯定會(huì)爭(zhēng)著搶著申請(qǐng)與你配合！
