聲明：本文來自于微信公眾號 匡方（ID：kuangfang2012），作者：匡方，授權轉載發布。
大家都知道，老匡除了經營社群，這兩年還忙里偷閑，讓團隊接了一些中小企業的營銷咨詢顧問服務。
去年3月，某天貓彩妝店找到老匡，說2021年要好好弄一弄，由于我本人那段時間特別忙，拒絕了好幾次，后面實在推不開，就接了，每月5萬服務費。主要做什么呢?就一件事:幫他們梳理銷售與推廣渠道。
接手的時候，該店在第2層級，做天貓的都知道，第2層級是個什么垃圾位置，根本沒流量，銷售額也別談了，每月10萬燒高香。去他們公司喝了兩回茶，發現這TM就是個寶藏客戶，富二代，家里廠子開了十幾年，團隊基本都是從廠里拉出來的，以前這幫人主要對接OEM客戶，所以執行力特別強，唯一劣勢，就是沒思路。
沒思路怎么辦?第一個戰略選擇，暫時放棄“站外推廣”，因為站外種草巨燒錢，一不小心就炸了。當時，我們讓客戶全力搞淘寶直播，自播+達人合作。要知道，去年上半年，淘寶直播流量還可以，在產品SKU夠多的情況下，肯定有的搞，這是第一直覺。
事實如此，老匡抽調3位同事投入到項目中，每天在淘寶各個板塊尋找能打動自己的心儀主播，進個人主頁旺旺聯系，洽談合作。由于家里開廠，產品有價格優勢，我們又不想讓客戶盲目給坑位費吃虧，所以建議:1、直播間供應產品高折扣;2、在此基礎上，給達人高純傭。3、達人專屬SKU，避免主播打架（這個純屬淘寶直播運營經驗，各位做了就知道了）。說白了，就是產品好說，給達人單獨開發，聯名、限量都行，但是坑位費免談。結果出乎意料，無論大小達人，均欣然接受。
其實，全淘寶平臺真正能帶貨的優質美妝主播加起來不超過一百個，而我們當月就搞出了效果，直播間58元的化妝箱，單場單品賣了2000多單。第二個月開始，每月穩定合作達人10位，商家只要做好一件事，不間斷小批量開發新品供給直播間即可，生意變得純粹、簡單。5月份，店鋪沖到了第4層級，月銷售額100萬左右。
各位可以說，他們吃到了淘寶直播紅利，但是戰略就是“選擇”，不是嗎?
3-5月，老匡團隊幫客戶搭建了“淘寶直播合作、對接、新品研發”三大板塊的標準化運營流程，收了10萬塊錢，業績顯著增長，項目理應到此結束，但是劇情意外反轉。
現在所有人都知道，流量一定要搞到私域，所以他們也做了旺旺、電話、包裹卡引流與老客戶VIP微信群，6月的某天，我們潛伏在群里的小號發現，居然有用戶在群里低價兜售店鋪產品，如圖。
當時我們就很奇怪，講道理，微商混進來就直接賣自己東西了，為啥要賣客戶店鋪的產品?隨即展開調研，發現由于我們的直播間秒殺價是店鋪零售價的3折，導致很多用戶一開播就過來囤貨，完事兒在朋友圈、閑魚、論壇、社群等各種渠道銷售賺差價。
為了這個事，我們還連夜開會商量對策，客戶的意思是亂價了，直播趕緊停!老匡團隊的意思是，很多大牌都是通過亂價做起來的!讓他們亂!甚至，科學規劃，讓她們按我們的方式亂價!
怎么玩?
1、篩選人群+分群管理:針對引流到微信的客戶，逐一查看朋友圈排查，給正在做分銷的客戶打標簽，并對其他用戶進行回訪調研，確定分銷人群并拉群，進行統一培訓、管理。
2、制定分銷政策:當我們整理出分銷商名單后大吃一驚，使用過產品并擼羊毛的客戶居然有300多位，所以我們的整體策略是利用龐大的分銷商數量，布局野蠻粗暴的私域品牌傳播網絡。在產品保本的情況下，用“淘寶直播間下單，微信返點”方式，鼓勵分銷商自由買賣，對于一個新品牌來說，亂價不是問題，沒知名度才是問題。
3、平衡價格體系:為避免消費者在天貓店正價購買與代理商低于正價銷售兩者之間的沖突，我們引入了“第三方服務商”概念，就像很多大公司做多級分銷，往往找個第三方服務商做替死鬼一個道理，自己可以隨時抽身洗白。分銷商統一由所謂的“第三方服務商”管理，公司不出面。
4、私域激活公域:彩妝利潤比較高，客戶又是廠家直銷，所以即便給達人45%純傭，依然有毛利，于是我們在每周兩次的達人直播開播前，群里+私信給分銷商發送“直播海報”，鼓勵分銷商到達人直播間批量下單，即便扣除達人傭金與分銷商返點，還有微利。這樣一來有兩個好處:1）用私域流量補充了直播間公域流量，即便小達人做品牌專場，也很容易拿到更多公域流量，這也是我們談判的籌碼。2)當然是直接提高了達人的直播收益，使得達人對產品的推崇更強烈，做到了很好的正面曝光。
5、分銷商管理體系搭建:1）小鵝通做產品知識講解、使用方法培訓，錄成視頻，供分銷商隨時隨地觀看學習;2)給分銷商做內容引流培訓;3)給分銷商做直播帶貨培訓;4)制作分銷商用于發布朋友圈的營銷素材…如圖。
我們沒有設計多級分銷，一來違規，二來非常麻煩，從去年6月到現在，代理商數量已接近1000位，客戶也沒有刻意去四處招商，很多用戶都是直播間低價撿漏，本能批量下單甚至主動加到微信咨詢代理政策。零售與代理雙線并行銷售，也沒有給品牌帶來任何傷害，目前客戶月銷售額近200萬，這是我們在服務一年后，客戶反饋過來的真實信息，寫出來分享給大家，希望對你們有所啟發。
