一、什么是 SaaS
這個模式讓軟件變得和水電氣很相似，只需要每月繳納固定的費用即可享受服務(wù)。
——馬克·貝尼奧夫（salesforce 創(chuàng)始人）
記得在 10 年前，我開始學習設(shè)計的時候，安裝 Photoshop[1]：
- 下載軟件，本地安裝
- 按版本購買，獲取軟件序列號
- 每次更新，需要從新下載替換
- 設(shè)計文件保留在本地電腦上，通過 U 盤拷貝才能攜帶，更無法團隊協(xié)作
然而，在今天，我們使用軟件的方式已不再相同。
例如 Figma（基于 Web 的在線設(shè)計軟件）：
- 通過瀏覽器訪問使用，無需下載
- 按月付費，并隨時可取消訂閱
- 無需更新，每次登錄都是最新版本
- 設(shè)計文件通過云儲存，登錄任何一臺電腦（連接網(wǎng)絡(luò)）均可訪問
▲ 傳統(tǒng)軟件 VS SaaS 軟件
我們將這種方式稱為 SaaS（Software as a Service），軟件即服務(wù)。
在傳統(tǒng)模式中，廠商將軟件制作成類似于“實物”商品出售給客戶，經(jīng)歷了從軟盤（Floppy disk）到光盤（CD-ROM，只讀存儲器）再到許可證的方式。
例如，購買正版 windows 系統(tǒng)光盤，插入電腦拷貝安裝運行。
▲ 軟盤、CD-ROM 和軟件許可證。圖片來源（從左到右）：Shutterstock、PikPng、Camtasia
但在 SaaS 模式中，軟件服務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)進行交付，費用上采用訂閱模式進行租賃，企業(yè)和個人通過瀏覽器進行訪問和使用。
當然，為了讓你對 SaaS 有更深入的理解，我將從以下 4 個維度進行闡述：
- 商業(yè)模式：訂閱經(jīng)濟
- 經(jīng)濟效益：規(guī)模化和復利
- 產(chǎn)品策略：開放和靈活
- 社會生產(chǎn)力：先進生產(chǎn)力
1.1 商業(yè)模式：訂閱經(jīng)濟
未來資源的使用權(quán)將比所有權(quán)更重要，人們將通過獲得服務(wù)的方式取代“占有”實物。
——《必然》 凱文·凱利
SaaS（software as a service），直譯為軟件即服務(wù)。從本質(zhì)上而言，是一種軟件交付和銷售方式，即訂閱許可。
該商業(yè)模式?jīng)Q定了 SaaS 在銷售達成時，并不產(chǎn)生所有的收益，而是通過后期不斷實現(xiàn)收入。即 SaaS 將原先的一次性買賣變成了軟件的分期租賃，或者說叫訂閱。
在分期訂閱中，客戶需要能夠從產(chǎn)品中不斷獲取到價值，以及體驗到良好的服務(wù)，才能夠不斷續(xù)用，促使該商業(yè)模式的可持續(xù)運行。
所以，軟件即服務(wù)，除了軟件自身提供的產(chǎn)品服務(wù)外，還有支持等配套服務(wù)，即幫助客戶成功使用并獲得成功，使原先的軟件（產(chǎn)品）業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變成了服務(wù)業(yè)務(wù)。
▲ SaaS商業(yè)模式--訂閱許可的有效運轉(zhuǎn)
1.2 經(jīng)濟效益：規(guī)模化和復利
SaaS 采取訂閱付費（按月/年）模式，在良好留存的情況下，當月/年的收入就是下個月/年的基礎(chǔ)，從而能夠不斷累加（復合累積收益）形成良好的現(xiàn)金流。
也因此，SaaS 產(chǎn)品的收入具有了經(jīng)常性、可預測的特點。
這使得，企業(yè)可以根據(jù)現(xiàn)金流進行規(guī)劃，甚至通過融資，提前獲取未來收入，來進行產(chǎn)品的增長和擴張。
同時，對于訂閱者而言，無需購買硬件和中間件（前期成本），以及投入實施、維護、更新和管理的費用（后期持續(xù)投入成本），只需要連接網(wǎng)絡(luò)即可使用，致使決策和投入成本都得到了大幅降低。
同時，后期也可根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，升級套餐或增加數(shù)量（例如，使用的坐席人數(shù)），這些優(yōu)勢都致使 SaaS 軟件更容易擁有大量客戶，形成規(guī)模。
▲ Concur 年收入。圖片來源 tomtunguz
▲ Concur 凈收入占年收入的百分比。圖片來源 tomtunguz
Concur，為企業(yè)提供差旅和費用管理服務(wù)，被稱為第一家 SaaS 公司。
起初通過售賣軟盤和光盤，后期轉(zhuǎn)向向企業(yè)直接銷售軟件許可證，并在 1998 年上市。但經(jīng)歷 2001 年互聯(lián)網(wǎng)泡沫，市值縮水 90% 以上，致使公司進行變革，逐步轉(zhuǎn)向 SaaS 模式。
隨后，年收入開始得到快速增長，其凈收益也從負值逐步轉(zhuǎn)變?yōu)檎怠２⒃?2014 年創(chuàng)造了 6 個多億美元的收入，同年被 SAP 以 83 億美元收購。
1.3 產(chǎn)品策略：開放和靈活
SaaS 會針對不同組織的訴求，提供多種套餐方案。并且，在付錢前，客戶可以進行免費試用，更好的判斷是否滿足其自身需求，從而降低采用后失敗的風險。
SaaS 通常也會開放自己的多種接口（API），進而方便與其他軟件進行集成，更好的滿足客戶業(yè)務(wù)。
同時，廠商也會主動對接市場上跟自身產(chǎn)品業(yè)務(wù)相關(guān)的軟件，從而提供更加完善的解決方案。當然，也是幫助銷售促成訂單的有利因素之一。
▲ 53KF 渠道集成
53KF，在線客服系統(tǒng)。
售前咨詢，可以直接對接百度、騰訊、頭條、360、神馬等渠道，進行更好的線索轉(zhuǎn)化和投入產(chǎn)出比分析。
售后服務(wù)，可以對接自有或第三方的 CRM、工單和會員系統(tǒng)，提供更加友好的客戶服務(wù)。
1.4 社會生產(chǎn)力：先進生產(chǎn)力
SaaS 產(chǎn)品的發(fā)展，其實是一個不斷驗證市場需求（PMF）、優(yōu)勝劣汰的過程，其商業(yè)上成功也代表著某種先進生產(chǎn)力（工具、流程或方法）的有效性。
因為，當某類 SaaS 產(chǎn)品有利可圖時，會促使市場的激烈競爭，從而鍛造廠商在其領(lǐng)域的專業(yè)化，提供更加有效的解決方案。
并且，從更大價值角度而言，SaaS 賣的不僅僅只是工具，更是解決方案。
通過融入到生產(chǎn)制造中去，并提供最佳實踐的支持與服務(wù)，從而幫助到客戶獲取成功，進而實現(xiàn)自身的成功，良性循環(huán)。
這對于 SaaS 廠商而言，也是更有價值、更具競爭力、更長久的經(jīng)營方式。
同時，從另一個方面上講，SaaS 也是一種眾包模式。
廠商覺得市場有大量的同類需求且長期存在，從而開發(fā)成產(chǎn)品，進行市場運作。從某種程度上講，這也是有效的節(jié)省了同類訴求其社會資源的多次投入。
▲Slack VS Email
▲ Slack 針對不同業(yè)務(wù)和部門的解決方案
Slack，即時通訊軟件。通過對比電子郵件，來凸顯自身的優(yōu)勢。
專用頻道、即時溝通、便捷協(xié)作從而更適合企業(yè)現(xiàn)代化辦公。
同時，針對不同團隊的業(yè)務(wù)特點，提供其更加適用和貼合的解決方案，提高效率。
二、SaaS 模式的優(yōu)缺點
任何硬幣總有正反兩面，SaaS 也不例外。
通過詳細的了解其優(yōu)缺點，從而更好的發(fā)揮其優(yōu)勢，并針對劣勢完善方案和措施。
2.1 優(yōu)點/好處
2.1.1 對客戶的而言：
免費試用
可以在付款前，進行免費試用，進行多家對比，選擇最合適的。
易于訪問
SaaS 通過網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，用戶可隨時訪問，且數(shù)據(jù)儲存在云端，實時同步。
立即使用
無需安裝和部署，連接網(wǎng)絡(luò)即可使用。在大多數(shù)情況下，只需名稱和聯(lián)系方式即可注冊訪問產(chǎn)品功能。
雖然 SaaS 軟件不需要安裝，但有些廠商也提供桌面應(yīng)用程序的選擇，例如釘釘、石墨文檔、53KF 客服系統(tǒng)等應(yīng)用。
費用便宜
使用訂閱模式，價格取決于用戶數(shù)量，訂閱者無需一次性支付大量費用，降低前期購置成本。
支付靈活
按月/年進行支付，此外，訂閱者可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，增加或升級套餐，減少或降低套餐，甚至隨時停止使用。
良好支持
服務(wù)的好壞決定了客戶的訂閱，所以 SaaS 廠商會提供更加友好、高質(zhì)量的客戶服務(wù)。
無需維護
SaaS 統(tǒng)一運行在廠商的服務(wù)器上，由廠商統(tǒng)一維護、更新。
開放集成
開放的接口（API）可以與其他產(chǎn)品進行數(shù)據(jù)打通，更好的滿足業(yè)務(wù)需求。
2.1.2 對廠商的好處：
杜絕盜版
SaaS 運行在云上，通過網(wǎng)絡(luò)授權(quán)判斷，徹底杜絕軟件本地破解。軟件廠商獲取收入，從而提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，良性循環(huán)。
降低銷售阻礙
采用按用戶或每月定價，客戶可以輕松計算投入，從而消除了因 IT 預算問題而引起的銷售阻礙。
經(jīng)常性收入
可預測的經(jīng)常性收入，更好對生產(chǎn)經(jīng)營的財務(wù)風險控制。
更簡單的免費試用
避免了本地軟件的復雜性，可以立即為客戶提供支持，以及 7、14 或 30 天免費試用。
不斷改進
客戶通過瀏覽器使用服務(wù)，客戶無需安裝，可以不斷更新產(chǎn)品。這有助于廠商不斷優(yōu)化產(chǎn)品，以此增加留存率并吸引新客戶。
產(chǎn)品所有者
SaaS 廠商是產(chǎn)品的所有者，可自主控制產(chǎn)品，具有產(chǎn)品發(fā)展的決定權(quán)。
2.2 缺點/壞處
數(shù)據(jù)安全
所有數(shù)據(jù)儲存在云端和軟件廠商的服務(wù)器上，可能會引發(fā)泄露等安全問題。
SaaS 軟件廠商，通常非常注重數(shù)據(jù)的安全性，因為數(shù)據(jù)泄露對于 SaaS 廠商的企業(yè)經(jīng)營而言是致命打擊。有些 SaaS 廠商也提供混合云服務(wù)，將敏感性數(shù)據(jù)儲存在客戶自己的服務(wù)器上。
網(wǎng)絡(luò)連接
沒有網(wǎng)絡(luò)，將無法使用 SaaS 產(chǎn)品。同時，網(wǎng)速深刻影響 SaaS 產(chǎn)品的運行速度。
服務(wù)中斷
軟件廠商的硬件故障、網(wǎng)絡(luò)攻擊等造成的服務(wù)中斷，會致使產(chǎn)品無法使用。
通過采用分組的方式，把不同客戶放在不同的服務(wù)器上（雞蛋放在多個籃子里），從而縮小風險波及面；備用服務(wù)器（汽車備胎），用作特殊情況下零時使用，快速恢復正常；數(shù)據(jù)備份，避免機器損壞下數(shù)據(jù)丟失問題。
性能問題
與 SaaS 軟件相比，傳統(tǒng)本地部署或者客戶端軟件性能會更好。
因此，現(xiàn)在有些 SaaS 廠商也同時提供桌面版本，例如 53KF 客服系統(tǒng)，基于系統(tǒng)底層進行更好的交互，提供更好的服務(wù)。
最小控制
SaaS 軟件由軟件提供商擁有，并具有絕對控制權(quán)。單個客戶不能完全控制（只能建議和訴求）產(chǎn)品的更新內(nèi)容和發(fā)展方向。
長期成本
按需付費，最初看起來確實很劃算，使你避免一次性付出大量金錢，并降低風險，但是長期使用或者用量（例如使用人數(shù)）很大，可能并不劃算。
當前，很多 SaaS 廠商推出多個套餐，根據(jù)使用人數(shù)、功能或數(shù)量進行版本劃分，在滿足不同類型客戶的同時也平衡了價格。
三、SaaS 產(chǎn)品類型
SaaS 產(chǎn)品的劃分有多種方式，通常可歸納為 2 種維度：
- 從對象層面：B2B（企業(yè)級）和 B2C（個人消費者）
- 從業(yè)務(wù)層面：通用型（業(yè)務(wù)垂直型）和垂直型（行業(yè)垂直型）
▲ SaaS 產(chǎn)品劃分
3.1 B2B（企業(yè)級） 和 B2C（個人消費者）
從 SaaS 的定義而言，基于云端的軟件服務(wù)都可以說是 SaaS 服務(wù)，有面向個人消費者的，也有面向企業(yè)客戶的。
在生活中，面向個人的 SaaS 產(chǎn)品通常有：云盤（百度云盤）、在線文檔（石墨文檔）、圖片編輯（潑辣修圖）、郵箱（網(wǎng)易郵箱）、視音頻（Netflix、Spotify）等服務(wù)。
但通常意義上，我們提到的“SaaS”更多是用來指 toB 的 SaaS 服務(wù)，即面向企業(yè)或組織的。例如釘釘、Teambition（團隊協(xié)作）、銷售易等企業(yè)應(yīng)用。
當然，有些產(chǎn)品，即支持個人也支持企業(yè)，例如石墨文檔、Dropbox 等。
▲ 石墨文檔，既面向企業(yè)，也面向個人
3.2 通用型（業(yè)務(wù)垂直型）和垂直型（行業(yè)垂直型）
通用型 SaaS，又稱為業(yè)務(wù)垂直型 SaaS，指適用于多行業(yè)，為某一業(yè)務(wù)提供更加專業(yè)的解決方案。
例如 CRM（客戶關(guān)系管理）、客服系統(tǒng)、呼叫中心、IM（即時通訊）、ERP（企業(yè)資源計劃）、HRM（人力資源管理）、財稅管理、協(xié)同 OA、電子簽名、SCM（供應(yīng)鏈管理）、云盤存儲等。
垂直型 SaaS，又稱為行業(yè)垂直型 SaaS，指適用于特定行業(yè)，提供更加有針對性、更貼近業(yè)務(wù)的軟件服務(wù)。
例如零售電商、醫(yī)療、物流、餐飲、房地產(chǎn)、教育、酒旅、美業(yè)等。
▲ 垂直型和通用型
通用型 SaaS，由于不區(qū)分行業(yè)，因此具有了更加廣闊的市場空間。廣闊的市場空間也支持了更多 SaaS 廠商的生存發(fā)展。
當然，這也致使市場的激烈競爭，巨頭攢動。例如國內(nèi)的 CRM 市場，紛享銷客、銷售易、八百客等多家企業(yè)。
而垂直型 SaaS，聚焦于某一行業(yè)，提供全面有針對性的解決方案。因此，相對于通用型 SaaS 而言，客戶更加聚焦，市場營銷也更容易推廣。
同時，垂直型 SaaS 也是繞開互聯(lián)網(wǎng)巨頭的最佳選擇，因為垂直型 SaaS 需要深入行業(yè)本身，其“重臟亂”是巨頭所避忌的，并且從戰(zhàn)略角度考慮，也更加偏向于平臺型和入口型的廣闊市場。
▲ 來源：艾瑞《2019年中國企業(yè)級 SaaS 行業(yè)研究報告》
隨著服務(wù)的細分化以及破局策略，在 SaaS 業(yè)務(wù)中，我們也越來越看到更多基于通用業(yè)務(wù)+行業(yè)化的發(fā)展方向。
例如同是項目管理軟件，asana 則是通用型 SaaS，而 productboard 更偏向于垂直型，專注于產(chǎn)品經(jīng)理的項目管理。
▲ asana，適用性更高的相關(guān)管理應(yīng)用
▲ productboard，偏向于某一角色和領(lǐng)域的項目管理應(yīng)用
最后
清晰的定義和了解某一個概念， 能夠幫助我們更加準確的看待、理解和思考某一事物，這就是反向塑造。
這也是，我們再談“SaaS是什么”的重要意義。
當今人類的所有術(shù)語或概念都是高度抽象的聚合體。
我們需要從高處把“它”摔下去，稀碎在我們面前，從而幫助我們更加清晰的認識這個東西，以及心理“有數(shù)”的從事這個領(lǐng)域。
作者：Wiiii（胡文語）設(shè)以為計，格物求索
