在零和談判中——比如商討產(chǎn)品價(jià)格，爭(zhēng)論租金高低，或者對(duì)古董價(jià)格進(jìn)行談判——關(guān)鍵是清楚在每輪談判中，你的報(bào)價(jià)需要如何改變。讓步太多會(huì)造成報(bào)價(jià)貶值，讓步太少又可能使談判陷入僵局。讓步次數(shù)可以代表多種含義，讓情況更加復(fù)雜：談判者是想速戰(zhàn)速?zèng)Q，見(jiàn)好就收，還是互惠互利？
我們最近的研究旨在了解談判者如何回應(yīng)這些信號(hào)，從而找到作出讓步的最佳做法。
談判者在多輪談判中讓步的方式，通常是每次降價(jià)相同金額，比如每次50美元。但在我們的調(diào)查中，6%經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者采取了逐步減少讓步金額的方法。即每輪的讓步金額不斷減少：第一輪讓100 美元，然后60美元，然后是30美元，依此類推。研究最終表明，這種精確的方法可以幫助談判者獲取更多價(jià)值。
逐步減少讓步金額
為了確定逐漸減少讓步的益處，我們開(kāi)展了一項(xiàng)研究。我們告訴參與研究的不同國(guó)家的MBA學(xué)生，要在市中心租一套一居室公寓，附近郊區(qū)類似公寓的月租金約為700至1000美元，然后要求他們洽談一套合適公寓的租金，房東在廣告中提出的租金為1500美元。
我們用程序模擬房東，在三輪談判中分別做出了固定或遞減的讓步。一半學(xué)生收到的還價(jià)每次減少 100 美元（分別為1400 美元、1300 美元和1200 美元）。另一半學(xué)生收到的還價(jià)幅度遞減（分別為1300美元、1225美元和1200美元）。參與者接受或給出的價(jià)格高于房東的還價(jià)時(shí)，談判自動(dòng)結(jié)束。
在每種情況下，房東的最后出價(jià)都是1200美元，但是我們發(fā)現(xiàn)，獲得固定數(shù)額降價(jià)的參與者，最終出價(jià)平均低于獲得遞減數(shù)額降價(jià)的參與者——后者接受的房租平均為879美元，前者則為811美元。這意味著談判者（房東）逐漸減少讓步幅度，可以完成更具吸引力的交易，因?yàn)閷?duì)手（租客）愿意支付更多費(fèi)用。
進(jìn)行多次讓步
為了確定逐漸作出多次讓步，是否比只作一次讓步更為有效，我們開(kāi)展了另一項(xiàng)研究。在該研究中，我們要求來(lái)自不同國(guó)家的EMBA學(xué)生，通過(guò)郵件協(xié)商一個(gè)工作錄取中談好的簽約獎(jiǎng)金。參與者可以選擇扮演招聘者或應(yīng)聘者，相互協(xié)商以達(dá)成一致。我們將首次報(bào)價(jià)定為20000美元，一半招聘人員會(huì)將報(bào)價(jià)逐次提高2000美元、750美元和250美元，最終報(bào)價(jià)為23000美元。另一半招聘人員則作出一次讓步，直接將報(bào)價(jià)提高到23000美元。
這一次，我們同樣發(fā)現(xiàn)兩組的平均最終報(bào)價(jià)存在很大差異。收到逐漸讓步的候選人，最終接受的獎(jiǎng)金平均為23650美元，而另一組候選人則顯得更為雄心勃勃，最終談下來(lái)的獎(jiǎng)金為28161美元。也就是說(shuō)，與作出單次讓步的招聘人員相比，逐漸減少讓步的招聘人，花費(fèi)平均減少了約4500美元。
把握讓步幅度
接著我們開(kāi)展了第三項(xiàng)研究，希望能夠更加準(zhǔn)確地了解談判者逐漸減少讓步的最有效幅度。我們發(fā)現(xiàn)，以中等幅度逐漸減少讓步效果最好。為了測(cè)試這一點(diǎn)，參與者與模擬賣家協(xié)商購(gòu)買一臺(tái)1500美元的二手筆記本電腦。一些談判者得到了三次固定數(shù)額的讓步，其他談判者得到了三次遞減讓步，但減少幅度各不相同。
賣家以中等幅度逐漸減少讓步時(shí)，參與者的平均出價(jià)最高（975美元）。相比之下，賣家緩慢減少讓步幅度時(shí)，參與者平均出價(jià)為957美元；賣家先讓一大步，再繼續(xù)小幅度讓步時(shí)，參與者平均出價(jià)為937美元。賣家在每一輪談判中保持讓步幅度不變，獲得的結(jié)果最糟：買方的平均最終報(bào)價(jià)僅為909美元。
這意味著談判者需要在每一輪談判中，明顯減少讓步，引起對(duì)方注意，告訴對(duì)方接下來(lái)讓步會(huì)越來(lái)越小。但要把握尺度，以免顯得原始價(jià)格虛高，讓對(duì)方覺(jué)得可以繼續(xù)還價(jià)。打算逐漸減少讓步的談判者應(yīng)該先研究市場(chǎng)，了解“大”或“小”讓步的標(biāo)準(zhǔn)。
發(fā)出底線信號(hào)
為什么這一做法可以奏效？我們的研究表明，通過(guò)連續(xù)縮小每次讓步的幅度，談判者向?qū)Ψ桨l(fā)出了底線信號(hào)（無(wú)論底線是否存在）。這樣的信號(hào)會(huì)迫使對(duì)方降低目標(biāo)，并作出讓步，以免談判陷入僵局。
我們還發(fā)現(xiàn)，如果明確告訴交易對(duì)手已經(jīng)到達(dá)底線，效果甚至?xí)谩Ｔ诹硪豁?xiàng)研究中，我們?cè)俣扔贸绦蚰M房東進(jìn)行租金談判，證實(shí)了這一效果。房東逐漸減少讓步，并表示出價(jià)已是最低時(shí)，參與者提出的平均報(bào)價(jià)甚至比模擬房東逐漸減少讓步時(shí)更高。這意味著如果在作出讓步時(shí)，談判者加上“這已經(jīng)是我的底線了”等聲明，結(jié)果更好。
盡管談判者在連續(xù)減少讓步時(shí)，可以要求獲得更多價(jià)值，但我們同時(shí)要提醒大家，不要為此犧牲可能的雙贏方案。在涉及多個(gè)事項(xiàng)、可以添加額外條件，或涉及長(zhǎng)期關(guān)系的談判中，通常可以實(shí)現(xiàn)雙贏。通過(guò)逐漸減少讓步來(lái)表明底線，可能會(huì)分散談判者的注意力，導(dǎo)致難以達(dá)成互利的解決方案。同樣，如果市場(chǎng)相對(duì)透明，根據(jù)市場(chǎng)研究更容易估計(jì)出雙方底線時(shí)，我們也不建議談判者采用這種方法。
許多談判者在開(kāi)始談判前并沒(méi)有作好相關(guān)讓步計(jì)劃。但是，在幾輪談判中逐漸減少讓步的相對(duì)有效性足以證明：為什么應(yīng)該在談判前，計(jì)劃好讓步的方式與幅度。
姜雄泰（Kian Siong Tey） 邁克爾·雪萊（Michael Schaerer）尼基爾·馬丹（Nikhil Madan）羅德里克·斯瓦伯（Roderick Swaab）| 文
姜雄泰是歐洲工商管理學(xué)院（INSEAD）博士。邁克爾·雪萊是新加坡管理大學(xué)李光前商學(xué)院（Singapore Management University，Lee Kong Chian School of Business）組織行為學(xué)和人力資源學(xué)助理教授。尼基爾·馬丹是印度商學(xué)院（Indian School of Business）組織行為學(xué)助理教授。羅德里克·斯瓦伯是歐洲工商管理學(xué)院組織行為學(xué)教授，歐洲工商管理學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力、多元化和治理領(lǐng)域的荷蘭校友研究員（Dutch Alumni Fellow in Leadership, Diversity, and Governance）。
陳戰(zhàn) | 譯 蔣薈蓉 | 校 孫燕 | 編輯
