聲明:本文來自于微信公眾號 蟬媽媽（ID:cmmshuju），作者:蟬媽媽，授權轉載發布。
2021年4月24日，蟬媽媽舉辦的“2021蟬媽媽直播電商大會”在杭州長安宴國際大酒店圓滿落幕。
點金手MCN創始人&視能會創始人豐年帶來了《興趣電商下品牌自播矩陣搭建指南》為主題的干貨分享，為我們講解了當前企業應該如何自建自播矩陣，搶占企業自播紅利。
本文根據豐年在現場的演講整理，內容已經過作者審核，轉載請聯系。
本文核心觀點:
1、想辦法破價和低價，并不是品牌和企業想要的。抖音把這么精準用戶推到面前，如果拿來低價賣貨非常可惜。
2、抖音貨架屬性被“搜索”激活，抖音可以快速檢索，可以承接爆發性內容長尾。
3、自然免費流量并不精準，且有波動性，無法保證穩定ROI，小眾窄人群畫像產品很難突破直播啟動流量壁。
以下為分享實錄:
看過我直播的舉個手，沒多少，看來還不夠出圈!大家可以看一下我的抖音，不一定每一條都是對你有幫助的干貨，但是內容比較多，兩個月內我發700多條視頻，還是值得一看的。
2020年是直播元年，主要是有這家幾件事情，明星頻繁下場直播，抖音直播間切除第三方外鏈，更關鍵的是很多人發現直播間里買的東西，東西確實還可以。
今天我主要圍繞著這幾點「常入口、強復購、隨手購」來分享今天的內容。
羅老師出圈，有知名度，價格又這么便宜，他推薦的產品為什么不買?看到某些主播3600塊錢賣iphone11，會不買嗎?所以，想辦法破價和低價，并不是品牌和企業想要的，價格戰是打不完的。在這么短時間之內達到這么高的營收營業額，就是因為在強曝光的達人面前，如此有性價比的產品面前，我肯定會買。
如果產品定價59塊錢沒有賣掉，在達人那邊可能會要求更低的價格去賣。但是在企業自播間里，我會把它變成130元，買一發二，再送一個價值10元的東西，當然我介紹時不是10元的產品，這才是直播電商真正的縮影。我為什么要降價呢，抖音這么精準的大數據，把這么精準用戶推到你們面前，你們卻拿來賣便宜貨，到底是誰錯了，各位想一下。
你在羅老師直播間買了某某東西，下一次什么時候賣，你知道嗎?在現實中我們曾遇到過這樣的案例。某個明星主播賣了一款東西，沒有預計好銷量脫銷了。結果粉絲們非常想買，這時候會有兩個動作:一是去淘寶搜，但很多人會先去抖音搜，結果恰好抖音對家主播在賣貨。結果明星的那個直播間賣了1千單，但對家接下來一個星期賣了1萬8千單，這就很有意思。
所以，找頭部達人或者明星主播做專場直播，長尾流量要有人來承接。達人、自播、KOC、品效合一都要做。可如果對品牌來講，只做達人不會做自播，就會遇到剛才我說的問題。
我們想象一個事情，未來接下來3-5年，抖音電商用戶購買場景是什么樣的。我認為搜索場景是一定會有的，抖音搜索框直達，小品牌匹配品類長尾詞，大品牌匹配品牌長尾詞。
大家看一下這個頁面，這是在抖音里搜索羽絨服、面膜、連衣裙的結果，大家有沒有看到里面有豆腐塊展示區，展示了商品的鏈接。
抖音貨架屬性被“搜索”激活，抖音可以快速檢索，可以承接爆發性內容長尾。抖音6億日活，4億搜索頻次，這是我們自己的數據，抖音沒有任何公布過。抖音里搜索將會是長尾+場景+關鍵詞，比如你在抖音里買連衣裙，并不是你搜了連衣裙，是因為你搜了約會怎么穿。
客觀來說，抖音搜索目前還不具備標準化SEO和大家整體布局的技巧，沒有那么穩定，但是依然值得關注。
可以預見的是，未來所有人在做自播，很長一段時間里，直播間里就是個把人，十幾個人，要做好心理準備。同時要明白，快閃快過，快速測品，爆款測出來之后就要去循環。晚上是流量最大的時候，也是競爭最激烈的時候。如果品牌晚上非要播，可以選擇11點后時間，如果這個直播做得還可以，不要盲目的拉時長。每一天這么多場次，戰略目標不一樣，而且主播能力也不同。
很多人覺得主播難招，因為他們往往希望主播是全才，比較合適的方式應該是分類型招主播。比如，這個主播爆發力特別好，這個主播可以用來開荒為直播間炒熱氣氛。有的主播溫文爾雅，過款柔和，只用來過高客單。所以主播要分型，時段要分型。以3小時作為直播單元，想辦法去實現單人直播間銷售額和人氣雙突破。
在直播啟動期的時候，拍攝短視頻啟動，攢粉再啟動就有點遲了。另外的還有自然啟動，做出普適性爆款，以義烏、南通，小商品鍋碗瓢盆為代表，還有的做生吃直播推薦。這種直播間很多人在做，很多企業選擇這種方式去啟動。我覺得還是要看類目，這種直播間特點，UV值低于0.3，更關鍵的是一旦換品根本撐不下去，不是很建議去做。
比較建議選擇付費啟動，在直播間人、貨、場基礎搭建匹配到位前提下，用金錢換取用戶的停留時間。付費流量購買邏輯和自然流量購買邏輯是不一樣的。人群不一樣，轉化方式也不一樣，想要讓付費流量有轉化，就需要先提高自己直播間的人貨場。
自然免費流量并不精準，且有波動性，無法保證穩定ROI，小眾窄人群畫像產品很難突破直播啟動流量壁。你賣800塊錢一盒小品牌面膜，想用自然流量啟動很難。你直接選擇投放，其實可能是最好的選擇。
我們講克隆，克隆是什么，由1變10，由10變100，你能克隆的核心原因是有人群，你有一個人群包在投放時讓你克隆。這個人群是基于一個賬號，單獨注冊成功后的經驗。
其次是做好直播間復制，讓成熟的主播直接錄一段3分鐘視頻，新招來的主播在在7天左右時間里只會賣一個產品，但是他賣這個產品時有兩個小細節:1、他們在賣的時候耳朵上會戴一個耳機，耳機里是我們準備的視頻音頻，他們聽著聲音嘴里賣，很容易上手，3天就溜了。2、我們會要求主播有肢體語言，用肢體語言來打動用戶。
產品再造是把很多產品放在套餐里，做成一個3天、7天東西，放在直播間里銷售。當不能很快更改SKU的話，就可以做再造的動作。
品牌直播間啟動這個事情，鑄型、賬號標簽一定存在。沒有標簽的賬號是達不到精準推薦。用DOU+測一個人群包，可能比FEED跑量還要快。很多做服裝的覺得DOU+效果好，是因為所見即所得，在大類目里DOU+初段表現力對于新人來說是最容易掌握的。但是對于穩量常態直播間還不行，還穩不住。
但有一種情況例外，那就是你有持續能夠支撐直播間流量的優質垂類視頻。各位入場要快，因為現在價格便宜，空間還很大。
希望我的分享帶給大家的除了一點具體的技巧和干貨之外，還能帶給大家新的思考。大家可以關注我的抖音，點金手豐年，謝謝大家!
蟬媽媽獨家專訪
分享結束后，豐年還接受了蟬媽媽的獨家專訪，針對行業內的幾個熱點問題進行了回答，以下是蟬媽媽與豐年的訪談內容:
蟬媽媽:能否簡單講講您心目中電商直播接下來一兩年的發展趨勢?
豐年:就一句話總結吧，我認為直播電商將形成常態化企業、品牌自播。
蟬媽媽:您一直在強調品牌自播的重要性，找達人帶貨的模式相比于品牌自播各自有何優劣?
豐年:我覺得達人自播主要還是在做品效合一，今天海泉、羅永浩老師的團隊也在，他們的直播間依然算是一個低成本的品牌曝光通道。但是如果企業不做自播，品牌的長尾流量就流失了，所以需要企業需要做品牌自播直播間，去承接達人所帶來的曝光長尾流量，如果不做，反而會落后于競爭對手。
蟬媽媽:對于品牌自播的啟動階段，您是否有一些簡單但十分有效的建議?
豐年:其實在剛才的大會上我也分享了非常具體的模式，比如每天播6個時，或者每天播8個小時。再簡單一點就是，比如可以一天播2個2小時，1個2個小時里面的前半小時，奠定了這場直播的基調，在這個半小時內要加把勁沖刺，但是后面時間不能放棄。因為一個直播的基本熱度需要2個小時的時間來穩定。剛開始直播的企業沒經驗，用這種模式則比較容易上手實操，同時我不建議剛開播的企業自播就賣太多品，這里面有引流款，有福利款，有價格不是很低但是很吸引人的款，反正就是企業要把自己最有競爭優勢的品拿出來。
蟬媽媽:品牌自播和興趣電商應該怎樣結合?
豐年:興趣電商其實是激發了用戶的購買需求，品牌想要跟上興趣電商的潮流，第一需要有激發用戶興趣的內容制作，第二是要有能激發用戶興趣的主播，我認為主要是這兩點。
