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4S店銷售最怕客戶用哪些形式砍價?買車談價格有哪些技巧?

 

去4S店買車,只要抓住銷售的“軟肋”,砍價就變得輕輕松松了。

就好比:干了壞事被爸爸發現了,為了不讓媽媽知道,爸爸讓我們跑腿買了個東西,「哎呀」二話不說,沒有什么意見的,立刻就去買。

知己知彼,弄清楚車子實際售價區間

  • 弄清楚底價

首先,去4S店之前,一定要知道想買的車子的底價是多少。

徐艷芳、張維維在《商場現代化》期刊上面發了篇論文,《目標管理在國際商務談判中的應用》。

上面說:為了讓商務談判更具目的性,并且盡可能地對己方有利,談判之前必須制定切合實際的目標。

4S店銷售最怕客戶用哪些形式砍價?買車談價格有哪些技巧?

 

說人話:知道這臺車子究竟賣多少錢,才能去和銷售談一個好價錢,否則任憑銷售來報價格,你根本不知道自己拿到手之后是賺了還是虧了。

就好比:路邊的攤販賣芒果10塊錢1斤,砍到8塊錢,「哎呀」很賺了,很便宜了,實際上同樣的東西,超市一看,5塊錢買1斤送1斤,「哎呦」我的天吶。

獲取底價的途徑也是比較多的,現在資訊都很發達的。

汽車網站上面去看一下車主成交價,有些地方發票都貼出來,總假不了吧?論壇、短視頻平臺、車友群都是有的。

除了裸車價是多少,還要搞清楚上牌費、手續費、精品裝潢費等和車價直接相關的這些費用,甚至是有沒有可能會存在綁定銷售。

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今天天氣好費、給你開門熱情費、朝你笑一笑費等等,都一股腦兒多少錢要看。

  • 詳細了解車子的信息

另外,還需要搞清楚車子的具體信息。

比如說:這個車子的動力數據、空間多大、有哪些配置區分、競品車型的優劣勢、競品價格等等,也就是“鍵盤車神”,當一回也是有必要,為了買車。

趙霞在《商業研究》期刊上面也發了篇論文,《中國商務談判行為分析》,上面說。

對于賣方人員來說,所面對的談判對手經驗值是非常豐富的時候,賣方的合作態度會增強,會采用解決問題傾向的談判策略。

4S店銷售最怕客戶用哪些形式砍價?買車談價格有哪些技巧?

 

什么意思?就是這么說:你啥都不懂,銷售員就是把我們當“豬”宰了。

比如說:價格上面,明明網上看到的都是優惠2萬塊錢。

銷售員就可以忽悠你說:“啊,那些都是高配車,所以優惠才那么大,你買的那個時候才那么便宜,現在不是這個行情了,而中低配一直都是只優惠1萬塊錢的。”

再比如說:配置上面,當銷售員知道你還同時看過其他品牌車型的時候。

就會故意說別家的車子配置根本沒有他們的好,價格也沒有那么劃算,同樣是天窗,“我們這個玻璃比人家厚一點的”等等。

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但是你各方面都了解一些的話,至少給人感覺稍微懂一點的話,銷售員知道你不是一個特別“好惹”的人,一般也不會去搞這種有的沒的。

成人之美,雙贏式砍價

  • 可以適當滿足銷售的附加業務

當價格談不到理想值的時候,雙方有可能會僵持住,我們就可以采取雙贏式砍價了。

蘭州理工大學沈花花的碩士論文,《浙江金盛汽車4S店銷售顧問薪酬管理改進研究》,上面說。

4S店的銷售收入主要是由單車銷售提成、保險業務提成、精品業務提成、上牌業務提成和金融服務提成組成,單車銷售提成占比其實是最少的。

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簡單講:銷售光靠賣車其實是賺不到什么錢的,人家賣了個豪華車給你,說不定他提成才200塊錢,很多4S店甚至100塊錢都是不到的,大頭都在那些附帶的業務上。

所以說,可以主動地和銷售聊一聊:“我知道你哪些業務提成多,這些東西我可以要。”

或者說:“我和你直接外面裝,讓你也稍微賺點錢好了,但是這個車價你能不能給我搞下來?不搞下來我找別家買,貼膜我也找別家買,保險我也找別家買。”是不是?

也就講:只要控制總價在心理目標以下,給銷售額外的一些好處,讓他成為我們的盟軍,更有利,事半功倍。

  • 幫助銷售完成銷售目標

另外,如果是年中、年末、月底等等這些時機,也可以用幫助銷售完成銷量目標的理由來進行一個砍價。

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還是參考前面的這篇碩士論文:這家4S店的銷售每個月都有基礎銷售目標及階梯式銷售目標。

如果該月達不到基礎銷售目標,是取消所有的獎勵的;達成基礎銷售目標的情況下,多賣出7臺、9臺、11臺,都有一個階梯式的獎勵。

啥意思?就是這個月銷售員的確是銷售挺差的,咱們也就不管了。

但如果說他還差再賣1臺或者再賣2臺,就達到9臺的獎勵了,那他就可能盡自己的努力想要沖個量多賣一點,就可以以這個東西為籌碼來談談價格。

到月底了你不便宜:“哎,你隔壁店賣一樣車型的那個人還差2臺就有獎勵了,我在他那邊買有可能會更劃算嘛,你反正吃飽了無所謂,對不對?”

“噢,不不不,我還想沖11臺呢。”就有可能可以聊。

4S店銷售最怕客戶用哪些形式砍價?買車談價格有哪些技巧?

 

貨比三家,循環報價式砍價

最后就是,我們在一家店里面用盡渾身解數,很有可能也是談不到理想的價格,那個時候,不要死盯著這家店。

畢竟4S店一般來說在同一區域、同一城市不會只有一家的,哪怕是周邊城市提車也不是說不行,對不對?

我們就帶著之前4S店的最低報價去另外幾家4S店來談談看,談的時候也和之前是一樣的,一步步來,來探一下這家店的底。

等到雙方僵持不下了,再把別家的報價像打牌一樣地打出來:某某店我看過了,是什么條件,優惠多少,你怎么樣?

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如果今天能達到什么樣的效果,「喏」卡在這里,鈔票在這里,所有訂車流程的東西都準備好了,錢也準備好了,你看著辦「噢」。

這樣貨比三家,全都去探個底,基本上也能確定哪家最便宜了。

做好功課,再加成人之美、貨比三家

總得來說,買之前做足功課,給自己預設一個成交價,帶著目標去4S店砍價,是最重要的一件事情。

4S店銷售最怕客戶用哪些形式砍價?買車談價格有哪些技巧?

 

一般來說的話,4S店的銷售員為了做業績的話,也是會配合我們想把東西賣好的。

所以,大家不要去誤會4S店的朋友們,覺得老是要坑我們、騙我們,他把車子賣得貴,自己還是200塊錢提成,何苦呢?還不如交你這么一個朋友。

不要去冤枉銷售員,銷售員其實都比想象中的要良善得多了。但其實剛才說了那么多,很多朋友要在那邊留言,要聊了,這些都是紙上談兵。

還說的真是對的,有些車型,雷克薩斯、勞斯萊斯……走進門:“哎,你好,歡迎光臨,沒車。”碰到這種東西什么銷售技巧?沒有銷售技巧了。

4S店銷售最怕客戶用哪些形式砍價?買車談價格有哪些技巧?

 

所以說,買什么車型直接就決定了剛才那些東西有沒有行動的空間。

一般來說,競爭比較激烈的價位,比如說:10到15萬之間,大家都在買的;或者說20萬左右的SUV的。

或者說銷量很大的豐田、本田,要別苗頭的這種,機會是比較大一點的。

你跑到我剛才說的那些豪華車的店,或者神奇地就是沒車的進口車品牌店,這樣也沒有辦法了。

4S店銷售最怕客戶用哪些形式砍價?買車談價格有哪些技巧?

 

4S店強賣的保險怎么拿到最低價

對付那些沒有辦法的這些商家,是不是真的一點辦法都沒有?

如果買車的時候沒有辦法,提車的時候,有沒有什么辦法可以挽回一點呢?

提車的時候,又需要注意點什么?買車的時候、車價就是比別人貴的時候,我們又該怎么辦?把總價壓下來呢?

  • 關鍵詞:買車

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參考文獻

[1] 徐艷芳,張維維.目標管理在國際商務談判中的應用[J].商場現代化,2007.

[2] 趙霞.中國商務談判行為分析[J].商業研究,2005.

[3] 沈花花.浙江金盛汽車4S店銷售顧問薪酬管理改進研究[D].蘭州理工大學,2020.

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