聲明:本文來自于微信公眾號(hào) 天下網(wǎng)商（ID:txws_txws），作者:楊越欣，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
“一個(gè)制造業(yè)企業(yè)去做電商，尤其是蘇北的企業(yè)，開始是不被人理解的。”
2019年11月，金彭電動(dòng)車外貿(mào)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人牟靖準(zhǔn)備做跨境電商時(shí)，周圍人并不認(rèn)同。但瞅準(zhǔn)電商趨勢(shì)的她，還是決定入駐阿里巴巴國際站。她給自己立下軍令狀:“限時(shí)一年，國際站店鋪能做好，我就繼續(xù)干;做不好，我從此永別外貿(mào)圈!”
沒想到兩個(gè)月后，新冠疫情來襲，線下外貿(mào)大面積癱瘓，“還好我們已經(jīng)布局了跨境電商，2020年訂單不但沒有減少，業(yè)績(jī)比前一年還好。”
今年3月，金彭在阿里國際站的實(shí)收交易額同比狂翻7倍，目前更有一個(gè)5億人民幣的大單即將拿下。
不僅金彭電動(dòng)車，過去一年，很多布局跨境電商的企業(yè)收獲了意外的業(yè)績(jī)?cè)鲩L。阿里巴巴國際站2020年度的數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)實(shí)收交易額同比增長101%，訂單數(shù)同比增長翻番。今年第一季度，交易額同比增幅更是達(dá)到151%。
阿里國際站同時(shí)定下了目標(biāo):未來一年孵化超100000個(gè)初創(chuàng)品牌，扶持1000個(gè)超級(jí)品牌，日均活躍買家增長100%。
實(shí)際上，整個(gè)跨境電商賽道都在爆發(fā)。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，一季度中國出口4.6萬億，同比增長38.7%。跨境電商作為新興貿(mào)易業(yè)態(tài)，延續(xù)了去年良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，出口同比增長69.3%，成為外貿(mào)穩(wěn)增長的主要力量之一。
未來三年將是黃金發(fā)展期
“未來三年仍將是跨境電商B2B的黃金發(fā)展期。”阿里巴巴國際站總經(jīng)理張闊在4月22日的外貿(mào)趨勢(shì)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上如此斷言。
WTO最新報(bào)告顯示，世界商品貿(mào)易量將在2021年增長8.0%，創(chuàng)近10年來新高。其中B2B跨境電商的增速尤為矚目，據(jù)測(cè)算，未來三年將達(dá)到28.3%的復(fù)合年增長率，市場(chǎng)空間極大。
新冠疫情打亂了許多國家的本土供應(yīng)鏈，外國企業(yè)找不到以往的線下分銷商，轉(zhuǎn)而通過互聯(lián)網(wǎng)直接尋找源頭的中國供應(yīng)商。越來越多海外中小企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)參與到跨境貿(mào)易，中國制造企業(yè)面臨重大利好。
海外消費(fèi)分級(jí)的趨勢(shì)也日漸明晰。不同消費(fèi)群體對(duì)新品牌、新需求的要求呈井噴式發(fā)展，并且對(duì)平價(jià)替代品的需求上升，給中國高性價(jià)比的品牌帶來千載難逢的出海窗口期。
2021年3月新貿(mào)節(jié)期間，阿里巴巴國際站實(shí)收交易額排名前三的行業(yè)分別是家居園藝、機(jī)械、消費(fèi)電子，增幅分別達(dá)到186%、119%、170%。“宅經(jīng)濟(jì)”拉動(dòng)下，居家辦公需要的PC、攝像頭、辦公座椅;提升居家生活質(zhì)量的母嬰、寵物和家居用品都成為熱門品類。
不過，一方面是線上的火爆增長，一方面有不少傳統(tǒng)企業(yè)還沒意識(shí)到新的數(shù)字變革已經(jīng)來臨。“中國制造業(yè)有許多大型成熟企業(yè)還沒有走到跨境或者數(shù)字化這一步，以江蘇為例，參與到跨境電商的制造業(yè)企業(yè)不到3%。”張闊表示。
對(duì)于從未涉足外貿(mào)，尤其是跨境電商的制造業(yè)企業(yè)來說，無縫轉(zhuǎn)型并不僅是發(fā)幾封郵件，上傳幾張產(chǎn)品圖片這么簡(jiǎn)單，而是要根據(jù)海外買家的需求，改造產(chǎn)品和制造供應(yīng)鏈。如何獲客、溝通，供應(yīng)鏈履約和支付，都與國內(nèi)貿(mào)易有天壤之別。
面對(duì)海外巨大的藍(lán)海，毫無跨境電商經(jīng)驗(yàn)的制造業(yè)企業(yè)，如何迅速轉(zhuǎn)型把握時(shí)機(jī)?
零門檻做外貿(mào)，不是噱頭
過去一年，空氣凈化器制造商貝昂在阿里國際站開通的店鋪，交易額實(shí)現(xiàn)1400萬美元（相當(dāng)于9000多萬人民幣）。
貝昂進(jìn)入B2B跨境電商領(lǐng)域只有短短一年時(shí)間，它卻是一家成立已有10余年的成熟科技公司。
2010年，加州大學(xué)電子材料學(xué)博士章燕和加州理工空氣動(dòng)力學(xué)博士章宏宇賣掉在美國的房產(chǎn)和所有積蓄。這對(duì)夫妻帶著離子風(fēng)技術(shù)回國，進(jìn)軍空氣凈化器行業(yè)。雖然產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，但始終沒有出現(xiàn)爆發(fā)增長。
2017年，章燕去美國參加了一次線上眾籌，在沒有任何宣傳的情況之下賣出200萬元產(chǎn)品。受到啟發(fā)，章燕決定重返美國市場(chǎng)，抓緊開拓出口藍(lán)海。
去年新冠疫情期間，一位意大利客戶通過國際站找到貝昂。“客戶說當(dāng)?shù)?0%的人感染了新冠，他的父親和姑姑已經(jīng)去世，所以他很迫切地找到我們。我們馬上把所有產(chǎn)品的專業(yè)測(cè)試報(bào)告、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)發(fā)給他，加上阿里平臺(tái)的背書，聊了一個(gè)多小時(shí)，客戶就下單了。”
面對(duì)更多和貝昂一樣，有著轉(zhuǎn)型外貿(mào)，數(shù)字化出海需求的中國企業(yè)，阿里國際站給自己定下了目標(biāo):未來一年計(jì)劃孵化超100000個(gè)初創(chuàng)品牌，扶持1000個(gè)超級(jí)品牌，日均活躍買家增長100%。
對(duì)于每一個(gè)想?yún)⑴c到跨境貿(mào)易中的自然人，阿里國際站從注冊(cè)公司開始提供“保姆式”護(hù)航服務(wù)。目前，免費(fèi)的本地化代理注冊(cè)服務(wù)已經(jīng)覆蓋47個(gè)城市。
對(duì)于有一定基礎(chǔ)能力的商家，阿里國際站將通過地面部隊(duì)1+N服務(wù)體系（1=銷售人員;N=分層客戶專業(yè)服務(wù)人員，如廣告優(yōu)化服務(wù)、營銷CRM服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)），以及行業(yè)的專業(yè)指導(dǎo)，降低企業(yè)運(yùn)營成本。
對(duì)于品牌已經(jīng)發(fā)展到一定程度的商家，阿里國際站則打造了“超級(jí)星廠牌”IP，計(jì)劃全年扶植1000個(gè)超級(jí)品牌，幫助企業(yè)以輕量化的投入、數(shù)據(jù)化的運(yùn)營、國際化的場(chǎng)景，在全球范圍形成優(yōu)勢(shì)品牌。
今年年后，貝昂加入超級(jí)星廠牌計(jì)劃，專家團(tuán)幫助章燕重新梳理品牌資產(chǎn)，將品牌定位確定為“空氣凈化系統(tǒng)技術(shù)先行者”。在貝昂科技的超級(jí)星廠牌專屬主頁上，搭建出全新的營銷會(huì)場(chǎng)，呈現(xiàn)給買家的不再是簡(jiǎn)單的商品貨架。
3月，貝昂的阿里國際站店鋪詢盤總量相比一月提高了至少2倍，轉(zhuǎn)化過來的訂單總額相比去年9月采購節(jié)也已經(jīng)翻番。
“我們3月談進(jìn)來一個(gè)大買家，總額800萬美金的訂單，就是看了超級(jí)星廠牌主頁才成了我們的‘迷弟’。”章燕不無自豪地說。
在物流、資金流、關(guān)務(wù)、客戶管理、營銷等跨境貿(mào)易的各個(gè)環(huán)節(jié)，阿里國際站也在不斷提升數(shù)字化服務(wù)體驗(yàn)。今年3月，阿里國際站正式推出中美包機(jī)常態(tài)化運(yùn)營，以低于行業(yè)平均30%的價(jià)格，每天固定一次航班，5-9個(gè)工作日送達(dá)。今年3月，累計(jì)將近10萬筆訂單發(fā)往美國，及時(shí)交貨率達(dá)96.3%。
未來，阿里國際站還將拓展中國-歐洲、中國-東南亞等國家和地區(qū)的線路，提供全球（普貨、3C、重貨、化妝品等）行業(yè)專線。此外，阿里國際站與全球頂級(jí)班輪公司合作，11天抵達(dá)洛杉磯，并且提供海運(yùn)“下單鎖價(jià)”“保艙保柜”“甩柜必賠”服務(wù)，用越來越完善的物流體驗(yàn)服務(wù)買賣雙方，不斷降低線上國際交易門檻。
B類直播、3D看廠，拉近跨境買家賣家距離
前一陣，海外社交媒體上掀起15天不洗襪子挑戰(zhàn)熱潮，全球的“懶漢們”都為一款15天不洗也不臭的襪子“傾倒”。這款防臭襪，來自北京一家叫做華盛爽朗的紡織品公司。
目前，華盛爽朗火爆海外的防臭襪訂單已經(jīng)排到了8月，在阿里國際站的搜索兩天內(nèi)就暴增1300%。
華盛爽朗研發(fā)生產(chǎn)抗菌防臭的高端紡織面料已多年，擁有不少專利，但無奈以往中國制造在海外屢遭偏見，難以得到海外新買家的信任。甚至有老買家在海外介紹華盛爽朗的技術(shù)，貼上一家沒有研發(fā)能力的韓國公司。
華盛爽朗的總經(jīng)理，也是這家老牌制造企業(yè)的二代接班人許心愿，決心將打造海外品牌作為突破口。
許心愿和專家在工廠的微生物實(shí)驗(yàn)室做直播，讓海外專業(yè)買家們實(shí)時(shí)觀察，短時(shí)間里抗菌面料上被染色的細(xì)菌消失。“看到我們的材料幾個(gè)小時(shí)內(nèi)就全部滅菌了，大量新買家一上來就被圈粉，直接詢盤要起了樣品，以前的買家也基于長期以來積累的認(rèn)同，紛紛在后臺(tái)追加訂單。”許心愿說。
金彭電動(dòng)車也利用直播等新營銷工具，加強(qiáng)海外買家對(duì)品牌的認(rèn)知度。
以前牟靖給客戶介紹產(chǎn)品，總要大費(fèi)口舌解釋和證明金彭的實(shí)力，還要經(jīng)常帶著客戶去生產(chǎn)基地實(shí)地查看。后來牟靖在阿里國際站小二的建議下，嘗試玩起B(yǎng)端直播。
牟靖當(dāng)時(shí)想，為什么直播只能局限在室內(nèi)，不能搬在戶外真實(shí)的電動(dòng)車使用場(chǎng)景中去?于是，金彭的直播間變成了“啤酒飲料礦泉水，花生瓜子八寶粥”，主播們或者野餐聊天，彈吉他唱歌，或者騎著金彭電動(dòng)車飛馳而過。
“商業(yè)品牌竟然還可以這樣直播，我活脫脫看見了擁有了金彭電動(dòng)車后的便利生活啊!”一位金彭的泰國客戶驚嘆。
為什么“中國制造”要借助數(shù)字化平臺(tái)升級(jí)為“中國品牌”?
在張闊看來，后疫情時(shí)代的外貿(mào)“發(fā)展黃金期”總會(huì)結(jié)束，只有已經(jīng)建立品牌認(rèn)知，從貨架模式轉(zhuǎn)型為品牌化模式，出海企業(yè)才能真正立于不敗之地。
