你不一定需要一支龐大的銷售隊伍來幫你賺很多錢（譯注：兵貴精，不貴多）。中小規(guī)模銷售團隊同樣可以表現(xiàn)出色，如果你能很好地進行精細化管理（運營）：處理好銷售團隊的技能、激勵以及配套的資源。如何才能做到呢？如何才能激發(fā)你的銷售團隊突破和超越業(yè)績呢？
下面，我們分享7個妙招：
1.著手進行銷售技能評估
讓我們從評估你的銷售隊伍的強項和弱項開始，尋找改善空間。銷售技能評估就是一個好的入手點，它能為你未來的培訓(xùn)、招聘和人員分配計劃提供提綱性的參考。
盡管理論上銷售技能評估可以由公司內(nèi)部人員自己組織進行，但我們強烈建議這個環(huán)節(jié)引入外部顧問參與其中。這是因為他們有更專業(yè)的經(jīng)驗幫忙偵測銷售技能改善點；更重要的是，由外部顧問進行這項工作，能夠最大限度減少偏見，保證最大程度的公正客觀。他們的判斷不受流行觀點或者個案的影響，而是基于大量優(yōu)秀案例廣泛分析的干貨，能夠更好的把握住優(yōu)秀銷售技能的核心，精準地找出銷售人員的強項和改善空間。
（譯者注：一般讀者可能體會不出來這段話的含義，我補充一下加深大家的理解。企業(yè)在優(yōu)秀銷售案例提煉時，經(jīng)常有一種我稱之為“歪脖子樹”、“群體矮小癥”的誤區(qū)。什么意思呢？比如某公司某位/某幾位銷售業(yè)績不錯，公司就學(xué)習(xí)這個人是怎么成功的，這里就容易出現(xiàn)4種偏差：
第一、這個人的成功可能具有偶然性，例如趕上一個大單、遇到一個好客戶，不具持續(xù)性；
第二，這個人的經(jīng)驗也許僅僅是個人的非典型做法，并不具備可復(fù)制性，例如有某種獨有的特俗資源；
第三、這個人雖在這家公司做得不錯，但放在行業(yè)里、放在世界平均水平里卻可能只是中下水平。
第四，被指派提煉優(yōu)秀銷售案例的人本身沒有受過專業(yè)訓(xùn)練，缺乏專業(yè)銷售經(jīng)驗，可能提煉的結(jié)果也并不準確。
如果公司以內(nèi)部人為效仿對象，并僅依靠自身力量進行提煉和組織學(xué)習(xí)，就可能出現(xiàn)學(xué)的對象本身就是“歪脖子樹”的問題，最后整個公司就出現(xiàn)“群體矮小癥”，甚至可能形成井底之蛙、妄自尊大的不良現(xiàn)象。——很多公司出于成本考慮而內(nèi)部進行，我的觀點是“當花不省”，形成“群體矮小癥”對企業(yè)的損失將遠遠大于節(jié)省下來的一點點外部顧問費用。）
2.基于銷售技能不足進行針對性培訓(xùn)
做完銷售技能評估，后續(xù)當然是進行針對性的訓(xùn)練了。培訓(xùn)不要千篇一律。你可能需要幫助他們樹立自信、幫助他們提高銷售談判技能，或者幫助他們增強產(chǎn)品知識。銷售技能培訓(xùn)的資源很多，你可以根據(jù)團隊的改善點組織相應(yīng)的培訓(xùn)。
小規(guī)模銷售團隊的培訓(xùn)可以采用兩種辦法，一種是“送出去”，把他們送到外部公開課去進行訓(xùn)練，另一種是“請進來”，邀請專業(yè)人士來給你的銷售隊伍提供定制化的培訓(xùn)項目。
值得注意的是，成功的培訓(xùn)有賴于后續(xù)持續(xù)的增強，方式是銷售經(jīng)理對下級的監(jiān)督輔導(dǎo)，或者是進階的培訓(xùn)。如果預(yù)算有限或者銷售經(jīng)理帶教經(jīng)驗不足，可以考慮組織讀書會或者較為實惠的線上學(xué)習(xí)資源，這是花小錢來增強培訓(xùn)效果的有效方式之一。
3.整理整合銷售工具箱
即使規(guī)模不大的銷售隊伍，也需要有銷售工具箱。如果銷售工具箱做得好，那么擁有銷售工具箱來幫助銷售隊伍進行銷售工作，真的是一件非常棒的事情。擁有一個整合的工具箱，要比臨時找一堆銷售工具要高效得多得多，要登陸很多不同的系統(tǒng)和平臺，去獲取支持銷售的各種資料，對銷售人員來說，真是一件費時費力低效的事情。
4.管理銷售過程中的各種情報/信息（collateral）
客戶有問題，他們尋找答案。客戶們在聯(lián)系你的銷售人員之前自己都會做大量的調(diào)研。你的銷售人員要能夠為客戶的購買流程增加價值以贏得客戶的信任。這可以通過“銷售情報/信息管理（Content）”來實現(xiàn)。
許多公司“銷售情報/信息管理”做得很不好。銷售人員是聽取客戶疑問的人，他們沒有理由不能夠把這些疑問帶回公司、提供答案并將這些歸集到公司的銷售情報/信息庫中。
5.讓你的團隊興奮起來（dynamics）
google是一家著名的互聯(lián)網(wǎng)搜索公司，它的管理圣經(jīng)可以簡單歸納到一個事上：員工可以自由表達觀點而不必擔(dān)心受到嘲笑或者非議。
在一個小的銷售團隊里，擁有開心、向上的氛圍是很重要的。如果公司想要成功，銷售人員必須互相幫助，幫助彼此提高銷售技能和各種知識。在你的公司里，銷售人員是否可以自由地給團隊帶來新的想法、可以自由地做他們自己，可以和同事們自由的分享經(jīng)驗？如果不能，你能搞清楚為什么不能嗎？這個問題能修復(fù)嗎？企業(yè)文化中的一些要素需要重新闡述和宣貫嗎？或者是因為現(xiàn)在的隊伍組合不佳，是烏合之眾？如果是人員問題，那么可能需要從新配置團隊了。
6.你的整個組織是否以客戶為中心進行設(shè)計？
許多組織深受“部門墻”（silo mentality孤島思維、豎井心理）之害——所有人都有他們自己的角色和職責(zé)，而部門之間沒有交疊的地方（overlap）。這對大型組織來說并不是一件好事，而對小公司來說則是特別致命的破壞。在小組織里每個人都應(yīng)該理解，和客戶有接觸的每一個人都應(yīng)該將自己當做銷售人員（act like a salesperson）。
銷售團隊、市場團隊、客戶服務(wù)團隊都應(yīng)該協(xié)作起來致力于于共同創(chuàng)造潛在客戶的最佳用戶體驗，以此幫助公司贏得訂單以及客戶的積極正向感受。按這個方式重新組織你的生意能夠?qū)δ愕臉I(yè)績帶來顯著的變化。
7.銷售競賽
銷售競賽在小規(guī)模銷售團隊中能夠發(fā)揮很好的作用。設(shè)定多種多樣的挑戰(zhàn)目標可以激發(fā)士氣和提高銷售團隊業(yè)績。例如，你可以讓銷售人員競賽有效線索數(shù)量或者電話拜訪次數(shù)，這有助于小幅提高生產(chǎn)率。
競賽獎勵也不必總是金錢的。可以組織工作環(huán)境以外的團建。例如，獎勵一次卡丁車賽道比賽或者蹦床公園門票能夠提供和金錢激勵不一樣的效果。銷售人員多數(shù)很忙，偶爾放松一下可能對促進積極的工作關(guān)系很有意義。
我們希望這7個妙招能夠幫助你激發(fā)銷售團隊的業(yè)績。有效的精細化運營、正確組合銷售支持、資源、技能等因素，不論銷售規(guī)模大小，都能夠取得成功。
作者：Charlotte Powell
來源：銷售運營管理之道
