銷(xiāo)售要與客戶達(dá)成成交，溝通是必不可少的步驟。有時(shí)候客戶與你溝通得越久，你成功踢單的概率就會(huì)越高。
然而對(duì)于很多銷(xiāo)售小白來(lái)說(shuō)，要表達(dá)清楚自己的談話意圖已經(jīng)很不容易了，更何況吸引到客戶跟你聊下去？
木辛君在多年的銷(xiāo)售溝通中發(fā)現(xiàn)，很多溝通難題的原因無(wú)非兩個(gè)：
▎第一、心態(tài)沒(méi)打開(kāi)
▎第二、溝通沒(méi)辦法
不打開(kāi)心態(tài)，會(huì)讓很多銷(xiāo)售產(chǎn)生“拒絕溝通”的心理，自己都想著快速結(jié)束談話，客戶又怎么提起跟你聊下去的興趣呢？
其次是溝通方式和方法的問(wèn)題。溝通的過(guò)程其實(shí)是一個(gè)“回應(yīng)”的過(guò)程。
有時(shí)候客戶不想與你聊下去，更多的是你的回應(yīng)出現(xiàn)了問(wèn)題。那我們應(yīng)該如何在回應(yīng)板塊進(jìn)行改善，提高自己的溝通效率呢？
關(guān)于這一點(diǎn)，小編就曾經(jīng)用幾個(gè)方法，與客戶斷斷續(xù)續(xù)溝通了一天的時(shí)間。想不想知道是什么方法？接下來(lái)為大家分享一下！
注意溝通時(shí)的情緒和語(yǔ)氣，這比內(nèi)容表達(dá)更重要
關(guān)于溝通，一直存在著這樣一個(gè)公式“有效溝通=70%情緒+30%內(nèi)容”。然而我認(rèn)為，在銷(xiāo)售溝通中，內(nèi)容往往只占到10%的份額，還有的20%是溝通時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)。
試想一下，如果一個(gè)人，用激動(dòng)情緒，和很快的語(yǔ)速去跟你說(shuō)一件事，你會(huì)有什么感覺(jué)？反正有人這樣跟我說(shuō)話，我會(huì)以為他家著火了。
為什么會(huì)這樣子？是因?yàn)槲覀冊(cè)诒磉_(dá)的時(shí)候，更多是表達(dá)情緒，而語(yǔ)氣語(yǔ)速，就是你情緒的輸出方式。
與客戶溝通的時(shí)候，我們需要掌握好情緒和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用，辨別好雙方溝通時(shí)的語(yǔ)境，才能更好的運(yùn)用情緒，有時(shí)候用很平和的語(yǔ)氣，也能打動(dòng)對(duì)方。
我以前在做銷(xiāo)售的時(shí)候，每一次跟客戶聯(lián)系之前，都會(huì)先讓自己“熱身”起來(lái)，用三到五分鐘的時(shí)間去做運(yùn)動(dòng)。
這樣做的目的是通過(guò)調(diào)動(dòng)自己的生理機(jī)能，調(diào)整自己的情緒和狀態(tài)，只有你進(jìn)入了談判的狀態(tài)，你在溝通上才會(huì)克服害怕溝通的心理關(guān)口。
其次，在溝通的時(shí)候，我會(huì)先以比較平和的語(yǔ)氣與對(duì)方溝通。因?yàn)槊總€(gè)人都需要用一段時(shí)間來(lái)進(jìn)入狀態(tài)，用平和的語(yǔ)氣在開(kāi)始的時(shí)候不會(huì)把自己的意圖全部表現(xiàn)出來(lái)而引起對(duì)方反感。
有時(shí)候我比較反感一上來(lái)就很激動(dòng)的跟你銷(xiāo)售的溝通行為，這其實(shí)是一種強(qiáng)迫性輸出的行為。
作為銷(xiāo)售，我們?cè)谶M(jìn)行溝通的時(shí)候，應(yīng)該辨別好雙方溝通時(shí)候的語(yǔ)境，以及對(duì)方的性格，用相對(duì)應(yīng)的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)溝通，更容易被對(duì)方接受。
善用鉤子，能讓客戶更愿聽(tīng)你說(shuō)話
溝通其實(shí)就是一個(gè)回應(yīng)和被回應(yīng)的過(guò)程，你能夠引起對(duì)方更多的“回應(yīng)”，你就能表達(dá)更多信息，從而提高溝通的成功率。
而“拋鉤子”就是引起對(duì)方回應(yīng)的一個(gè)利器。
所謂的拋鉤子，實(shí)際是通過(guò)能引起對(duì)方興趣的互動(dòng)性話題或問(wèn)句，來(lái)引起對(duì)方的回應(yīng)。就好像本篇文章第一部分中的最后那個(gè)問(wèn)句“你想不想了解一下”，就是一個(gè)鉤子。
不僅如此，我們看到的很多文章都會(huì)有很吸引人的標(biāo)題和副標(biāo)題，那也是為了勾住你吸引力的鉤子。
那么在銷(xiāo)售中，我們應(yīng)該如何形成強(qiáng)有力的鉤子呢？我總結(jié)了幾點(diǎn)：
▎第一：對(duì)客戶的背景有一個(gè)大致的了解
這種了解不需要很完善，但你要對(duì)你的客戶有一個(gè)大致的畫(huà)像。比如了解對(duì)方的年齡、所處行業(yè)，喜愛(ài)等等。當(dāng)你掌握了這些初步的資料，你可以大致測(cè)畫(huà)出客戶所喜歡的話題。
比如，如果對(duì)方是一個(gè)身處傳統(tǒng)行業(yè)的老板，那么他們更多會(huì)關(guān)注轉(zhuǎn)型升級(jí)方面。
你只需要找到這類(lèi)型人共通的關(guān)注點(diǎn)，你就能夠準(zhǔn)備更多相關(guān)話題了。當(dāng)客戶對(duì)你說(shuō)的話題感興趣，自然而然就愿意跟你聊下去。
▎第二：“好處”+“限定性問(wèn)句”
有很多銷(xiāo)售小白，因?yàn)槿狈?duì)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，常常因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)話題而引不起客戶的回應(yīng)欲望。
應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題，最有效的方式就是通過(guò)好處和限定性問(wèn)句，去引起對(duì)方的興趣。比如文章開(kāi)頭中“我總結(jié)了幾個(gè)可以讓客戶和你聊上一天的溝通方法，你想不想要？”就是典型的表達(dá)方式。
這樣表達(dá)，客戶最終只有兩個(gè)答案，“好”和“不好”，但只要你的好處足夠吸引，客戶說(shuō)“好”的概率會(huì)更大。這對(duì)銷(xiāo)售小白來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好引起客戶好奇的鉤子。
▎第三：“細(xì)節(jié)”+“結(jié)果”
那么在溝通中，我們?cè)撊绾巫寣?duì)方對(duì)你的所說(shuō)的話題，一直感興趣呢？答案就是通過(guò)細(xì)節(jié)的刻畫(huà)和對(duì)結(jié)果的描述，讓對(duì)方的興趣越來(lái)越濃烈。
比如我想表述一支筆非常好用，那么在溝通的時(shí)候，我們就可以這樣表達(dá)：
以前我用其他筆寫(xiě)字的時(shí)候，經(jīng)常寫(xiě)一行字?jǐn)嗨拇危昧诉@支筆寫(xiě)字，連續(xù)寫(xiě)了10頁(yè)都沒(méi)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，而且書(shū)寫(xiě)起來(lái)非常順暢，一點(diǎn)都不費(fèi)力。
細(xì)節(jié)刻畫(huà)越具體，在對(duì)方心中就會(huì)留下更深刻的畫(huà)面，然后通過(guò)結(jié)果對(duì)比，會(huì)在對(duì)方心中留下一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題：“真的嗎？”，“為什么會(huì)這樣？”“有這么好嗎？”......
當(dāng)對(duì)方心理有疑惑，就會(huì)不斷想要解決這些疑惑，也會(huì)促使對(duì)方向你求索。銷(xiāo)售要做的，就是把這些問(wèn)題，種在對(duì)方心里。
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