如何做好業務分析（數據分析）？上周我們分析關鍵是頭腦中要有一個業務管理的“理想模型”。那么如何構建這樣的一個理想模型（知識圖譜）？這里介紹5種方法。
——黃迪祺
在上一篇文章中，我們指出成功的業務分析包括3個環節：第一在頭腦中構建“理想模型”；第二采集數據進行分析，將結果與“理想模型”進行對比；第三找出差距，分析差距產生的原因，提出解決方案。其中，在頭腦中構建業務管理的“理想模型”是業務分析的出發點和關鍵所在。這是因為進行業務分析，你的分析對象是業務，你首先得知道你的業務是什么、以及應該是什么樣子的（標桿、領先實踐），否則你怎么分析呢？
我們可以用醫生診斷來形容這個問題，醫生首先得知道健康的人應該是什么樣子的（理想模型）；然后采集實際數據（可以像扁鵲一樣望聞問切；也可以用CT、核磁等輔助工具（Tableau等工具好比CT））進行分析；再將分析結果與理想模型對比，找出偏差，然后對癥下藥。這里醫術高明與否，關鍵在于“理想模型”——豐富的醫學知識、病例庫（案例庫）——這既決定能否診斷出疾病，又決定能否對癥下藥給出治療方案。未經醫學訓練的普通人即使擁有最先進的CT設備，也不太可能成為醫生。
那么問題來了，如何才能在頭腦里構建起業務管理的“理想模型”呢？本文介紹建立業務分析所需知識圖譜的5種方法：
一、學習銷售運營管理
建立業務管理理想模型的第一種方法就是系統學習銷售運營管理。銷售運營管理能幫助你快速掌握業務管理的關鍵要點，迅速建立起業務管理的理想模型。
看一下這幅業務分析示意圖，重點是左右兩個框。
要做好業務分析，你首先得有分析思路。思路的源泉，很重要的就來自于銷售運營管理的8個模塊（上圖左側弧形箭頭），例如目標完成情況怎么樣？策略執行情況怎么樣？假設老板讓你做一版《月度業務分析報告》，你頭腦里有“策略管理”這個概念，你就能夠從策略執行的角度去進行分析，例如今年的一個業務策略是提高客戶滲透率，那么你就馬上有了思路，可以從各個區域（或產品線）的維度對滲透率進行分析，這就是分析思路。
然后你業務分析得到結論之后，你還得再回到8個模塊（上圖右側弧形箭頭）尋找可能的解決方案，比如你發現某個區域策略落地沒達成預期，你得再發掘數據背后的原因，看看是哪個模塊出了問題？比如，是由于人員流失或者人員能力不足？還是由于策略管理的配套資源不足？然后給出你的改進建議。這樣才是完成一個比較完整、有價值的業務分析報告。
可見，紅框里8個模塊能夠給你提供業務分析思路的來源，又能為你完成第3個環節——給出對策提供啟發。所以，系統學習銷售運營管理是建立業務分析知識圖譜的重要途徑。
二、系統構建管理體系（類似商學院的系統教育）
銷售運營管理8個模塊只是博大精深的管理學體系的精華濃縮，如果要再提升功力，那么建議按優秀企業高管知識模型（參考下圖），構建自己的管理知識體系。
中國十大元帥中有一半畢業于黃埔軍校，據說抗戰時期的出色將領大多數出自黃埔軍校。如果做一個統計，我相信全球的商界精英、管理精英可能也有大部分會出自各種商學院。而商學院在做什么？他們就是在幫助學生構建“商業管理”的“理想模型”，也就是上面那幅《企業高管的知識結構體系》。既然大家混職場，不想當高管就不是好員工，長遠看，還是建議大家花時間培養完善的工商管理的知識體系的。
從實際效果看，擁有這樣完善的知識底蘊是很有幫助的。例如營銷管理的市場集中度、戰略集群等知識都可能成為成為非常好的業務分析的思路來源，組織行為學關于動機、群體行為的研究則能夠幫你更好地進行策略管理、策略溝通。
有條件的，我們建議你去進修企業管理類學位，像羅氏這樣的公司，銷售運營人員的招聘廣告中直接列明“MBA專業優先”；環視我身邊的同行，那些修習過管理類專業、受過企業管理系統訓練的同行，確實比其他人更有管理思路，也更容易脫穎而出。當然現在修習MBA費用基本在15萬以上，投資比較大，如果你想全面提升工商管理素養，又預算有限，可以考慮加入啟迪大學的miniMBA項目，我們有世界500強高管帶著你一起系統學習工商管理知識（路徑：公眾號菜單-專業服務-啟迪大學-啟迪大學miniMBA項目）。
三、業務模式（主業務流程圖）的學習
第3種方式，是一種短平快的快捷方法，能夠幫助你快速地分析一家公司的業務是如何開展的？我自己在給企業設計CRM系統時，就常采用這種方法來快速形成對業務的理解、進行系統設計。業務模式是每項業務的邏輯內核，簡而言之，可以概括為“生意產生的來源及過程”，常常表現為業務流程圖，尤其是主業務流程圖，最典型的業務流程圖就是LTC（lead to cash），我們將在訓練營第11講介紹LTC。這里我們簡單剖析一下互聯網如電子商務的業務模式及其對業務分析的幫助。
網上商城，大體的業務模式（主業務流程圖）可以概括為：1.引流-2.瀏覽-3.匹配引導-4.加入購物車-5.下單-6.付款-7.發貨-8.售后服務（其實和LTC頗為類似）。掌握了這個主業務流程圖，我們就能夠產生很多業務分析思路，例如在引流節點，你的引流投入占銷售額的百分比是多少？和京東、淘寶的引流投入占比相比如何？你的引流效率（獲客成本）如何？和同行相比是否有優勢？……具體方法就是拿出一張白紙，嘗試把公司的主業務流程圖繪制出來，并在每個節點上能夠做的分析主題羅列出來。
業務模式分析是快速產生分析思路的一種方法，其實它屬于銷售運營管理八個模塊的銷售流程管理模塊，嚴格說起來也是基于對銷售運營管理8個模塊的學習，這種方法在加入一家新公司或者接觸一項新業務時尤其有幫助，我們把它單列出來加以介紹。關于這個話題，以后我會再撰專文進行剖析。
四、直接行業的最佳實踐、包括競爭對手研究
構建理想模型的第4種方法，就是直接學習行業最佳實踐或者競爭對手。這種方法的來源大致又有2種：
1、頂級咨詢公司的一些咨詢報告，行業研究報告等。例如麥肯錫、波士頓、翰威特這些公司會有一些咨詢報告流于市面，通過對這些資料的搜集和研究，可以獲得一些有價值的啟發。
2、向從競爭對手公司來的人員學習，我經常找競爭對手公司過來的人聊天，聊他們原來公司的一些管理實踐，并從中汲取智慧。
這種方法更直接，但最大的問題是資料的可得性和可靠性。
五、與業務進行溝通（這種方式主要是本公司的經驗）
這是大家非常熟悉的方法，我們也多次做過分析，需要提醒的是這種方法有兩個缺點，一是獲取信息的點狀化、碎片化；二是當所在公司管理水平本身就不高的話，那么能汲取的營養將較為有限。
最后我們概括對比一下5種方法，建議大家綜合采用多種方法，建立完善的業務管理知識圖譜，成為業務分析高手。值得強調的是，5種方式都需要持之以恒地投入時間。
作者： steven黃迪祺
來源：銷售運營管理之道
