聲明:本文來自于微信公眾號 i網紅頭條（ID:WHTT1111），作者:田龍濱，授權轉載發布。
妃魚布局賬號矩陣，復現二手奢侈品線下銷售場景。
成立于2016年的妃魚，已經是二手奢侈品行業的“老玩家”。借著直播帶貨的風口，妃魚實現了新的飛躍，并在2021年4月，獲得了由抖音電商官方授予的“2020新銳品牌”獎項。
據飛瓜數據顯示，作為妃魚旗下抖音賬號粉絲數量最多的@妃魚上海太古匯店夏妍（以下簡稱“夏妍”），自2021年2月至4月以來，已經連續三個月達成每月銷售額超5000萬元的成績。
值得注意的是，即便是粉絲數量最多的夏妍，截至2021年4月26日，在抖音也僅有73.8萬粉絲，妃魚抖音矩陣中其余的大部分賬號，粉絲數都在20萬上下。
正是憑借這些小體量的賬號，妃魚已經在抖音平臺實現“賬號矩陣”月總銷售額突破億元的成績，打破了人們對“奢侈品銷售不適宜線上化”的固有印象。
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一片“藍海”的二手奢侈品市場
“古馳2017年出的竹節包，當時售價應該是在一萬六左右，但是買中古包，現在估計四千左右就能拿下。”經常通過直播購買中古包（即二手包）的Macy向網紅頭條記者坦言，中古包不但性價比極高，有些絕版、限量的包也只能通過二手交易的方式獲得。
事實上，與Macy想法類似的消費者不在少數，消費升級的大勢下，國內奢侈品消費的潛力被充分激發。
（圖源:頭豹研究院《2021年中國二手奢侈品行業概覽》）
據頭豹研究院發布的《2021年中國二手奢侈品行業概覽》顯示，2019年，國內二手奢侈品占奢侈品消費比例僅為5%，遠低于美國的31%和日本的28%，二手奢侈品背后蘊含著高達4萬億元的存量市場，亟待發掘;而到了2020年，國內的奢侈品市場規模已經位列全球第一，達到913.5億歐元。
隨著消費者追求環保、性價比的消費心理轉變，立足于二手奢侈品這片“藍海”的妃魚，選擇以最時興的直播帶貨來突破二手奢侈品線下渠道的固有局限，也正是兩者的融合，鑄就了妃魚的成功。
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“小而精”的直播矩陣
對奢侈品而言，完全拋棄線下場景并不現實。直播的出現，為妃魚線上銷售模型提供了變量，加上信息傳輸技術的進步，以及直播銷售閉環的打造，讓其復現線下消費場景成為可能。
“這款香香（即香奈兒）家的包，五金扣件是完好的，沒有破損和銹跡，只是在這里，底部邊緣的皮料有少許破損，但是在正常背或者放置的情況下，是完全看不出的。全新原價一萬三，直播間四千拿下，立省小一萬。”主播在粉絲的要求下展示包包各個細節，實時回答粉絲問題，跟進粉絲的購買狀態，是二手奢侈品直播間最大的特點。
（圖源:抖音）
妃魚抖音矩陣單賬號不超100萬粉的“小”直播間，正是針對高互動、強展示需求的一種適應。在理解二手奢侈品直播間為何擁有這樣的特質前，我們需要首先了解“標品”與“非標品”的區別。
所謂“標品”，就是產品規模化生產，原材料成本、生產成本差異較小，產品附加值不高，導致相同規格的成品價格差異不大的一類商品;“非標品”的概念與之截然相反，是一類強調創新、品牌、款式等高附加值要素的產品，奢侈品正是一種典型的高價“非標品”。
高價“非標品”意味著消費者的決策鏈路較長，提及的賣點要根據消費者喜好進行定制。這就決定了，二手奢侈品的直播間一個鏈接只對應一個產品，單品講解的有限時間內，主播只與有購買意愿的幾位買家溝通。
但“小”直播間的特點，意味著其流量承載力的上限較低，妃魚選擇以賬號矩陣的“精”運營，彌補流量承載方面的不足。
妃魚的各個賬號都擁有各自的細分標簽，如夏妍主售箱包，妃魚名表主售腕表，妃魚優品主售成色可充新的二手奢侈品。
正是通過針對品類、成色等細分標簽的劃分，妃魚實現了小體量賬號的精準吸粉，以賬號矩陣的形式，提升了整個妃魚品牌的流量承載力。與此同時，妃魚的上新速度和供應能力也受到了前所未有的挑戰。
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“C2B2C+B2C”供應鏈體系
與傳統二手奢侈品的線下渠道相比，直播渠道顯然承受著更高的流量負荷。此種形勢下，妃魚構建了獨特的“C2B2C+B2C”供應鏈體系。
簡單來說，“B2C”即傳統電商的“商（Business）對客(Consumer)”銷售模式，它依托平臺的貨品資源，面向消費者出售二手奢侈品;“C2B2C”則是消費者將閑置奢侈品寄售于妃魚平臺，再由妃魚出售給其他消費者的模式。妃魚將兩者有機結合，構成了龐大的供應鏈體系。
值得注意的是，“C2B2C”的銷售模式，將妃魚的供應鏈延伸至消費者所處的C端。這意味著，買與賣的界線被模糊化，用戶在成為買家后，大概率會回來置換，成為一個買賣循環的經濟模型。
這種運營模式，在拓展妃魚供應鏈的同時，也增強了用戶的黏性和平臺忠誠度。據妃魚官方透露，妃魚三分之一的買家會來平臺進行二次售賣，平均每個個人用戶會在妃魚賣七單，大概是行業的三倍。
接連踩中二手奢侈品與直播帶貨兩個風口的妃魚，通過復現線下渠道的購物體驗，強化供應鏈體系等舉措，實現了直播渠道單月銷售額過億元的成績。這對其他高價“非標品”拓展線上渠道而言，或許也是一種借鑒。
