1981年，中國(guó)第一家自選超市——廣州友誼超市在廣州開(kāi)業(yè)。當(dāng)時(shí)，商場(chǎng)專(zhuān)門(mén)辟出一個(gè)角落給顧客挑選商品，店里所售商品多為進(jìn)口貨。
廣州市民第一次看到這種業(yè)態(tài)，感到非常稀奇。營(yíng)業(yè)之初，不少市民反復(fù)進(jìn)店體驗(yàn)，銷(xiāo)售場(chǎng)景異常熱鬧。十來(lái)排貨架上陳列了美食、日用品、服裝……豐富的貨物帶來(lái)的精神愉悅感交織在一起，構(gòu)成了物質(zhì)貧乏年代的國(guó)人對(duì)更高生活水平最具體、最真實(shí)的初體驗(yàn)。
當(dāng)直播電商等新的購(gòu)物渠道進(jìn)入消費(fèi)者的日常生活，新的購(gòu)物習(xí)慣也讓此前難以觸達(dá)的好物，以更實(shí)惠的價(jià)格進(jìn)入了國(guó)人的生活空間。來(lái)自不同領(lǐng)域、有著不同職業(yè)背景的人匯聚在直播間里，向人們分享自己追求美好生活的心得與經(jīng)驗(yàn)，用好的商品和服務(wù)經(jīng)營(yíng)起粉絲的信任。
他們中，有堅(jiān)持制作干凈、真材實(shí)料的四川火鍋底料，把店鋪評(píng)分做到4.99的程序員和電機(jī)廠修理工：“老鐵，你看看這是我們火鍋底料生產(chǎn)的工廠，保證干凈、衛(wèi)生。”
也有從演員轉(zhuǎn)型為美妝帶貨主播，為粉絲“萬(wàn)里挑一”的95后年輕女孩：“這些都給大家去免費(fèi)試用，可以嗎！這次的機(jī)制，獨(dú)一無(wú)二！”
還有為大碼女孩設(shè)計(jì)服裝，把“讓美麗不被尺碼定義”作為事業(yè)目標(biāo)的前服裝店老板：“姐妹們，聽(tīng)我的建議，合適咱們就下單！穿上不好看，咱就放心退！”
直播電商改變了無(wú)數(shù)人的生活軌跡，也幫助他們找到了更大的價(jià)值與意義——用低價(jià)好物幫助消費(fèi)者擁有編織出美好生活的無(wú)數(shù)種可能，讓消費(fèi)者不需要付出昂貴的費(fèi)用就可以享受好物。
歷蜀記：真材實(shí)料才是生活里的好味道
隨著師傅一聲高亢四川口音的“下牛油了”的吆喝聲，600斤的白色牛油被倒入鍋中。牛油加熱融化后，漸次倒入清洗干凈的小蔥、香菜，再加入洋蔥、大蒜，在油火烹飪中炸至香軟，將其撈出。隨后將姜黃、豆瓣、辣椒、花椒、八角、草果、甘草、白扣等超過(guò)40種原料先后投入鍋中。
這是時(shí)任外交部發(fā)言人的趙立堅(jiān)在向世界介紹四川火鍋底料制作過(guò)程時(shí)展示的一段視頻。視頻來(lái)自歷蜀記——一家以制作專(zhuān)業(yè)、健康、干凈火鍋底料為核心理念的企業(yè)。在歷蜀記健康火鍋的快手賬號(hào)上，像這樣展示火鍋底料制作過(guò)程的視頻有很多條，單條視頻點(diǎn)贊多達(dá)十幾萬(wàn)，賬號(hào)粉絲也已經(jīng)積累了363萬(wàn)。
歷蜀記的三個(gè)合伙人都是“半路出家”。張然成最初在工廠里做電機(jī)修理工，后來(lái)創(chuàng)業(yè)做餐飲。馮忠衛(wèi)之前是做軟件外包服務(wù)的程序員，在2020年加入歷蜀記。2015年，張然成意識(shí)到消費(fèi)者對(duì)食品安全越來(lái)越重視，決定在大多數(shù)火鍋店都還用老油的時(shí)候，選擇做一次性火鍋底料，保證食品的安全和衛(wèi)生。
沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的歷蜀記團(tuán)隊(duì)為了學(xué)會(huì)地道的炒料手藝，一邊和老師傅學(xué)習(xí)，一邊自己摸索改進(jìn)，不斷尋找火候溫度和香料變化的最佳結(jié)合點(diǎn)。“每一步都需要很精心，像辣椒要炒一個(gè)小時(shí)，第一層搓顏色，第二層搓辣度，第三層再把辣椒炒到一定的干度，才能炒出辣椒的香味。”馮忠衛(wèi)解釋道。
做一次性鍋底需要的油和底料比較多，門(mén)店的客人一多，用小鍋炒料就會(huì)供不應(yīng)求，有時(shí)要連續(xù)炒20多個(gè)小時(shí)。貸款購(gòu)買(mǎi)炒料機(jī)后，炒出來(lái)的量又變得供過(guò)于求。如何處理這些店里用不完的底料，成為歷蜀記需要解決的又一個(gè)難題。
“當(dāng)時(shí)我們店里有個(gè)同事提議把炒料的過(guò)程放到快手上。然后我們就試著拍了一個(gè)十幾秒的視頻，發(fā)布出去后播放量竟然有幾萬(wàn)，很多人想批發(fā)或者買(mǎi)來(lái)自己吃，一下就加了100多個(gè)微信。”負(fù)責(zé)歷蜀記快手運(yùn)營(yíng)的張清華回憶道。
2019年2月，一條三分多鐘的長(zhǎng)視頻徹底帶火了歷蜀記。這條視頻不但收獲了七八百萬(wàn)的播放量，還被各大平臺(tái)、媒體紛紛轉(zhuǎn)發(fā)。通過(guò)平臺(tái)讓生產(chǎn)流程透明化是歷蜀記能夠快速在快手上收獲大量粉絲的核心抓手，他們對(duì)四川老企業(yè)家“做食品就是做良心”這一理念的堅(jiān)守也成為了幫助他們與粉絲建立起信任的根本原因。
直播電商為歷蜀記走向全國(guó)消費(fèi)者創(chuàng)造了便捷的渠道。目前，歷蜀記有5個(gè)主播，每個(gè)人平均會(huì)播2-3個(gè)小時(shí)，每天總計(jì)的直播時(shí)長(zhǎng)在13小時(shí)左右。冬天天氣涼快的時(shí)候，歷蜀記每天會(huì)在工廠直播一場(chǎng)，向大家展示炒料的全過(guò)程，也會(huì)展示員工的日常生活。
“來(lái)自全國(guó)各地的粉絲在快手上看到后，給予了我們很多認(rèn)可，覺(jué)得我們干凈、衛(wèi)生、專(zhuān)業(yè)。這些認(rèn)可和期待給我們帶來(lái)了很大的信心，我們想樹(shù)立自己的品牌，把我們的火鍋美食傳播出去，傳播到全國(guó)。以火鍋為入口，讓全國(guó)的客戶(hù)都能體驗(yàn)川蜀地區(qū)的風(fēng)情，所以我們當(dāng)時(shí)給自己的品牌起了個(gè)名字就叫「歷蜀記」。”馮衛(wèi)忠表示。
真材實(shí)料才能保證出品的質(zhì)量。在火鍋底料的炒制環(huán)節(jié)，歷蜀記堅(jiān)持選擇原產(chǎn)地和有實(shí)力的貿(mào)易商提供原材料，并有一套嚴(yán)格的篩選流程。僅炒制底料用的花椒就需要經(jīng)過(guò)產(chǎn)地、顏色、大小、開(kāi)口率、椒質(zhì)含量等七個(gè)工序的挑選。
他們不走低價(jià)賣(mài)貨的策略，歷蜀記選擇壓縮利潤(rùn)空間，將更多資源投入到產(chǎn)品、物流和服務(wù)的提升上，讓購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的粉絲可以獲得更高的性?xún)r(jià)比。歷蜀記的產(chǎn)品發(fā)貨只走四通一達(dá)里最好的一家，訂單平均配送時(shí)長(zhǎng)為63小時(shí)。在服務(wù)線上消費(fèi)者的過(guò)程中，歷蜀記將餐飲行業(yè)的服務(wù)理念貫穿到整個(gè)電商部門(mén)，以顧客需求為導(dǎo)向，結(jié)合平臺(tái)規(guī)則來(lái)提升服務(wù)體系的質(zhì)量。在快手上，歷蜀記做到了店鋪商責(zé)糾紛率為0，商品品退率0.01%。
憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)秀的服務(wù)體驗(yàn)，歷蜀記為眾多粉絲的沸騰生活增添了一抹信任的底色，也給品牌帶來(lái)了增長(zhǎng)。目前，歷蜀記在遂寧建設(shè)了2000多平米的供應(yīng)鏈工廠，帶領(lǐng)家鄉(xiāng)人一起致富。在快手上，歷蜀記通過(guò)近千場(chǎng)直播，將干凈健康的火鍋帶到全國(guó)百姓家中，一年能夠賣(mài)出200萬(wàn)袋火鍋底料。
徐婕：“萬(wàn)里挑一”才能找到好生活的所需
2020年9月13號(hào)，徐婕很清晰地記得這個(gè)日期，這是她的第一場(chǎng)大直播，拿下了突破2.2億元的首秀驚艷成績(jī)。直播間里的700萬(wàn)人，見(jiàn)證了徐婕的痛哭，也記住了這個(gè)叫“徐哭哭”的女孩。
勇敢是20歲徐婕人生的關(guān)鍵詞。在此之前，徐婕是一名演員。她19歲開(kāi)始演戲，很幸運(yùn)地在第一年就為自己的演藝生涯拿到了第一個(gè)女主角。2020年5月，徐婕做了一個(gè)重要決定——到快手解鎖新的人生體驗(yàn)，追尋生活的更多可能，“從這一天開(kāi)始我的人生好像變得不一樣了”。
徐婕覺(jué)得成為主播要比拍戲更有挑戰(zhàn)性，更需要突破自我。拍戲時(shí)還可以再來(lái)一遍、再保一條，但在直播中沒(méi)有準(zhǔn)備第二遍的機(jī)會(huì)，所有的情緒、失誤、狀態(tài)都會(huì)被記錄下來(lái)。徐婕最初也會(huì)感到害怕和恐懼，甚至?xí)谥辈r(shí)哭出來(lái)，是粉絲的鼓勵(lì)和期待讓她下定決心要做好直播這件事。
從最開(kāi)始不知道怎么去帶貨，講解商品，也不懂怎么樣和粉絲互動(dòng)，到現(xiàn)在能夠和粉絲處成朋友，習(xí)慣了自己構(gòu)思每天的直播內(nèi)容，徐婕用“非常美好”來(lái)形容這個(gè)過(guò)程中的感受。她在這個(gè)過(guò)程中變得更加成熟自信，也在這個(gè)過(guò)程中回饋著粉絲對(duì)她的信任與支持。
徐婕在網(wǎng)上搜索最多的是各種化妝教程、護(hù)膚教程，帶貨成為她將變美的經(jīng)驗(yàn)回饋給粉絲的一種手段。“因?yàn)槲业姆劢z群體里，女孩子偏多，大家都會(huì)很想知道我是怎么護(hù)膚的、用的什么化妝品，我也很想通過(guò)快手，把我對(duì)美的追求傳遞給粉絲。”
對(duì)24歲的徐婕而言，專(zhuān)業(yè)是新的人生關(guān)鍵詞。她要將自己對(duì)美和粉絲的熱愛(ài)轉(zhuǎn)化成為粉絲“萬(wàn)里挑一”的專(zhuān)業(yè)度。在徐婕看來(lái)，主播是一個(gè)很有責(zé)任感的職業(yè)，帶貨的意義就是為關(guān)注自己的粉絲去爭(zhēng)取更多的權(quán)益。
在選品上，徐婕的要求堪稱(chēng)嚴(yán)苛。每一個(gè)產(chǎn)品都要求團(tuán)隊(duì)先去了解產(chǎn)品背書(shū)、好評(píng)率、科研實(shí)力，只有好評(píng)率達(dá)到98%的產(chǎn)品才能進(jìn)入到下一輪篩選。之后，徐婕會(huì)親自和品牌溝通產(chǎn)品的成分、功效、膚感。最后被篩選出來(lái)的產(chǎn)品還要由徐婕至少試用半月以上，才會(huì)決定是否推薦給粉絲。
面對(duì)品牌，徐婕是代表粉絲與其進(jìn)行博弈的人。準(zhǔn)備一場(chǎng)大促，徐婕往往要在半個(gè)月內(nèi)飛七八個(gè)城市，與不同的品牌去聊機(jī)制。很多時(shí)候都需要徐婕自己去和品牌談，才能把獨(dú)家的優(yōu)惠機(jī)制談下來(lái)。在這半個(gè)月中，徐婕每天只睡四五個(gè)小時(shí)，不是在飛機(jī)上，就是在與品牌博弈。
嚴(yán)格的選品和優(yōu)惠的機(jī)制，讓徐婕在美妝領(lǐng)域攢下了很好的口碑。“因?yàn)槲屹u(mài)的產(chǎn)品都是性?xún)r(jià)比高的，只選高品質(zhì)的貨，我不會(huì)因?yàn)橛腥讼矚g買(mǎi)便宜的貨品而改變我選品的初心。我還是很堅(jiān)持我的選品原則，我要做的是為大家選到高性?xún)r(jià)比的東西，把產(chǎn)品的價(jià)格談下來(lái)。”
在快手平臺(tái)三年來(lái)，徐婕開(kāi)啟了一百多場(chǎng)直播，合作了上百個(gè)品牌，送出了上千萬(wàn)份禮物，收獲了兩千多萬(wàn)的粉絲。2022年，徐婕直播間的GMV達(dá)到近20億元，蕉下防曬衣和蜜絲婷防曬霜的單品GMV都超過(guò)了500萬(wàn)元。
在成就自己的同時(shí)，徐婕也見(jiàn)證了無(wú)數(shù)粉絲變美的過(guò)程。有寶媽留言說(shuō)，關(guān)注她后找到自信美麗的狀態(tài)，感受到了她在直播間里帶給大家的力量。這讓徐婕更確信自己的選擇。走在追逐熱愛(ài)事業(yè)的道路上，徐婕不斷向前，把挑戰(zhàn)生活的勇氣，化作了從容不迫的底氣。
徐婕的經(jīng)歷也是很多初入職場(chǎng)的新人經(jīng)歷的縮影。過(guò)去的兩年中，她從一個(gè)脆弱、膽小、容易崩潰的小女生，蛻變?yōu)榭梢元?dú)當(dāng)一面的大主播。她也借助直播，將自己追尋熱愛(ài)的人生態(tài)度帶給了粉絲，把自己對(duì)美的追求傳遞給了更多人，用自己的經(jīng)歷去鼓勵(lì)粉絲們發(fā)現(xiàn)那個(gè)閃閃發(fā)光的自己。
大臉賀：讓大碼女孩的美不再被尺碼定義
大碼女孩買(mǎi)衣服時(shí)，往往只能買(mǎi)到自己能穿得進(jìn)去的衣服，很難再有花式、款式方面的選擇權(quán)。作為大碼女孩的大臉賀，很多次去商場(chǎng)試衣服時(shí)，都收到了售貨員“你穿不進(jìn)去，沒(méi)有你的碼”這類(lèi)的刺耳反饋。
“顯瘦不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)人都有變美的權(quán)利。尺寸不應(yīng)該成為定義美的標(biāo)準(zhǔn)，美應(yīng)該有千百種可能。”在意識(shí)到這種真實(shí)存在的痛點(diǎn)后，大臉賀開(kāi)始嘗試用自己的行動(dòng)去打破對(duì)美的偏見(jiàn)，為大碼女孩設(shè)計(jì)自己的服裝，不僅要能穿，還要穿得好看，穿得舒服。
大臉賀16歲在深圳手機(jī)檔口做銷(xiāo)售小妹，20歲創(chuàng)業(yè)開(kāi)小服裝店。創(chuàng)業(yè)失敗后，大臉賀又做過(guò)美容、學(xué)過(guò)計(jì)算機(jī)、當(dāng)過(guò)駕校文員。在做大碼女裝這件事上，她唯一的優(yōu)勢(shì)就是背靠廣州服裝產(chǎn)業(yè)帶，在服裝行業(yè)有一定的積累，對(duì)服裝設(shè)計(jì)有著自己的想法。
借助快手，大臉賀一步步將這些積累逐漸轉(zhuǎn)化為服務(wù)大碼女孩的能力。最開(kāi)始，大臉賀只是單純?cè)诳焓稚戏窒泶蟠a女裝搭配，不少網(wǎng)友會(huì)留言說(shuō)看到很喜歡，怎么可以買(mǎi)這些衣服。大臉賀就從供應(yīng)商那里拿貨回來(lái)，賣(mài)給粉絲。
為了拍出差異化的視頻，大臉賀在6、7月天氣特別熱的時(shí)候，每天堅(jiān)持拿著幾包衣服去海邊進(jìn)行拍攝，一直拍到天黑才回家，回去之后才發(fā)現(xiàn)自己被蚊子咬了一腿包。視頻發(fā)布后，評(píng)論的人越來(lái)越多，大臉賀開(kāi)始嘗試做直播。
“第一次直播不敢看屏幕，也不知道該怎么和大家互動(dòng)，站不知道怎么站，手也不知道該往哪里放。后來(lái)經(jīng)常直播，和粉絲越來(lái)越熟，逐漸把她們當(dāng)作自己人，就像和朋友聊天一樣，有打有鬧，有說(shuō)有笑。”大臉賀說(shuō)道。
隨著訂單量越來(lái)越大，大臉賀找到了更多供應(yīng)商拿貨。她發(fā)現(xiàn)很多供應(yīng)商會(huì)將自己的直播間當(dāng)作出便宜貨的渠道，提供的產(chǎn)品并不是專(zhuān)為大碼女孩設(shè)計(jì)的，便宜卻毫無(wú)美感可言。
“我們其實(shí)是想要什么呢？我們想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)能買(mǎi)到真正適合自己的衣服。我們想要買(mǎi)的是好看的款式，穿著上也要得體、舒適。想清楚這一點(diǎn)后，大臉賀把供應(yīng)商發(fā)來(lái)的樣品打包了16大編織袋，全部都返了回去。然后和每一家說(shuō)，之后這種款式就不要給我。”大臉賀表示。
這次退貨讓大臉賀催生了為大碼女孩生產(chǎn)服裝的想法。背靠廣州服裝產(chǎn)業(yè)帶，家里也都從事服裝加工制作行業(yè)，大臉賀很快就建成了自己的工廠，親自參與款式選擇和設(shè)計(jì)，自己打版生產(chǎn)，為關(guān)注到自己的粉絲提供專(zhuān)屬于大碼女孩的服裝。
在大臉賀看來(lái)，大碼不是簡(jiǎn)單的把尺碼放大，也不是“大媽”女裝。大碼的版型很特殊，不管是從肩、到后背、再到胸寬的位置，還有腰圍、臀圍、大腿圍都要非常有講究，一個(gè)裙子稍微長(zhǎng)一點(diǎn)或者短一點(diǎn)，都會(huì)出現(xiàn)五五分的比例，需要在一遍遍嘗試的過(guò)程中不斷地改良。
為了做出符合大碼女孩需求的服裝，大臉賀成立了自己的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，還報(bào)班學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)軟件的使用，分析國(guó)內(nèi)外的流行趨勢(shì)和顏色搭配。“我們有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的版房，有工齡十幾年的師傅負(fù)責(zé)打版，每一件衣服我都要自己上身去試，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，只要穿上大伙兒就能看出哪里需要修改。”
大臉賀設(shè)計(jì)的服裝有氣質(zhì)、設(shè)計(jì)感、時(shí)髦、小清新、辣妹、民族風(fēng)等款式分類(lèi)。越來(lái)越多的大碼女孩在大臉賀直播間買(mǎi)到了自己心儀的款式，“相見(jiàn)恨晚”成為大臉賀直播間里出現(xiàn)最多的詞匯。有粉絲留言說(shuō)，因?yàn)橹剡_(dá)180斤，從來(lái)不敢穿裙子，第一次在大臉賀的直播間下單裙子，穿上之后整個(gè)人都自信了起來(lái)。
面對(duì)放棄低價(jià)，選擇做自主設(shè)計(jì)導(dǎo)致的單量減少等問(wèn)題，大臉賀沒(méi)有絲毫的遲疑，堅(jiān)持選擇做高性?xún)r(jià)比的品質(zhì)感服裝。做性?xún)r(jià)比好物的堅(jiān)持也獲得了越來(lái)越多粉絲的正向反饋，過(guò)去一年里，大臉賀直播間共賣(mài)出64萬(wàn)單，GMV達(dá)到6600萬(wàn)元，店鋪體驗(yàn)分高達(dá)4.97。
大臉賀認(rèn)為，自己現(xiàn)在做的大碼女裝已經(jīng)不僅僅是大碼女裝，而是中高端的全碼女裝，用大家都可以接受的價(jià)格讓“胖女孩”穿出自信。“快手不僅提供了一個(gè)賺錢(qián)的平臺(tái)，更是讓我找到了自己的事業(yè)。所以我會(huì)選擇越做越精，自己開(kāi)設(shè)工廠，自己做貨，真的把它當(dāng)作一份事業(yè)去做。”
快手CEO兼創(chuàng)始人程一笑曾說(shuō)，快手電商的初心很樸素，就是要通過(guò)直播電商讓老鐵們過(guò)上更好的生活，同時(shí)，這種更好的生活，并不需要他們支付很昂貴的價(jià)格。在快手上，這種樸素初心實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)是由低價(jià)好物、好的內(nèi)容、好的服務(wù)，甚至好的選品共同給老鐵們帶來(lái)的體驗(yàn)提升，讓美好生活離老鐵更近。
和歷蜀記、徐婕、大臉賀一樣，這是快手電商眾多好好經(jīng)營(yíng)的商家和主播們，正握在手中的一次機(jī)遇。
他們，通過(guò)認(rèn)真的經(jīng)營(yíng)，編織著屬于自己的好生活；他們，也讓萬(wàn)千優(yōu)中選優(yōu)的好商品，通過(guò)直播電商走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)的生活里。
