聲明:本文來自于微信公眾號 見實（ID:jianshishijie），作者: 阿爽，授權轉載發布。
2019年，微伴助手作為企業微信的SCRM產品被正式推出，到現在微伴助手已經有50000個品牌客戶，鏈接了2億私域用戶。
在微伴服務的一家有46間門店的連鎖火鍋店中，通過制定私域用戶分層運營策略，年營收達到了4億，相比于未啟動私域方案前，營業額提升了25%，大概7-8千萬的業績提升。
近期，微伴助手聯合創始人楊慧杰在見實·私域踐行社進行了一次直播。直播中，他首先給出了一項重要提示:私域流量作業別亂抄!針對不同的業態，私域流量的玩法并不存在一個通用的最優解。
楊慧杰根據客單價、消費頻次等維度，將門店分為3類，并給出了對應的私域運營邏輯:低價高頻，可選擇“社群+促銷”的模式做運營;中價中頻，采用分層運營的策略;高價低頻，側重1V1服務。
其中，低價高頻類產品門店以瑞幸咖啡為例，基于LSB建群，把周邊用戶拉進群并持續發優惠券。在2020年7月，瑞幸咖啡有110萬的企微群用戶，每天通過社群促銷活動，從社群賣出飲料3.5萬杯/天，平均周復購率提升了28%。
對了，見實·私域踐行社發布了最新直播計劃，將圍繞騰訊廣告發布的“騰訊域見增長”落地頁中的10個關鍵鏈路展開主題直播，每個鏈路1-n個牛人，講案例+方法，幾乎每天一場直播，歡迎文末掃碼或點擊閱讀原文一起參與。
現在讓我們借助精編實錄，回到私域踐行社的直播現場，回放直播入口文中見。如下，Enjoy:
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門店的分類及對應私域運營方式
首先，我根據客單價、消費頻次對門店做了幾種分類:
第1類:低價高頻，如便利店、茶飲、餐飲等;
第2類:中價中頻，如美妝、服飾、超市等;
第3類:高價低頻，如家居裝修、珠寶、美容等;
第4類:低價低頻，這種品類一般不會開店，更多是進駐柜臺，或者在網上售賣。
針對前3種情況，會誕生3種不同的私域流量運營邏輯:
第1類:低價高頻，可以選擇“社群+促銷”的模式來做運營。即，把客戶拉到群里，每天往群里丟優惠券。
第2類:中價中頻，采用分層運營的策略，把客戶分為忠誠用戶和新用戶，前者提供1V1服務和老客優惠;后者的邏輯就跟低價高頻一樣，即“社群+促銷”的方式。
第3類:高價低頻，側重1V1服務。
我們總結了一下，世界上僅有3類長期存在的群:
第1類是訂閱制的信息流群，觸達即正義，是這類群的核心邏輯;
第2類是行業興趣交流群，但難以規模化、標準化。當定位為交流，參與的人員不同，使得群內容質量難以標準化;
第3類是服務群，一般來講是高客單價場景，給每一個用戶提供更全方位的服務。
這2類群沒有太大商業價值，第1類和第3類比較有商業價值。
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低價高頻門店的“社群+促銷”運營
講一個案例，瑞幸咖啡的私域社群模型就是依托前面提到的信息流群展開。
我從網上收集了一些他們的數據，在2020年7月時，瑞幸咖啡有110萬的企微群用戶，他們每天通過社群進行促銷活動，比如，發優惠券、做秒殺、限時領取等活動。讓用戶的復購頻從5-6次提高到7-8次。每天從社群賣出的飲料就有3.5萬杯，平均周復購率提升了28%。
由此可見，瑞幸咖啡基于LSB建群，把周邊用戶拉到群里持續發優惠券，是一種簡單有效的社群運營手段。
當我們想去模仿瑞幸這樣低價高頻，且擁有大量用戶的社群運營，要解決幾個核心問題:
第一點是將客戶根據LBS拉入群聊。
首先是讓用戶掃描統一的二維碼進入H5頁面;系統獲取用戶的IP/GPS定位;接著展現距離用戶位置最近的企微群二維碼;最后一步是用戶掃碼入群，享受群福利。
我們微伴助手有一個集成方案，叫做區域掃碼，設置了標準流程:用戶進群先掃碼加店長好友，店長再把用戶拉到群里，并根據用戶進來的LBS位置給用戶打特定標簽。進行企微好友、群聊雙向沉淀。
另外，我們做了統計，掃碼加店主微信，綜合轉化率是30%;掃碼進入企微群轉化率是48%。所以，從用戶的視角更希望進入企微群，而不是加個人好友。
第二點是如何讓優惠千人千面?
用戶一旦進入企微群，企業可以通過API獲取進群用戶的UnionID，即統一ID，將用戶整個行為路徑給串起來，前提是在用戶使用微信登錄的平臺上。
接著通過CRM系統分析用戶信息。瑞幸就用了這個機制，用戶入群就可以判斷是否注冊了小程序。
最后一步是根據情況來發放專屬優惠券，如已注冊小程序，就自動贈送3.8折券到該賬戶。
第三點是激勵店員，從而提高門店引流效率。
這其實是人員管理層面的事情，可分為員工短線激勵和長線激勵。短線激勵，通過企微群成員數量的即時現金激勵、群成員領券行為的即時激勵;長線激勵，通過社群成交業績排行榜、PK機制、員工培訓等方式。
我們再回過頭來看瑞幸的私域模型，可以分成3塊:第1塊是數字化的底座，第2塊是引流路徑優化;第3塊是人員培訓激勵。
瑞幸自身也有一些特點:
1、SKU特別少，咖啡、奶茶全種類加起來十幾二十種，不必做繁重的直播引流、內容營銷。
2、廣告、APP、門店、小程序、裂變、社群，在瑞幸看來其實都只是流量觸點，他們的核心目標是抓住用戶注意力。
3、門店選址被弱化，偏僻的門店單價低，省出來的租金費能拿去做線上，比如基于朋友圈投LBS廣告。
4、輕運營，重數據。運營人員特別少，甚至整個流程都有數據，所有的業務流程都已經被信息化到線上了。
5、輕會員，重營銷。瑞幸沒有會員體系，一旦把消費場景全部搬到線上之后，會員體系其實沒有必要，而是通過策略進行營銷。
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私域用戶分層運營
企微私域通過UnionID體系，打通了用戶的消費行為（知）與社交通路（行），使得用戶分層運營成為可能。
將客戶導入企微私域流量池后，通過ID可以知道用戶的消費特點。進而通過消費額把用戶分為高消費的人群和低消費人群;通過注冊時間把用戶分為新用戶和老客戶。
根據這兩個特點我們得到4類型客戶:
1、老用戶高消費，他們是死忠用戶，也是店面的消費主力軍。
2、新用戶中消費，這時關鍵是把他們的忠誠度鎖住，成為長期客戶。
3、新用戶低消費，這種情況要用促銷策略讓他們買更多產品，還要關注口碑評價，因為口碑決定了下次是否復購。
4、老用戶低消費，可以理解為沉默用戶，可以用相對粗放的手段群發召回。
以餐飲行業為例，客單價從幾十到幾百元都會有，該行業天然復購頻次也比較高，一周兩三次都有可能，接下來以餐飲行業為例講解私域運營的分層策略。
第一個場景是活動促銷，傳統餐飲一般會印很多紙質代金券，分發的時候新用戶和老用戶一視同仁。通過私域運營，有了用戶消費數據之后，就可以進行分層營銷。比如，設置新客掃碼買單自動領劵，老客買單享受立減優惠。
第二個場景是引導儲值，傳統餐飲做法一般服務員講解方案，儲值成功手工記錄。在私域運營下有了數據化的支持，掃碼買單時可以根據消費額智能推薦儲值方案。比如，消費89元，儲值100元;消費180元，儲值200元。
第三個場景是私域沉淀，傳統餐飲服務員一般不會主動加客人好友。現在企業微信客戶產權歸屬明確了，服務員一般會主動加客戶為好友，如果出現離職的情況，客戶歸屬可以轉移到新員工。
第四個場景是差異化服務，傳統餐飲中熟客主要靠人工識別，來提供差異化服務。現在，客戶到店進行掃碼點餐，系統自動識別下發差異化服務任務。比如，如果是老客給對應臺桌員工下發服務的任務，送一果盤。
以上就是私域運營場景中的新餐飲，讓客戶體驗到尊貴。
我們服務了一家連鎖火鍋有46家門店，現在年營收是4億。相比于未啟動私域方案前，營業額提升了25%，大概7-8千萬的業績提升。
在過去兩年他們通過全員激勵、差異化的儲值策略，使整體儲值額度提高了35%。在做促銷活動時，通過分層策略，綜合算下來折扣額度從原先的綜合6折做到了7折。
他們在引導客戶儲值中，門店占比是30%、公眾號推送占30%、企業微信占40%;實際上企業微信上只加了4-5萬等級比較高的用戶，公眾號有1-2百萬的關注量，對比發現企業微信的關系鏈帶來的商業價值非常巨大。
現在他們全面激勵一線員工吸粉，每天吸粉3000人左右，平均每家門店每天能拉進60人。
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私域催生了新的經濟形態
隨著互聯網的深入發展，以及瑞幸的玩法中，我們注意到一種新趨勢，新平臺和新技術會讓傳統生意對門店的選址依存度越來越低;
如果我們回過頭去看過去十幾年的變遷過程，就會發現電商平臺的興起催熟了用戶線上購物習慣，并且提供了整個配套物流體系，同時使得工廠能夠直接面向客戶售賣;
外賣的興起，催生了一種叫中央廚房的餐飲模式，有些品牌從來不會在線下被我們看到，只在外賣平臺出現，很多小吃店就是這么做起來的;
私域流量的興起也會帶來很多的這種經濟形態的變化，我們把這種現象叫做“門店進樓”
同時，新平臺、新技術使得「會員」這個概念被弱化，取而代之的是數字化和數智化。
私域流量的特點就是傳統門店可以把用戶通過信息化手段連接起來，比如在小程序里、網頁上購買，然后再進行配送。當企業的業務經營全部變到了數字化，AI的出現就可以去做一些智能的決策。
未來幾年看，越來越多的經營場景將被搬到線上，一些比較前沿的或者有資源的公司會開始做智能營銷，用AI幫他們做一些策略制定。
那么門店進樓是什么概念呢?
比如，開一家服裝店，選址可以在民居或者寫字樓;獲客可以通過視頻號直播，或者加客戶微信好友;成交方式是到店試穿，或者在小程序商店購買;核心體驗在門店裝修、服務和選品方面。
同時，門店進樓會帶來以下幾個特點:
1、到店高轉化率。客戶一旦在視頻號、微信朋友圈等線上渠道看到心儀的穿搭，如果能到店，不轉化都難。
2、轉化后高復購。因為商鋪租金是寫字樓、民居租金的2～6倍，這些小店租金省下來了，店家會把租金放到更影響客戶核心體驗的方向，產品更豐富，服務更好，客戶體驗會更好。
這種店面現在杭州比較多，因為當地直播更發達，商品數量、物流體系都比較先進。這是私域流量帶來的新經濟模式——門店進樓，但有一些門店可能不太好進，比方說餐飲行業等消費即時性強的產品。
其實，門店進樓也不是私域帶火的，從大眾點評、美團開始就有很多店面進到了樓里。不過今天大家更關心視頻號的大流量，以及私域里用戶觸達更方便。
