聲明:本文來自于微信公眾號 營銷之美（ID:yingxiaozhimei），作者:小松，授權轉載發布。
去年，直播電商行業整體加速。據《2021年抖音電商生態白皮書》顯示，截至今年1月，在抖音電商平臺獲得電商收入的主播，已超100萬位。
其中，有一位主播叫朱瓜瓜，去年年初入駐抖音電商開始做帶貨主播。
瓜瓜傳媒聯合創始人崔元在今年第三屆新銳品牌大會上介紹道，去年7個月內，朱瓜瓜累計帶貨GMV超10億+，以及旗下的美妝垂類達人王同學和服裝垂類達人夢夢兩個人去年的總GMV也達6億+。
在朱瓜瓜穩步向好的直播帶貨勢頭下，瓜瓜傳媒卻轉而做起了DP服務商。
這次，抖?電商官方到廣州實地探訪瓜瓜傳媒，探究直播電商服務商的運營架構，并試圖解碼瓜瓜傳媒轉型的原因，以及打造出GMV破億直播間的秘訣。
從這次探訪中我們似乎可以看到，窗口正在變成風口，時機正在變成時代。
服務商打開直播電商新的增長空間
探店過程中，抖音電商官方先后采訪瓜瓜傳媒數據運營負責人、信息流優化師、主播統籌、選品等關鍵崗位，并隨后探訪良品鋪子、理膚泉、妖精的口袋等直播間，打破手機屏幕的次元壁呈現更真實的直播間狀態。
關于瓜瓜傳媒破億直播間的秘訣，筆者在看過這場探店直播后，將其概括為:品牌力+直播力。
據瓜瓜傳媒聯合創始人崔元介紹，瓜瓜傳媒在去年剛開始做直播時并不順利，直到去年4月，做品牌專場后才逐漸有起色，在只有70萬粉絲的情況下，做到了1500萬營業額的成績。
當時的帶貨主播朱瓜瓜，因5月份珀萊雅專場帶貨流水破4500萬而被更多人熟知。
此后，在達人主播培養方面，瓜瓜傳媒也投入了大量精力。瓜瓜傳媒每周面試主播人數在600人左右，創始人朱瓜瓜每天親自面試20多位主播。通過面試篩選的主播都由她親自培訓，如今她旗下主播夢夢、王同學等，都已是公司頭部主播。
瓜瓜傳媒在做DP服務商之前，一直聚焦達人品牌專場，雖然業績良好，但期間也發現一些問題，如主播人設難以復制、復購效果欠佳、直播銷售額穩定性差等問題。
但從品牌自播來講，首先，賬號的官方屬性能提升消費者信任度。其次，品牌自播時，直播間的直播時長每天一般在18小時以上，相當于一個正常人每天清醒的時間。換句話說就是用時長換銷量，而常態化的開播是直播電商復購的最有利保障，更適合做沉淀經營。
還有最重要的一點是可以實現規模化。幫助品牌做自播，包括增長的粉絲量、前期的流量投入，以及其他投入和付出，最終沉淀下來的這些資產都是屬于品牌方的。同時，品牌自播的規模可以復制，公司也可以批量化復制達人。
分析利弊之后，結合自身擅長品牌專場的優勢，瓜瓜傳媒最終轉型為DP服務商。
平臺的伙伴，品牌的見證者
談及怎么看同行競爭時，瓜瓜傳媒聯合創始人崔元表示:談不上競爭，只有相互學習。抖音電商平臺正在鼓勵品牌服務商和商家入駐，并且給予大量流量和收益補貼，而且品牌自播已經有完善的流程，不用摸索，這正是入局平臺的合適時期。
4月10日，抖音電商生態大會于廣州召開，其中為促進服務商與商家的共同發展，抖音電商服務商運營總監戈垚公布了抖音電商對服務商的三大扶持計劃。
一是服務能力分類評估與交流培訓。對服務商的服務和能力進行詳細分類，商家可更精準找到合適的服務商。服務商也能借助抖音電商平臺的交流培訓等形式，實現能?的快速增?;
二是更大力度、更多維度的激勵政策。所有幫助商家把生意做得更好的服務商都可以得到相應的回報，都能享受到抖音電商平臺提供的激勵政策;
三是更完善的產品體系。抖音電商將打造更完善的產品體系，讓服務商有更強有?的?具，將原有的專業的服務能?放?，為商家提供更好的服務。
目前，抖音電商40%以上的優質品牌的自播GMV，是通過服務商提供的服務產生的。
服務商已成為抖音電商平臺品牌自播業務不可或缺的伙伴，同時也是品牌成長的見證者。
以瓜瓜傳媒為例，依托過往經驗與既有資源，在服務零食品牌良品鋪子的過程中細化運營策略，據抖音電商營銷觀察提供的數據，瓜瓜傳媒為良品鋪子取得直播冷啟動1-2月GMV3500W+，3-4雙月2500W+等亮眼成績。
對于品牌而言，抖音電商服務商組建的頭部紅人、腰部達人、KOC直播和品牌自播的直播矩陣，讓不同發展階段、不同營銷目的的品牌，在抖音電商自播的需求得到滿足，流量效果明顯。
興趣電商背景下的品效銷合一
在物質過剩的年代，消費升級行為背后，興趣消費才是真正的藍海，比如顏值經濟、悅己經濟、獨居生活等新趨勢的變化，其實都可以歸納為興趣消費。
抖音電商生態大會提出"興趣電商"概念，并宣布要大力扶持商家在抖音做興趣電商。
興趣電商背景下，"人帶貨"正在向"貨帶人"轉變，這對品牌和服務商來說是機遇也是挑戰。
現在的年輕人更加追新，不迷戀大品牌，愿意嘗試新鮮事物，更愿意在滿足生活基本需求之外有更多可以給生活增色的小情趣，用戶對美好有了更多的追求。加上短視頻和直播這種更生活、更豐富、更立體的媒介，傳統品牌需要實現破圈和精準觸達消費者。
而官方認證的品牌服務商可以通過短視頻、直播等豐富的內容形式，給用戶提供更個性化、更生動、更高效的消費體驗，同時在洞悉本土市場的前提下重塑品牌形象與市場策略，實現傳統品牌品類拓展，完成心智的重塑。
對于產品力不錯的新銳品牌來說，苦于用小成本去砸出較大的市場規模，同樣可以通過服務商鎖定精準用戶完成粘性建立，完成"外部引流"到"自然增長"。
還有更廣域的白牌，也可以通過服務商擁有直達消費者的機遇。
過往白牌陣營最大的問題在于，擁有生產制造能力，而缺少直接觸達消費者的能力，其中既包括媒介投放成本的門檻，也包括缺少消費者端內容的產出和策劃。
而抖音電商的服務商矩陣——普通服務商、認證服務商和品牌服務商，能夠提供給商家更多元的選擇，以最貼近預期成本的方式打造品牌。
不同于傳統媒介時代的"品牌形象理論"打法，在抖音電商平臺中，白牌可以先制造一個爆款，通過合適的服務商的運營服務，將產品力轉化為用戶心智和產品口碑，再轉向品牌沉淀。
從這個角度而言，品牌服務商和品牌在抖音電商平臺還將具備更大的發展空間。
結語
隨著電商直播的深入發展，很多品牌服務商都看到了抖音電商上的新機會，站在品牌背后的他們，也帶來了探索電商新生態的高效玩法。
在抖音電商的多元生態下，服務商對營銷邊界的探索還有很大空間。
