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理解底層邏輯，吃透平臺(tái)算法
從吃透抖音算法的角度，解析直播帶貨六大主流直播間玩法——從0到1保姆級(jí)抖音直播帶貨玩法。
可能很多人都更加關(guān)注下半句，即直播帶貨的玩法，但是我想說，這個(gè)反而并不是最重要的，理解底層邏輯和最基礎(chǔ)算法才重要，所以先從最基礎(chǔ)的小白理論講起。
舉個(gè)例子，我們?cè)诟咧械臅r(shí)候都學(xué)過一門學(xué)科叫做化學(xué)，我們所有已知的產(chǎn)物全是由元素周期表里面的元素組合產(chǎn)生，這個(gè)邏輯放在目前的直播帶貨同樣受用。
就像很多人不愿意去背周期表一樣的，在直播帶貨里面，同樣有非常多的人，不去了解底層的算法，而是一味的追求所謂的玩法!
就像很多群里出現(xiàn)的現(xiàn)象，平時(shí)可能沒有什么人聊天，有人發(fā)個(gè)玩法圖出來，頓時(shí)就有很多人去收藏，研究。但是大家有沒有想過一個(gè)問題，就是別人分享出來的玩法導(dǎo)圖，真的可以直接復(fù)制在自己的賬號(hào)上嗎?
并不一定，因?yàn)槿魏瓮娣ǖ慕M合，一定是依附當(dāng)時(shí)直播間所播的品，所以才會(huì)達(dá)到比較良好的效果。
當(dāng)然我并不是否定玩法的有效性，而是當(dāng)我們面對(duì)一種玩法的出現(xiàn)的時(shí)候，我們應(yīng)該首先了解這種玩法背后的底層邏輯，然后才有認(rèn)知能力，能夠?qū)e人的用在自己的直播間的時(shí)候，能夠隨時(shí)根據(jù)情況進(jìn)行調(diào)整。
我們先說直播間算法邏輯，首先一個(gè)剛開播的直播間，也是沒有標(biāo)簽的。那么我們經(jīng)常說的標(biāo)簽，到底是什么?
實(shí)際上在直播間，用戶的標(biāo)簽是分為三級(jí)，第一級(jí)為基礎(chǔ)標(biāo)簽，即他是誰，城市，地域，年齡等;第二級(jí)為偏好標(biāo)簽，即他喜歡看什么類型的直播間，看的頻次;第三級(jí)為交易標(biāo)簽，即他喜歡在直播間買什么類型的東西，買的頻率，買的檔次是什么樣的。當(dāng)弄懂了這個(gè)概念之后，我們就會(huì)完全理解直播間標(biāo)簽這個(gè)詞。
比如大家經(jīng)常看到的活動(dòng)引流的直播間，為什么人很多，但是轉(zhuǎn)化率很低?那是因?yàn)檫@些直播間雖然具備了成熟的基礎(chǔ)標(biāo)簽，偏好標(biāo)簽，但實(shí)際上交易標(biāo)簽較弱，這樣算法自然而然就不會(huì)把有著同樣明確的交易標(biāo)簽用戶推送到你的直播間。
第二就是你會(huì)看到一些號(hào)雖然流量很低，但是轉(zhuǎn)化極其精準(zhǔn)，就是因?yàn)楫?dāng)算法起初給他一點(diǎn)點(diǎn)流量的時(shí)候，轉(zhuǎn)化都做的很好，所以交易標(biāo)簽打的很牢，自然而然就會(huì)越來越精準(zhǔn)。
了解了標(biāo)簽，我們來講，算法是如何往你直播間帶入流量的，肯定有一個(gè)理由，就是你做得比你同類屬性的賬號(hào)做得要好，所以流量就給的多，那么算法衡量你的直播間比別人做的好就會(huì)用到指標(biāo)，這點(diǎn)上我相信大家都應(yīng)該聽過的就是停留、點(diǎn)贊、評(píng)論、關(guān)注等。
但是我們通常會(huì)能一口氣說出很多指標(biāo)，那么問題來了，如何去對(duì)指標(biāo)進(jìn)行分類，實(shí)際上我們可以把所有的指標(biāo)分為兩類:一類是互動(dòng)指標(biāo)，即停留、點(diǎn)贊、
評(píng)論等;第二類是交易指標(biāo)，即GMV、UV、人均GMV等。
那么哪個(gè)指標(biāo)最核心，很明顯在互動(dòng)指標(biāo)里面:停留是最核心的!
如果一個(gè)用戶都沒有停留，怎么可能有點(diǎn)贊、評(píng)論的行為?用戶點(diǎn)贊、評(píng)論的過程實(shí)際上就是停留的過程，這跟短視頻的完播率是一個(gè)道理。
第二是交易指標(biāo)里面，肯定就是UV，UV乘以場(chǎng)觀就是GMV。所以大家有沒有發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們?cè)谡務(wù)撃膫€(gè)指標(biāo)最重要的時(shí)候，實(shí)際上都遵循一個(gè)基礎(chǔ)的道理:最基礎(chǔ)的就是最重要的。
而討論停留跟UV哪個(gè)更重要的時(shí)候，那么也是一樣，沒有停留哪來的轉(zhuǎn)化呢?
但是現(xiàn)階段基于抖音商業(yè)化進(jìn)程的加快，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)相比較以前，UV的價(jià)值比以往更重要，可能以前你有很大的用戶停留，UV低也沒關(guān)系。
但是現(xiàn)在，如果你持續(xù)一段時(shí)間停留很好，但是UV低于你同品類的賽道，你的直播推薦流量就會(huì)越來越少，這也是大家要注意的，就是要在算法給你流量的時(shí)候，盡可能去創(chuàng)造更好的UV價(jià)值。
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主流打法邏輯解析
當(dāng)我們知道算法是如何衡量我們的直播間的時(shí)候，我們自然就有了解決方案，既然算法需要停留，那我就想盡辦法來制造停留，想要扣評(píng)指標(biāo)我就盡可能創(chuàng)造扣評(píng)數(shù)據(jù)，所以理解了算法的人，自然而然就能根據(jù)這些底層的邏輯，進(jìn)行推演，測(cè)試，進(jìn)而得出一套行之有效的玩法。
現(xiàn)在我來給大家分享，基于這樣一個(gè)底層邏輯，市場(chǎng)上有哪些主流的玩法，在這里我來分享六種主流的玩法，除了第六種以外，其中六種全部都用過，我會(huì)把我用的六種里面，目前做的最好的三個(gè)玩法重點(diǎn)拆解給大家。
① 俗套的“七天螺旋玩法”
首先第一種，就是很多人應(yīng)該聽過的七天螺旋玩法，來看個(gè)簡(jiǎn)單的拆解圖
它的模式邏輯，就是以低價(jià)商品作為引流款，吸引用戶停留，扣評(píng)，獲取系統(tǒng)推薦，通過將每一場(chǎng)的停留跟互動(dòng)指標(biāo)做得比上一場(chǎng)好，進(jìn)而在3-7天就可以將在線拉到千人以上，流量拉高后直接打利潤(rùn)款即可。
這類模式的優(yōu)點(diǎn)，在于起號(hào)速度快，3-7天快速起號(hào)，但流量承接能力要求高，客單價(jià)拉升時(shí)間長(zhǎng)。
②福袋卡直播間廣場(chǎng)玩法
第二種，就是福袋卡廣場(chǎng)玩法，來看個(gè)簡(jiǎn)單的拆解圖
同樣以低價(jià)商品作為福袋，吸引用戶扣評(píng)，但是福袋的模式跟七天螺旋的最大化差距，在于把秒殺引流款的形式，替換成了福袋秒殺的形式。
這種模式的優(yōu)點(diǎn)，在于起號(hào)快，3-7天將在線拉高，然后利用福袋發(fā)放的等待期進(jìn)行打單。
無論是七天螺旋好，還是福袋卡廣場(chǎng)也好，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是流量來的快，死的快，原因在哪里?第一沒有人設(shè)，第二不重視視頻端流量，第三泛流量不精準(zhǔn)，UV價(jià)值低，第四就是帶有活動(dòng)欺詐容易被舉報(bào)。
但可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)觀點(diǎn)，就是難道做活動(dòng)低價(jià)的方式，賬號(hào)就不能長(zhǎng)久發(fā)展嗎?
答案是能長(zhǎng)久發(fā)展!這也是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，為什么太多的直播間，仍然在以活動(dòng)的方式進(jìn)行起號(hào)，而且活得很好。那么他們是怎么活下來的，在第三個(gè)模式中，我就以我們自己的活動(dòng)模式，來給大家做拆分。
③活動(dòng)模式
接下來來看我們模式的提取圖，今天臨時(shí)做的，但還是盡可能做到了詳細(xì)概括。
首先你們看到的這個(gè)活動(dòng)起號(hào)模式，差不多從去年12月份到今年5月份，我們用它做了女裝、百貨家居的起號(hào)，都收到了很好的效果，途中賬號(hào)也有死亡的案例，但是大多數(shù)賬號(hào)都存活了下來，而且活得很好。你們現(xiàn)在去搜索家居百貨的top前十的賬號(hào)，有兩個(gè)賬號(hào)來自我們團(tuán)隊(duì)。
這個(gè)模式的特點(diǎn)，決定了相比較第一、二種玩法，做了幾個(gè)很大方面的彌補(bǔ)，
第一，首先在引流款上面，并沒有采用低價(jià)秒殺的形式，而是以實(shí)物福袋進(jìn)行拉流，避免了低價(jià)成單的問題，同時(shí)極大的降低秒殺成本。
第二，起號(hào)之初，不去借助算法推送的泛流量進(jìn)行拉流，而是以豆莢投放的形式，拉來基礎(chǔ)屬性相對(duì)精準(zhǔn)的初始用戶，而且能快速趕走大頭娃娃。
第三，在福袋之后進(jìn)行承接流量時(shí)，同樣沒有以低價(jià)商品，而是將產(chǎn)品進(jìn)行了利潤(rùn)去除，以不賺錢的價(jià)格進(jìn)行承接，進(jìn)而獲得相對(duì)ok的成交數(shù)據(jù)及UV價(jià)值，但不賺錢。
第四，通過觀察實(shí)時(shí)的流量數(shù)據(jù)，以排品中穿插利潤(rùn)款的方式，開始拉升GMV進(jìn)而獲得利潤(rùn)，隨著賬號(hào)流量的越穩(wěn)定，逐漸增加利潤(rùn)款的比例.
第五，沒有完全依賴直播推薦的流量，而是一開始就非常重視視頻端的流量，形成健康的流量結(jié)構(gòu)，不至于因?yàn)橄到y(tǒng)推薦減少而導(dǎo)致流量一下子緊縮。
第六，就是一開始打造賬號(hào)的時(shí)候，不管是從賬號(hào)描述，視頻端，還是直播端，對(duì)于IP人設(shè)的塑造都不斷在強(qiáng)化。
第七，最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，就是對(duì)選品的重視，現(xiàn)在每個(gè)活下來的賬號(hào)，基本都是在某個(gè)品類爆過幾十萬GMV的賬號(hào)。
以上是活動(dòng)起號(hào)的玩法，第四種，想跟大家聊一種完全相反的直播間玩法。就是垂直起號(hào)的玩法，大家首先來看幾張后臺(tái)數(shù)據(jù)的圖，通過圖中，大家有看到幾個(gè)信息點(diǎn)。
④細(xì)分品類垂直起號(hào)玩法
第一，場(chǎng)觀人數(shù)低，但是成交額很高
第二，在線人數(shù)低，但是轉(zhuǎn)化率高
這就是目前我們正在用的玩法，細(xì)分品類垂直起號(hào)玩法，也是受牛哥啟發(fā)做的號(hào)，非常感謝。
這個(gè)模式的特點(diǎn)，如果鋪開來講，真的很長(zhǎng)，我給大家挑幾個(gè)重點(diǎn)部分，跟大家講一下。
第一、這個(gè)模式最大的特點(diǎn)，就是講究停留與轉(zhuǎn)化并行，用一句粗話就是，來一個(gè)流量，轉(zhuǎn)化一個(gè)，然后通過極高的轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而獲得極為精準(zhǔn)的推薦流量。
第二、前端視頻主要為展款視頻，主打賣點(diǎn)、顏值、性價(jià)比，每天發(fā)布3-5條，作品的作用主要為3個(gè)，第一是為直播間提供初始精準(zhǔn)流量，第二為測(cè)品，第三為概率性出爆品，把直播間拉爆。
第三、直播間開播，前期不通過任何套路+關(guān)閉同城激發(fā)系統(tǒng)推薦，以視頻端流+系統(tǒng)初始推薦作為基礎(chǔ)，搭配高性價(jià)比品進(jìn)行轉(zhuǎn)化，打造精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化模型。
第四、開播期間搭配豆莢投放，豆莢投放采取精準(zhǔn)的達(dá)人相似粉+超長(zhǎng)時(shí)間投放。
第五、超長(zhǎng)時(shí)間直播，為算法提供學(xué)習(xí)周期，抓取直播間需要的用戶，同時(shí)迎合。
第四點(diǎn)，配合超長(zhǎng)的豆莢投放，以往的豆莢投放，是快速燒完拉權(quán)重，這種模式的豆莢，是燒的越慢越好，因?yàn)樵铰骄珳?zhǔn)。
第六、作品端不爆流，峰值10人以下，場(chǎng)觀幾百，但交易額同比我們做的營(yíng)銷類賬號(hào)高。
第七:該類賬號(hào)的核心在于視頻端爆流，一旦爆流，直接把直播間引爆。
第八:快速起號(hào)的模式磨主播的心態(tài)，是由高到低，流量高了跌下去的恐懼感，精準(zhǔn)起號(hào)的模式磨的是耐心。
這就是我給大家分享的第四種玩法，接下來我們來講第五種玩法，就是單品打爆的feed流玩法（也叫信息流單品玩法），這類玩法之前黑牛(黑牛影記)在社群文章有做分享，今天就根據(jù)自己的實(shí)操例子，詳細(xì)的給大家講解一下。
⑤信息流單品玩法
第一、首先這類模式的特點(diǎn)，就是簡(jiǎn)單粗暴，有很好的高利潤(rùn)供應(yīng)鏈單品，配合相對(duì)ok的feed投放，就能夠打出利潤(rùn)。
第二、做這個(gè)模式，前期不需要花費(fèi)太多時(shí)間在作品上，品是核心，一半如果利潤(rùn)不是50%以上的品，我們基本都不做，第二是目前我們主推的品，基本是應(yīng)季品為主，比如汽車遮陽(yáng)傘、冰袖等。
第三、Feed投放，投放能力不是核心，而是有沒有辦法測(cè)出很好的跑量素材，因?yàn)閒eed從去年打到現(xiàn)在，很明顯的就是現(xiàn)在講究各類功能性組合的越來越少，素材能跑出量就已經(jīng)算是成功了，剩下的就是優(yōu)化成本的問題。
第四、這類模式很磨心態(tài)，口碑分、DSR是痛點(diǎn)，我?guī)缀鯖]有一個(gè)品類是沒有死過號(hào)的，特別是口碑分，遇到退貨率差的品，基本刷都刷不贏。但是不可否認(rèn)的，大部分情況下還是可以賺錢，通過賺的錢，彌補(bǔ)某些品類的虧損，然后不斷放大去跑。
⑥直播內(nèi)容玩法
第六種玩法，我相信大家應(yīng)該很有感觸，就是以內(nèi)容形式進(jìn)行起號(hào)的玩法，我們來看最近內(nèi)容起號(hào)近期最猛的賬號(hào)，美少女零食鋪，自從這個(gè)號(hào)起來以后，大量的賬號(hào)開始模仿，其實(shí)他并不是最早的，再早的還有很多賬號(hào)，比如60歲賣零食的老大爺，還有霞湖世家，本質(zhì)上都是屬于內(nèi)容玩法。
像這類玩法，有什么樣的一些特點(diǎn)。
第一，停留是第一核心指標(biāo)，該類直播間以直播內(nèi)容吸引用戶停留，進(jìn)來的人因?yàn)楦信d趣，觸發(fā)扣評(píng)點(diǎn)贊，進(jìn)而引發(fā)算法的流量系統(tǒng)推薦。
第二，完全靠純內(nèi)容留人，營(yíng)銷的活動(dòng)成本基本很低。
第三，因?yàn)橹辈ラg大多數(shù)是都在打造內(nèi)容，所以對(duì)主播的帶貨能力要求就沒那么高。
第四，與第三點(diǎn)相反，該類直播間的優(yōu)點(diǎn)就是之后模仿團(tuán)隊(duì)的缺點(diǎn)，就是對(duì)內(nèi)容的創(chuàng)作能力要求極高。
第五，該類賬號(hào)有一個(gè)普遍的特點(diǎn)，就是很多時(shí)候很難做到直播內(nèi)容跟直播商品極度相關(guān)，這樣的結(jié)果就是整體轉(zhuǎn)化率低，但是因?yàn)橹辈ラg內(nèi)容優(yōu)質(zhì)，在線峰值高，進(jìn)而收益也是可觀的。
為什么內(nèi)容起號(hào)形式我要放在最后一個(gè)講，也是想跟大家分享的是，抖音對(duì)于直播的規(guī)則跟偏向，是不斷推成出新的，你們結(jié)合目前這么多內(nèi)容賬號(hào)的出現(xiàn)，跟抖音所提倡的興趣電商去看，答案是很明了的。
對(duì)于我來說，在目前這個(gè)階段，也是會(huì)在原有的基礎(chǔ)上，迎合抖音的整體直播趨勢(shì)，去規(guī)劃更多的直播間模式。
最后大家看到共同點(diǎn)沒有，無論哪一種形式，都離不數(shù)據(jù)分析，拋棄玄學(xué)理性分析，做淘系我們需要生意參謀，抖系一樣也需要相應(yīng)是數(shù)據(jù)平臺(tái)，最后推薦一下數(shù)據(jù)工具“抖查查”，無需贅述，用過的自然懂。
