表面上看，供應商關系管理SRM是企業的“內功”，在中國知名度和普及度不如客戶關系管理CRM。不過，在生產制造等行業，供應鏈管理是生死攸關的存在。使用SRM系統可以幫助企業縮短采購提前期，降低庫存、減少停工待料，減少延期交貨，實現生產成本降低和生產能力提升。在非生產制造業，包括零售、服務、教育、互聯網、金融、餐飲等，使用SRM也能幫助企業在設計、研發、服務、質量等方面與供應商產業鏈合作伙伴快速精細協同，提升客戶滿意度和客戶價值。
國外前有Ariba被SAP收購，如今Coupa市值已經超過200億美元。國內包括供應鏈關系管理在內的企業服務市場還處在早期的藍海階段，SRM領域還沒有百億市值企業，其中成立較早、市場領先的是企企通。
在需求端，企業通過精細化的供應鏈管理來提升效率的需求強烈，這種需求是要通過系統和流程改善完成，不只通過組織的改善來完成。同時，中國的SRM滲透率低于美國，市場增長更快。
企企通由前SAP中國區副總裁徐輝在2014年底成立，已經獲得立白、海康威視、聯合汽車電子、京東方等數百頭部客戶，并在保持每年至少翻倍的增速發展。在投資人越發趨于理性的資本市場下，企企通不到一年時間連獲兩輪投資，最新剛剛完成的C輪融資，投資方包括涌鏵投資、昆仲資本、考拉基金、銀河系創投和薔薇大樹。
徐輝在接受新聲創服專訪時表示：“這件事是我想了很多年，把這個事想清楚了，然后開始做。”
01 “用非常有限的資源，把一件事做的比500強公司還好”
徐輝在SAP任職時期就萌生做SRM的想法，這迅速得到資本市場響應。幾位聯合創始人還沒有從原公司離職，就得到天使輪投資。
不過，徐輝要面對身份轉變和新的挑戰。
“SAP有比較好的管理文化，在外企你不是最終的責任承擔者，有再大的事，背后有一家全球500強公司的體系支撐。但是創業，你自己就是最后一道防線，我覺得這是最大的區別。而且，創業需要用非常有限的資源把一件事做的比500強公司還要好，這樣你的客戶、投資人、員工才會認可。”
人才是基礎，徐輝透露這是他花最多時間去做的事。找到最好的人才，讓他們發揮價值。徐輝從各大企業應用公司和SaaS平臺企業找來產品、技術、銷售、客戶成功的優秀人才，并讓他們融合，接受差異化的亮點。
02 面向供應鏈協同與采購管理
企企通的SRM協同平臺能夠有效地支持、協調、引導非生產采購和生產性采購的管理與發展。從幫助客戶進行供應商生命周期和采購業務周期的管理著手，幫助企業提高采購業務流程的效率與透明度。
企企通從?產性采購切入，幫助客戶進行整個采購周期的管理: 供應商尋源，供應商準入，考核樣品后進入合格供應商庫，供應商參加招投標，簽訂采購合同，供應商分類分級管理。
此外，協同也非常重要。簽訂采購合同后，采購方與供應方的協同，比如訂單協同、計劃協同、質量協同、研發協同、物流協同、財務協同。“一般重要的品類需要精細的協同，有些品類不需要協同，放在商城里就好。”
企企通的產品被劃分為一個個模塊，其中協同類模塊是企業普遍需要的功能。目前，企企通產品已經開發了采購和供應商管理業務場景的眾多功能模塊，并且在不停豐富增加。客戶可以適配企業自身需求與業務模式的發展，選擇所需功能模塊和進行靈活個性化配置。
使用企企通SRM系統，客戶可以縮短貨期，減低采購成本，提升采購質量和現金管理水平，提升應變能力和競爭力。
前面提到，生產性采購對于行業理解要求高，不同行業小到術語所指，大到流程環節都區別很大。如果沒有過往行業的優秀案例，很難說服客戶購買。
“面對客戶時，在pre-sell階段能夠讓客戶接受，這是第一個門檻。行業很重要，你如果有行業屬性的東西，客戶就會覺得你特別理解，”徐輝說。
為了讓產品具有行業屬性，企企通每進入一個行業，習慣先與頭部客戶合作，打磨產品，積累針對行業的解決方案，再將產品和行業理解拓展到更多客戶上。
目前，企企通的SRM產品已經覆蓋電子、高科技、汽車、機械、快消、能源、材料、農化、醫藥、餐飲、文娛、服裝、電商、新零售、運輸、金融、家居、地產、政府、事業單位等眾多領域的客戶，如立白、海爾、京東方、海康威視、武漢中車、旺旺、延長殼牌、聯合汽車電子、傳音、上海家化、Lily、揚子江制藥等等。
應對不同的客戶需求，企企通同時提供SaaS和PaaS。這一模式由Salesforce首創，SaaS是軟件即服務，PaaS顧名思義平臺即服務，提供部署軟件所需要的操作系統、數據庫等平臺，支持客戶通過低代碼的方式開發SaaS。有些場景，企企通已經經歷過并在產品里積累下來，那么可以通過配置模板，以無代碼的方式實現。還有一些場景，企企通提供低代碼平臺，可以通過低代碼配置實現，這里的實施方可以是企企通，也可以是客戶找的第三方合作伙伴，也可以是客戶本身。
對于體量大需求復雜的大客戶，企企通提供SaaS和PaaS；對于常規流程的客戶，企企通的標準化SaaS能夠幫助企業解決供應鏈場景的業務需求。
根據部署方式的不同，企企通向云端部署客戶收取產品費、以及每年的訂閱費；向本地部署客戶收取產品費，以及每年的維護費。當然，客戶使用的模塊數、管理的供應商數量、采購額不同，也會造成費用不同。
面向非生產性物資采購，企企通的MRO非生采購商城連接京東商城、蘇寧易購、齊心文具、史泰博、阿里巴巴1688商城等外部采購平臺，幫助企業實現快速比價。
此外，企企通商城也支持客戶的原有供應商入駐和商品上架，搭建內部商場，整合供應商，實現采購的合規和公平公正公開。
同時，企企通為企業提供代采購服務，企業可以享受平臺的代采購優惠，節約企業內部的采購人力和時間成本。
03 從SRM到供應鏈金融
在需求端，供應商經營有資金需求，他們一般通過內源融資、一級市場融資、銀行借貸、民間借貸等方式完成。幾種融資方式各有其缺點：內源融資對企業自身的盈利能力和積累有要求；一級市場融資周期長，難解燃眉之急；銀行借貸審核和手續繁瑣，而且利息高；民間借貸利率極高，大概是銀行小微企業貸款利率的兩倍以上，同時，因為風控差容易出現暴力催收等問題。
在供給端，銀行、金融機構、保理公司直接進行中小企業信用貸款的時候，風控難度大，流程復雜成本高，產品創新力不足。
供給側和需求端的痛點給了中間的技術方天然的創新機會，京東等電商平臺已經布局供應鏈金融。
企企通作為一家科技技術企業，基于供應鏈交易數據，對接資產端和資金端，為企業解決資金需求。
企企通的供應鏈金融產品，一方面能夠為供應鏈上企業的運營、采購方的正常生產提供保障，提升采購方和供應方的資金流轉效率和使用效率。另一方面，這個產品也增加了企企通平臺對用戶的粘性。
至此，企企通三大產品矩陣形成：面向供應鏈協同與采購管理的SRM平臺、企企通商城、以及供應鏈金融產品。
04 “做一個 to B network”
從SRM到供應鏈金融，未來，企企通的最終目標是做一個縱深的 to B network。徐輝表示，“這個空間會特別大。如果企企通只是做很淺的企業間連通，那意義不大；企企通要做深度的，有足夠縱深的企業間的連通和賦能。我們看的是通過連通、賦能、跨界和創新帶給平臺企業持續的多元的長期價值。”
雖然企企通還沒有向市場推出尋源和撮合交易的平臺產品，我們可以先看看SAP Ariba Network。這是一個連接采購方與供應方的B2B平臺。借助這個平臺，采購方可以管理整個采購流程，發現新的供應商。同時，供應方可以借此幫助采購方實現采購目標，提升客戶滿意度，簡化銷售流程，優化現金流。Ariba Network宣布已經進入190多個國家，平臺上去年產生了3.75萬億美元的交易額。
無論是SAP Ariba Network，還是企企通希望建立的B2B網絡都有交易平臺的共性：雙邊規模效應一旦建立，可以形成有效壁壘。
相比CRM，SRM在建立B2B平臺方面更有優勢，采購方比供應方在使用產品時有更高的話語權，而且，CRM市場競爭激烈而分散，出現了多個垂直領域的CRM玩家，Top 5的通用CRM商家也僅占了20.9%的市場份額。
05 “我的重點只有一個，就是招人”
企企通目前規模近700人，還在快速增長中。其中，產品研發人數最多，銷售和客戶成功分別負責新客戶和老客戶，徐輝預計，隨著老客戶增多，客戶成功部門還將繼續增長。
正如前面提到的，徐輝花最多時間的地方是招人。在采訪中，他也不止一次強調人才的重要性，“當你發現某方面有不足的時候，其實最重要的是，找到市場中在這個領域最優秀的人，把他招來。”
徐輝表示，企企通會為人才發揮自身價值創造足夠的空間，讓他們獲得成就感，同時，給予充足的長期回報。此外，現有的頂尖人才會形成示范，吸引更多潛在人才加入。
企企通的人才多種多樣，有來自企業服務軟件領域的，還有金融產品背景的人才，有來自外企的也有來自國內企業的。不同背景的人，思維意識、客戶判斷、采取的行為策略會偏差很大，徐輝表明：企企通的企業文化是包容的、講求溝通和團隊協作，能夠讓不同背景的人快速融入，接受每個人身上差異化的一些亮點。
|人物簡介
徐輝，企企通創始人與CEO，曾擔任SAP中國區副總裁，有超過20年的IT整體解決方案/管理咨詢的經驗。
（作者：鴻智 來源：新聲創服）
