(ChinaZ.com) 5月20日 消息:5月18-19日，2021中國網絡表演（直播與短視頻）行業年度峰會暨風云榜頒獎典禮在上海嘉定順利舉行。
本次大會由中國演出行業協會主辦、中國演出行業協會網絡表演（直播）分會與今日網紅承辦。會上，無憂傳媒、愿景娛樂、星線傳媒等多位業內知名MCN機構的創始人集體亮相，分享他們在過去一年里的經歷和體驗感受，拆解電商直播帶貨超級爆款、億級流量銷量背后的方法論。
星線傳媒創始人兼CEO德哥在會上帶來了《全年帶貨4.2億，客單價1000元，抖音帶貨達人是怎么練成的》案例分享，分享了自己的方法論，內容干貨十足。
他將帶貨分為四個步驟:起號、吸粉、品牌化和抖品牌，并形成了一套自己的方法論。
不妨一起來看看他是怎么做的，以下是德哥本人在會上的經驗分享:
大家好!我叫德哥，做帶貨整整做了五年的時間，來自于杭州，在做直播的時候從淘寶做到蘑菇街做到快手做到抖音，在平臺中，每個階段做的都還不錯，只不過沒有那么突出。
這次跟大家講一下星線好物研選，星線下有6個賬號，這一次主要分析星線好物研選。
去年全網帶貨4.2億，去年10月份之前公司只有10個人（加上我），并且平均客單價做到1600元。
通過后臺禪媽媽截的圖，可以看出粉絲量非常少，在播水年華珠寶時只有不到5萬的粉絲，但可以做到500萬的銷售額。以前我做珠寶供應鏈的時候我就干不過水年華，所以我知道他們家的貨非常好。這時候我把我優質的主播和水年華進行匹配，當天做了不到7個小時，賣了503萬。
我們所播的女裝品牌全都是國內一線的女裝品牌，比如說玖姿可以賣到370萬，雅瑩可以賣到370萬，亨帝斯皮草可以賣到680萬，皮爾卡丹女報賣了280萬，迪澳斯女鞋賣了720萬，是和鳥叔一起合作的，他的氣氛非常好。瑪絲菲爾的女裝賣了550萬，客單價2400塊錢。
從帶貨到現在為止，除了女裝外，圍繞食品、鞋包一點點擴充品類。
“2020年帶貨榜”排在第四名，占了比較大的便宜，因為我們是用達人的方式播商家。
在做直播帶貨時特別簡單，形成了一套自己的方法論，從起號—洗粉—品牌化—抖品牌有完整的打法，2012—2013年我本人是天貓女裝小二，所以從起號就特別興奮，因為可以快速復制1個號、2個號、3個號，洗粉就是把垃圾粉快速洗掉。品牌化是從去年6月份開始只播國內一線女裝品牌;抖品牌是一點點從播其他品牌到建立自己品牌的過程。
（1）如何起號?
當時用了特別簡單的方法，10部以上的手機同時開播，拿出一款優質性價比的產品，直接開始直播。這時候選出來3到4個流量特別好的賬號進行開播就好了，不要問我為什么，我也搞不清楚，但是效果很好。
當時做的產品是爆款推薦，只要我拿出來的東西，說出來這個價格別人就會無條件下單去買。在那個階段，賣貨對我們來講是特別簡單的事情。如果主播前8分鐘不能賣500單，他自己都會覺得自己沒有成就。像這樣的賬號大家伙兒可以參照常熟，那邊有很多這種賬號，基本他們的底層架構全都是從我這邊來的。
培訓輸出，總結出快速起號的方法，除了自己在直播帶貨以外，還進行培訓。交我5萬塊錢，我保證你多長時間內漲到1萬的粉絲，當天出到100單。培訓從5萬塊錢一直收到了100萬，如果大家伙兒想跟我們交流的話可以來咨詢，但是培訓肯定是付費的。
（2）洗粉。
洗粉階段是特別痛苦的過程，快速地吸了一波粉，出單效率也很高，主播團隊、你的團隊非常開心，大家伙兒每天都能賺到錢，一天賣5000單、10000單。但這種事情不長久，如果賣的貨是從市場上拿的貨，今天賣了明天賣了，后天馬上仿款就出來了。
所以要洗粉，用價格來確定，把買不起、不愿意買49.9元以上的粉絲全部洗掉。這個過程非常痛苦，可能從單日5000單一下子變成2000單，主播和團隊的收入也會不斷減少，但需要堅持住。
怎么尋求產品升級?星線在杭州做了兩年半的中高端供應鏈，只播杭州前十名的女裝供應鏈。只要他的貨好，不給傭金我們也播，相對都是給傭金的，只是沒有要那么多而已。這時候無償幫助淘系以及剛開始接觸抖音小店的商家，幫他開店，再幫他進行直播。這個服務做的特別好，并且是無償的。
這一步做的事情是吸粉，吸有價值的粉絲。當時預感到播第三方鏈接時流量會很差，播小店的時候效率會很好，有3個人專門負責幫助供應鏈的小伙伴們開店。這時候客單價從原來的20、30塊錢，一下子提升到80、90塊錢，并且單量沒有少，由于客單價高了，所以銷售額特別高。當時的退貨率都不到15%，相比其他平臺我們的退貨率非常低，去年3、4月份左右非常受杭州供應鏈的歡迎。
（3）品牌化。
播了杭州供應鏈以后會發現很多小伙伴們（特別是杭州小伙伴們）都非常聰明，我們怎么干，他們就怎么干，我們去哪里播，他們就去哪里播，我們今天播，明天他們播。這時候就沒有產品的差異化了，我們能做到的是首發可以給到我們。但這時候播的很痛苦，想往上走但走不動。
從這時候開始，又把自己的段位往上提升了，只播國內的一線品牌，比如說影兒集團、贏家集團、安正集團、雅瑩集團（音），全力以赴地拓展品牌資源。也找了第三方的小伙伴幫我們拓展資源。像影兒集團一年的銷售額可以做到70億，包括馬斯菲爾、安正集團、贏家集團(音)也是一樣的。
和他們溝通的過程中我們非常謙遜，因為我們就是幫他們清庫存的，并且非常有效地清庫存。這時候播品牌場均能做到200萬以上的銷售額，很多中大型女裝因為我們長期播了他們品牌之后才一點一點完善了抖音客服團隊、售后團隊，都是在我們不斷跟他們一輪、兩輪、三輪的溝通中持續做起來的。
做品牌的同時，一點一點地拓展了女裝周邊品牌，比如說女包、女鞋、飾品。去年珠寶做的特別好，像水年華珠寶，去年全年播水年華珠寶不下于10次，每場播水年華珠寶場均都不會低于300萬，沒有播其他品牌珠寶是什么原因?
一是因為我對他們不熟悉，水年華珠寶從淘系開始，在蘑菇街、抖音團隊非常配合給力，而且售后發貨團隊非常完美。比如說播水年華珠寶300萬GMV，實際到賬能做到150萬。
拓展了像飾品、女鞋，女鞋跟迪澳斯合作的過程中，剛開始人家一看我們的粉絲量不讓我們播，有很大的直播間，有很小的直播間，我們在很小的直播間開始直播，播了不到10分鐘，運營就跟鳥叔講隔壁有點猛，第一款產品賣出了2萬塊錢。又過個半個小時說很猛，已經超過20萬了，一小時后的銷售額做到了40多萬。這時候品牌老板已經感受到抖音的爆發力了，從第一場直播到在鳥叔家做到720萬的銷售額只是第三場，來源于粉絲的價值高，UA值一般都在25以上，在線人數少的特別可憐，正常在線人數就800到1200人，稍微差一點的時候就600、700人，但是600、700的在線人數一樣可以賣到200、300萬的銷售額。
我們是純粹的草根，我們沒有錢做短視頻，怎么彌補短視頻的內容?剛開始的時候用直播的切片，后來發現不用搞切片了，直接去到每個商家、每個品牌告訴他們用最土的方式，Hello，hello，我來了之類的。因為我們借助了線下品牌的影響力，快速把品牌價值提升出來。在過程中，吸的是有價值的粉絲。
大家都知道做抖音要投放，從我的角度來講，只要投得正，就要無上限投。但大家伙兒不要這么做，因為我有另外一塊培訓業務，培訓業務是很賺錢的。
（4）抖品牌。
在一點一點地往前推自己的品牌，推的方式是用“超級品牌日”，會把穎兒、贏家、瑪斯菲爾等品牌組合在一起，加上自有的品牌和他們做混場。從10個款到20個款式，一點點建立粉絲粘性。自有供應鏈開始慢慢完善，并且所有的供應鏈都放在深圳。
真正的品牌運營從“拉新、促活、留存、轉化、傳播”開始，是電商的基本玩法。今年內容上有了很好的升級，接下來會跟《創一》合作完善短視頻內容。
現在星線在建自己的抖品牌，“超級品牌日”在火爆開始中，大家伙兒有知名的品牌可以拿過來跟我們試試看，我們很簡單，純傭金，只要你的貨好我們就可以賣。公司孵化了5個主播，其他主播場均銷售額可以做到50萬。現在形成了自己的一套方法論，并且在大差不差的情況下完完全全是可以復制的，所有人都是草根出身。
下一步打算跨品類合作，做了兩個比較任性的事情:
（1）酒品，雖然有酒量很差，但是酒可以令人上癮。
（2）茶及茶器，可以提高大家伙兒的情操，可以裝裝逼、拉拉調性。
接下來我會以酒品和茶器兩個類目發展，如果大家對這方面感興趣可以私底下找我聊聊，對于銷售變現角度，接下來會從“超級帶貨達人”到“完善供應鏈及優質輸出”，快速使帶貨能力效率往前推。
謝謝!
