(ChinaZ.com) 5月20日 消息:5月18-19日，2021中國(guó)網(wǎng)絡(luò)表演（直播與短視頻）行業(yè)年度峰會(huì)暨風(fēng)云榜頒獎(jiǎng)典禮在上海嘉定順利舉行。
本次大會(huì)由中國(guó)演出行業(yè)協(xié)會(huì)主辦、中國(guó)演出行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)表演（直播）分會(huì)與今日網(wǎng)紅承辦。會(huì)上，無憂傳媒、愿景娛樂、星線傳媒等多位業(yè)內(nèi)知名MCN機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人集體亮相，分享他們?cè)谶^去一年里的經(jīng)歷和體驗(yàn)感受，拆解電商直播帶貨超級(jí)爆款、億級(jí)流量銷量背后的方法論。
星線傳媒創(chuàng)始人兼CEO德哥在會(huì)上帶來了《全年帶貨4.2億，客單價(jià)1000元，抖音帶貨達(dá)人是怎么練成的》案例分享，分享了自己的方法論，內(nèi)容干貨十足。
他將帶貨分為四個(gè)步驟:起號(hào)、吸粉、品牌化和抖品牌，并形成了一套自己的方法論。
不妨一起來看看他是怎么做的，以下是德哥本人在會(huì)上的經(jīng)驗(yàn)分享:
大家好!我叫德哥，做帶貨整整做了五年的時(shí)間，來自于杭州，在做直播的時(shí)候從淘寶做到蘑菇街做到快手做到抖音，在平臺(tái)中，每個(gè)階段做的都還不錯(cuò)，只不過沒有那么突出。
這次跟大家講一下星線好物研選，星線下有6個(gè)賬號(hào)，這一次主要分析星線好物研選。
去年全網(wǎng)帶貨4.2億，去年10月份之前公司只有10個(gè)人（加上我），并且平均客單價(jià)做到1600元。
通過后臺(tái)禪媽媽截的圖，可以看出粉絲量非常少，在播水年華珠寶時(shí)只有不到5萬的粉絲，但可以做到500萬的銷售額。以前我做珠寶供應(yīng)鏈的時(shí)候我就干不過水年華，所以我知道他們家的貨非常好。這時(shí)候我把我優(yōu)質(zhì)的主播和水年華進(jìn)行匹配，當(dāng)天做了不到7個(gè)小時(shí)，賣了503萬。
我們所播的女裝品牌全都是國(guó)內(nèi)一線的女裝品牌，比如說玖姿可以賣到370萬，雅瑩可以賣到370萬，亨帝斯皮草可以賣到680萬，皮爾卡丹女報(bào)賣了280萬，迪澳斯女鞋賣了720萬，是和鳥叔一起合作的，他的氣氛非常好。瑪絲菲爾的女裝賣了550萬，客單價(jià)2400塊錢。
從帶貨到現(xiàn)在為止，除了女裝外，圍繞食品、鞋包一點(diǎn)點(diǎn)擴(kuò)充品類。
“2020年帶貨榜”排在第四名，占了比較大的便宜，因?yàn)槲覀兪怯眠_(dá)人的方式播商家。
在做直播帶貨時(shí)特別簡(jiǎn)單，形成了一套自己的方法論，從起號(hào)—洗粉—品牌化—抖品牌有完整的打法，2012—2013年我本人是天貓女裝小二，所以從起號(hào)就特別興奮，因?yàn)榭梢钥焖購?fù)制1個(gè)號(hào)、2個(gè)號(hào)、3個(gè)號(hào)，洗粉就是把垃圾粉快速洗掉。品牌化是從去年6月份開始只播國(guó)內(nèi)一線女裝品牌;抖品牌是一點(diǎn)點(diǎn)從播其他品牌到建立自己品牌的過程。
（1）如何起號(hào)?
當(dāng)時(shí)用了特別簡(jiǎn)單的方法，10部以上的手機(jī)同時(shí)開播，拿出一款優(yōu)質(zhì)性價(jià)比的產(chǎn)品，直接開始直播。這時(shí)候選出來3到4個(gè)流量特別好的賬號(hào)進(jìn)行開播就好了，不要問我為什么，我也搞不清楚，但是效果很好。
當(dāng)時(shí)做的產(chǎn)品是爆款推薦，只要我拿出來的東西，說出來這個(gè)價(jià)格別人就會(huì)無條件下單去買。在那個(gè)階段，賣貨對(duì)我們來講是特別簡(jiǎn)單的事情。如果主播前8分鐘不能賣500單，他自己都會(huì)覺得自己沒有成就。像這樣的賬號(hào)大家伙兒可以參照常熟，那邊有很多這種賬號(hào)，基本他們的底層架構(gòu)全都是從我這邊來的。
培訓(xùn)輸出，總結(jié)出快速起號(hào)的方法，除了自己在直播帶貨以外，還進(jìn)行培訓(xùn)。交我5萬塊錢，我保證你多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)漲到1萬的粉絲，當(dāng)天出到100單。培訓(xùn)從5萬塊錢一直收到了100萬，如果大家伙兒想跟我們交流的話可以來咨詢，但是培訓(xùn)肯定是付費(fèi)的。
（2）洗粉。
洗粉階段是特別痛苦的過程，快速地吸了一波粉，出單效率也很高，主播團(tuán)隊(duì)、你的團(tuán)隊(duì)非常開心，大家伙兒每天都能賺到錢，一天賣5000單、10000單。但這種事情不長(zhǎng)久，如果賣的貨是從市場(chǎng)上拿的貨，今天賣了明天賣了，后天馬上仿款就出來了。
所以要洗粉，用價(jià)格來確定，把買不起、不愿意買49.9元以上的粉絲全部洗掉。這個(gè)過程非常痛苦，可能從單日5000單一下子變成2000單，主播和團(tuán)隊(duì)的收入也會(huì)不斷減少，但需要堅(jiān)持住。
怎么尋求產(chǎn)品升級(jí)?星線在杭州做了兩年半的中高端供應(yīng)鏈，只播杭州前十名的女裝供應(yīng)鏈。只要他的貨好，不給傭金我們也播，相對(duì)都是給傭金的，只是沒有要那么多而已。這時(shí)候無償幫助淘系以及剛開始接觸抖音小店的商家，幫他開店，再幫他進(jìn)行直播。這個(gè)服務(wù)做的特別好，并且是無償?shù)摹?/p>
這一步做的事情是吸粉，吸有價(jià)值的粉絲。當(dāng)時(shí)預(yù)感到播第三方鏈接時(shí)流量會(huì)很差，播小店的時(shí)候效率會(huì)很好，有3個(gè)人專門負(fù)責(zé)幫助供應(yīng)鏈的小伙伴們開店。這時(shí)候客單價(jià)從原來的20、30塊錢，一下子提升到80、90塊錢，并且單量沒有少，由于客單價(jià)高了，所以銷售額特別高。當(dāng)時(shí)的退貨率都不到15%，相比其他平臺(tái)我們的退貨率非常低，去年3、4月份左右非常受杭州供應(yīng)鏈的歡迎。
（3）品牌化。
播了杭州供應(yīng)鏈以后會(huì)發(fā)現(xiàn)很多小伙伴們（特別是杭州小伙伴們）都非常聰明，我們?cè)趺锤桑麄兙驮趺锤桑覀內(nèi)ツ睦锊ィ麄兙腿ツ睦锊ィ覀兘裉觳ィ魈焖麄儾ァ＿@時(shí)候就沒有產(chǎn)品的差異化了，我們能做到的是首發(fā)可以給到我們。但這時(shí)候播的很痛苦，想往上走但走不動(dòng)。
從這時(shí)候開始，又把自己的段位往上提升了，只播國(guó)內(nèi)的一線品牌，比如說影兒集團(tuán)、贏家集團(tuán)、安正集團(tuán)、雅瑩集團(tuán)（音），全力以赴地拓展品牌資源。也找了第三方的小伙伴幫我們拓展資源。像影兒集團(tuán)一年的銷售額可以做到70億，包括馬斯菲爾、安正集團(tuán)、贏家集團(tuán)(音)也是一樣的。
和他們溝通的過程中我們非常謙遜，因?yàn)槲覀兙褪菐退麄兦鍘齑娴模⑶曳浅Ｓ行У厍鍘齑妗＿@時(shí)候播品牌場(chǎng)均能做到200萬以上的銷售額，很多中大型女裝因?yàn)槲覀冮L(zhǎng)期播了他們品牌之后才一點(diǎn)一點(diǎn)完善了抖音客服團(tuán)隊(duì)、售后團(tuán)隊(duì)，都是在我們不斷跟他們一輪、兩輪、三輪的溝通中持續(xù)做起來的。
做品牌的同時(shí)，一點(diǎn)一點(diǎn)地拓展了女裝周邊品牌，比如說女包、女鞋、飾品。去年珠寶做的特別好，像水年華珠寶，去年全年播水年華珠寶不下于10次，每場(chǎng)播水年華珠寶場(chǎng)均都不會(huì)低于300萬，沒有播其他品牌珠寶是什么原因?
一是因?yàn)槲覍?duì)他們不熟悉，水年華珠寶從淘系開始，在蘑菇街、抖音團(tuán)隊(duì)非常配合給力，而且售后發(fā)貨團(tuán)隊(duì)非常完美。比如說播水年華珠寶300萬GMV，實(shí)際到賬能做到150萬。
拓展了像飾品、女鞋，女鞋跟迪澳斯合作的過程中，剛開始人家一看我們的粉絲量不讓我們播，有很大的直播間，有很小的直播間，我們?cè)诤苄〉闹辈ラg開始直播，播了不到10分鐘，運(yùn)營(yíng)就跟鳥叔講隔壁有點(diǎn)猛，第一款產(chǎn)品賣出了2萬塊錢。又過個(gè)半個(gè)小時(shí)說很猛，已經(jīng)超過20萬了，一小時(shí)后的銷售額做到了40多萬。這時(shí)候品牌老板已經(jīng)感受到抖音的爆發(fā)力了，從第一場(chǎng)直播到在鳥叔家做到720萬的銷售額只是第三場(chǎng)，來源于粉絲的價(jià)值高，UA值一般都在25以上，在線人數(shù)少的特別可憐，正常在線人數(shù)就800到1200人，稍微差一點(diǎn)的時(shí)候就600、700人，但是600、700的在線人數(shù)一樣可以賣到200、300萬的銷售額。
我們是純粹的草根，我們沒有錢做短視頻，怎么彌補(bǔ)短視頻的內(nèi)容?剛開始的時(shí)候用直播的切片，后來發(fā)現(xiàn)不用搞切片了，直接去到每個(gè)商家、每個(gè)品牌告訴他們用最土的方式，Hello，hello，我來了之類的。因?yàn)槲覀兘柚司€下品牌的影響力，快速把品牌價(jià)值提升出來。在過程中，吸的是有價(jià)值的粉絲。
大家都知道做抖音要投放，從我的角度來講，只要投得正，就要無上限投。但大家伙兒不要這么做，因?yàn)槲矣辛硗庖粔K培訓(xùn)業(yè)務(wù)，培訓(xùn)業(yè)務(wù)是很賺錢的。
（4）抖品牌。
在一點(diǎn)一點(diǎn)地往前推自己的品牌，推的方式是用“超級(jí)品牌日”，會(huì)把穎兒、贏家、瑪斯菲爾等品牌組合在一起，加上自有的品牌和他們做混場(chǎng)。從10個(gè)款到20個(gè)款式，一點(diǎn)點(diǎn)建立粉絲粘性。自有供應(yīng)鏈開始慢慢完善，并且所有的供應(yīng)鏈都放在深圳。
真正的品牌運(yùn)營(yíng)從“拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化、傳播”開始，是電商的基本玩法。今年內(nèi)容上有了很好的升級(jí)，接下來會(huì)跟《創(chuàng)一》合作完善短視頻內(nèi)容。
現(xiàn)在星線在建自己的抖品牌，“超級(jí)品牌日”在火爆開始中，大家伙兒有知名的品牌可以拿過來跟我們?cè)囋嚳矗覀兒芎?jiǎn)單，純傭金，只要你的貨好我們就可以賣。公司孵化了5個(gè)主播，其他主播場(chǎng)均銷售額可以做到50萬。現(xiàn)在形成了自己的一套方法論，并且在大差不差的情況下完完全全是可以復(fù)制的，所有人都是草根出身。
下一步打算跨品類合作，做了兩個(gè)比較任性的事情:
（1）酒品，雖然有酒量很差，但是酒可以令人上癮。
（2）茶及茶器，可以提高大家伙兒的情操，可以裝裝逼、拉拉調(diào)性。
接下來我會(huì)以酒品和茶器兩個(gè)類目發(fā)展，如果大家對(duì)這方面感興趣可以私底下找我聊聊，對(duì)于銷售變現(xiàn)角度，接下來會(huì)從“超級(jí)帶貨達(dá)人”到“完善供應(yīng)鏈及優(yōu)質(zhì)輸出”，快速使帶貨能力效率往前推。
謝謝!
