“我們是把整條命都交給了伙伴。”企企科技 CEO 曾志勇這樣感嘆。
相比馬化騰 2015 年的深圳IT領(lǐng)袖峰會上說的把半條命都交給合作伙伴，企企做的更加徹底，也解決了雙方的安全感。
成立于 2018 年 7 月的企企，把自己定位在中大型的云原生 ERP，面向現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的企業(yè)經(jīng)營管理平臺，他們稱之為『新一代 ERP 』。
到今年 7 月份才滿 3 歲的企企，還是一個典型的創(chuàng)業(yè)公司，但幾位聯(lián)合創(chuàng)始合伙人的資歷卻極為亮眼，CEO 曾志勇、CPO 薛峰、CTO 李鯤、COO 鄒丹，四位都出自有“ERP 黃埔軍校”之稱的用友，在 ERP 行業(yè)里都有近30 年的從業(yè)實踐經(jīng)驗。多年的同事，讓他們起步異常的順利，用曾志勇的話就是『彼此熟悉，不需要磨合』。
成立 3 年的企企科技，在媒體端鮮有報道，極為低調(diào)。幾位老兵更希望先將核心產(chǎn)品、技術(shù)儲備、銷售交付和客戶服務(wù)打磨好，他們知道想要開創(chuàng)一個新的航道，客戶成功是重中之重。
老曾和薛峰認(rèn)同現(xiàn)代服務(wù)業(yè)是“人即服務(wù)”，他們認(rèn)為這個時間段創(chuàng)業(yè)有很強(qiáng)的技術(shù)后發(fā)優(yōu)勢，而源于硅谷的合伙人模式，以及客戶為先的服務(wù)理念，或許也是企企快速成長的核心驅(qū)動力。
后發(fā)優(yōu)勢，管理模型+技術(shù)
“技術(shù)是非常偉大的東西，可以實現(xiàn)人們的夢想，并不停地幫助人們創(chuàng)建新的夢想”企企 CPO 薛峰是一個十足的技術(shù)迷，牛透社記者在對他的采訪過程中，每當(dāng)聊到技術(shù)相關(guān)問題薛峰都尤為興奮，在他身上，能看到作為技術(shù)人對技術(shù)執(zhí)著不滅的熱情。
薛峰談到企企在管理應(yīng)用，兩個最重要的組成部分——管理模型和技術(shù)，即用什么樣的手段來實現(xiàn)管理模型，這也代表著企企的一個后發(fā)優(yōu)勢。
傳統(tǒng)ERP是從制造業(yè)的物料需求計劃為出發(fā)點構(gòu)建的企業(yè)管理模型，更多關(guān)注的是以商品為中心的采購過程、銷售過程、生產(chǎn)過程，通過合理的銷售預(yù)測與庫存規(guī)劃減少公司經(jīng)營成本，管理上以訂單利潤和商品利潤為主。
薛峰表示，企企選擇從現(xiàn)代服務(wù)業(yè)切入，是因為原先服務(wù)業(yè)并沒有一個相對完整的一體化產(chǎn)品。大多是傳統(tǒng)財務(wù)軟件加報銷軟件或者OA的組合拼湊形式；另一個市場原因在于，中國今天的國民經(jīng)濟(jì)GDP有超過50%是服務(wù)業(yè)。
薛峰認(rèn)為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，核心資產(chǎn)是人和人的時間，企業(yè)通過合理配置人員的知識、技能，管理整個服務(wù)交付過程。對于現(xiàn)代服務(wù)業(yè)來說項目執(zhí)行沒有統(tǒng)一的步驟和標(biāo)準(zhǔn)，每個項目服務(wù)內(nèi)容有相似性但是都不同，管理上更多考驗的是項目的協(xié)調(diào)組織能力，事前需要進(jìn)行計劃、事中關(guān)注人員執(zhí)行進(jìn)度與異常控制、事后進(jìn)行多維度的分析，企業(yè)需要統(tǒng)籌管理整個項目進(jìn)度、質(zhì)量、成本，管理上更多需要一些軟技能來實現(xiàn)項目目標(biāo)。
“企業(yè)所做的項目，投入的時間，需要管控的成本，企業(yè)知識的積累迭代等，需要去優(yōu)先考慮。”
企企的另一項突破在于財務(wù)管理模型。傳統(tǒng)的財務(wù)管理軟件按照通用財務(wù)規(guī)范來設(shè)計，為保證不同企業(yè)的財報有基本公允的評判，弊端在于公允財務(wù)無法解決企業(yè)內(nèi)部真實管理的特有需求。
過去的財務(wù)系統(tǒng)通常是將同一個業(yè)務(wù)一筆處理，但同樣一筆業(yè)務(wù)，銷售、稅務(wù)、投資人等不同角色所關(guān)心的內(nèi)容和計算方式完全不同。
企企實現(xiàn)了事項會計理論創(chuàng)新應(yīng)用，讓管理模型和業(yè)務(wù)規(guī)則去做映射，通過提煉每個主體關(guān)注的管理模型進(jìn)行合理配置，實現(xiàn)多主體需要的經(jīng)營財務(wù)結(jié)果，不同主體能看到不同的展現(xiàn)面，更貼近企業(yè)真實管理需求與環(huán)境。
在技術(shù)上，當(dāng)前中國的應(yīng)用廠商大部分是沿用硅谷的技術(shù)，對產(chǎn)品做些修修補(bǔ)補(bǔ)，鮮有真正意義的創(chuàng)新。對企企來講，團(tuán)隊幾位主創(chuàng)均是行業(yè)縱深幾十年的老兵，此時從0開始做，少了過去的技術(shù)包袱，能夠使用最新的云原生技術(shù)，去開發(fā)微服務(wù)架構(gòu)、大數(shù)據(jù)、AI等。能夠最快地用上新的技術(shù)特性（例如數(shù)據(jù)庫的隔離等），這是技術(shù)紅利帶來的優(yōu)勢。
新一代ERP，數(shù)據(jù)全連接
今天儼然到了云服務(wù)或者 SaaS 時代，云服務(wù)一個重點優(yōu)勢在于可以降低企業(yè)的一次性投入，不需要再去購買服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫、甚至是軟件包的方式，租賃成為主流。
對廠商來講，也降低了服務(wù)部署成本。過去在需求收集、部署安裝以及更新維護(hù)上，由于服務(wù)成本極高，通常一年只能進(jìn)行一次大版本升級。正所謂羊毛出在羊身上，其實最終還是轉(zhuǎn)嫁到用戶身上。
薛峰介紹說，企企去年進(jìn)行過40多次重大升級，往往需求剛升級完，客戶下一周的新需求就過來了，企企就能夠把當(dāng)前的需求再做一個版本升級，甚至快到客戶都無感。客戶反饋及時，企企更新同步，是一個正向循環(huán)。
企企在云服務(wù)應(yīng)用上將企業(yè)有效連接，實現(xiàn)上下游企業(yè)之間的財務(wù)協(xié)同、采購協(xié)同、庫存協(xié)同、銷售協(xié)同和信息共享。利用原生云應(yīng)用的技術(shù)優(yōu)勢，構(gòu)建企業(yè)間協(xié)同中臺，連接企業(yè)，使企業(yè)間的財務(wù)和業(yè)務(wù)（收付款、對賬、采購、銷售、物流、倉儲等）可以迅速協(xié)同，大大提高企業(yè)間協(xié)作效率，降低產(chǎn)業(yè)鏈成本。同時也沉淀企業(yè)間的真實業(yè)務(wù)關(guān)系和數(shù)據(jù)，為未來的大數(shù)據(jù)服務(wù)和可能的金融服務(wù)提供基礎(chǔ)。
同時還有效解決了 ToB 支付里的對公支付和網(wǎng)上報稅，企企移動應(yīng)用的便捷性，使得人人都是信息的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，把傳統(tǒng)的ERP甚至財務(wù)應(yīng)用變成一個全員應(yīng)用。
薛峰認(rèn)為，企企之所以稱之為新一代 ERP，就不僅僅只是改進(jìn)兩三個功能，而是ERP + OA +報銷+ excel。
企企的產(chǎn)品屬于傳統(tǒng) ERP +協(xié)同+報銷+ excel 的四項融合。
ERP 跟協(xié)同應(yīng)用的融合，協(xié)同本身屬于人和業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)，能夠解決企業(yè)的根本需要。
協(xié)同應(yīng)用，將近70%的應(yīng)用是跟 ERP 的整合應(yīng)用。像是 OA 基本都涵蓋ERP的接口，絕大多數(shù)應(yīng)用是把 ERP 里的東西再去 OA 里面跑一遍。但所有的數(shù)據(jù)和審批依據(jù)都在 ERP 里，OA 只能解決單個協(xié)同單據(jù)的割裂狀態(tài)，產(chǎn)品跟企業(yè)的適配度低。企企將其整合后，客戶不需要新的協(xié)同應(yīng)用，便能實現(xiàn)手機(jī)到工作流的協(xié)同。
在報銷上，無論是項目實施進(jìn)度、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算支出等，依據(jù)同樣在ERP而不是報銷系統(tǒng)里，使用單獨(dú)的報銷應(yīng)用審批報銷單時，需要和ERP來回切換。企企整合報銷功能后，審批時便能直觀看到項目支出的所有數(shù)據(jù)。
在Excel上，是將報表跟傳統(tǒng)Excel整合，相當(dāng)于把財務(wù)從繁雜的Excel中解放出來，不需要手工方式能夠自動生成需要的管理報告，核心在于管理模型的多樣化。
新一代ERP，不再是一項項割裂的業(yè)務(wù)記錄，能夠把員工、業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)和流程全部連接起來，在報銷和審批過程中，不僅能看到報銷單，還能看到項目和預(yù)算，看到訂單的同時又能看到庫存、收款、過往銷售情況。是傳統(tǒng)ERP跟傳統(tǒng)OA等協(xié)同應(yīng)用的整合，以及報表跟傳統(tǒng)Excel的整合。
組織上全員持股，真正共創(chuàng)
組織上，企企采用跟合伙人共同經(jīng)營的模式，此外，全員持股。
企企聯(lián)合創(chuàng)始人老曾過往在硅谷的經(jīng)歷，讓他深受硅谷新創(chuàng)立企業(yè)全員持股的影響，希望打破員工從公司離開后，從此再無關(guān)的桎梏局面，而是真正從骨子里意識到企業(yè)由大家共創(chuàng)。這個前提是要相互建立信任關(guān)系，包括共同的價值觀。
2020年9月，企企科技團(tuán)隊?wèi)c祝啟用新辦公室
與傳統(tǒng)的管理軟件或SaaS廠商的區(qū)別在于，企企沒有采用傳統(tǒng)直銷加代理的模式，而是合伙人模式。在一些城市機(jī)構(gòu)的銷售通路上，是同當(dāng)?shù)睾匣锶藖砉餐?lián)營的利益共享方式，這種利益共同體某種意義上能夠更加建立員工信任。現(xiàn)在企企的每一個區(qū)域市場，是同當(dāng)?shù)睾匣锶藖砉餐?lián)營。管理團(tuán)隊中的總經(jīng)理，技術(shù)負(fù)責(zé)人都需要本部來進(jìn)行面試和考核，是和同事一起來選拔的方式。
在對待內(nèi)部伙伴時，企企聯(lián)合創(chuàng)始人曾志勇提到這樣一個例子。
“我在農(nóng)村長大，原來在生產(chǎn)隊的時候經(jīng)常吃不飽，而分田到戶以后，還是那塊地，還是我爸媽，勞動力沒變，生產(chǎn)關(guān)系變了，我們家就能吃飽，還能自己修房子了。所以，對于今天的企企來講，我想從組織上讓大家真正一起來共創(chuàng)，而不是一種所謂的施舍。”
因為合伙人共創(chuàng)模式，也吸引到SAP、ORACLE、微軟、安永等大廠的專業(yè)骨干團(tuán)隊加盟，在大廠的他們多年打拼，積累了一身本事，但是找不到歸屬感。今天企企正好給了他們機(jī)會。
企企的管理層每月7號會發(fā)一封公司全員信，所有的經(jīng)營數(shù)據(jù)完全公開，企企的初衷認(rèn)為既然全員都是股東，大家就有權(quán)知曉企業(yè)的經(jīng)營狀況，這是企企人的真誠。
客戶成功是核心，同頻共振
企企在2019年10月有了真正意義上的第一個客戶，團(tuán)隊當(dāng)時相當(dāng)激動，畢竟企企作為一個新的創(chuàng)業(yè)公司，能這個階段選擇企企的客戶，對產(chǎn)品和解決方案的認(rèn)識，本質(zhì)上跟企企人一樣屬于同頻共振，又具備愿意去嘗試和追求新技術(shù)、新應(yīng)用、新服務(wù)的冒險精神。
目前客戶選擇企企最多的兩款產(chǎn)品分別是項目管理和報銷。為客戶解決問題是關(guān)鍵，企企將產(chǎn)品定位在全員應(yīng)用，是從管理向服務(wù)的轉(zhuǎn)變。
在保證產(chǎn)品大方向的基礎(chǔ)下，有些細(xì)節(jié)特別是結(jié)合用戶的交互可以去做相應(yīng)調(diào)整。企企涉及的項目預(yù)算、合同管理等需求都是客戶的建議，To B軟件To C化已是大勢所趨。
企企在廈門有家客戶是環(huán)保行業(yè)中的中型企業(yè)，在實施梳理的過程中，客戶需求是希望企企提供諸如菜單般豐富的選項，在減輕客戶選擇的同時又能有充分的參與感。基于這家客戶的建議，企企在成都建立了交付中心，按照行業(yè)構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)流程模板，提高了實施效率。交付中心隨著客戶數(shù)量的增長，逐漸形成一個最佳的行業(yè)實踐，能服務(wù)拓展到更多客戶。
企企報銷系統(tǒng)上的體驗優(yōu)化，也同樣來自客戶的建議。以前在沒有一套完整系統(tǒng)時，企業(yè)難以通過后臺看到針對客戶的收入和人力投入，企企在底層技術(shù)支撐基礎(chǔ)上，基于內(nèi)置的開源技術(shù)工作流，能夠結(jié)合業(yè)務(wù)場景去做相應(yīng)調(diào)整，實現(xiàn)應(yīng)用的快速迭代，從而打破分散局限性。
客戶的需求，倒逼企企去做更好的服務(wù)，這就是所強(qiáng)調(diào)的企業(yè)和客戶共創(chuàng)。只有當(dāng)產(chǎn)品更貼近客戶的真實需要，客戶的滿意度才會持續(xù)提升。
在企企，唯一的考核指標(biāo)是客戶成功，產(chǎn)品線進(jìn)行過多少次迭代？銷售線實現(xiàn)多少？SaaS帶來的續(xù)費(fèi)率活躍率多少？全都圍繞客戶的體驗來制定。企企內(nèi)部有個提法，要么在客戶現(xiàn)場，要么在去客戶的路上。
在企企，唯一要取悅的就是客戶，訂閱模式的核心就是把選擇權(quán)交給用戶，和客戶一起成長，只有客戶成長，企企才有機(jī)會持續(xù)有收入，持續(xù)發(fā)展下去。
“我們現(xiàn)在定了一個較高的目標(biāo)，客戶續(xù)約率超過90%，續(xù)費(fèi)率超過100%。我們始終認(rèn)為如果帶給客戶的交付價值不夠，客戶完全有理由去選擇下一家廠商服務(wù)。
在訂閱模式上，企企更倚重服務(wù)而不是賣軟件，只有轉(zhuǎn)變觀念才能真正變成以客戶和客戶成功為中心，而不是一次性軟件模式就一次性收費(fèi)。行業(yè)里有些廠商直接簽5年，其實并沒有真正按服務(wù)去交付，去年疫情帶來的生存壓力，讓很多小微企業(yè)直接關(guān)停。企企現(xiàn)在是反過來站在客戶的角度，今年年初確定正常情況下只簽一年合約，簽兩到三年合約都必須要經(jīng)過審批。”
說到這些，老曾堅定且篤定。
當(dāng)真正回到原點回到客戶，帶給企企的是，每當(dāng)有新模塊、新功能出來后，即便有些客戶服務(wù)期尚未滿一年，依然會有很多客戶一邊用一邊加購。這也是SaaS的魅力和價值。
可持續(xù)發(fā)展的能力永遠(yuǎn)是服務(wù)型公司生存的必要條件，這需要通過專業(yè)的服務(wù)去贏得客戶。最終能收獲多少價值，取決于能為用戶帶來多大價值，所以用戶是唯一最重要。
學(xué)會清零，強(qiáng)調(diào)專業(yè)
在談到對企企這一年來的體會如何，曾志勇這樣告訴牛透社記者。
“學(xué)會清零”
即使是在行業(yè)做過30多年的老兵，當(dāng)面對無限變化的新模式時，原來很多的經(jīng)驗就可能是障礙，也就是思維框架，現(xiàn)在企企團(tuán)隊經(jīng)常在相互提醒打破固有局限。
與傳統(tǒng)公司更多是重營銷，輕產(chǎn)品的打法不一樣，企企將眼前階段最重要的投資看作是產(chǎn)品，目前企企200多人的組織里有70%是研發(fā)，剩下的才是其他。老曾透露銷售營銷服務(wù)，會在明年進(jìn)行重點投入。
企企的未來，老曾規(guī)劃了3個7年，第一個7年先聚焦在核心領(lǐng)域把企業(yè)做到一定規(guī)模，第二個7年在前面的基礎(chǔ)上跟隨中國企業(yè)發(fā)展的步伐啟動國際化，第三個7年希望通過客戶數(shù)據(jù)的沉淀，來為企業(yè)提供商業(yè)信用服務(wù)，降低企業(yè)之間的交易成本，這是企企一個大的夢想。
傳統(tǒng)的軟件因為難以建立連接，更多是去找中間機(jī)構(gòu)。雖然現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)上了ERP，但是企業(yè)之間做生意還并沒有連接起來，這在于很多經(jīng)銷商之間并無關(guān)聯(lián)。
反過來講，如果在同一平臺又能相互映射到，對于銷售服務(wù)商來講，就變得像企業(yè)微信一樣互通。當(dāng)企業(yè)上下游以及產(chǎn)業(yè)之間交流越來越緊密時，企業(yè)會傾向通過系統(tǒng)的方式去解決，企企要達(dá)成的是做企業(yè)間業(yè)務(wù)的連接。
結(jié)語
企企是怎樣的商業(yè)模式？為什么能很快跑出來？如果說在采訪之前記者還帶著這樣的疑問，在和老曾和薛峰聊完之后，疑問通通迎刃而解。
一個好的定位需要有一套相應(yīng)的運(yùn)行機(jī)制來實現(xiàn)，其中業(yè)務(wù)系統(tǒng)是商業(yè)模式的核心元素。它反應(yīng)的是，企業(yè)與其內(nèi)外各種利益相關(guān)者之間的交易關(guān)系。
企企的幾位關(guān)鍵人物，在ERP領(lǐng)域深耕多年，既了解全球又了解今天中國的管理環(huán)境現(xiàn)狀，這是企企擅長要去做好的事。企企奉行專業(yè)主義，很清晰的界定自己的能力范圍，堅決不做大而全的產(chǎn)品，堅定開放策略，企企在不擅長的應(yīng)用領(lǐng)域，比如HR等，跟專業(yè)廠商云上集成進(jìn)行合作，在各自專業(yè)擅長的領(lǐng)域發(fā)揮出最優(yōu)，打造一個完善的運(yùn)營機(jī)制。
如今在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)細(xì)分市場的解決方案上，企企已經(jīng)能夠跟頭部的行業(yè)翹楚去做PK。一到兩年的時間并不長，但將技術(shù)看重的優(yōu)先級，讓企企保持著近乎奔跑的迭代速度。作為初創(chuàng)公司任何決策機(jī)制能夠有更好的能動性，即便是試錯也相對容易轉(zhuǎn)身。
疫情改變了全球企業(yè)的成長環(huán)境，也加速了企業(yè)實施管理變革，所有的企業(yè)都將在新的環(huán)境下重塑自己的管理模式和迭代管理系統(tǒng)。對于新創(chuàng)立的企企，時機(jī)剛剛好。某種意義上，企企3年前種下的這顆種子，正在勢如破竹。
