聲明:本文來自于微信公眾號匡方（ID:kuangfang2012），作者:匡方，授權轉載發布。
今天分享一個有點東西的“抖音直播減肥項目”，眾所周知，現在只要去抖音搞減肥產品，絕大多數做法是——拍攝從胖到瘦的減肥過程+分享減肥食譜等短視頻內容，打造專業健身教練或勵志逆襲的寶媽人設，再引流到抖音小店或微信賣減肥產品變現，毫無新意，不成體系，也做不上規模。
今天講的案例小張，每月銷售大概5000萬，他們的短視頻內容殘忍高效、直播內容自帶轉化、從19.9塊破冰到后端微信變現，邏輯嚴密，自成體系，每個環節都可標準化運作，建議做減肥產品的小老板，認真讀完。
簡單來說，案例小張做了3個創新:
1、內容創新:一般短視頻拍從肥到瘦，案例小張直接搞胖瘦無限殘忍循環，一上來就拍每日增肥打卡視頻，再拍怎么瘦下去;瘦了沒幾天，又故意增肥，再拍瘦下去的過程…短視頻內容永遠是反復胖瘦。你就說這種搞法，你服不服?會不會持續關注?如此堅強的意志力，活該人家賺錢啊…說到這里，直播間啟動流量有了。
從胖到瘦▼
從瘦到胖▼
2、直播創新:人家搞減肥直播，一個白大褂或大胖子正襟危坐，跟你講干貨，理論的一塌糊涂。案例小張不跟你扯，一開播就帶你跳減肥操，進來點關注點贊送食譜，邊跳邊安利19.9元4瓶的代餐奶昔，互動破冰沒毛病…直播內容既切合賬號主題，還格外有互動，有趣味，首單成交+拉用戶停留，一舉兩得，你就說學沒學到東西?
3、強攻私域:抖音一向對減肥產品不太友好，各種限制，盡管大家都往微信里弄做后端，但是都少了一個動作，那就是電話推銷。嚴格意義上，案例小張做私域也不算創新，但執行力巨強，值得拿出來講一講。
具體怎么搞?看東西。
一、直播播什么?
播2部分內容:1）減肥操帶練:主播每晚固定7點，帶觀眾跳1小時健身操，吸引想減重的觀眾固定、長時間停留、觀看并跟練;2)減肥產品帶貨:跳操過程中用19.9-126元的代餐食品、低卡零食、健身服等產品承接流量，順帶用366元瘦身保健品做利潤，價格不菲，賣的還挺好。
二、直播間流量哪里來?
從后臺數據看，案例小張20%-30%的直播流量來自“短視頻內容”推薦，10%-20%的流量來自粉絲流量，具體分布如圖。
點擊看大圖▼
1、短視頻如何往直播間引流?兩個策略:1）設計“主題性減肥打卡”活動，14天一期，活動開始前多次發短視頻預告，引導用戶進直播間發“身高體重”評論報名參加。2)拍減肥效果顯著的視頻，結尾設置鉤子“來直播間告訴你方法/送你減肥食譜”，吸引用戶進直播間。
2、如何讓老粉持續關注直播間?常規策略:儀式感打卡，促成用戶固定看直播，提升用戶粘性。運動結束后讓堅持下來的觀眾評論“完成”“運動xx天，瘦了xx斤”，點名夸獎。
話術參考:
1、歡迎新進來的姐妹，幫主播點點贊，記得點關注加入粉絲團，加入我們的打卡團，每天晚上7點鐘，xx陪你直播一起鍛煉。
2、給自己14天時間你會看到蛻變，只要關注我，跟著我一起動起來就行。
3、堅持下來的打“跟上”。我看下是哪位姐妹跟上了，xxx跟上了，xxx跟上了......完成的姐妹都太棒了!
三、如何讓用戶長時間停留?
抖音直播快銷品行業平均停留數據，大概20-30秒，而案例小張拉到了120秒以上，是業內的4-6倍，怎么做?
1、每場直播結尾設置送明日食譜環節，具體操作方法是下播前5分鐘，助理曬出明日食譜，讓觀眾截圖保存。為體現食譜珍貴和門檻，他們只給觀眾1分鐘截圖時間。錯過的觀眾須加微信領取，順帶將每場直播的觀眾即時導入微信，拉停留與引流一并做了。
2、設置紅包、抽獎福袋，用常規的利誘手段拉時長。如福袋設置為:①加入粉絲團;②一鍵發送評論“點關注加粉絲團一起變瘦”即可參與每30分鐘抽一次的福袋獎勵。既拉了時長，又搞了氛圍，拉升了互動指標。
話術參考:
1、需要瘦身食譜的姐妹打“我想要食譜”，我統計下有多少人想要。三二一，給大家上食譜，一定要點關注!食譜是免費送給咱家姐妹的，最后給大家5秒鐘時間截圖!截好的扣“要要要”。
2、左上角有紅包有福袋，進來的姐妹們記得去領。
3、你們感覺如何?跟得上嗎?有暴汗的打“有”，覺得強度OK的打“111”。
4、你每天稱一下體重就知道自己有沒有努力，想繼續跳的打“繼續”。有沒有腿粗的姐妹，有的打個“粗”，想要練出明星美腿的，跟我練下面的動作!
5、有沒有已經瘦下來的姐妹們，有的打“瘦了xx斤”。哇，這個姐妹3天瘦了4斤，太厲害了!
6、把你們想瘦的部位在評論區打出來。那么多姐妹都想瘦腰嗎，那我們明天就安排瘦腰課程，明天一定記得準時來哦!
四、直播間賣什么?
會玩的都會做產品結構，引流、主推、利潤，不同產品類型，一套安排上，不多說，自己品，如圖:
值得強調的是，他們直播間賣貨，策略很到位:
1、對于引流品:用“免費食譜+專業老師一對一指導”引誘新用戶秒19.9元4瓶的代餐奶昔。目的是獲取用戶信息，建立聯系。
2、對于主推品:用短視頻內容驗證產品功效并反復推薦。注意，主推產品不在直播間強推，而是用短視頻提前多次暗示。
3、對于利潤品:直接看下面第五部分——私域變現講解。
話術參考:
1、這個奶昔是給咱家粉絲團姐妹的福利，19.9元拍1發4，真的是虧本做福利!每人只能拍一單!拍了的姐妹咱們體重管理顧問會打電話聯系你，一對一指導你怎么吃，怎么瘦下來。
2、飯前來片xxx，飯后1小時吃xxx，沒有買這個的姐妹按食譜去吃也能瘦的，只不過搭配這個是給你提速度的。
3、拍了不懂怎么吃的的扣“怎么吃”，主播教你吃。想盡快收到貨，早點瘦的，回來扣三遍“拍了”，給姐妹優先發貨并送運費險。
4、有沒有不想運動又比較愛吃、想通過懶人方法瘦下來的姐妹?那你一定要試試這個!都搶完了嗎，再給20秒，沒付款的踢掉，給真正想達到目標的姐妹讓出名額。
五、私域變現怎么搞?
1、朋友圈內容:發客戶減重前后對比圖、減重反饋截圖、發貨打包、產品推薦、勵志語錄等內容，打造專業體重管理師人設。注意，名字叫“xxx私人號”，增加真實感。
2、以免費提供瘦身指導服務為誘餌，直接打電話給直播間下單客戶，引導加微信。其次，抖音主頁提示加微信免費領瘦身食譜。
3、轉化話術參考:
①詢問身體狀況（身高、體重、年齡）、飲食習慣、減肥史、減重目標等與客戶拉近距離。
②找出問題。
③放大問題，賣焦慮，針對客戶體質、減肥迫切程度、經濟狀況等，推薦400-1000元的瘦身產品套餐并提供顧問指導服務。
④強調產品效果顯著，承諾當月減重數據。
⑤解答客戶疑難，強調產品物超所值，消除顧慮。
⑥描繪減重成功藍圖，激發購買欲望。并用網紅權威身份背書，強調“這是你最后一次減肥”，直擊減肥失敗客戶痛點。
⑦不給客戶猶豫時間，使用“就是猶豫、不行動讓你一直瘦不下來”等話術不斷刺激客戶，引導馬上下單。
