今天我們分享的客戶其自身歷史不長，但其前身母公司成立了近三十年，基本見證了改革開放之后中國整個現代化醫藥產業從0到1的轉型，該客戶自身也正在實現三個轉型：從研發公司到商業化階段轉型，從小型生物技術公司到大型生物制藥公司轉型，從本土企業到國際化公司轉型。
在轉型途中，從戰略到執行，從數據統籌到體系建設上都有或多或少問題的出現，該客戶很明白全產業鏈數字化是解決這些問題的最大切入點，因此很早就與決策易溝通，大刀闊斧的解決營銷體系轉型上的疑難雜癥，從而保證每個重要環節都能夠給企業帶來“峰值體驗”~
今天有幸請到了該項目組的項目經理何羽豪，他將和大家來聊聊這類型綜合性大型公司在營銷端存在的痛點特殊性，以及決策易給該客戶提供了怎么樣的解決方案與實施方法論，希望能夠給正經歷相似過程的小伙伴一點啟發。
01客戶面臨的四大挑戰
在項目開始之前，我們的客戶面臨著四大挑戰，分別是資源分散、數據混亂易錯、推廣力度不足缺乏分析。當時運行的營銷系統能夠滿足個性化管理的需求，但各個系統之間未形成完整的業務流程體系，數據資源相對分散，數據處理有重疊且存在偏差，人員工作冗余。
除此之外，終端客戶數量眾多，企業沒有建立規范的主數據管理體系，導致存在大量重復、錯誤的客戶信息；同時雖針對銷售行為的效果制訂了的KPI評估指標但評估系統相對比較主觀，無法通過客觀的評估來衡量銷售行為開展的有效性及持續地提高行為管理效果。
最后就是缺少針對銷售過程管理的數據分析，難以及時發現問題和提出戰略調整方向。
02決策易如何幫助客戶解決問題
調研客戶需求后，我們方案重點主要在銷售行為管理和線上活動上。針對銷售行為的管理，首先醫生主數據增加KOL相關信息、是否KDM標記、生物制劑接受度；其次前臺增加職位角色對應表，HR同步人員信息時，根據職位信息轉換SFE系統中的角色，找不到的賦予默認角色；接著調整醫生分級內容及計算邏輯，完善醫生分級功能。
我們的評級內容有產品接受度、生物制劑接受度、潛力患者數、月門診量、門診適應癥占比、管床數、月周轉次數、病房適應癥病人占比等維度，通過手機端填寫醫生評級時，只需填寫醫生產品接受度、生物制劑接受度，潛力患者數則通過計算自動生成；最后醫生評級審批完成后，生物制劑接受度字段回寫更新主數據中該字段內容。
同時我們完善了拜訪功能，將外勤簽到新增簽到類型，包括院外機構簽到、藥店拜訪等，根據實際業務場景進行選擇，同時后臺記錄對應行為事項，在醫生拜訪界面，增加該醫生的“標簽”和“醫生分級” 顯示。
另外實現通過API接口獲取HR系統中組織架構和人員，獲取SFE系統中的銷量數據，通過API接口向SFE系統傳輸醫院主數據，最后做了定制化報表。在會議活動方案中，則增加會議預算費用明細相關字段，精準活動費用的使用。
03能為企業帶來的效益提升
決策易給企業帶來的效益主要聚焦在兩大方面。一方面是主數據變革與提升，包括統一主數據和數據管理機制，建立統一的主數據檔案和主數據管理機制。
統一操作平臺和報表，不同業務人員在同一平臺進行主數據維護、應用，利用行業大數據關聯本地主數據并實時更新，各級人員可按權限查看同一口徑下的各類分析報表。
完整的客戶檔案，統一客戶視圖，內部支持部門按照管理要求對客戶信息進行維護更新，細化客戶類型與客戶級別。
對客戶進行唯一標識并對管理活動、客戶定制化標簽進行管理；適應銷售轄區管理的架構管理，搭建轄區管理體系，銷售人員管理組織清晰明了，目標終端關聯清晰，靈活申訴和申請客戶歸屬分配。
另一方面是行為管理變革與提升，包括統一客戶管理及行為管理，有效規范一線銷售團隊的銷售過程，做到線下銷售行為與線上數據間的有效轉換與交互。
統一平臺，業務人員可在手機端進行訪前客戶情況的查看，同時提供拜訪、考勤、日報整套管理流程；豐富的行為管理功能點以及報表輸出：醫院端均提供了豐富的行為管理功能，如：拜訪打卡，終端拍照、外勤簽到、醫院開發；通過行為管理的數據生成，系統提供豐富的報表輸出，為領導提供更多決策依據。
掌上營銷可實現，領導層可在手機端實時查看代表工作，以及行為分析，同時伴有智能計劃提醒，業務人員可在手機端制定拜訪計劃，系統智能提醒，同時整合計劃、執行、總結流程。
除此之外搭建行為考核體系，建立激勵制度，為業務代表進行客情維護、業績增長帶來更多動力。
04項目心得分享
這次項目最大的心得就是項目實施要按照標準的實施方法論?？梢苑忠韵聨撞阶撸?/p>
首先確定項目范圍，制定項目組織和項目計劃，并召開項目會議
然后進行用戶的先導培訓，讓客戶初步了解我們的系統，再進行需求調研，可以更有效地了解到客戶的需求，區分我們的系統是否可以直接實現，或是需要客制化開發，確認最終的開發方案
接著是客戶需求的實現，配置系統以及對差異化需求進行開發，這一階段一定要積極和客戶以及開發溝通，保證信息傳遞的準確性
第四步是需求完成后對客戶進行系統培訓，讓客戶熟悉系統，并進行數據初始化以及最后的系統驗證；最后是系統正式切換上線，后續需要持續跟蹤和處理問題，保證項目能順利結案驗收。
最后還有一些細節方面的小心得，與客戶溝通時，建議以電話直接溝通為主，條件允許的話，騰訊會議更加高效。能減少雙方理解的偏差。
關于決策易
決策易是一款專為生命科學行業設計的，用于幫助藥械企業實現銷售團隊行為管理和銷售效能管理提升的SaaS產品。目前，決策易已經獲得了二十多家位列醫藥工業百強榜的企業的認可。
決策易業務范圍涵蓋CRM客戶關系管理、SFE銷售效能管理、MCM 多渠道營銷、DATA行業大數據、SPM獎金績效激勵等，滿足臨床直營、 OTC動銷、招商等主流營銷模式的管理需求。
