聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)TopKlout克勞銳（ID：TopKlout），作者：加一，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
2020年，是MCN機(jī)構(gòu)自我優(yōu)化的一年，也是較量升級(jí)的一年，我們?cè)谇皫滋斓奈恼隆禡CN機(jī)構(gòu)2020:在“內(nèi)卷”中走向變革》中曾經(jīng)提到，“內(nèi)卷”已經(jīng)成為MCN行業(yè)面臨的一個(gè)難題。為了應(yīng)對(duì)內(nèi)卷，機(jī)構(gòu)們也都做出了自己的選擇。在這些選擇中，直播帶貨，成為了不少機(jī)構(gòu)的新增營(yíng)收方式TOP1。
根據(jù)克勞銳《2021中國(guó)內(nèi)容機(jī)構(gòu)（MCN）行業(yè)發(fā)展研究白皮書(shū)》顯示，2020年，為獲取商業(yè)增長(zhǎng)，MCN機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相入局電商直播這一“新贏利點(diǎn)”，超5成機(jī)構(gòu)成為了直播帶貨的“新兵”。
這些“新兵”，有的選擇了專(zhuān)注明星直播，有的選擇了短視頻和直播賽道雙管齊下，有的選擇了依托電商基因，布局多元業(yè)務(wù)的綜合服務(wù)商，一些電商直播的新入局者也已經(jīng)探索出了一條道路......
銀河眾星——專(zhuān)注明星直播
2020年上半年，由于疫情對(duì)于影視行業(yè)的沖擊，開(kāi)工難成為了明星們面臨的一個(gè)共同問(wèn)題。在這樣的契機(jī)之下，直播，就成為了明星的一種商業(yè)活動(dòng)，成為了明星們提高曝光量，宣傳作品的一個(gè)重要渠道。
明星順勢(shì)入局電商直播賽道，有的選擇加入頭部主播直播間，比如薇婭、李佳琦直播間中的明星嘉賓。有的則尋求長(zhǎng)期、穩(wěn)定、職業(yè)化的發(fā)展，意圖成為專(zhuān)業(yè)主播，在這樣的前提下，MCN機(jī)構(gòu)的供應(yīng)鏈資源、專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)能力以及針對(duì)直播的服務(wù)就成為了明星主播所追求的目標(biāo)。
在電商直播賽道爆火，明星主播產(chǎn)生明確需求的背景下，銀河眾星在去年5月底成立，成為一家專(zhuān)注于服務(wù)明星藝人的直播機(jī)構(gòu)。
自成立以來(lái)，銀河眾星圍繞著明星藝人直播，打造了40+優(yōu)質(zhì)節(jié)目及電商綜藝直播IP。汪涵的優(yōu)質(zhì)國(guó)貨直播間《向美好出發(fā)》、謝娜的豎屏直播綜藝《謝謝您na》以及胡兵的品質(zhì)生活直播間《第五空間艙》等等，都是其打造的成功案例。
而這些明星藝人直播之所以能夠打造成功，離不開(kāi)銀河眾星在打造專(zhuān)屬人設(shè)、精準(zhǔn)選品、制作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、商務(wù)、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)支持等層面的全鏈路賦能。
在為明星藝人直播服務(wù)的過(guò)程中，銀河眾星懂內(nèi)容、懂綜藝、懂電商的基因逐漸顯現(xiàn)，他們所打造的成功案例也為明星藝人直播領(lǐng)域創(chuàng)造了價(jià)值，為一些機(jī)構(gòu)提供了可復(fù)用的模式參考。
宸帆——直播流量與傳統(tǒng)流量無(wú)縫“換擋”
宸帆，在MCN機(jī)構(gòu)中已經(jīng)屬于資深“選手”，但是在電商直播賽道，卻依然是一個(gè)“新手”。
在創(chuàng)立之初，宸帆是一家圍繞電商起家的公司，沿著紅人內(nèi)容和紅人產(chǎn)品兩方面進(jìn)行深耕，從內(nèi)容端、流量端和線下運(yùn)營(yíng)端形成了一個(gè)電商流量閉環(huán)，同時(shí)也反向協(xié)同供應(yīng)鏈成長(zhǎng)，積累了一批能滿(mǎn)足快反需求的高質(zhì)量柔性供應(yīng)鏈合作商。
2019年8月，隨著雪梨開(kāi)啟直播帶貨首秀，宸帆也正式入局電商直播行業(yè)，在電商直播業(yè)務(wù)上進(jìn)行了布局，建立了獨(dú)立的直播團(tuán)隊(duì)，從招商到選品，再到運(yùn)營(yíng)、服務(wù)，一步步完善其直播團(tuán)隊(duì)。
雪梨直播截圖
對(duì)于宸帆來(lái)說(shuō)，電商直播是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的一環(huán)。不同于簡(jiǎn)單的直播間介紹售賣(mài)模式，宸帆以“深度種草—直播內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)—售后互動(dòng)—粉絲復(fù)購(gòu)行為”模式，打通了品牌營(yíng)銷(xiāo)鏈路，完成了一個(gè)從種草到復(fù)購(gòu)的閉環(huán)，形成了獨(dú)有的電商直播模式。
交個(gè)朋友——直播電商新入局者
交個(gè)朋友，無(wú)論是對(duì)于行業(yè)內(nèi)的從業(yè)者還是羅永浩的忠實(shí)粉絲來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)非常熟悉的MCN機(jī)構(gòu)。自從羅永浩帶貨直播首秀開(kāi)始，交個(gè)朋友的熱度就一直居高不下。
交個(gè)朋友的誕生，需要從2020年4月開(kāi)始說(shuō)起。2020年4月1日，隨著羅永浩抖音帶貨直播首秀的開(kāi)啟，交個(gè)朋友直播間正式誕生。
作為一股缺少電商基因的新生力量，初期的交個(gè)朋友直播間出現(xiàn)了不少問(wèn)題，比如供應(yīng)鏈問(wèn)題暴露、直播翻車(chē)事故等等，都成為了廣大網(wǎng)友詬病交個(gè)朋友直播間的源頭。
這樣的情況，從2020年8月開(kāi)始發(fā)生了轉(zhuǎn)變，交個(gè)朋友由對(duì)接品牌方轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髑婪健⑵脚_(tái)方，解決了“貨”的問(wèn)題。直播間也在發(fā)展中不斷升級(jí)迭代，搭建場(chǎng)景，優(yōu)化信息呈現(xiàn)，解決了“場(chǎng)”的問(wèn)題。
在2020年9月，更是探索出了一套可復(fù)制的售賣(mài)模式:產(chǎn)品經(jīng)理型主播+顏值銷(xiāo)售型主播，同時(shí)也開(kāi)始不再單單仰仗羅永浩，孵化主播團(tuán)隊(duì)，簽約明星主播，解決了“人”的問(wèn)題。至此，“人、貨、場(chǎng)”的問(wèn)題都得以解決，交個(gè)朋友也開(kāi)始尋求新的發(fā)展。
在2020年11月，交個(gè)朋友搭建了自有的SaaS信息化系統(tǒng)，服務(wù)更多的網(wǎng)紅達(dá)人、MCN機(jī)構(gòu)和品牌商，不僅探索出了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，也為電商直播生態(tài)的豐富和健全貢獻(xiàn)了自己的力量。
電商直播賽道，有成也有敗
我們?cè)谏衔闹刑岬降倪@些MCN機(jī)構(gòu)，入局電商直播賽道所依靠的基因各不相同。有的是因?yàn)槠溆蓙?lái)已久的電商基因，有的勝在私域，有的則是依靠個(gè)人IP，在不斷的探索中走向成功......
但他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是發(fā)展至今，都取得了不錯(cuò)的成績(jī)，被越來(lái)越多的品牌、平臺(tái)和用戶(hù)所認(rèn)識(shí)，所看重，可以說(shuō)，他們是成功的。
但不可避免的，有成功就有失敗。據(jù)克勞銳紙質(zhì)完整版《2021中國(guó)內(nèi)容機(jī)構(gòu)（MCN）行業(yè)發(fā)展研究白皮書(shū)》顯示，2020年，有超過(guò)一半的機(jī)構(gòu)進(jìn)入電商直播賽道并不順利，在直播業(yè)務(wù)發(fā)展中感受艱難。
有一些MCN機(jī)構(gòu)雖然擁有自己的頭部主播，并且也有足夠的電商基因，但卻因?yàn)閷?duì)風(fēng)口洞察的不及時(shí)，失去了入局電商直播賽道的先機(jī)。
也有部分內(nèi)容型機(jī)構(gòu)在2020年切入帶貨直播賽道，但是因?yàn)?strong>缺少電商直播基因，不懂直播，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淹沒(méi)，被迫退場(chǎng)。
一些在電商平臺(tái)深耕電商直播多年的資深機(jī)構(gòu)，在轉(zhuǎn)向短視頻平臺(tái)直播帶貨時(shí)也遇到了困難，主要是由于對(duì)短視頻平臺(tái)的邏輯和規(guī)則不夠了解，難以將曾經(jīng)在電商平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)復(fù)用到短視頻平臺(tái)，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)一直處于摸索階段，成長(zhǎng)速度較慢。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈;新入局者經(jīng)驗(yàn)不足;供應(yīng)鏈資源不穩(wěn)定，“無(wú)貨可播”;優(yōu)質(zhì)主播難以培養(yǎng)和尋找;內(nèi)容型紅人轉(zhuǎn)型直播帶貨“水土不服”;團(tuán)隊(duì)沒(méi)有電商操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，選品、運(yùn)營(yíng)難度大......這些都構(gòu)成了部分MCN機(jī)構(gòu)被淹沒(méi)，被迫離場(chǎng)的原因。
而有些機(jī)構(gòu)雖然在某個(gè)平臺(tái)探索失敗，但是在電商直播賽道深耕的決心并沒(méi)有動(dòng)搖，他們大多選擇了新的、有潛力的平臺(tái)進(jìn)行探索。
也有一些機(jī)構(gòu)在走了一些彎路之后，通過(guò)“革自己的命”，走通了電商直播這條道路。比如無(wú)憂(yōu)傳媒，就是在交了不少“學(xué)費(fèi)”，“踩過(guò)坑”之后，探索出了一套自己的模式，成功培養(yǎng)出了劇情類(lèi)IP——@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦 。
如今，@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦 在抖音擁有近5000萬(wàn)粉絲，儼然成為了一位頭部達(dá)人。在前段時(shí)間的2021抖音搶新年貨節(jié)期間，@大狼狗鄭建鵬&言真夫婦 更是創(chuàng)造了直播電商帶貨單場(chǎng)超3億，單品超2.8億的雙記錄。
在克勞銳今年的調(diào)研中，我們也可以發(fā)現(xiàn)，即使電商直播賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈，困難重重，但依然有23%的MCN機(jī)構(gòu)計(jì)劃在2021年布局電商直播業(yè)務(wù)。這個(gè)賽道的巨大潛力和商業(yè)價(jià)值，吸引著眾多的MCN機(jī)構(gòu)“前仆后繼”。
