圖片來源@視覺中國
文 | 鯨商，作者 | 三輪
鐵打的平臺，流水的網(wǎng)紅。繼東方甄選之后，抖音再難看到現(xiàn)象級帶貨大V出現(xiàn)。
7月12日，東方甄選App首次開啟獨立直播，首播同時在線人數(shù)最高時超過2.6萬；次日，東方甄選App迭代更新，上線多個直播間。
對此，外界紛紛議論，東方甄選要離開抖音“單飛”了。俞敏洪還特意在直播中呼吁大家不要過度解讀。
在眾多抖音網(wǎng)紅中，成群結(jié)隊的網(wǎng)紅都在布局全平臺。但能脫起步的平臺，在獨立App內(nèi)風(fēng)生水起的網(wǎng)紅并不多。東方甄選在弱肉強食的抖音達人圈中脫穎而出，并開疆拓土，真能給其他頭部主播新的探索出方向？
頭部主播的“單飛”動機
回顧抖音，去年爆火的張同學(xué)、劉耕宏，都在達到流量頂峰后，出現(xiàn)了下滑跡象。根據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，抖音網(wǎng)紅平均生命周期已經(jīng)從2018年時期的1年縮短至2022年的3個月左右。
而且很多千萬粉絲級別的網(wǎng)紅，會發(fā)現(xiàn)粉絲并不屬于自己，而是平臺賦予，甚至無法變現(xiàn)。所以，曾與抖音簽約的羅永浩，已在去年11期間，于10月24日晚預(yù)售開啟時現(xiàn)身淘寶直播間，首場觀看量即破千萬，銷售業(yè)績算可圈可點。如今，羅永浩更是通過好友李鈞收購的世紀(jì)?？乒煞荩瓿闪?ldquo;借殼”上市。
東方甄選創(chuàng)始人俞敏洪也在去年10月31日晚付尾款之際，在淘寶直播間“新東方好老師”開講，和網(wǎng)友閑聊之際，沒有帶貨獨立?，F(xiàn)在，東方甄選App已成為“新大陸”。除了羅永浩、俞敏洪，vivi王婉霏的淘寶直播賬號“ViVi肥油咔咔掉”，還有抖音網(wǎng)紅劉思瑤也在去年低調(diào)開播。
這些抖音養(yǎng)大的頭部主播，或流散，或被其他平臺收割，以填補自己的安全感。
淘寶直播不甘示弱，在今年加大對達人的引入力度。在2月底，淘寶直播就推出的一項 “優(yōu)質(zhì)內(nèi)容賬號激勵政策”。根據(jù)用戶停留時長、內(nèi)容質(zhì)量、內(nèi)容稀缺度和有效開播天數(shù)等標(biāo)準(zhǔn)，淘寶直播會給予補貼。
淘寶直播還在內(nèi)測打賞功能，以此加強對純內(nèi)容主播的價值肯定。畢竟當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)流量已從增量向存量轉(zhuǎn)變。用戶停留時長成為平臺競爭的重要指標(biāo)，能為平臺留住用戶的內(nèi)容主播，各大平臺都認(rèn)可且強化內(nèi)容和商業(yè)化的價值。
除了淘寶，在今年3月初,京東直播面向新人主播推出了“SUPER新星計劃”,向主播提供流量、賬號權(quán)重等扶持。羅永浩也在今年618期間與京東合作?？梢钥闯?，各大電商平臺對于頭部主播的“挖掘”都十分賣力。
回到本文主角——抖音大網(wǎng)紅東方甄選上，其在布局其他平臺之外，還走了一條與其他網(wǎng)紅不太一樣的路。
東方甄選自2022年6月在抖音出圈以后，基本保持日播頻率，以平價產(chǎn)品為主。這種強勢能也延續(xù)到了2023年。
這份成績單主要因為東方甄選符合天時地利人和。鯨商已在《羅永浩兩年半完成的6億“真還傳”東方甄選用半年打破》中進行拆解。
后來，東方甄選為擴大優(yōu)勢，就在流量穩(wěn)定的同時開始搭建矩陣號。其共有東方甄選、東方甄選自營產(chǎn)品、東方甄選看世界、東方甄選美麗生活、東方甄選將進酒、東方甄選之圖書六個賬號。這些賬號能讓東方甄選保持獨特性與差異化，而其核心戰(zhàn)略就是主賬號衍生，跨賽道擴容，欄目固定化。
這些矩陣號幫助東方甄選擴大受眾群體，開辟了多條增長的第二曲線。其中“美麗生活”這一賬號在GMV上已經(jīng)接近了主賬號“東方甄選”。
618期間，300萬+粉絲的“美麗生活”，共開設(shè)27場直播，帶貨銷售額為2.5億-5億元，甚至與粉絲量2000+萬、開了112場直播的交個朋友抖音直播間的銷售額在同一量級。
但更值得注意的是，一直處于流量頂峰的東方甄選，在今年，有明顯下滑趨勢。其現(xiàn)在離開抖音，也是為了尋找穩(wěn)定性與安全感。
獨自“單飛”所要具備的能力、條件
為了完成獨立閉環(huán)，東方甄選需要在流量、供應(yīng)鏈、履約、服務(wù)等層面不斷完善。
首先在流量層面，除了APP，和天貓、京東等傳統(tǒng)電商平臺，東方甄選在微信上線東方甄選會員、東方甄選Plus等小程序，還運營著兩個東方甄選視頻號。
在東方甄選APP中，其首播最高在線人數(shù)達到2.6萬人，當(dāng)日下載量進入蘋果商店購物榜單前十名。但回歸日常后，其直播間人數(shù)基本在5000人以內(nèi)。
此外，東方甄選首場APP直播中，不少用戶在評論區(qū)提到主播聲音太小、畫面模糊、卡頓等問題。在擁有百萬級流量規(guī)模之下，東方甄選APP的直播效果尚且不盡如人意。抖音現(xiàn)在月活用戶有7億左右，直播技術(shù)方面也較成熟，就顯得東方甄選APP的直播效果令人堪憂。
其次，在供應(yīng)鏈貨品層面，東方甄選的非自營的商品比例持續(xù)下降，而自營商品從最開始的0逐漸上升到今年6月的40%左右。其自營產(chǎn)品大部分為電商爆品、主流產(chǎn)品的OEM款，主要用于起量打產(chǎn)；美妝、生鮮、酒水則是電商的優(yōu)勢品類，能幫助擴容拉新；圖書則是契合新東方轉(zhuǎn)型的特色品類，主打差異化和高壁壘。
自營商品的銷售額在2022年9月-2023年1月間達到了一個高峰，并在之后回落至2-2.5億元/月的水平，保持了一種較為平穩(wěn)的態(tài)勢。
而食品飲料和生鮮蔬果則是其矩陣帶貨商品的主要類目。在2022年，兩者的銷售占比分別為52.39%和43.45%，但到了2023年（截至6月底），生鮮蔬果躍升至52.76%，食品飲料占比下降到42.81%。
眾所周知，自營產(chǎn)品也好，第三方產(chǎn)品也罷，品牌往往在深入到供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，甚至自建供應(yīng)鏈，品控和利潤才能上一個臺階。目前，東方甄選不僅已經(jīng)建立包含農(nóng)產(chǎn)品、圖書、美妝等品類在內(nèi)的產(chǎn)品矩陣，而且正積極搭建自營供應(yīng)鏈、招聘新主播、擴大選品團隊。
例如，發(fā)力自營產(chǎn)品供應(yīng)鏈建設(shè)，今年1月，東方甄選宣布投資1752萬元用于自營烤腸的工廠擴建；此前，東方甄選還與順豐物流、京東物流達成合作，在北京、廣州、成都等五個城市，計劃建立20個自營產(chǎn)品倉庫。
最后，在履約方面，東方甄選能做到基礎(chǔ)的時效性，。
東方甄選與順豐與京東物流建立了深度合作。其獨立APP內(nèi)承諾現(xiàn)貨商品48小時內(nèi)發(fā)出，預(yù)售商品以頁面發(fā)貨時效為準(zhǔn)，不支持指定快遞。根據(jù)客服提供的信息顯示，生鮮品類發(fā)貨后48-72小時內(nèi)送達，而非生鮮商品則需要3-5天。這與傳統(tǒng)電商和短視頻平臺類似，不過在越來越卷服務(wù)的當(dāng)下，東方甄選也需要繼續(xù)在履約層面加把勁。
有意思的是，除了傳統(tǒng)的人貨場，東方甄選還開啟了不同的欄目，如“看世界”尋訪各地外景直播，與地方傳統(tǒng)文化聯(lián)動助農(nóng)；俞敏洪邀請名人作客，強化新東方的文化壁壘。
這些創(chuàng)新欄目讓東方甄選不再是一檔普通的電視購物，而是固定欄目化、有價值壁壘的綜藝節(jié)目，主播也從“轉(zhuǎn)型帶貨的老師”逐漸變?yōu)?ldquo;會賣貨的導(dǎo)游”“會講課的主持人”，能持續(xù)為直播間導(dǎo)流。
總而言之，東方甄選的商業(yè)模式是在模仿成熟平臺。但對于平臺來說，多個類似于東望甄選這樣的網(wǎng)紅“借雞生蛋”，才是當(dāng)下平臺的焦慮。
頭部平臺的“搶人”拱火
像東方甄選這樣雞蛋不放在一個籃子里的頭部達人，過去一年所取得的營收也相對可觀。據(jù)財報數(shù)據(jù)顯示，截至去年11月30日，東方甄選圖書、東方甄選美麗生活及東方甄選自營產(chǎn)品所構(gòu)筑的矩陣共吸引超700萬粉絲，其中抖音上關(guān)注人數(shù)3500多萬人，半年時間已付訂單7020萬，GMV48億元，人均客單價68.4元。
這些數(shù)據(jù)是抖音與東方甄選雙贏的結(jié)果。
但大網(wǎng)紅的全平臺布局已是常態(tài)，意味著單平臺成為核心陣地的可能性越拉越小。
早在2022年8月，“東方甄選”App就已經(jīng)登陸各大應(yīng)用商店。彼時，“東方甄選被抖音限流”的消息被業(yè)內(nèi)熱議。隨后該消息被抖音和東方甄選雙方都否定。
更明顯的是，今年短視頻平臺上出現(xiàn)的一個現(xiàn)象，即過于常出現(xiàn)的超級網(wǎng)紅，比如是10天漲粉4000萬的劉畊宏、2天漲粉1000萬的卡塔爾小王子、兩周漲粉1000萬的張同學(xué)；還有一個月漲粉300萬，2天漲粉200萬，5天漲粉300萬等詞條，今年都還未出現(xiàn)。
另一方面，上文已提到，去年618、雙11期間，無論從直播推廣力度還是達人挖掘上，淘寶、京東等平臺就在“圍剿”抖音。
而對于其他像做抖音賬號的商家或達人來說，現(xiàn)在從零開始非常難。除非有供應(yīng)鏈優(yōu)勢或本身為自帶流量的網(wǎng)紅。普通商家或達人就需要大量投放dou+才能起盤，單純靠高質(zhì)量內(nèi)容獲得推流的可能性太低。不少網(wǎng)友在社交平臺吐槽表示，泛娛樂內(nèi)容難做，垂直賬號更難做。
反之，對于抖音來說，其不僅需要頭部網(wǎng)紅帶貨走量，賺取傭金、廣告費，也需要向有價格優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)帶資源傾斜。電商板塊的搭建需要大量中小商家填補，畢竟電商可收的傭金要比純廣告費更有想象力。
如何留住原有的頭部網(wǎng)紅，創(chuàng)造出新版大網(wǎng)紅，同時不為網(wǎng)紅做嫁衣，注重搭建商品貨架的質(zhì)量，是當(dāng)前抖音的難題。在內(nèi)容的護城河下，抖音探索商業(yè)化的動作會更為緊迫。而電商與內(nèi)容的終極結(jié)合形態(tài)，還需要各大場輪番嘗試。
