憑借著十二年手表行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，快手二手奢侈手表商家“歐尚表業(yè)-趙興民”（快手ID：1481792659）對(duì)浪琴、萬(wàn)國(guó)葡計(jì)、歐米茄等品牌如數(shù)家珍，并在直播間對(duì)其從刻度、厚度，到表鏡、機(jī)芯、動(dòng)力儲(chǔ)存等進(jìn)行詳實(shí)且專業(yè)的介紹。
圖：趙興民在在家店里做快手直播
相較于年輕主播，已過(guò)不惑之年的趙興民以沉穩(wěn)且專業(yè)的形象，在八個(gè)月時(shí)間內(nèi)積累了10萬(wàn)粉絲，收入也較線下實(shí)體店增長(zhǎng)了4到5倍。
“我曾經(jīng)認(rèn)為，在電商上與陌生人做交易出了問(wèn)題很麻煩，但我真正做之后才知道，快手上的老鐵對(duì)于主播的信任超乎你的想象。”在趙興民的直播間里，信任是主播和老鐵“雙向奔赴”的結(jié)果，對(duì)于二手奢侈品這一特殊品類，快手“極致信任”的電商氛圍為其發(fā)展提供了健康的環(huán)境。
圖：趙興民快手賬號(hào)截圖
深耕手表行業(yè)12年，終在快手開辟二手奢侈表市場(chǎng)格局
進(jìn)入二手奢侈品行業(yè)之前，趙興民做了12年的手表維修和銷售。在手表行業(yè)的摸爬滾打，讓他積累了許多關(guān)于手表的專業(yè)知識(shí)。趙興民說(shuō)：“做手表這一行，并不是一天兩天能學(xué)來(lái)的，需要多接觸二手手表，每一個(gè)品牌、每一個(gè)機(jī)芯、每一種構(gòu)造都要多了解。”
圖：趙興民對(duì)二手奢侈品手表了如指掌
豐富的專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備也讓趙興民對(duì)這個(gè)行業(yè)有著更敏銳的洞察力。“2016年前后，國(guó)內(nèi)二手奢侈品市場(chǎng)有了爆發(fā)的苗頭，我覺(jué)得時(shí)機(jī)來(lái)了。”就這樣，趙興民開始接觸二手奢侈表。
當(dāng)時(shí)，趙興民的線下實(shí)體店開在了山東淄博，城市規(guī)模在一定程度上限制了經(jīng)營(yíng)規(guī)模。“畢竟是涉及奢侈品，小城市客源有限，需求量也比較小。”為了拓寬銷售渠道，除了實(shí)體店，趙興民還嘗試在微信朋友圈賣貨。
圖：趙興民快手短視頻截圖
從2016年至2020年，隨著朋友圈賣貨紅利期已過(guò)，趙興民的二手奢表生意也不太景氣。2020年，受疫情的影響，趙興民關(guān)店在家，開始思考自己接下來(lái)的生意該怎么做。總結(jié)下來(lái)，趙興民認(rèn)為，自己對(duì)于市場(chǎng)的判斷是沒(méi)問(wèn)題的，關(guān)鍵是一直沒(méi)找到合適的平臺(tái)，市場(chǎng)一直沒(méi)做起來(lái)。
偶然間，趙興民關(guān)注到了直播，他發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多人開始習(xí)慣于在直播間買東西，尤其是疫情期間，用戶的接受度提高。抱著試試的心態(tài)，趙興民開始尋求線上直播平臺(tái)。
在趙興民看來(lái)，快手給了他新的機(jī)會(huì)。一開始，他同步嘗試了抖音和快手，后來(lái)基于快手普惠的流量分發(fā)機(jī)制，讓他看見了即使是初入快手的中小商家，也能獲得更多被看見的機(jī)會(huì)。
趙興民原本以為二手奢侈品市場(chǎng)比較小眾，在快手關(guān)注的人會(huì)比較少，但隨著粉絲的增加，加之直播間的即時(shí)互動(dòng)氛圍，給趙興民帶來(lái)了不少流量。他坦言：“我真沒(méi)想到線上平臺(tái)的影響力有這么大，同樣的商品，直播間能有6千人在線，但在實(shí)體店最多只能容納30人。”
在快手經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間之后，趙興民不僅挽回了疫情期間在線下遭受的損失，還增加了不少新客戶，僅半年時(shí)間，就積累了近10萬(wàn)快手粉絲。之前，趙興民做實(shí)體時(shí)，一年最高銷售額為300萬(wàn)，但是在快手，他只用了8個(gè)月，就將銷售額翻了4-5倍。
以專業(yè)和坦誠(chéng)贏取尊重，搭建“雙向奔赴”的信任“
出于二手奢侈品對(duì)于賣家專業(yè)度和信譽(yù)的倚重，獲取粉絲的信賴是趙興民生意的重點(diǎn)。“其實(shí)二手奢侈品的價(jià)格還是次要的，主要就是一個(gè)信任，他感覺(jué)從你這里買東西比較放心，心里踏實(shí)，他可能就下單了。”
圖：趙興民快手賬號(hào)短視頻截圖
初期，趙興民主要以短視頻的形式分享自己12年維修手表積累的專業(yè)知識(shí)，“主要還是講講每個(gè)手表機(jī)型的構(gòu)造、優(yōu)勢(shì)和弊端，然后慢慢帶著賣一些。”
在粉絲漲到三千后，趙興民開啟了每天3、4個(gè)小時(shí)的常態(tài)化直播。然而第一次直播，趙興民便被快手老鐵的信任所感動(dòng)。“直播間只有十幾個(gè)人就下單了近兩萬(wàn)多塊錢的商品，我當(dāng)時(shí)就想，信任都是相互的，他們和你素未謀面就放心把那么多錢轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，你好意思去騙他們嗎？真正出問(wèn)題之后你能不幫他處理嗎？”
為了不辜負(fù)老鐵的信任，趙興民始終以誠(chéng)相待，竭盡所能以專業(yè)知識(shí)幫助粉絲。每一場(chǎng)直播，他都會(huì)把手表機(jī)芯的走時(shí)情況、動(dòng)力儲(chǔ)存情況、以及整個(gè)表的功能這些基本信息傳達(dá)清楚，也會(huì)根據(jù)大家的不同需求提供實(shí)用的購(gòu)買建議，比如走時(shí)精準(zhǔn)買哪種，裝飾性強(qiáng)的買哪種等等。
趙興民的真誠(chéng)也換回了大批高粘性的“鐵粉”，不少粉絲會(huì)自發(fā)地在直播間維護(hù)他，當(dāng)別人有疑問(wèn)時(shí)也會(huì)站出來(lái)替他說(shuō)話，“他們家手表都是正品，放心購(gòu)買就行，售后也好。”此外，還有很多粉絲給趙興民寄送小禮物和特產(chǎn)，“濰坊的一個(gè)老鐵買我的手表之后，給我寄過(guò)圍巾”。
目前，趙興民積累的十萬(wàn)粉絲中，80%是30至50歲、具備一定消費(fèi)能力的中年人，而他的老顧客也從淄博當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)散到全國(guó)各地。
在“極致信任”之下 堅(jiān)定走好二手奢侈品電商之路
在快手做得愈發(fā)得心應(yīng)手，也讓趙興民更加堅(jiān)定地想在快手電商做好二手奢侈品。事實(shí)上，隨著閑置物品處置的需求增多，二手市場(chǎng)也逐漸成為電商領(lǐng)域的新藍(lán)海。數(shù)據(jù)顯示，2020年二手電商交易規(guī)模達(dá)3745.5億元，同比增長(zhǎng)44%，用戶數(shù)量將達(dá)1.82億人。
但在趙興民看來(lái)，二手奢侈品市場(chǎng)的廣闊發(fā)展空間，并不意味著任何人都能從事。“入行的門檻還是很高的。就像是手表行業(yè)，必須要真的懂行才行。”、
圖：趙興民在專業(yè)二手奢侈手表展會(huì)上走播
得益于早期的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，趙興民在供應(yīng)鏈方面積累了很多人脈，通過(guò)同行群、展會(huì)等渠道都能獲得靠譜的貨源。
對(duì)于貨品質(zhì)量，趙興民一直都是嚴(yán)格把關(guān)。每次收到貨源之后，他都會(huì)親自檢測(cè)，反復(fù)打磨處理。“二手奢侈品和新品不同，有很多細(xì)節(jié)需要注意。粉絲既然相信我，我就必須用實(shí)際行動(dòng)讓他們放心。”有時(shí)，如果趙興民收到不符合自己標(biāo)準(zhǔn)的二手表，他都會(huì)毫不猶豫地退回。
關(guān)于售后，很少有人因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而退貨。但只要趙興民接到退貨需求，肯定會(huì)馬上處理，并主動(dòng)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。對(duì)于趙興民來(lái)說(shuō)，支持退貨也是在搭建信任，為了下一次更好的成交。
在這一點(diǎn)上，趙興民與快手電商強(qiáng)調(diào)的“極致信任”理念不謀而合。此前，在“快手616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)”啟動(dòng)發(fā)布會(huì)上，快手電商平臺(tái)體驗(yàn)負(fù)責(zé)人羅瓊反復(fù)強(qiáng)調(diào)“不要騙老鐵”，并表示“快手電商將打造讓10億用戶信賴的極致信任體系”。
圖：趙興民在專業(yè)展會(huì)上直播
快手電商“極致信任”機(jī)制的落地，也為越來(lái)越多像趙興民一樣已經(jīng)或正準(zhǔn)備入局二手奢侈品電商的人，搭建了更加堅(jiān)實(shí)的壁壘。關(guān)于接下來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，趙興民仍把重點(diǎn)放在“打通主播和粉絲間的信任閉環(huán)”上。“我希望能有更多人知道我們是專業(yè)且靠譜的。”如今已過(guò)不惑之年的趙興民不僅沉淀著豐富的人生經(jīng)驗(yàn)，還用沉穩(wěn)且專業(yè)的的態(tài)度獲取了快手粉絲的信任。始終保持著上進(jìn)心，對(duì)自己的事業(yè)充滿信心，趙興民堅(jiān)信“做事業(yè)，年齡是次要的，首先你要想做，然后堅(jiān)持做，那么做什么都不算晚。”
據(jù)悉，去年12月，快手電商正式入局二手業(yè)務(wù)，今年3月，正式開啟二手奢侈品業(yè)務(wù)，“近兩個(gè)月，快手二奢保持每月150%環(huán)比增長(zhǎng)，歡迎各位來(lái)淘金。” 快手電商二手奢侈品負(fù)責(zé)人程志欣表示，有別于其他平臺(tái)，普通的老鐵在這里也能實(shí)實(shí)在在賺錢，二奢類目也是在趙興民這樣的老鐵們強(qiáng)烈呼吁下新增的類目，目前手表是增長(zhǎng)最快的類目。近期也有不少知名二奢頭部商家紛紛入駐，5月剛?cè)腭v的胖虎0粉絲開播第三場(chǎng)就拿下單場(chǎng)1500萬(wàn)GMV的成績(jī)，漲粉超過(guò)50萬(wàn)。更早前，二手奢侈品公司安潔利的鑒定師在快手的直播首秀，當(dāng)晚成交是一只16.8萬(wàn)的愛馬仕二手包。
事實(shí)證明，老鐵們的消費(fèi)力和對(duì)快手的信任度遠(yuǎn)比你想象的更高。
