聲明:本文來自于微信公眾號新榜（ID:newrankcn），作者:云飛揚，授權轉載發布。
如果你是一個不太懂內容的中小商家、供應鏈工廠，除了有貨外，既沒有厲害的主播，也找不到靠譜的運營，要怎么靠直播賣貨?
最近，抖音直播間“楠咪咪天團”嘗試了一種美女走秀+產品展示的直播玩法。
在一個四五米長的T臺上，伴著動感的音樂，一個個高顏值主播像秀場模特一樣，邁著貓步輪流走到鏡頭前，一邊擺Pose，一邊向直播間外的觀眾展示手中拿著的電腦、手機等產品。整個過程主播不需要說一句話，只要美美地展示產品就行，產品介紹、促銷話術由畫面外的運營負責。
運營難度看起來沒那么高，但卻取得了不錯的帶貨成績。據新榜旗下抖音數據工具新抖統計，近30天“楠咪咪天團”預估銷售額在1000萬-2500萬元之間。
對于直播能力欠缺的電商玩家來說，這或許是一種可以參考的直播玩法。
美女走秀+產品展示=月GMV超千萬
“楠咪咪天團”并不是抖音新手，早在今年2月就開始在抖音嘗試直播帶貨。
此前，“美少女嗨go”“T97咖啡旗艦店”分別帶火了蹦迪直播、喊麥直播，“楠咪咪天團”算是兩者的融合:一位主播坐在前面用喊麥的形式介紹商品，3位助播作為背景跟著音樂跳舞，營造出一種熱鬧歡快的氛圍。
圖源:抖音
最初喊麥+蹦迪的直播效果也不錯，據新抖數據統計，“楠咪咪天團”2月單日最高直播觀看人次達1906萬，3月累計銷售額在1000萬-2500萬元之間。
但很快問題就出現了。
首先是內容的新鮮感。
在抖音，內卷幾乎是常態。最初幾個月，“楠咪咪天團”可以靠喊麥+蹦迪的形式拿到第一波流量，但之后必須不斷創新才能吸引用戶的持續關注。
5月開始，“楠咪咪天團”除了置辦cos服裝，排練新舞蹈外，還先后嘗試了劇情短劇、游戲視頻等內容形式。但從結果來看，嘗試不少，但“楠咪咪天團”并沒有形成穩定的新內容形式。
圖源:抖音
然后是直播間的賣貨能力。
以“東方甄選”直播間作為對比，據新抖數據統計，今年5月，“東方甄選”的直播GPM（直播間平均每一千個觀眾下單的總金額）在1845-2767元之間，“楠咪咪天團”的直播GPM則在70-93元之間。“楠咪咪天團”人氣不錯，但賣貨轉化效果并不理想。
“東方甄選”直播間數據:（上），“楠咪咪天團”直播間數據(下)，圖源:新抖
最后是人員的穩定性。
就像“T97咖啡旗艦店”有大嘴妹一樣，“楠咪咪天團”的直播間也先后跑出了平底鍋妹妹、大聰明、地包天等人氣主播。但很快，因為團隊糾紛等原因，這些人氣主播先后離職。
圖源:抖音
7月開始，重新招募團隊后，“楠咪咪天團”完全摒棄之前的喊麥+蹦迪玩法，開始嘗試美女走秀+產品展示的直播玩法。“楠咪咪天團”完全把直播變成了一場美女產品秀，用戶既可以看美女，也可以買產品。
這種走秀式的直播并不是“楠咪咪天團”首創，去年有靠男大學生走秀整活兒的瑞幸，今年有靠一群帥哥美女全網出圈的椰樹，但瑞幸、椰樹更多是為了品宣，“楠咪咪天團”則是將美女走秀和直播賣貨結合起來。
美女走秀能帶來流量，賣貨則要靠對用戶的洞察和對選品的把握。
與其他直播間更聚焦女性用戶不同，“楠咪咪天團”把寶押在了男性用戶身上。“人類高質量男性請進”的直播間名稱，一群款款走來的高顏值主播，再加上一聲聲的“哥哥”“兄弟們”，讓“楠咪咪天團”吸引到了一大批男性用戶。
變現方面，“楠咪咪天團”專門調整貨盤，從聚焦生活百貨變成售賣各類男性用品。據新抖數據統計，近30天，“楠咪咪天團”銷售額最高的產品類目分別是酒水、數碼。
此外，據新抖數據統計，“楠咪咪天團”的價格多集中在百元以下，9.9元的華強北藍牙耳機、29.9元電動螺絲刀、9.9元15雙的襪子、19.9元拍一發三的男士洗面奶是最受"楠咪咪天團"用戶歡迎的產品。
圖源:新抖
最終，“楠咪咪天團”7月的預估銷售額在1000萬-2500萬元之間，直播GPM227-568元之間，相比5月，“楠咪咪天團”的直播GPM至少增加3倍，直播轉化率大幅提高。
先用強大的視覺沖擊撬動流量，再用成熟的通貨型產品降低決策門檻，最后用極具競爭力的價格吸引用戶下單消費，這是“楠咪咪天團”的核心玩法。
本質上，“楠咪咪天團”的玩法像是直播和貨架的結合，手托產品、循環上場的美女主播就像是一張張產品圖，配合畫面外運營的產品介紹，組合起來后就將直播變成了無限循環的產品詳情頁。
走秀直播=簡單好上手?
單看“楠咪咪天團”的帶貨成績，單月GMV超千萬并不是一個夸張的數據，但它的走秀直播卻解決了一批商家長久以來的痛點。
直播電商發展到今天，已經開始出現明顯分化。擅長內容的達人，只要專心創作內容、撬動流量就可以把直播間運營下去;資源充足的品牌，他們既可以耗費時間精力培養自己的直播團隊，也可以直接從市場采購成熟的團隊、玩法。
真正難的是不懂內容、資源不多的中小商家、供應鏈工廠。他們也許有不錯的產品，但可能資源有限，試錯成本極低。“T97咖啡旗艦店”帶火喊麥直播后，之所以會有大量直播間跟風，就是因為喊麥直播“看起來”是個成本不高、很好模仿的直播玩法。
“楠咪咪天團”的走秀直播則是一個成本更低、更好模仿的直播玩法。
對商家來說，做直播的第一步往往是找到一個合適的主播。但現實情況是，高顏值的人很多，懂直播的人也不少，但兩者皆具的人并不多。這導致一個普遍性行業痛點:商家很難找到合適的主播，即使找到了，也必須花大力氣防止主播單飛。
走秀直播的特別之處在于:
第一，不需要主播開口說話，主播入選門檻降低，商家可以用更低成本從模特、大學生等群體中篩選出顏值更高的主播。
因為主播標準降低，商家需要為主播投入的成本也降低，并不需要太多自帶人氣的高薪主播。新榜編輯部觀察發現，目前“楠咪咪天團”的幾個合作主播的抖音粉絲數多在1000以下。
第二，因為入選門檻降低，商家能以量取勝，一方面用大量高顏值主播吸引直播觀看，一方面時時替換主播，避免直播間過度依賴個別主播。
因為選擇范圍的擴大，“楠咪咪天團”經常用短視頻做測試，選出更受用戶認可、轉化效果更好的主播，同時持續更新上場主播，以維持用戶的新鮮感。
走秀直播的運營難度也不算太高，是一種對商家比較友好的直播玩法。一個不懂內容的商家也許搞不定戶外、講課等復雜的直播玩法，但未必玩不轉只需要“堆美女、組貨盤”的直播。
事實上，走秀直播未必只能靠美女。包括瑞幸、椰樹、望山楂等品牌都證明了，男色同樣是流量之源。“楠咪咪天團”用美女走秀吸引男粉下單購買茅臺、電腦、手表，其他商家未必不能用美男走秀吸引女粉下單購買美妝、服飾等產品。
走秀直播的本質是一種低成本、好上手的顏值直播。類似的直播玩法也不少。
近日，不少小微直播間玩起了高顏值服裝模特直播。這些直播間與“楠咪咪天團”一樣不需要主播開口說話，而是讓一個或多個高顏值主播現場展示衣服，用顏值留人。
與“楠咪咪天團”不同的是，他們的玩法是通過直播間引導用戶通過“粉絲團-抖音群-微信客服”的方式將用戶留存在微信私域中，讓用戶在小程序成交。
這本質上是一種私域導流玩法，雖然很可能不被平臺允許，但最近仍有部分商家嘗試。
某種程度上，走秀直播是一種基于畫面、產品的沖動消費，因為沒有主播的強大個人魅力或專業產品講解，售賣的大多是決策門檻較低的產品，比如“楠咪咪天團”的產品價格大多在100元以下，很像是線下的平價百貨店。
但正因為是沖動消費，對產品質量的把控就顯得格外重要。如果產品質量不行，用戶的負面反饋很可能沖擊直播間的用戶信任，最終又變成用創新玩法割韭菜的惡性循環。
圖源:抖音
結語
為什么會出現“楠咪咪天團”這樣的走秀直播玩法?
后直播時代的一個普遍現狀是:懂內容、會直播的的商家都已經真刀真槍開干了，但大量不懂內容、不會直播的商家還在干著急。術業有專攻，一些把大部分精力放在產品上的商家是真不懂直播。他們需要一種簡單好上手的直播玩法，就像今年頗受關注的AI主播一樣。
為了拉這些人“上岸”，平臺一方面推出各種官方課程和方法論，希望做好市場教育，一方面上線貨架電商，給他們搭建一個更能發揮貨品優勢的舞臺。
上文提到的走秀直播，本質上是一種能降低商家運營難度的創新玩法，這種玩法大概率比不上董宇輝、李佳琦這種強人設的超級主播，但對中小商家、供應鏈工廠，也算值得嘗試。
當然，難度低不代表沒難度，能不能找到足夠數量的顏值主播，直播間貨盤有沒有競爭力，這本身就會篩選掉不少人。
未來，直播電商行業或許會有兩種發展方向:一種向上，像東方甄選的文化直播、瘋狂小楊哥的搞笑直播一樣，直播的內容會越來越“精致”，難度越來越高，適合有內容天賦的玩家;一種向下，像“T97咖啡旗艦店”的喊麥直播，“楠咪咪天團”的走秀直播，直播的內容會越來越“簡單”，門檻越來越低，適合有產品但不懂內容的玩家。
