聲明:本文來自于微信公眾號 見實（ID:jianshishijie），作者: 見實，授權轉載發布。
在微信的私域流量生態中，小程序是最強的落地轉化場景之一。2019年時，小程序電商的GMV為8000億人民幣，這個市場過去兩年增速分別是160%、100%。
這組增長數據意味著，私域帶來的電商市場規模，在2020年至少在1.6萬億人民幣以上。也會在2021年超越3萬億這個數字。以這樣的增長速度看，未來幾年私域電商會成為一個新電商巨頭孵化之所。
繼阿里、京東、拼多多之后的電商第四極，或已在孕育之中。
在這個大背景下，見實梳理了《私域電商崛起》白皮書（見實私域流量白皮書系列之一），并以鯨靈旗下的好家云店和蜂享家等作為標桿案例，圍繞私域電商中的平臺、小B、品牌構成的三邊市場深度剖析其發展中的困境與機會。
這期白皮書，重點提及了1個算法，2組數據，3個現象，4個階段:
1）改寫私域電商的底層算法:私域價值=流量池*圈粉能力*粉絲變現率;
2）關于私域市場的兩組數據:2021年私域電商體量或超3萬億;私域市場近年來將持續保持100%-200%的市場增速;
3）關于私域市場的3個有趣現象:非標崛起，私域中售賣的本質是服務;圍繞小B做生態服務;靈工經濟與振興鄉村;
4）私域運營的4大階段:階段L1:草根時代，人工下單、手工下單;階段L2:大眾消費品時代，自動化工具開始涌現;階段L3:全民下海時代，機器扮演賺錢管家角色;階段L4:AI數字小店上線，開啟無人智能服務時代。
本文摘取了白皮書中部分精彩內容，完整版內容可直接到見實公眾號后臺發送關鍵詞「白皮書」獲取。
現在，就讓我們，請各位老鐵先睹為快吧。如下，Enjoy:
【私域電商白皮書總目錄】
第一部分 電商潮水的方向
（內容精選）
1、2021年私域電商體量或超3萬億
2020年底，企業微信對外宣布說，截止當年底，約有550萬家企業通過企業微信，去重服務了4億用戶。這是當下進入各大企業的私域用戶池的總用戶數。
這些數據，在2021年4月騰訊營銷洞察（TMI）和波士頓咨詢(BCG)發布的《2020社交零售白皮書》中，有了更多詳細補充:
- 在所有消費者中，有79%過去一年曾在私域消費;
- 其中72%消費者在私域中購買客單價超過100元;
- 購買后，70%消費者表示愿意在私域進行復購;
-80%消費者愿意在私域進行分享;
- 其中48%消費者至少每月購買1次;
多項增長數據意味著，私域帶來的電商市場規模，在2020年或在1.6萬億人民幣左右。
需要留意的是，2019年全年增速是160%，2020年全年增速是100%，現在微信小程序日活早已越過4億，在用戶使用小程序愈發純熟的今天，2021年仍將行駛在100%增長這樣的超高速車道中?這一年，私域電商整個市場體量或超3萬億人民幣。
私域電商體量的高速增長，和電商行業的幾大關鍵數據改善，及用戶決策方式的改變有直接關聯。不可否認，疫情對私域電商的增長帶來了顯著推動。
究其根本，私域電商市場規模的超高速增長背后，還和一系列用戶行為習慣變化、行業變化有著緊密關聯。
2、非標崛起:私域中售賣的本質是服務
私域電商雖然是社交和電商的融合體，但關鍵點應該落在私域（社交）中，還是電商上?
答案多指向“社交”這個方向。
一方面，和“私域”定義有關。騰訊在2020年Q2財報中如此定義私域:用戶和品牌之間長遠而忠誠的關系。
一方面，和用戶行為習慣有關。用戶會主動、且愿意推薦什么樣的商品?鯨靈集團曾做過一組調研，發現結論是:“好貨、好價、好賺”。
即什么商品最常被推薦在好友圈、群里?一定是經得起質量考驗、價格考驗、服務考驗的。如能在這些推薦中賺到自己的一些利益，就更好不過。
這導致了一個現象發生:
私域電商最被認可的商品多是非標，且越來越多的標品也會變成非標化。這是因為，商品極大豐富的今天，早已形成新的富饒環境。品牌和細分品類越來越多、越來越豐富，且價格都物美價廉的情況下，消費者的選擇成本反而直線提升。這時，誰能降低用戶的購買決策成本，就成為一個超強剛需。
社交下的關系推薦，恰恰解決了這種剛需，成為用戶購買決策前的必備增值服務。所有的服務都是非標的。將來市場會需要越來越多小B或者導購者、推薦者（用戶本身）。
私域電商中，售賣的本質不是商品而是服務。
3、現階段私域電商相當于2010年時的淘寶
良品鋪子在鯨靈每期活動（每次活動為期48小時）的銷售額均在千萬量級，認養一頭牛在活動前兩小時銷售額即破250萬，塞朗格T恤上線7小時突破420萬。甚至某些品牌一小時銷售額即破1000萬。
這是當下，不同品牌在鯨靈集團平臺上的銷售常態。這種增量和增速，對不管是新品類推出，還是品牌轉移銷售戰場，都足夠迅速。也顯示出了私域電商的發展速度。
不過，盡管今天業界已經看到私域電商市場的高速增長，此時的私域電商仍然算是初生。鯨靈CEO鬼谷評估，如果對比，現階段的私域電商略相當于2010年時的淘寶。
時間往前推10年，當時大部用戶認為在天貓、淘寶購物并非正確選擇，線下場景才是首選。直到淘寶雙11的銷售波峰出現，才標志著用戶購買行為開始轉變。
今天，鯨靈以電商AI SaaS賦能者的角色定位，用AI SaaS技術打造了好家云店、蜂享家等多個私域電商平臺。其CEO鬼谷履歷卻非常明顯地反映出了這種行業變化:他于2005年加入阿里，曾任聚劃算總經理。又于2017年創立鯨靈。
4、私域電商市場規模拐點的決定因素是供給和流量
第一，基于移動互聯網的12億用戶基數，潛在流量已有;
第二，2020年底騰訊發布數字顯示，已有550萬家企業開始布局私域，去重私域用戶數已超4億，加上企業微信之外還有大量個體、其他平臺（如抖音、快手、百度、阿里）等私域布局。
不管是用戶土壤（流量），還是供給的品牌(企業數)，都已經足夠豐富。私域市場大爆發的拐點正在逼近。
第二部分
私域*電商:推動新范式革命的算法
（內容精選）
1、私域電商的市場規模來自于兩大方向
第一基礎來自購買場景遷移。討論“人人在線和信任背書”時，明確提及“當所有人的生活不只在電商APP”時，已是用戶將自己的購買行為從傳統中心化電商遷移過來。
第二大基礎則是新增需求。用戶在社群、好友中的分享和推薦，不經意間會觸發用戶新的購買需求。加上信任背書，和小程序的發展，促使購買轉化可以便利發生。
企業受益于這些變化。而當進入私域電商時，則可以從或用（和私域電商平臺、各大私域渠道合作）、或做(自己搭建私域流量體系，或構建新的私域電商平臺)，來將這個市場分成兩個方向:
方向一:直接面向最終消費者（To C）
各大布局私域流量的品牌方，是這一方向的主要玩家。通常，我們將這一私域電商的出發點稱為“和用戶建立關系”。
在這個邏輯下，吸引用戶加入私域流量池、推動用戶持續活躍，是私域運營的關鍵。群發消息之后的應答率、轉化率、復購率、轉介紹率等一系列關鍵指標為運營重點。
方向二:面向以超級用戶、KOC為核心的人群（To 小B）
致力于搭建私域電商平臺的創業團隊，是這一方向的主要玩家，企業通常不和用戶發生直接關聯，而是只聚焦轉化超級用戶、KOC，并通過他們的微信群，來實現信息擴散、銷售轉化。因此，我們將這一方向稱為“用好用戶和他的好友關系”，鯨靈集團即是這一方向的典型玩家。
在這個方向中，小B的總數、平均每個小B服務的社群數量、每個社群的銷售額，是幾大運營關鍵指標。
2、私域電商的天花板
見實在走訪私域電商玩家時，發現以鯨靈集團為代表的企業有一個相似數字:300萬小B總數。
此外，在社交網絡中，還有一個數字天花板和電商相關:人均服務1個群，平均每群銷售金額5000元/年;
這個數字幾乎成為多個玩家的標準數字（雖然每家平臺上，每天活躍的實際小B數量各不相同）。我們且認為，這是私域電商玩家(To 小B方向)正在面臨的一個關口。
這個關口突破起來并不難，不管是小B總數、小B所服務的社群數量，還是每個群的年轉化金額，都有巨大的突破空間，尤其是后兩者的數字。因此，上述數字可以說是私域電商平臺越過初級階段的關鍵數字。一旦突破，則整個私域電商市場規模至少萬億以上。
3、推動新范式革命的私域電商算法
私域電商的轉化，是通過運營“人”帶來轉化。私域電商本質是在經營“人”，挖掘用戶的長效價值（LTV-生命周期價值）。
以面向小B人群的私域電商創業方向為例，1個小B店主運營1個群5年時間，每年通過這個群賺取10萬元，這就是在挖掘社群用戶的長效價值。
因此，新的公式可以概括為:
私域價值=流量池*圈粉能力*粉絲變現率
算法簡單解讀的話，可以這么理解:更多有影響力的KOC，在自己的圈子/社群/輻射范圍內，持續賣出更多優質的貨。
如果詳細展開，則看到新算法由三個重要因子所構成。
第一個因子是“流量池”。指單個用戶（包含KOC、小B等）在私域中能夠覆蓋、影響的好友數。這里的流量，包含在公域中引流并落實到私域中，和其能夠形成、推進和增強親密關系的好友數量。
第二個因子是“圈粉能力”。指單個用戶（包含KOC、小B等）的分享和推薦效率、選品效率、響應和服務效率等。圈粉能力也由一個小算式構成:
圈粉能力=粉絲觸達能力×種草能力
我們前述提及“非標”服務都包含其中:關系的親密與否、響應的即時與否，服務的好與壞，加上個性化（非標）信息，一方面，這些“非標”會影響觸達用戶的效率，也會影響種草結果。
因此，“圈粉能力”背后，更多指向機器的自動化程度，即用機器來輔助用戶，降低選品門檻、推薦門檻、制作海報等工具運用門檻、個性化信息的呈現門檻、服務門檻等等。
某種意義上看，“圈粉能力”就是機器的進化史，當下從社交電商、私域電商、乃至社區團購，都在比拼技術開發，以有效提高服務人效。
第三個因子是“粉絲變現率”，也就是個體變現率。在鯨靈集團的框架中，還可以理解為單群的變現率、購買率、復購率等。
按不同維度，“粉絲變現率”可以拆分為多個細分數據指標:按結果為轉化率、復購率、轉介紹率、擴展銷售;按運營過程可以為:加粉率、響應率、分享率、轉化率等等。當用戶的服務效率和個性化推薦效率提升上來、人均覆蓋的好友數持續增加的情況下，變現率就會成為另一個決勝之地。
4、私域運營的4大階段
1）階段L1:草根時代，人工下單、手工下單
2012-2015年時，微信完成了新功能“朋友圈、公眾號”的變革，微商大舉入場（行業預估微商從業人數至少在400萬人左右），完成了社交和電商相結合的整個行業的原始積累。
2）階段L2:大眾消費品時代，自動化工具開始涌現
2016-2019年是H5與小程序分別興起，大量寶媽進場，讓社交電商大市場的人口從百萬上升到千萬，帶來了新的大眾消費品，也成就了多家社交電商企業上市。
云集（美妝）、甩甩寶寶、貝貝(母嬰)等不同社交電商團隊崛起，正是受益于這個時代基礎。在這個階段，只要抓住品類剛需就有機會。
同樣的邏輯下，社區團購、生鮮蔬菜等也可以看做是這一基礎的延伸受益者。
3）階段L3:全民下海時代，機器扮演賺錢管家角色
2020-2023年，企業微信與機器人崛起，相比寶媽來說更泛的人群進入行業，這直接推動了私域電商的爆發機會，也會帶來新網紅品牌、新國潮品牌、新定制專供品的興起。
4）階段L4:AI數字小店上線，開啟無人智能服務時代
在這個階段中，AI扮演的作用會越來越大。鯨靈通過下面這張圖展示了自己對L4階段的推演。
從選品到物流和供應鏈，從智能匹配到素材，從售后到客服，加上自動的標簽分層和鏈路優化等，AI數字小店對“人”的依賴降到最低。換句話說，小B的能力能極大釋放，未來只需全力專注在維系好和用戶的關系這一件事情上即可。
四個階段中，鯨靈處于L2.5階段。CEO鬼谷判斷，三年內行業將會達到L4水平。
每個階段的變化，都在指向機器人取代“人”的繁瑣工作，將超級用戶從選品、個性化推薦等細節工作中解放出來是一個必然。因此，從私域電商的發展來看，運營的大部分工作也會移交給機器人。
5、近年來將持續保持100%-200%的市場增速
私域市場過去兩年增速分別是160%、100%，遠高于B2C市場份額。而在新算法的優化下，近年來將持續保持100%-200%的超高速增長。
傳統電商更像是線下模型高效化，而私域是超級融合，目標是實現消費品從工廠直接到消費者手中，成本最低，效率最高，回到以消費者為中心。通過模式的改變，私域電商的ROI可以達到1:10乃至1:20。
當私域電商實現了從消費端到流通端、生產端全民在線后，數據化和協同效率就會開始發揮新的效力，用戶在私域所有的交易行為、瀏覽行為、好友信息、購買信息都會留存，用戶會隨著數據的積累越來越多，信息越來越準。
這時，隨著流量池的不斷增強，和機器人不斷提升運營人效，個性化的重度運營也將近在咫尺。
