在數(shù)字化時代，SaaS模式的興起有目共睹。然而，對SaaS企業(yè)而言，要在激烈的競爭中脫穎而出，如何獲得客戶，獲取什么類型的客戶成為一個關(guān)鍵選擇。以零售SaaS細(xì)分市場的領(lǐng)軍者為例，多點DMALL走出了一條通過獲取行業(yè)標(biāo)桿客戶加速領(lǐng)跑的模式。
根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，多點DMALL在2020年、2021年、2022年的營收分別為4.87億元、10.45億元、15億元，毛利分別為3656萬元、3.58億元、6.69億元。這些數(shù)據(jù)反映了多點DMALL在零售SaaS領(lǐng)域的快速增長。通過分析這些數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)現(xiàn)多點DMALL的營收和毛利均實現(xiàn)了跨越式增長，這表明其在市場上的競爭地位不斷鞏固。
在SaaS行業(yè)，有一句格言，即“得大客戶者得天下”。這反映出大客戶不僅代表著更大規(guī)模的收入，往往也代表著更長久和更穩(wěn)定的收入。據(jù)IDC《中國中小企業(yè)生存現(xiàn)狀報告，2022》顯示，企業(yè)信息通信技術(shù)總支出中，數(shù)量眾多的中小企業(yè)的占比只有30%，大中型龍頭企業(yè)的占比為70%?！敦敻弧冯s志的調(diào)查也顯示，中國中小企業(yè)的平均壽命只有3年，而集團企業(yè)的平均壽命為8年。
同時，企業(yè)規(guī)模通常還代表了在市場上的地位和影響力。大客戶的支持和背書不僅能為SaaS企業(yè)帶來直接和可觀的業(yè)務(wù)增長，它們的選擇也能夠引領(lǐng)其他企業(yè)的方向，使SaaS企業(yè)獲得品牌認(rèn)可、口碑傳播以及市場份額的拓展。
仍以多點DMALL為例，其與國際客戶Dairy Farm集團合作，為其提供零售云解決方案，幫助其優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和提升銷售額。此外，多點DMALL還與麥德龍歐洲建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，為其提供零售管理系統(tǒng)和電子商務(wù)平臺，幫助其拓展線上業(yè)務(wù)。這些合作都是多點DMALL與零售巨頭雙打模式的具體體現(xiàn)。
更重要的是，相比單純的規(guī)模大小，客戶的行業(yè)標(biāo)桿地位和創(chuàng)新能力更為重要，SaaS企業(yè)搶占這類客戶對長遠(yuǎn)發(fā)展的意義更為深遠(yuǎn)。作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，它們不僅在技術(shù)上領(lǐng)先，更在戰(zhàn)略規(guī)劃、創(chuàng)新和客戶關(guān)系方面擁有豐富經(jīng)驗。與之合作，SaaS企業(yè)可以受益于他們的洞察力和業(yè)務(wù)發(fā)哺，從而更好地適應(yīng)市場變化，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，甚至在技術(shù)上實現(xiàn)跨越創(chuàng)新。
例如，在與廣東711和羅森等便利店業(yè)態(tài)的客戶合作過程中，多點DMALL發(fā)現(xiàn)這些客戶對庫存管理和供應(yīng)鏈管理有著更高的要求。因此，多點DMALL在后續(xù)版本中增加了相應(yīng)的功能，如實時庫存監(jiān)控、智能補貨等，以滿足這類客戶的需求。通過與行業(yè)領(lǐng)先客戶的合作，多點DMALL不斷積累和迭代最佳實踐，并將其融入到產(chǎn)品和服務(wù)中，形成了獨特的業(yè)務(wù)優(yōu)勢。而收獲行業(yè)領(lǐng)先者的高忠誠度和認(rèn)可，也使多點在后續(xù)開發(fā)相同領(lǐng)域以及中小客戶時，能夠顯著降低獲客成本。
更深入分析，會發(fā)現(xiàn)多點DMALL正在將零售巨頭客戶變成自身的生態(tài)合作伙伴。標(biāo)桿型客戶提出的對于多點系統(tǒng)存在優(yōu)化意義的個性化需求，如果僅適用于某種類型的零售企業(yè)，多點一般會交給ISV或者客戶自身的研發(fā)團隊自主完成。如果是所有零售行業(yè)都需要的共性需求，多點則會進(jìn)行開發(fā)并固化到系統(tǒng)中去。對于提出需求的客戶，并沒有額外費用支出就擁有了更完善的系統(tǒng)，對于多點DMALL而言，則受益于領(lǐng)先的客戶，不斷積累和迭代著行業(yè)最佳實踐。
由此可見，不論從收入貢獻(xiàn)、行業(yè)影響力還是保持領(lǐng)先性等角度考慮，搶占行業(yè)巨頭客戶對于SaaS企業(yè)來說都至關(guān)重要。多點DMALL正是憑借這一策略，在零售數(shù)字化領(lǐng)域激烈的市場競爭中，找到了立足的堅實基礎(chǔ)，長期引領(lǐng)著行業(yè)發(fā)展，不僅成為了中國內(nèi)地及亞洲最大的零售云解決方案服務(wù)商，同時也占據(jù)了未來發(fā)展的先機。
