美女走秀帶貨，月入千萬
帶貨主播，似乎一直與“能說會(huì)道”這個(gè)關(guān)鍵詞掛鉤。不管是李佳琦、羅永浩還是東方甄選，頭部主播的火爆證明了語言能力是直播帶貨重要的準(zhǔn)入門檻。
但凡事都有例外，最近抖音上一個(gè)名為“楠咪咪天團(tuán)”的直播間展現(xiàn)出了一種與眾不同的“走秀式帶貨”，全程不用說一句話照樣能把貨賣出去。
進(jìn)入直播間可以看到，“楠咪咪天團(tuán)”的直播內(nèi)容較為單一，只是幾位青春靚麗的女主播輪流在T型臺(tái)上走秀，手中展示直播間出售的商品，如此循環(huán)往復(fù)，沒有講解與互動(dòng)環(huán)節(jié)。
（圖源：抖音截圖）
直播走秀，本身倒不是新鮮的形式。去年10月發(fā)起于鄭州中原工學(xué)院的“高校寢室時(shí)裝秀”走紅，很快這個(gè)題材迅速被網(wǎng)友和品牌爭(zhēng)相模仿。比如瑞幸就找來了“男模”在抖音直播間上演了走秀直播。
（圖源：抖音截圖）
只不過，瑞幸等品牌搞走秀直播更多的是為了品牌宣傳，并沒有產(chǎn)生明顯的帶貨效果，而“楠咪咪天團(tuán)”卻實(shí)打?qū)嵉刭u出了不少商品。根據(jù)新抖數(shù)據(jù)顯示，“楠咪咪天團(tuán)”近一個(gè)月的銷售額在1000萬至2500萬區(qū)間，雖然比不上頭部主播，但對(duì)于這種形式新穎、名氣不大的直播間來說已是相當(dāng)出色了。
（圖源：新抖）
查詢過往的直播記錄會(huì)發(fā)現(xiàn)，“楠咪咪天團(tuán)”起初并不是這個(gè)風(fēng)格，嘗試過多種帶貨方式。比如今年3月她們就嘗試“喊麥+蹦迪”的帶貨形式，一名女主播負(fù)責(zé)喊麥?zhǔn)街v解商品，另外三位助播身穿搞怪的服裝在后面跳舞，給人一種很魔性的感覺，直播間氛圍十分歡快，銷售額也日益增長。
然而由于這種帶貨方式遭到了大量模仿，人氣漸漸開始回落，“楠咪咪天團(tuán)”不得不尋找其他的帶貨方式，比如劇情直播等。或許是由于缺乏足夠的內(nèi)容產(chǎn)出，這些直播形式都未能堅(jiān)持下來，直播間人氣成員也開始流失。而從7月開始嘗試的走秀式帶貨，又讓她們重新火了起來。
為什么看似沒有技術(shù)含量的走秀帶貨能取得良好成效？這確實(shí)是一個(gè)值得細(xì)細(xì)研究的問題。
精準(zhǔn)收割“人類高質(zhì)量男性”
任何直播帶貨都離不開兩套邏輯：流量邏輯和貨品邏輯。我們不妨從這兩點(diǎn)展開分析。
首先我們要明白，抖音這樣一個(gè)7億月活的龐大平臺(tái)，其用戶群體是非常多樣性的。這也就是導(dǎo)致了任何一種帶貨形式，只要完成度夠高，總有目標(biāo)受眾愿意買單。
在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們就可以厘清一個(gè)誤區(qū)：內(nèi)容質(zhì)量并不是越高越好。雖然直播電商已經(jīng)進(jìn)入了內(nèi)容時(shí)代，但用戶對(duì)高質(zhì)量內(nèi)容的接受程度是參差不齊的。比如東方甄選的“知識(shí)帶貨”固然有很多干貨內(nèi)容，但有些人并不能聽得進(jìn)去，他們只想找一些輕松解壓的娛樂方式，并不想在工作、學(xué)習(xí)之余繼續(xù)到直播間“上課”。
以“楠咪咪天團(tuán)”為代表的顏值主播，便瞄準(zhǔn)了這部分用戶。雖然美女走秀確實(shí)“沒營養(yǎng)”，但不得不承認(rèn)這是刻在人類DNA里的底層需求。光是“美顏暴擊”就足以吸引用戶在直播間駐足觀看，以達(dá)到提升流量的效果。有了充足的流量，便有了提升銷售額的基礎(chǔ)。
再說貨品。進(jìn)入“楠咪咪天團(tuán)”的櫥窗可以看到，其主要銷售的品類為數(shù)碼3C、工具型日用品、酒類、手表、運(yùn)動(dòng)鞋等，主要受眾為男性。其直播間solgan則為“人類高質(zhì)量男性請(qǐng)進(jìn)”，可見定位十分清晰。
（圖源：抖音截圖）
一提到男性消費(fèi)，總有人說男性的消費(fèi)意愿遠(yuǎn)低于女性，這其實(shí)是很片面的認(rèn)知。整體來看，男性的消費(fèi)頻次較低，但單價(jià)相對(duì)較高，尤其是某些垂直類目的消費(fèi)能力并不遜于女性消費(fèi)者。QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2022年31-50歲男性群體3000元以上終端使用比例最高，占比達(dá)到46.0%，同比增長9.3%，可見在買手機(jī)這件事上，男性還是很愿意花錢的。
（圖源：抖音截圖）
另外我們還注意到，“楠咪咪天團(tuán)”直播間的貨品大多為“標(biāo)品”，其實(shí)并不需要過多介紹。比如銷量較多的康師傅牛肉面、飛天茅臺(tái)、華為手機(jī)等，都是人們耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品，在每個(gè)直播間都一樣，這就是為什么她們不說話也能帶貨。
綜上可知，“楠咪咪天團(tuán)”采用的是一種“秀場(chǎng)”與“貨架”相結(jié)合的直播方式。形式上她們與傳統(tǒng)的秀場(chǎng)直播無異，僅僅是將禮物打賞換成了賣貨。本質(zhì)上這屬于貨架電商的延伸，可以將走秀的女主播視為一種更華麗的貨架。只不過因?yàn)槎ㄎ痪珳?zhǔn)，實(shí)現(xiàn)了更高的轉(zhuǎn)化率。
顏值經(jīng)濟(jì)依舊強(qiáng)勢(shì)
“楠咪咪天團(tuán)”帶貨成功背后，是“顏值經(jīng)濟(jì)”強(qiáng)大穩(wěn)定性的體現(xiàn)。
“靠臉吃飯”其實(shí)古已有之。早在兩千多年前，大哲學(xué)家亞里士多德就曾對(duì)弟子們說：“俊美的相貌是比任何介紹信都管用的推薦書”。高顏值帶來高收益，這是亙古不變的真理。
一個(gè)典型的例子就是椰樹。2022年國慶期間，椰樹集團(tuán)就在抖音上開啟直播，以身著緊身衣、短褲的美女跳舞帶貨為主要內(nèi)容。在沒有預(yù)熱的情況下，當(dāng)時(shí)的直播在9天內(nèi)吸引了30萬粉絲。今年3月開始，椰樹的“男模直播”每隔一陣就會(huì)成為社交媒體熱點(diǎn)。
椰樹出圈后，其“正視人類需求”的價(jià)值觀也得到了廣泛的支持。老牌國貨利用顏值經(jīng)濟(jì)，成功煥發(fā)出了生命力，擁有了更高的討論度。
而主打顏值的帶貨直播，也有著一個(gè)顯著的特點(diǎn)：門檻較低，易于模仿。雖然各大平臺(tái)提倡的內(nèi)容型帶貨效果很好，但對(duì)于一般中小商家來說可操作性并不高。創(chuàng)作內(nèi)容不僅有較高的門檻，失敗的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較大。即使是東方甄選也是堅(jiān)持了6個(gè)月默默無聞的直播后才火起來的，普通商家恐怕很難用6個(gè)月去試錯(cuò)。
“楠咪咪天團(tuán)”的走秀直播，模式非常單一，模仿起來就簡(jiǎn)單多了。只要找來俊男美女，保證貨品的質(zhì)量，就具備了玩轉(zhuǎn)直播帶貨的資本。雖然不一定能成功，但至少嘗試起來并不費(fèi)力。
總之，直播電商既要有“陽春白雪”，也要有“下里巴人”。內(nèi)容不分貴賤，只要能賣得出貨就是好內(nèi)容。
作者 | 風(fēng)清
