聲明：本文來自于微信公眾號 見實（ID：jianshishijie），作者：見實，授權轉載發布。
鯨靈CEO鬼谷預估:2021年在私域年銷售過億的品牌，將占私域行業總量的20%-30%，而當這一比例達到40%-50%時，新的拐點就會到來，私域電商將替代中心化電商成為主流!
在他看來，“現階段的私域電商相當于2010年時的淘寶”，就如當時沒有人認為在天貓、淘寶購物是正確選擇一樣，直到雙11的銷售波峰出現才讓人確立了對電子商務的信心。現在，私域電商也在確立自己標志性事件、信心的過程中。
相比其他電商形態，私域電商市場增速每年都在100%-200%，更重要的是，人在一開始就被信息、被好友、被關系所截流走。這背后正在帶來一系列的行業巨變，改寫市場增長算法之余，也讓無數個體、新品牌、新的增長工具等，迎來新爆發。
在這個新興市場上，不論從任何角度看，鯨靈都是重要玩家。他們的觀察或更見變遷和沖突:
鯨靈創辦于2017年，以電商AI SaaS賦能者的角色定位打造了好家云店、蜂享家等多個私域電商平臺。其CEO鬼谷卻是于2005年加入阿里，曾任聚劃算總經理。
正是建立在和鯨靈CEO鬼谷及高管團隊的多次、長時間深聊基礎上，見實才完成了最新《私域電商崛起》白皮書的撰寫（在見實公號發送關鍵詞「白皮書」，即可免費獲取）。
現在，不妨借助文字回到對話現場，看看鬼谷是如何預判一個新興市場的成長。如下，Enjoy:
見實:私域在什么時候會超越中心化電商成為大的主流?
鬼谷:私域能否成為主流，供給是很大因素，目前大部分人的購買習慣依然在主流APP，因為他們不知道在私域可以買到價格更好、品質更好的產品。
行業演化需要漫長的過程，在相當長時間里，主流品牌、貨品不會把最好的貨品放在私域。第一批進來的一定是非主流，2017年以前一直是這樣。
到了2018年、2019年，隨著以鯨靈為代表的私域電商、及大部分品牌進入這個市場，開始有天貓TOP類目品牌在私域實現年銷售超過億元。而在整個社交渠道今年將達到20%-30%，當達到40%-50%新的拐點就會到來。
這個故事并不新鮮，往前推10年，當時沒有人認為在天貓、淘寶購物是正確選擇，直到雙11的銷售波峰出現，而今天的私域電商相當于2010年的淘寶。
去年在和品牌談的時候，還不是所有人都認可這個市場，而今年有了明顯轉變，一家天貓排前10的企業在我們平臺簽了五千萬，一周之后又改為簽一億，原因就是看到別的品牌已經做到了億級。其實就是這樣的效應，這樣的案例多起來以后，會形成新的趨勢，更多品牌會涌入這個市場。
見實:微商、社交電商、社群電商、私域電商，怎樣劃分?有什么區別嗎?
鬼谷:電商本身是零售，從消費端流通到生產端是隨著三步走，最先看到的一定是從消費者侵入。第一階段是微商起步的草根時代，人工下單、手工下單;第二階段大眾消費品時代，自動化工具開始涌現;到現在第三階段是全民下海時代，機器扮演賺錢管家角色，這些可以說是私域電商的不同發展步驟。未來會進入第四階段AI數字小店上線，開啟無人智能服務時代。
早期零售是全國總代、省代，一批二批到終端門店;中心化電商時期是旗艦店、專營店等形式做店詢;今天的私域將所有2B都去掉了，品牌方可以直接到VIP、大C，再到所有的C。背后本質是流通領域發生改變，帶來私域化效率也有很大提高。
現在，線下商場大部分ROI是1:2;傳統電商ROI是1:2，部分行業ROI是1:0.8;但在私域因為直接2C，ROI可以做到1:8到1:10。這反映了渠道效率，對行業來說，在高效的流通渠道上，新品牌將來會層出不窮。
這樣一來，如果品牌、細分品類越來越多，消費者的選擇也會更多。大家在購買時就需要增值服務，那么越來越多的標品會變非標化，而非標本身提供的就是服務。同時，市場會需要越來越多小B或者導購、推薦者，售賣的本質變成了服務而非商品。
見實:剛才提到中心化電商和私域電商的ROI差比很大，我們會很快看到中心化電商的垮退?
鬼谷:在加速過程中。在私域電商用戶會隨著數據的積累越來越多、用戶畫像越來越準。私域市場的增速每年都是100%-200%，但在B2C的世界20%、30%已經很不錯。
關于推薦和搜索的改變已經看到一些端倪了，淘客和站外的種草帶來的流量大于站內流量是不爭的事實。
只是很多品牌現在還沒有進入私域，所以同樣是非主流和私域的時候，從私域點進去，最后回到公域的APP里，當私域供給足夠多的時候就沒必要折回去了，自然會形成商業閉環。
見實:對于私域電商未來的發展，理想的狀況是什么樣子，大概會走到什么階段?
鬼谷:第一點，從零售端到流通端、生產端、供給端，將來全部會在線，過去所有在中心化流量端的消費者行為、流通方式、生產方式都會改變。而且用戶端、貨品端兩端會同時進化。
在用戶端，場地和人合一，也不叫“人貨場”了，就是人了，是流量池有多少，能效有多少。隨著企微、視頻號工具的產生，連接會越來越緊密，越來越多的市場從傳統電商被擠進來。前面提到拐點臨界點是頭部的品牌進來，私域GMV超過50%，優勢供給就會被放到這里來。
在貨品端，核心是智能化和在線化，將來會加上大量機器人代替人的操作，并且效率會更高。自動推薦貨，自動完成交易流程，自動售后也是長期趨勢。
第二點，當C端消費者大量在線，不管是零售端還是流通端都在重構流通體系。而新上來的這一批流通者，他們的技能比當時中心化時代要弱很多，可能不會用PS，白天有工作，晚上還要帶孩子。但消費者咨詢的需求不會消失，那未來可能是機器替代人工，比如客服機器人、美工機器人，從而催生私域智能化時代的到來。
鯨靈從建立就認定小B是我們的服務對象，現在是三邊市場，圍繞小B誕生了一堆新的事情可以做。將來圍繞小B的生態服務會有巨大市場，包括供應鏈、消費者、物流、數據服務。
這個模式有一個天然護城河，過去傳統巨頭都做不了，因為他要把自己中心化APP解構才能干這個活，做了就是革自己的命，大部分人不會有勇氣干顛覆自己的事情。
見實:這么看起來，私域電商對于傳統電商，最大的沖擊是品牌直接與用戶的接觸，用戶的數據被截流在了私域?
鬼谷:表面看是被信息截流，實際上是被人截流。信息流全來源于人，過去APP時代信息結點是APP，但今天都在社交，不管是買東西、看小說、聽八卦，跟人交互的信息起點就是被人截流的起點。
在微信體系里邊不管將來怎樣，目前消費起點、最后收款已經形成了在微信里的商業閉環。微信今天已經錯過了建立淘寶體系的時間窗口，反而把這個市場開放出來。
從這個角度來說，微信做的是一件更大的事情，也是基于流量和可能性選擇了不同于淘寶的商業模式。
見實:當未來真的有成千上萬定制品牌的時候，團隊應該也不會大，可能回到了作坊狀態，效率呢?
鬼谷:這里核心是分工更細，將來機器人會替代大部分可重復的工作，唯一要做的關鍵是維護客人，提供個性化服務。如果放到全供應鏈來看，從個體來說做的事情更簡單了，比單個作坊要好。
見實:會在多長時間中看到新私域品牌浮現出來?
鬼谷:今年就會有，我們已經在做一些品牌孵化，外界也在大規模做這樣的事情。有一個很明顯的變化，小B是不是品牌的員工、店員已經不再重要。
我們的一家客戶，常年天貓眼鏡排名第一，去年所有店員開始私域運營，從只是驗光配眼鏡變成視力專家，教客戶護視力、識風險，把店員打造成了具有個人品牌的小B。這個眼鏡品牌原本是標準的零售公司，以門店為核心的管理單元，變成現在以小B為核心的組織單元。一個品牌不需要多，只要100個這樣的小B就夠了，這會是一個巨大的改變。這種做法目前雖然只是少數，但可見比較敏銳的品牌已經在做這個事情了。
見實:看你們的履歷，曾經都是傳統電商的好手，現在轉到新私域運營邏輯中，當年玩的最順的那些東西，會成為阻礙嗎?
鬼谷:非常大的阻礙，一路過來還犯了不少錯誤。過去做電商時，特喜歡做大促，一年一次雙11，每月一次小促，換季還有清倉，每次大促完以后平臺流量會漲，再做活動就再上一個臺階，一路這樣過來，這個規律適合所有的B2C電商。
過去APP有限，誰的商品質量好誰就能留存，競爭邏輯很簡單，在私域做完大促第二天，流量又會回到原點。所以，我們把商品分為兩部分，一部分專門解決流量問題，不僅是商品，包括內容制作、話術設定、社群運營，這些是為小B服務，幫助他吸引、激活用戶;而另外一部分商品的運營，則與傳統電商保持一樣，來拉高GMV。
見實:那，私域電商也要經常做大促嗎?
鬼谷:不僅要做大促，還有每天不同品類、不同內容的小促，有源源不斷地生產內容的核心競爭力，才是吸引用戶的關鍵。
見實:制定KPI、運營的重點，會有哪些不一樣的地方?
鬼谷:最核心的是運營工作重點的轉變，原來所有運營思考的起點是貨，現在所有的貨是圍繞人、圍繞小B服務。
考慮最多的問題是什么樣的商品可以幫助小B維持、留住、激活用戶，什么樣的貨有更高的性價比。
如何讓小B有更多的利潤，掙到更多的錢。從架構來說，過去貨的運營是最大的團隊，市場或營銷部門是第二位，但現在是圍繞小B運營的部門體量最大。
見實:每個人的關系有上限，在私域當中買的貨也會有邊界。所以，私域電商會不會達到一定的體量之后就卡住不動了?
鬼谷:我們看到大部分小B能同時運營3-5個微信群是上限，每月收入幾萬不等，因為單個用戶ARPU值非常高，都是熟客。但這一級不可能長得很大，不可能銷售出去幾千萬、幾個億，而是會有無數這樣的小點存在。
見實:如果以現在的指標，通過機器人幫助小B拓展邊界、提升上限，以現在的體量為例上限或邊界能提升到多少?
鬼谷:目前的情況是部分公司流量池很充沛，但人效低，變現率很低，每人一個月1000塊錢掙不到。但在標桿、頭部是平均每人一個月幾萬元。所以，起碼有20-30倍的空間可提升。
但，這不是通過擴大流量池提升，通過提升人效就可以達到。變現率差很大的問題是很多人壓根不知道該推薦什么商品，需求響應也不及時，售后問題也不會處理。
見實:在私域中，從社交走出來和從傳統電商平臺走出來的創業團隊哪個更有機會?
鬼谷:其實早期和中后期關鍵會不一樣，早期私域沒有任何工具，因為人人都有權利，人人都能發消息，流量非常充沛。誰能提供優質內容，提供好的商品供應鏈就能獲得收益。
但越到后面，供應鏈越來越充沛，要提升變現率，就必須通過社交，通過數據來進行提升。
見實:你之前提到過私域是一次新范式革命，為什么會這么認為?
鬼谷:因為做電商的本質跟零售是一碼事，核心解決的都是同樣問題，即消費品從品牌商工廠出來怎么到消費者手中成本最低，效率最高。
在私域趨勢下成本效率的最優，核心是把原來的大B去掉，直接到消費者。在此對比下是模式的改變，所以我說是新范式革命。
從消費端到流通端再到生產端全民都在線了以后，所有數據在線，從數據化到開始協同本質上效率會提升很多。這個過程中，很多崗位會被機器替代掉。
過往電商公式是“GMV=UV*轉化率*客單價”，現在新公式“私域價值=流量池*圈粉能力*粉絲變現率”（詳見《私域電商崛起白皮書》，見實公號發送“白皮書”，即可免費下載），在這個公式里的三個因子都是以單個用戶(包括KOC、小B等)為基礎，流量池里有多大的觸達能力是關鍵。
傳統電商更像是把線下模型高效化，但今天人變成了超級融合，背后是互聯網的網絡結構發生了變化，不再以位置為結點，而是以個人的需求量為結點的網絡。
我們和所有做私域的頭部企業交流，對私域的認識都在一對一的個性化重度運營上，這一定是整個私域當中最重要的事情，什么時候看到這些公司里都成立這樣的部門，按照這樣的方式在運作，就表示大家對這個公式是認可的。范式估計要5-6年才能到來，等到所有頭部都這樣做了，才會有更多的人認知到。
