聲明:本文來自于微信公眾號 TopKlout克勞銳（ID:TopKlout），作者:白羊，授權轉載發布。
移動互聯網時代，社交媒體的營銷價值開始凸顯，KOL在營銷中逐漸掌握了更多的話語權。而在品牌投放預算縮減的背景下，追求更高的投入產出比成為了品牌共同的訴求。直播帶貨能為品牌帶來曝光度、知名度之外最直接的效益，因此成為眾多品牌青睞的營銷方式。
前不久，UP主@鸚鵡梨 在B站的直播帶貨吸引超70萬用戶觀看，14個單價超千元的單品庫存售罄，GMV破3000萬元，總成交數超13.6萬單。這一場直播引起行業高度關注，同時也將目光聚焦到背后的蜂群文化上。作為頭部MCN機構，蜂群文化是如何實現這一成績的?
@鸚鵡梨 如何用175萬粉絲撬動3000萬GMV?
@鸚鵡梨 直播首秀3000萬GMV背后，有著UP主的內容創作、粉絲的信任、蜂群文化的全方位支持以及B站用戶消費潛力的釋放等諸多因素。
在B站做一場服飾類的直播帶貨，一開始并不被看好，@鸚鵡梨 以及直播團隊感受到了來自各方面的壓力，是什么原因讓這場直播被堅持做了下來呢?
作為一名時尚UP主，@鸚鵡梨 深耕女性穿搭領域，有自己獨特的審美與品味，堅信“衣服應該服務于人”，并根據自己的試衣經驗，創作了一系列干貨長視頻，既有單品挑選指南，也有品牌測評，涵蓋了各個品類、各種風格的服飾，預埋下了強種草基因，大大提高了粉絲黏性，也增加了粉絲的信任度。
圖源B站截圖
在@鸚鵡梨 日常干貨長視頻的彈幕、評論、私信的反饋中，最常看到的就是“求鏈接”。粉絲對于購買鏈接的高頻詢問不僅揭示了消費者行為的即時性，更凸顯了鸚鵡梨粉絲群體不僅對內容干貨有觀看興趣，還存在一定的購買需求。
這一觀察引發了@鸚鵡梨 的經紀人劉琪思考， “能否通過直播的方式，讓@鸚鵡梨 成為實現品牌和消費者雙向奔赴的連接點呢?”
值得一提的是，@鸚鵡梨 的女性粉絲占比高達78.9%，其中16-25歲年齡段的粉絲占比最高超50%，年輕化女性粉絲群體強烈的購物需求有利于進一步的消費轉化，這在前期的帶貨視頻中有所體現。
在《漫畫胸能不能走出現實啊?》這期視頻中，@鸚鵡梨 通過分析提煉生活中的現象引起粉絲的共鳴，并通過干貨輸出、產品評測的方式，將視頻內容與產品巧妙地相結合，于是在視頻中引出品牌之后，不少粉絲表示自己被種草了并激情下單。
該條藍鏈帶貨視頻發布7天GMV超130萬，兩個月藍鏈轉化超1萬6千單，GMV超315萬，這一成績也使得品牌方了解到@鸚鵡梨 的消費轉化能力，產生進一步的合作意向。
@鸚鵡梨 多次優秀的藍鏈帶貨轉化數據，也體現出B站用戶的消費潛力正在釋放，這讓蜂群文化敏銳地捕捉到了@鸚鵡梨 直播帶貨的可能性，在內容團隊與電商團隊的配合下，直播項目得以快速推進。
從UP主向帶貨主播的嘗試，@鸚鵡梨 在內容上有了更多考量，重視女性粉絲的穿衣需求是她創作的重點。為此，她針對“瘦小”與“豐滿”這兩種不同身材拍攝了粉絲上身的評測視頻，從消費者角度去呈現產品的特性、細節和效果。
在《“瘦有啥不好穿搭的?”但真的好難…》這期視頻中，她通過一位身高153cm、體重38kg粉絲的上身評測，列舉出了一些產品在尺碼、設計、穿脫方式等細節，直擊身材偏瘦的粉絲在購買衣服時的痛點。
圖源B站截圖
而在《職場御姐審判我的直播間選品》這期視頻中，她則選擇了一位身高171cm、體重71kg的粉絲進行試穿，討論了許多豐滿的女生在穿衣時的困擾，并親自為她進行搭配，鼓勵她踏出穿衣“舒適圈”，讓她嘗試以前不敢穿的風格，也獲得了粉絲的一致好評。
在@鸚鵡梨 的直播首秀上，大部分選品是她在視頻中推薦過的設計品牌，在高客單價商品拉動下，這次直播間總成交超過13萬單，創造了超過3000萬的銷售額。其中一款衛衣銷量達到7419件，位居單品銷量榜單TOP1，貢獻了104萬銷售額，一款襯衫也緊跟其后，創造了95萬銷售額。
值得一提的是，這場直播外跳到電商平臺的女性用戶達到了95.77%，并登上B站購物榜和熱聊榜TOP1、熱搜榜TOP5，足以見得@鸚鵡梨 的直播影響力以及B站用戶的消費潛力。
蜂群文化為這場直播提供了哪些支持?
作為一個優秀的內容創作者，@鸚鵡梨 與蜂群文化可謂是“強強聯合”，蜂群文化也在推動@鸚鵡梨 直播帶貨過程中起到了關鍵作用。
蜂群文化一直致力于探索視頻內容的更多可能性，這一點也與堅持在做長視頻的@鸚鵡梨 不謀而合。@鸚鵡梨 在做好自己的視頻內容的基礎上，也希望在內容形式上有所創新，“達人聯動”就是雙方共同的探索。
@鸚鵡梨 的內容負責人陳子明表示“達人聯動不僅僅是產出一期視頻，更是一種思維與靈感的碰撞，達成‘1+1>2’的效果。”
@鸚鵡梨 在這一年里與多位優秀的UP主進行了聯動:@王七葉、@怪力老陳、@notyour_kei、@聊點什么叭 等等。涵蓋搞笑幽默、時尚穿搭、小說交流、情感話題等多個領域，不僅激發了達人的創作靈感，也讓粉絲獲得了不一樣的觀看體驗。
比如@鸚鵡梨 與@聊點什么叭 的楊老二和張老三的《小說坦白局》，這一聯動讓粉絲大呼“雙廚狂喜”，這種輕松聊天的視頻在@鸚鵡梨 主打時尚穿搭的內容中同樣深受粉絲喜愛:“我喜歡這一期的視頻，深入淺出，探討了很多有意義的東西，收益良多”“好喜歡漂亮姐姐們聊天”……這期聯動視頻播放量達到百萬，成功破圈，“聯動效應”進一步擴大了UP主的影響力。
對于這樣的成績，@鸚鵡梨 的編導戴維并不意外，“我們相信真誠是永遠的‘必殺技’，只要踏踏實實進行內容創作，以‘受眾滿足’為本位，粉絲一定能感受到UP主的用心。”
@鸚鵡梨 對粉絲群體的價值挖掘進一步賦予內容強大的生命力，蜂群文化在背后的數據支撐使傳統的內容生產跳出了空間藩籬，為更立體的用戶分析提供了方法。
具體來看，蜂群文化首先對@鸚鵡梨 的粉絲群體進行細分，根據粉絲特征創作內容，讓內容更加具備“獲得感”。其次，對“受眾獲得”和“受眾滿足”進行量化分析，通過具體的數據來掌握用戶真正的興趣點，繼而最大化地利用信息來為粉絲服務，使@鸚鵡梨 輸出的內容不再是“一次性產品”。最后，依據后臺最終的瀏覽量、轉載量、評論等數據，反過來為前期的用戶細分提供數據支撐，在不斷完善中構成循環。
除了內容支持之外，蜂群文化還以最高的配置對待@鸚鵡梨 的直播項目，迅速成立了招商團隊與直播執行團隊。
@鸚鵡梨 本次直播的電商負責人林嘉展表示，為了能應對大量粉絲對產品的需求，在直播立項初期，招商團隊就立刻與各個品牌進行建聯與洽談，初步組建貨盤，籌備了將近兩個月的時間，單品數量高達千件，全力協助博主更便捷地進行選品。
選品結束后，招商團隊快速整理各個產品的信息，包括具體的數量、機制、折扣力度與最終價格，并反饋給直播執行團隊。與此同時，直播執行團隊也在反復檢查貨品、庫存、標價等數額，協助博主與模特進行多次彩排，以確保直播間萬無一失。各個團隊相互配合，最終達成了首播GMV超3000萬的成績。
聚焦女性需求，拓展消費市場
從@鸚鵡梨 的視頻內容、粉絲畫像、直播選品不難看出，@鸚鵡梨 聚焦女性需求，在女性服裝評測領域觀點犀利，深受粉絲喜愛。
@鸚鵡梨 在評測各類服飾時一直強調“讓我好看是衣服的責任，不是我的責任”，希望粉絲勇于向“設計不好的衣服”提出質疑，而不是對自己產生內耗與焦慮。
值得一提的是，蜂群為@鸚鵡梨 配備的內容團隊全是女性，可以更好地理解博主的思維，配合博主產出視頻內容，輔助博主進行直播選品，根據不同身材女性需求選品。
不管是直播預熱視頻還是直播間，@鸚鵡梨 團隊都照顧到了不同身材女性的需求，這也讓粉絲直觀地感受到上身效果，讓粉絲對于自身需求有了進一步認知，借助選品賣點，引起粉絲共鳴，從而產生信任感與消費欲。
而@鸚鵡梨 對衣服的評測兼顧優缺點，可以讓品牌方更直觀地獲知女性消費者的真實反饋。比如她在推薦連衣裙與魚骨吊帶等單品時，多次強調“綁帶應該只是衣服的調節方式而不是開合方式”，并向品牌方呼吁為衣服添加拉鏈，方便消費者穿脫，這一細節引起不少粉絲在彈幕與評論區分享自己的真實感受。
@鸚鵡梨 通過視頻內容搭建起品牌與用戶心智之間的橋梁。在@鸚鵡梨 的視頻效應下，品牌方能更直觀地看到消費者的體驗、反饋與需求，對鸚鵡梨的內容實力與帶貨能力更加信任，多個品牌方主動聯系直播團隊，表示可以為視頻中提及的單品加碼、改肩寬、加顏色等。
“商品的價值評價標準=物質屬性+體驗價值”，這句話詮釋了只有該品牌在消費者心中具有好的體驗價值，產品才具有購買力。而@鸚鵡梨 持續而真誠的內容創作，不斷累積女性觀眾與品牌方的信任度，成就了一個“三向奔赴”的完整閉環。
值得一提的是，在@鸚鵡梨 的直播首秀上，除了均價百元的品牌之外，還有MAYALI、Bec Bridge、Réalisation Par等單價超千元的品牌，其中14個單品庫存售罄。這樣的出色表現在某種程度上代表了B站直播新浪潮的縮影，也讓人們重新審視B站的多元化潛力。
常有人誤以為B站是一個二次元聚集地以及男性用戶更活躍的平臺，然而實際情況并非如此，目前女性用戶在B站的占比高達45%，這意味著B站隱藏著巨大的市場，值得品牌進一步挖掘。
蜂群文化副總裁 李志翔表示，“ @鸚鵡梨 的直播數據在一定程度上打破了大眾對B站的刻板印象，也讓外界看到了B站多元化發展的可能。蜂群文化作為B站頭部的MCN公司之一，已經深刻認識到這一點，并在媒介融合的大背景之下，以技術為前提，以渠道為支撐，以粉絲用戶為核心，注重提升內容傳播在全社會的導向價值、服務價值以及營銷價值，從而實現價值協同。”
