年初的用友，完成了一次組織體系升級，將原有以地區為主，“地區+行業”的組織模式，升級為以行業為主，“行業+地區”的運行模式。在原有大型企業客戶業務組織的基礎上，用友組建了23個行業客戶與解決方案事業部，再加之此前組建的金融、汽車、煙草三個行業子公司，形成了“23+3”的行業“縱貫線”?；诖耍糜烟岢鼍劢?ldquo;行業化、專業化、規?；?rdquo;的生態戰略。
最快的企業數智化ISV生態
但理清其中的生態合作脈絡，需回到七年前。2016年的用友掛擋起步，將渠道策略升級為生態戰略；2019年的用友，又狠踩一腳油門，正式發布融合生態戰略；2020年的用友，展現了一次漂亮的飄移過彎，發布YonBIP商業創新平臺。
正是以此為節點，用友生態體系馬力全開，ISV合作伙伴數量連續三年同比增長超100%；合同金額連續三年同比增長超100%；項目數量連續三年同比增長超60%。“已成為國內發展最快的企業數智化ISV生態。”用友網絡云市場總經理薛峰說。
但何為“最快”？
“乘客”才最有發言權。2020年，專注于物流供應鏈的諾捷科技，加入用友ISV生態。2021年，諾捷科技成為用友云市場優選伙伴。而且此兩年中，雙方已合作4個項目，合同金額超過500萬元。
開掛的合作還在后面。
2022年，諾捷科技基于BIP的原生開發方案上線，且此前樹立的標桿案例也開始在區域市場復制推廣。只這一年，雙方合作項目就增至11個，合同金額超過1500萬元。進入2023年，合作雙方又將業務重心聚焦行業，諾捷科技因此獲得商機數量15個，合同金額超過2000萬元。
顯然，雙方已進入到很順暢、很舒服的生態合作狀態，而且類似諾捷科技這樣的生態伙伴還不在少數。目前，在用友ISV生態體系中，已經出現3家2000萬級伙伴、10余家1000萬級伙伴、20多家500萬級伙伴。
敞開大門做生意
究其原因。
通過持續升級BIP平臺，用友希望在有技術底蘊、有經驗沉淀的平臺中，與ISV伙伴建立起有安全感、有速度的生態合作，而且正如諾捷科技的合作軌跡，用友還想好了后續合作的每一步。
例如，用友今年增加的行業“縱貫線”，就是對商業市場的持續細分，其正在聯合千行百業中領先的ISV伙伴，深入客戶業務場景，共同交付更貼近行業需求的解決方案，而此過程中，用友的生態合作態度，就如薛峰所說：“敞開大門做生意。”
其實，信息時代的科技企業，也會進行行業劃分，但行業劃分的顆粒度通常只有7~9個，最典型的銷售組織架構，如金融系統部、政務系統部、能源系統部等。但進入數字時代，這一傳統被顛覆，粗線條的“行業劃分”，將被更小顆粒度的“行業細分”取代。
科技企業開始精耕行業細分市場，開始關注那些與業務痛點交織在一起的應用場景。進而，科技企業也希望基于“平臺+場景”模式，尋求以聯合解決方案、聯合營銷等方式，與ISV伙伴建立多維度的緊密合作。
用戶當然樂見其成。
行業劃分越細，企業的機會也就更大。例如最大的食品加工企業，若歸入制造行業，恐是躋身TOP500都不穩當，但在科技企業完成行業細分后，其在食品加工領域可能就是NO.1，其將因此獲得更多關注和資源，業務中的應用痛點也有人上心解決。
ISV伙伴也會受益其中。
只有深入應用場景，ISV企業才會越感安全；只有貼近用戶的業務痛點，ISV才能體現自身軟件和服務的價值；只有在更小顆粒度的細分市場中，更具行業屬性的ISV才覺掌握了更大的話語權。
當然，這也是用友期待中的變化，其順應變化的變化，即是“敞開大門做生意”。例如在MES系統領域，用友就希望敞開大門，引入食品加工MES、醫藥醫療MES、機械制造MES、化工生產MES等不同能力的ISV合作伙伴。
為此，用友升級推出了更開放的ISV生態政策。商業通路方面，用友開放了更充分的市場資源，聯手合作伙伴共同交付生態解決方案，并快速推進具體項目落地。
當然，基于商務合作磨合，更進一步的技術合作也在展開。在平臺能力方面，用友通過YonLinker連接集成平臺，將用友BIP沉淀的接口能力、異構系統連接能力與伙伴前端業務系統連接，便于共同打造行業領先實踐，服務于千行百業客戶的數智化業務場景。
同時，用友還為伙伴提供了合作過程中全方位的技術和業務賦能支持。通過開發者社區和YonMaster，用友為伙伴的開發人員提供技術答疑和能力認證；通過云市場Yonstore平臺，用友為伙伴提供共創方案的業務數據、流程及結算付款支持，為了幫助伙伴加速成長，用友還在為伙伴提供用友產投的投資支持。
結合“敞開大門做生意”，用友正在從上述多個方面全方位支持細分行業ISV伙伴的快速成功，孵化更多細分行業No.1。
不可或缺的平臺工程
除此之外，成為“國內發展最快的企業數智化ISV生態”，還得益于用友的PaaS能力。月余之前，用友BIP PaaS平臺——iuap企業數智化底座再次完成重要升級，進一步完善了“三大中臺+三大平臺”的核心架構——業務中臺、數據中臺、智能中臺，以及技術平臺、低代碼開發平臺、連接集成平臺。
其中，“三大中臺”可以理解為，用友30余年經驗和能力的精華。其10大領域產品的基礎共性技術能力和業務能力，都是源于此地。而對于ISV伙伴，“三大中臺”又像是其后勤保障基地，后續聯合用友共同開發的“行業資源包”，即APaaS能力，也可以從“三大中臺”里汲取營養。
同時，與“三大中臺”協同而生，“三大平臺”則更像是ISV伙伴解決方案的生產基地，這也使用友在ISV圈子里又增加了幾分吸引力。原因很簡單：ISV伙伴此時就需要站在這樣工程平臺之上。
中國的ISV其實過的很不容易，甚至可謂是一步一個檻。企業規模達到30人、50人、100人、200人，都會遇到不同風味的發展瓶頸。而且在企業發展至一定規模后，人均產值和人均利潤率都難以繼續突破。此時的他們，需要站上iuap這樣的工程平臺，完成一次自我技術重構，也希望借此提升勞動生產率。
另一方面，數字化轉型中，沒有企業愿意再去建設應用豎井，沒有企業能忍受數據孤島的存在。資深ISV企業也早意識到，傳統作坊式的應用開發模式已經落后，已經很難滿足企業業務上云的需求，單點登錄的應用系統必須重構，必須與生態解決方案融為整體。
針對于此，“三大平臺”中的連接集成平臺YonLinker和低代碼開發平臺YonBuilder，恰為此提供了兩條技術合作路徑。這正如用友網絡客戶技術方案與賦能部總經理李紹文所說，“低代碼開發平臺YonBuilder可靈活提供行業&生態開發模型，支持行業生態規模化；連接集成平臺YonLinker則通過開放集成資產，加速了生態產品與用友BIP 3的融合。”
由此，ISV合作伙伴的應用產品，或是可以基于連接集成平臺完成生態解決方案，或者可以基于低代碼開發平臺YonBuilder，完成原生應用開發。而且通過與用友的合作，“基于iuap企業數智化底座，ISV租戶級的產品更可轉變為系統級應用。”李紹文說。
但這還不是全部。
更進一步，用友還為此設立10億規模產業基金，并重點投資50個重點項目。此也如李紹文最后所說，“除技術賦能外，用友還通過ISV生態伙伴中心、YonStore云市場商城、YonMaster開發者認證中心、YonBIP開發者社區，增加了業務賦能、質量賦能，為生態伙伴帶來了更多參與產業升級的新機遇。”
