安全感是人類最基本的需求之一，雖然人們通常從自身生存的角度來考慮安全，但在如今的商業環境中，它也變成了一種至關重要的情緒，即一個人對自己所做的商業決策是否能為自己和企業帶來積極成果。
我們在Merkle近期發布的2023 B2B品牌體驗指數報告中觀察到了這一點。在今年的調研中，Merkle采訪了全球3622名來自科技、金融、制造業和專業服務領域的B2B產品和服務的買家與用戶，從而為B2B專業人士提供關鍵決策驅動因素的重要見解。成功的B2B品牌了解商業文化是如何演變的，B2B買家及其企業的需求是如何變化的。因此，他們快速且大規模地發展和調整自己的品牌體驗，以適應和滿足不斷變化的買家需求。
安全感是影響B2B品牌成功最重要的因素。調研顯示，自2020年以來，被訪者認為，買家在進行B2B采購時能夠說“與他們簽訂合同感到很安全”的重要性呈上升趨勢，今年在B2B買家決策驅動因素排行榜上更是名列前茅。
當我們考慮更廣泛的商業環境和前景時，這一趨勢在當下顯得尤為重要。B2B買家代表企業做出的決定通常包括大量的時間和金錢投入，一旦不合適，企業將需要投入更多的資源來尋找不同的合作伙伴并重新開始。因此，B2B企業和品牌有責任通過在整個過程中提升體驗，為采購者創造舒適、信心和安全感，從而滿足買家不斷變化的期望。那么，B2B買家所追求的安全感，有哪些具體表現呢？
四個基本決策驅動因素創造安全感
我們找到與“感覺安全”密切相關的四個決策驅動因素，以下是決策安全對當今B2B買家的意義：
1.“提供我們需要的信息、專業知識和支持。” 這個決策驅動因素中的關鍵短語是“我們需要”。62%的買家認為B2B廣告過于模糊，與他們的業務無關，而64%的買家認為廣告并不總是能很好地理解他們組織的問題。太多B2B品牌仍然抱著以產品為中心的心態（即“這是我們提供的”），而不是基于解決方案的方法（“這就是我們如何共同解決您的問題”）。心態需要從供應商轉變為合作伙伴。
要做到這一點，了解你的買家至關重要。深入挖掘他們作為一個公司和個人所面臨的挑戰，詢問企業的五年計劃，利用你所知道的，以及一方數據，創建完整的客戶檔案，以便盡可能地定制創意和內容。溝通不能只依賴于邏輯和規范，還需要依賴情感動機，以人為本。
2.“持續按規定、按時交付。” 在任何關系中，建立信任都需要堅持你所說的和要做的，B2B關系也不例外。
設定合理的截止日期，及時為買家提供他們需要的東西，并給你的團隊足夠的時間以完善、全面的方式滿足要求。
3.“他們與我們打交道時易溝通且透明。” 這是在任何關系中建立信任的另一個基礎領域——誠實和透明。
從一開始就對買家持開放態度，即使在確定項目范圍的規劃階段也是如此，以確保在項目開始前就可以達成一致的期待。
4. “快速響應并適應不斷變化的計劃。” B2B買家希望得到保證，如果業務或情況突然發生變化，他們的合作伙伴可以步調一致。
B2B 采購決策的風險較高，此時安全感和信心就至關重要。以客戶為中心、誠實透明且能快速適應變化對是 B2B 買家建立信任的不二法寶。但這也只是 B2B 品牌體驗打造的一部分，想要了解更多洞察，請聯系Merkle市場部獲取完整版報告。
