©自象限原創
作者｜程心
來源｜自象限
“混亂，相當混亂，99元-30萬的價格都有，不知道該相信誰。”
自今年3月份虛擬數字人（以下統稱為數字人）進入直播間以來，“無人直播”迅速成為電商界的新寵。各種關于數字人能24小時不間斷工作，大幅提升銷售轉化率的神話在電商圈風靡，甚至席卷了所有以交易為導向的領域。
但科技熱潮背后，是泥沙俱下。不只一位商家對「自象限」表達了在魚龍混雜的數字人市場上無所適從的困惑。
與此同時，近日多家監管部門密集發聲，對直播帶貨提出整改要求，并點名數字人可能導致不實宣傳。這無疑為數字人市場潑了一盆冷水。由于缺乏交互和情感，數字人直播是否真能像人類主播那樣吸引用戶還存疑問。
這不禁讓人聯想到歷史上區塊鏈、元宇宙，甚至是近在咫尺的企業微商城的熱潮。它們都以科技化、智能化為賣點，承諾能夠讓商家事半功倍。但在短期熱度后，卻普遍無法落地，應用普遍難以達到預期效果，很多商家最后只能將其束之高閣。
如今，數字人是否會重蹈覆轍？它究竟是燒錢的新型“坑”，還是能真正讓商家獲利的黑科技？要破解數字人背后的謎團，就必須首先回答一個關鍵問題:目前數字人市場的混亂局面，其根源到底在哪里?
誰在利用“數字人”做局？
今年3月份，自以為嗅到第一波數字人商機的李林（化名）怒砸30萬代理了某自稱“數字人源頭工廠”的數字人品牌，想要在TikTok上用數字人直播做跨境電商。
在當時的他看來，數字人的市場或許蘊藏著無數的機會，以及讓人憧憬的無限“錢景”。套一句互聯網圈流行的話語體系“所有直播間，都值得用數字人再做一次。”
但美好的景象僅僅只持續了不到一個月，平臺就以“數字人錄播”的名義封禁了李林的多個賬號。
“第一時間，確實是懵的，我想過這是一個賺快錢的生意，但是沒想到這么快就要結束。”李林立即聯系了當初向他保證可以直播的廠商，對方卻一口咬定這只是個例，既不負責，也不再履行后續服務。
回過神的李林恍然大悟，自己被騙了。這家號稱“源頭工廠”的廠商其實是一家套殼公司，每天靠給他發一些拼接的虛擬數字人火爆視頻，給他極強的心理暗示，目的不過是誘其上鉤。
“退款是不可能退款的，但我可以把這套東西轉賣出去，他們說我拿的是最低價的代理，可以賺差價。”李林說：“他們教我怎么發朋友圈，說只要照著發朋友圈，慢慢有流量就會有人咨詢。”
「自象限」了解到，在整個銷售產業鏈中，數字人的交付方式有兩種，分別是純軟件交付和軟硬一體交付。不過大部分售賣者更加傾向于軟硬一體的交付方式，因為這樣不僅能賺到軟件的錢，也能帶動硬件的銷售。
數字人聽起來充滿科技感與未來感，然而其銷售做局手段卻是非常樸實無華的商業邏輯：買我，穩賺不賠。撐起這一整套商業模式的，往往只需要一個小小的切口，一部智能手機就是開啟這個局的支點。
「自象限」以想要購買虛擬數字人為由，想抖音、快手上幾家比較成規模的中間商進行詢價，對方先是向我們描繪數字虛擬人是怎樣的黑科技，以及AI未來將如何取代人類，同時各種吹噓虛擬人的優點，比真人吃苦耐勞，24小時直播不下線。
不少中間商不約而同的「自象限」表示，“虛擬人直播對設備有要求，所以專門生產手機進行直播”。同時為了讓我們信服，一家中間商還專門發來一張“高端設備”的現場實拍圖。
▲圖源中間商提供
你只需要花5500元購買它，就能開啟財富大門。這5500元包括500元（物流運輸費＋運營商流量費）和5000元的硬件購買費用，擁有了這樣的一臺高端設備之后，你只需要再繳納500元的抖音櫥窗押金，即刻可以開啟虛擬數字人分身，讓AI幫助你賺錢。
同時，這些售賣虛擬數字人的中間商會與商家簽訂所謂“服務合同條款”，其中規定代運營公司需為客戶準備直播賬號，負責團隊組建和軟件技術保障工作，將虛擬人軟件內置在手機或電腦中，并保證“死號率在5%-10%”以內，每月按月分傭，雙方各分走利潤的50%。
這里得出一個公式：財富密碼=設備費5500元＋抖音櫥窗押金500元。
聽下來，這就是虛擬人直播的一站式托管。商家花錢買號，可以帶自己的貨，也可以帶別人的貨，完全不用自己操心。甚至，這些中間商還提出，若一年內終止合同，設備按百分之十折舊回收，也就是退回4500元的設備費本金，抖音櫥窗押金500元同樣可以向平臺申請退回。按照此約定，6000元的本金投入，如果一年后不做，還可以退5000元。這意味著，一年僅有1000元的成本，且能保證分傭，妥妥的“只賺不賠”。
但可惜，這個世界上從來沒有只賺不賠的生意。
「自象限」通過對電商平臺對圖中百事樂手機品牌進行檢索發現，百事樂實際上是一家以“山寨”為主的低端手機品牌。外形模仿蘋果，系統模仿華為，還引入了小米Ultra的背屏設計，堪稱當下主流手機的Mix版本。該品牌手機售價大多是在459元——699元之間，最新款也僅賣899元一臺。
▲圖源京東平臺搜索截圖
讓這部手機搖身一變，能以近十倍的價格賣出去的，是虛擬數字人。
在虛擬數字人火爆之后，許多商家都希望將虛擬人盡快應用到自己的直播間。但同時，他們又對如何購買虛擬數字人，以及購買回來后又該如何配置等問題一竅不通。
正是這巨大的需求缺口催生了這些做局撈金中間商。
一位早期購買過虛擬數字人設備的商家向「自象限」提到：“一年之后只拿到了抖音櫥窗退回押金，其余一概沒有退還”。
“其實合同里專門有說，若設備出現問題，則折舊費用按具體情況另談的條款，但這些山寨機的配置，正常使用一年幾乎不可能不出問題。”
軟硬件一體式的封裝，固然解決了虛擬數字人前期配置的麻煩，但這些中間商受限于技術水平，他們只是簡單的將一個虛擬數字人形象封裝進硬件設別中，這導致虛擬數字人能夠使用的功能少，場景單一、互動效果不足、幾乎也沒有轉化。
“舉一個具體的例子。”另一位購買過虛擬數字人的商家同「自象限」說到：“多數情況下能讓數字人正常介紹產品都很困難，用戶提問的問題，10秒鐘以后才回答，用戶早就離開直播間了。”
但這些缺點，中間商并不會直接放到臺面上，他們只是反復向客戶強調“虛擬數字人直播對設備有要求，所以一定要用專門生產手機進行直播”。
甚至在購買過程中，中間商的銷售人員也會通過激將法的方式，催促客戶下單。比如當「自象限」在咨詢某中間商其所售賣的虛擬數字人具體功能的時候，對方便不予明確回答，只催促我們快點簽合同，并采用一些話術刺激消費，“你這么優柔寡斷做什么生意”、“要不然你別做了，我們不缺人，你太磨嘰了”。
李林坦言“開始有2017、2018年，忽悠商家開發微信小程序那味兒了……”
混亂本源，上下游需求錯配
只為“賣”，不為“用”，數字人的熱度就這樣被炒得虛高。圖省事的買家以為自己趕上了風口，結果吃了大虧；想撈快錢的賣家趁機而入，順利收割了第一批韭菜。
事實上，李林并不是個例。想要搞清楚混亂背后的本質原因，還要回歸到目前虛擬人已經形成的產業鏈上。據「自象限」了解到，目前，數字人買賣的上中下游分層已經比較明確。
上游分為硬件和軟件兩種類型的供應商：硬件商+軟件商。
硬件商主要指為數字人提供直播的設備，包括但不限于手機、豎屏平板、柜機等；主要是過去一些廣東電子廠，不乏一些山寨機廠商的轉型。比如不同中間商提供給我們的百事樂、VIKK、朵唯等品牌的硬件產品；軟件商則分為虛擬人制作、虛擬人運營、虛擬人服務商等，其中不乏快手、商湯等大廠，以及聚焦垂類商家需求的魔琺科技、即構科技等創業公司。
中游則是吃下這條產業鏈最多利潤的中間商，這些中間商無一例外都熱衷于賺快錢，正如前文所提到的“只為賣，不為用”，屬于典型的銷售驅動型公司，玩的是套路，割的就是韭菜。
▲圖源虛擬人直播間截圖
「自象限」在調研中看到，這些廠商玩的還是以前的老一套，在抖音快手、微博、小紅書等社交平臺包裝成功案例來引流，在通過添加微信逼定意向客戶下定金，最后成功拿下。
下游則是虛擬數字人的零售商，他們的套路是用所謂的最低代理價拿下成千上萬個虛擬數字人，然后加價轉賣給其他想利用虛擬數字人做直播帶貨的小商戶。
在與幾家“銷量”還不錯的中間商溝通后，我們發現，即便平臺和廠家不同，但“套路”幾乎如出一轍。也正是因為這些套路企業出現，讓數字人行業出現了上下游動機不一，技術與應用脫節的情況。
上游的技術供應商，比如即構、魔法等創業公司，他們的目的是通過不斷迭代與創新，將數字人推向一個更智能、更貼近人類的方向，他們追求技術本身的進步。但下游的電商用戶，特別是那些中小商戶，他們對虛擬數字人的期望則非常實際和簡單——就是能直接拿來用，立刻實現銷售變現。
于是，如今虛擬人上下游就出現了嚴重的錯配現象。
商湯等公司供給的技術還不夠成熟且昂貴，對普通商戶來說是奢侈品。而那些所謂的“運營代理”提供的低門檻數字人，質量又太差，起不到應有的商業化效果。中小商家左右為難，要么投入太高，要么用著用著就被平臺封號。他們不得不在效果與預算之間痛苦抉擇。這也導致數字人的口碑一落千丈。
可以說目前行業存在嚴重的混亂狀態。上下游之間既沒有充分的需求匹配，也沒有協調發展的長遠布局。這讓數字人產業的早期發展蒙上了一層陰影。
從結果來看，中游已經靠著過度營銷和流量生意的老套路，賺得盆滿缽滿。
比如抖音上一個最大的虛擬數字人中間商——烽火聯盟，經「自象限」初步統計，該聯盟在抖音平臺賬號超過50個，全平臺大概有300多個賬號。該中間商目前已初具規模，靠著瘋狂的刷屏和咆哮輸出，成功忽悠了一大波商家。據行業內人士透露：“烽火聯盟每個天會花6k-8k進行廣告投流，產生8k-1w個夠買虛擬數字人的精準銷售線索”。
▲圖源烽火聯盟相關賬號截圖
“擺明了是把虛擬數字人當新的魚餌，本質還是流量生意。”上述業內人士評論道。
看似荒謬的邏輯，套上科技的外衣，卻能夠所向披靡“殺客”成功，這就是當下虛擬數字市場是殘酷而搞笑的現實。
結語
目前虛擬數字人領域存在較大的亂象，需要相關監管部門進行規范。但是問題在于，主流的短視頻平臺對這一領域態度曖昧，既不全面取締，也不積極清理，其背后的考量復雜多樣。
“現在，淘寶的數字人對商家開放了，比第三方貴，但是官方正品，不會被封。”一位淘寶服務商向「自象限」透露了一條“小道消息”，但目前并未在任何官方渠道公開。“近期有大量的虛擬人直播涌入淘寶直播間，尤其是在傍晚和凌晨，白天就很少見到。”
類似淘寶這樣的平臺，可以推出自主研發的數字人服務，相比第三方來說，官方可最大限度避免賬號被封，也會帶來一定的溢價。而對于抖音和快手這樣的平臺，他們也沒有完全排斥數字人，而是采取觀望的開放態度。一方面鼓勵商家使用，另一方面可能會通過算法推薦等手段，引導商家為提升數字人表現進行更多投放。最終這同樣能通過廣告費用的形式，帶來可觀的經濟利益。
一位品牌商家便對「自象限」講到：“虛擬人最火的時候，采買了虛擬人主播，前幾次直播效果都不錯，前三個月可以盈虧可以勉強打平，今年七八月份光電費就一萬多，加上給虛擬人主播投流，虧了10萬左右。”
可見，主要短視頻平臺對數字人領域的態度既不冷淡，也不熱情，而是處于模糊的中立狀態。因為無論對其開放或限制，結果都可能成為新的盈利點。這也導致了數字人領域目前亂象的局面難以在短時間內徹底清理。
在技術的發展的早期，我們不能因市場的混亂就喪失理性，也不能因暫時的失利就放棄探索。
長期看好、短期謹慎，避免落入中間商的局內，才能為行業去噪，邁入下一步發展。
