聲明：本文來自于微信公眾號 表外表里（ID：excel-ers），文 | 陳子儒 周霄（高級研究員）、數(shù)據(jù)支持 | 洞見數(shù)據(jù)研究院，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
今年春節(jié)之后，電商股集體持續(xù)下跌。
期間，大機構(gòu)也頻頻出逃:高瓴資本減持了阿里和京東上百萬份ADS;景林資產(chǎn)大幅減持拼多多，將其移出第一重倉股隊列。
在市場一片唱衰的論調(diào)中，電商行業(yè)“內(nèi)卷”是被提起頻率最高的詞匯。
事實上，作為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域玩家最多的賽道之一，電商行業(yè)的競爭一直都很激烈。如今突然被冠上“內(nèi)卷”的帽子，和監(jiān)管因素介入電商行業(yè)競爭有很大關(guān)系。
針對傳統(tǒng)電商模式的反壟斷調(diào)查、新興社區(qū)團購領(lǐng)域的價格監(jiān)管，讓市場對背后的現(xiàn)象，有這樣的擔(dān)憂:大家都搶著長期燒錢，沒個三五年打不出來，賽道價值在哪?
本文將通過拆解電商行業(yè)的成本、費用、收入等，分析電商行業(yè)的競爭態(tài)勢:是否真如輿論所說的“零和博弈”。
投資效率:補貼大戰(zhàn)燒了個寂寞，卻也有驚喜
事實上，輿論關(guān)于“內(nèi)卷”呼聲最高的是社區(qū)團購領(lǐng)域。原因在于，此前各平臺“搶流量”的方式——燒錢補貼打價格戰(zhàn)，讓市場“心有余悸”。
這里，以戰(zhàn)況最激烈時（去年底左右），各社區(qū)團購平臺都有賣的當(dāng)季廣西砂糖桔為例，來看看各家之間咬得有多緊:
其實，這還算是正常的battle。那時一斤香蕉只要九毛九，一分錢秒殺等大量低于成本價傾銷的行為，明里暗里充斥著各平臺。
如此不計成本的競爭，雖然拉新效果很“香”，但大幅推高了各平臺的銷售費用支出，同時也擾亂市場環(huán)境，整體表現(xiàn)確實“內(nèi)卷”。
也基于此，社區(qū)團購引起了監(jiān)管的注意。
從去年底到今年，監(jiān)管對該領(lǐng)域的重拳懲治就沒停過。先是市場監(jiān)管總局公開發(fā)布的“九不得”新規(guī);再是涉及到橙心優(yōu)選、多多買菜、美團優(yōu)選、十薈團等多家平臺的頂格罰款。
監(jiān)管的趨嚴(yán)，雖然不能完全杜絕價格戰(zhàn)行為，但基本遏制了社區(qū)團購補貼大戰(zhàn)的“內(nèi)卷”。
而最重要的是，由監(jiān)管帶來的市場突然降溫，間接讓各平臺看明白了一個道理:靠薅羊毛、補貼而來的用戶，很難留下。當(dāng)社區(qū)團購的子彈不再打，菜價八折、九折，甚至比菜市場更貴，消費者還是會用腳投票。
由此，社區(qū)團購進入下半場——供應(yīng)鏈布局的比拼，這是社區(qū)團購的價值核心服務(wù)。
·據(jù)拼多多2021Q1電話會議:我們將在這個領(lǐng)域持續(xù)投入，包括物流體系、科技（例如不同區(qū)域的集單等）。
·據(jù)美團2021Q1電話會議:我們會進一步加強供應(yīng)鏈方面的能力，在SKU管理方面、長期的競爭力提升方面，我們都會拿出相應(yīng)的舉措。
·據(jù)京東2021Q1財報:對京東物流，仍處于高速增長階段，并且在繼續(xù)投資基礎(chǔ)設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)，用來擴大服務(wù)范圍和增長潛力。
就屬性上來說，供應(yīng)鏈建設(shè)屬于重資產(chǎn)，且投入上具有長期性，一旦產(chǎn)生短期內(nèi)很難被降下去，并且之后折舊和攤銷成本會同步上升。
此外，各平臺的豐富SKU、品類規(guī)模擴張（比如京東的“破圈”調(diào)品類）行為，也在一定程度上拉升了平臺的存貨成本。
這些花出去的錢，從短期數(shù)據(jù)反饋上，大幅提升了各電商平臺近幾個季度的營業(yè)成本增速。同時成本增速超過收入增速，拉低了毛利率。
但需要注意的是，由供應(yīng)鏈和產(chǎn)能擴張帶來的“增收不增利”局面，只是暫時的。
原因在于，這些資本支出都屬于長期投資，其從投入到完全釋放經(jīng)濟效益，需要一定的時間。這一點看自建物流的京東就知道——目前隨著規(guī)模效應(yīng)的彰顯，京東物流的經(jīng)營效率一直在提升。
同樣屬于價值投資的，還有研發(fā)費用的投入，主要用在算法推薦系統(tǒng)優(yōu)化以及直播電商流量分發(fā)方面。
綜上，除了在社區(qū)團購早期，燒錢打價格戰(zhàn)的行為，有“內(nèi)卷”跡象之外，之后無論是供應(yīng)鏈、產(chǎn)能等成本投入，還是研發(fā)費用的支出，都是平臺基于滿足自身發(fā)展或用戶需求的剛性支出。
并且，即便是“內(nèi)卷”的價格戰(zhàn)，也已被牢牢按下的監(jiān)管大手“熄滅”。
那么，電商行業(yè)的增長空間究竟如何，巨頭間的多輪布局投入，究竟是零和博弈，還是共同做大了蛋糕?我們從收入端來看看。
行業(yè)增長性:能否撬動新的流量紅利?
所謂“內(nèi)卷”，意味著競爭市場必有受損方。表現(xiàn)在收入上，就一定有企業(yè)的營收增長出現(xiàn)下滑。
電商行業(yè)是否是這樣的表現(xiàn)呢?下面通過電商收入增長路徑:用戶——GMV——營收，來進行分析。
用戶:抓住下沉市場紅利，MAU增長被重新激活
過去幾年，龐大的低線城市、低線用戶，給市場帶來了全新拼圖，導(dǎo)致電商行業(yè)的份額格局發(fā)生了變化。以此起家的拼多多，一躍成為年度活躍用戶規(guī)模第一（8.24億）的平臺。
下沉市場的用戶積累規(guī)模和潛力被驗證，再加上疫情催化下沉市場線上化率的提高。這樣的掘金新地，當(dāng)然值得一爭。
2020年初，阿里推出針對下沉市場的淘寶特價版（現(xiàn)名為“淘特”），“殺入”下沉市場搶人。QM數(shù)據(jù)顯示，上線不到一年，淘寶特價版的MAU增長近1億。
同樣瞄準(zhǔn)“五環(huán)外”用戶的，還有京東的“京喜”。其自2019年底上線以來，對京東用戶規(guī)模的拉升，基本是“拖著跑”的狀態(tài)。
·2020Q3，京東年活躍用戶達到4.416億，同比增長32.1%，創(chuàng)三年來新高，其中80%新增用戶來自下沉市場。
·2021Q1，京東新增活躍用戶81%來自下沉市場。
而在另一聚焦下沉市場的領(lǐng)域:社區(qū)團購，也有著相似的增長、布局路線。
上文提到過的社區(qū)團購拉新大戰(zhàn)，從結(jié)果上看，發(fā)展較好的美團優(yōu)選和多多買菜，其用戶增長拉動效果確實不錯。
電話會議披露，2021Q1，美團平臺新增活躍用戶，有一半來自美團優(yōu)選;多多買菜，也為拼多多帶來消費者頻次和互動頻率的提升。
總的來說，在移動互聯(lián)網(wǎng)總用戶見頂?shù)谋尘跋?，各平臺在下沉市場的投入，在推動平臺活躍用戶增速的穩(wěn)定或提升的同時，也讓電商行業(yè)的總用戶規(guī)模實現(xiàn)了正向增長。
當(dāng)然，用戶增長是手段，讓用戶多花錢、花多錢，才能轉(zhuǎn)化為GMV增長。這也意味著，平臺在獲客之后，要繼續(xù)投入去維持用戶活躍性，提高轉(zhuǎn)化率。
GMV:提高轉(zhuǎn)化率和粘性，讓用戶多花錢
在短期效果方面，拼多多、京東和淘寶聚劃算先后通過“百億補貼”的方式，在存量用戶上挖掘轉(zhuǎn)化率空間。2019Q2-Q3拼多多平臺活躍買家環(huán)比新增跳漲。（京東和淘寶沒有相關(guān)的數(shù)據(jù)披露）
但能從根本上改變轉(zhuǎn)化效率問題的，是行業(yè)層面的模式轉(zhuǎn)變——從傳統(tǒng)電商到直播電商。
直播電商的出現(xiàn)，讓消費者的購物習(xí)慣，從傳統(tǒng)的“人找貨”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭苏邑洝庇龅健柏浾胰恕薄@個過程中，你動作慢，根本搶不到心儀的貨。
需求得到精準(zhǔn)匹配下，轉(zhuǎn)化率有了進階。如下圖，傳統(tǒng)電商平臺的轉(zhuǎn)化率僅有0.4%，直播電商模式下，頭部網(wǎng)紅主播的轉(zhuǎn)化率可高達40%。
這對電商平臺意味著什么呢?我們以進場最早、且相關(guān)數(shù)據(jù)披露最詳細(xì)的淘寶直播為例來看看。
QM數(shù)據(jù)顯示，去年雙十一，淘寶第一波搶購期，觀看直播用戶的下單率高于傳統(tǒng)用戶的下單;同時，由于投入較早，淘寶直播的轉(zhuǎn)化率（去年618期間）也遠(yuǎn)高于其他平臺。
高轉(zhuǎn)化率貢獻下，據(jù)阿里財報:2021財年，淘寶直播的GMV已超過5000億。
而直播電商拉動GMV增長的顯著效果，也從另一個維度給人口紅利消退的電商行業(yè)，創(chuàng)造了在存量市場煥發(fā)“青春”的機會。
不過，用戶規(guī)模增長、購買需求被激發(fā)，會伴隨一個問題:平臺的產(chǎn)品供給端，是否能滿足用戶更多樣的需求?
一般來說，想讓用戶有任何購買需要就想到你，依賴的是SKU的豐富。無論是阿里、拼多多推出自營業(yè)務(wù)，還是京東的品類擴充，也都是奔著這一點。
這個層面的競爭，在短期指標(biāo)上，確實給平臺帶來了一些負(fù)面影響。
以動作最大的京東調(diào)品類“破圈”舉措為例，由于價格較低的快消品類快速擴充，一定程度上拉低了平臺的ARPU值（環(huán)比），也就是消費者在平臺上花得錢變少了。
但實際上，調(diào)品類、引入第三方平臺的業(yè)績釋放，在2021Q1給京東帶來了可觀的廣告服務(wù)收入和傭金收入增長。（具體參考《京東“破圈”避開內(nèi)卷》一文）
此外，從行業(yè)角度出發(fā)，隨著居民消費能力的提升，以及電商線上化率加大，長遠(yuǎn)來說，電商領(lǐng)域的ARPU值仍然有很大的提升空間。
備注:電商線上化率程度高，代表消費者可以線上購買的東西變多;人均消費能力提高，意味著消費者花錢的意愿變大，從而整體推動ARPU增長。
營收:各電商平臺營收增速大幅上漲
綜上可以看到，無論是下沉市場拉新（增量），還是存量用戶轉(zhuǎn)化率、粘性提升，各平臺的投資都是建立在長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)上，且各自的側(cè)重方向也不盡相同——拼多多主打社區(qū)團購，阿里著重直播電商，京東一直在擴充品類。
而基于自身發(fā)展需求的投資布局，反映在業(yè)績數(shù)據(jù)上，是從2020Q1開始，各平臺的營收增速都大幅上漲。
如此來看，在收入端，電商行業(yè)投資行為的產(chǎn)出，并不符合內(nèi)卷的標(biāo)準(zhǔn)，而是高質(zhì)量、有價值的。
而前文成本費用端，花錢質(zhì)量也有提高，這說明電商行業(yè)的投資不是“內(nèi)卷”，而是行業(yè)新的利潤增長拉動點。
在移動互聯(lián)網(wǎng)用戶見頂?shù)谋尘跋?，監(jiān)管的趨嚴(yán)，讓市場對電商行業(yè)的一系列投資行為，都冠之“內(nèi)卷”的大帽。
但事實上，存在于社區(qū)團購早期的非理性投資——價格戰(zhàn)已經(jīng)被監(jiān)管按下，而剩下的供應(yīng)鏈、產(chǎn)能、研發(fā)費用等投資，都是基于產(chǎn)業(yè)前景的布局，整體呈現(xiàn)良性競爭狀態(tài)。
這些基于長期價值的重投資，或許短期內(nèi)會因“成本上升速度快于收入增長速度”，導(dǎo)致行業(yè)整體“增收不增利”格局，但后續(xù)爆發(fā)力可期。
