文章轉載來源：AIcore
原文來源：白鯨出海
作者：趙思堯、張凱然
圖片來源：由無界 AI生成
節前，一款僅限邀請制的類拍立得拍照 App Lapse 登頂美榜。Lapse 不是一款新 App，2022 年也曾獲得快速增長，在編輯部還沒搞清這一次快速增長究竟什么原因時，8 天假期回來，另一款老 App Epik 取而代之，登頂美國 IOS 下載總榜（10.8 日排在第二）。Epik 在 google Play 的成績不及 iOS 端亮眼，截稿前（10 月 8 日），排名第 24。
EPIK 美國 iOS 下載排名（10.7）| 來源：點點數據
Epik 的爆火原因并不難推演，并且爬榜之勢在 9 月 30 日之前早就有跡可循。
這一次，是校園年鑒
雖然 EPIK 在美區的下載排名是從 9 月 30 號左右才開始穩定上升的，但根據點點數據，早在一個星期之前，也就是 9 月 23 日開始，EPIK 全球收入就有增長趨勢，截至 9 月 7 日，兩周收入超過 200 萬美金（約合 1460 萬人民幣）。
EPIK 在美國 iOS 下載榜排名變化 | 來源：點點數據
在收入增長的“起點”，EPIK 做了一次更新，推出AI 制作 90 年代校園年鑒功能。
這是一個付費功能。用戶上傳 8-16 張自拍照，選擇人物性別，系統就會為用戶生成多達 60 張美式復古風校園年鑒照，和同類 App 比，算是量大管飽了。生成的照片多為深藍色背景，畫質顆粒度較大，自帶一層復古濾鏡，這和近幾個月我們在榜單上頻繁看到的登榜復古相機 App 異曲同工。圖片中的用戶形象是 90 年代風格，發帶、皮衣、亮色腋下包．．． 極具年代感。
圖注：EPIK生成的喜歡音樂的、穿著正裝的、擅長運動的 3 個不同風格的校園年鑒圖片
普通速度生成圖片的價格為 5.99 美元，用戶可以在 24 小時之后拿到成片。EPIK 也提供了 2 小時加急出圖的選項，售價 9.99 美元。
在筆者測試校園年鑒照功能時，總會彈出 AI Yearbook 需要等位、普快購買售罄的彈窗，這固然和用戶太多導致服務器被擠爆有關系，但也不排除開發者饑餓營銷的可能。
而為了讓用戶進一步使用 EPIK 其他功能，App 還推出了普通訂閱后，校園年鑒生成功能打對折的促銷活動。即如果用戶進行周/月/年訂閱，則生成校園年鑒照的普快選項就只需要 2.99 美元。
根據點點數據顯示的 EPIK 美區應用內購買情況，在所有付費訂單中，通過訂閱而享受年鑒功能購買折扣的訂單數超過了5%，這種“捆綁”銷售還是幫 EPIK 轉化了一些更具價值的訂閱用戶的。此外，9 月 23 日之后，銷量最高的依然是 AI 年鑒功能，占比 26.17%。
綜合兩項數據，AI 年鑒功能，對用戶產生了非常強的吸引力。
來源：點點數據
為什么是校園圖鑒？又為什么是韓國公司準確把脈？
校園年鑒在世界各地的學校都存在，但在美國校園文化中格外普遍。校園年鑒由學生和學校工作人員一起制作，每年都會刊印，主要用于記錄學生的校園生活，反映學校豐富的社團活動。更直白一點說，一般情況下，學生們的校園高光時刻才會出現在校園年鑒中。比如，Alice 是高二選美比賽的冠軍、Luis 在高中是籃球校隊的一員、Mark 學生時期電吉他彈得特別好。
相較于普通的證件照或者寫真照片，校園年鑒除了顏值，還能展現人的個性、成就，再加上 90 年代特有的中性色背景、卷發、亮皮夾克，以及高中生臉上不諳世事的笑容和滿滿的膠原蛋白，很難不讓現實中人到中年或者已經在職場中掙扎的成年用戶們感到懷念。
一位在 X（前 Twitter）上活躍的早期投資人發帖評價 EPIK 校園年鑒的爆火現象，觀點十分有趣。他認為，所有成功的 toC 產品都建立在了人類的“七宗罪”上（這里不特指宗教上的七宗罪，而是泛指可能致人“墮落”的一些表現），例如，Instagram 抓住了人的嫉妒心，Tinder 抓住了人的欲望，DoorDash 抓住了人的貪吃心理。
來源：X.com
而 EPIK 其實踩中的是人們的虛榮心，也許還有一些被現實裹挾的無力感，所以，校園年鑒帶動 EPIK 在對應文化最豐富的美國市場獲得了亮眼表現。但反觀 App 背后的韓國公司 SNOW Corporation，以及 App 最早一波起勢是在韓國、AI 年鑒得到驗證之后才搬去美國市場，韓國公司對潮流的準確把脈也值得細品。
從 EPIK 的增長軌跡來看，9 月 23 日推出新功能后，韓國市場的下載量和收入首先同步增長，不少 KPOP 明星在社媒上發帖試用 EPIK 的校園年鑒功能。不過 EPIK 在韓國的增長勢頭沒有持續，而是在下載量 9 月 30 日達到峰值后，3 天內快速下滑。
在韓國驗證可行后，EPIK 迅速轉戰美國。根據廣大大，EPIK 在下載量增長前后美區的廣告投放數量并不多，更多還是依靠與 KOL 合作在社媒上的推廣。TikTok 和 Instagram 是 EPIK 的主陣地。
TikTok 上的預熱內容實際從 9 月 19 日就集中出現了，視頻的內容和形式都差不多。KOL 上傳一段自拍視頻，并配上一個問題，比如“我在 90 年代會是什么樣？”。之后鏡頭一轉，展示多張 AI 生成的照片，突出 EPIK 校園圖鑒功能生成的圖片效果。
根據 EPIK 商業化團隊負責人 Youngjae Woo 的帖文，知名 DJ 及音樂制作人 Alan Waker 在 Ins 和 TikTok 上發布校園年鑒貼文后，獲得很大的關注。
其中有一個明確的分界線是，官方合作的 KOL 社媒內容多數出現在 9 月 29 日之前，也就是開始營銷 10 天左右，之后的內容以普通用戶的帖子為主，到這個時候，EPIK 的預熱和 KOL 營銷已經開始起作用了。
10 月 1 日開始，EPIK 在美國的成績開始快速穩定上升。
EPIK 近 30 天在美區下載量（上）
及收入（下）變化情況 | 來源：點點數據
而背后推手 Snow Corporation，在此之前還推出過自拍 App B612、類 Snapchat 的 AR 相機 App Snow、專門美化食物圖片的 App Foodie 等產品。
來源：點點數據
Snow Corporation 作為韓國最大的互聯網公司 Naver 旗下子公司，也算是很有實力。2016 年成立以來，Snow Corporation 只拿了 3 次投資，除了 Naver 和 Line 的戰略投資，還有軟銀以及紅杉中國參與的 A 輪融資。雖然如此，但作為一家韓國廠商，Snow Corporation 在 B612、Snow 之后，能在美國、日本等成熟市場持續產出爆品，說明廠商本身在洞察用戶需求以及打造產品上都有一定實力。
Snow Corporation 之所以能找到校園年鑒的切入點，筆者在這里做一個有些過度解讀的推測。根據商業化團隊負責人 Youngjae Woo 的社媒帖文，Snow Corporation 一直在關注各圖片 App 的功能變化。早在 7 月份 Remini 靠 AI 回到兒童時代功能又一次增長時，團隊就注意到這一點。加上 2023 年以來“復古懷舊風”在服裝、圖片及社交 App 等賽道都帶火了不少品牌/產品，開發團隊想到做一個結合也在情理之中。
而校園年鑒雖然是典型的美國文化產物，但在韓國也有類似現象。在韓國，除了像國內一樣會拍攝班級合照，每個學生也會身著制服拍攝單人照，學校會將班級學生照片放在相冊夾里保管起來。不少 Kpop 明星在出道之后都會被爆出學生照。韓國的學生相冊雖然和美國的校園年鑒存在差別，但恐怕比出海廠商更容易想到這一切入點。
EPIK 還能火多久？
從 Snow Corporation 的官網介紹中可以看出 EPIK 與其過往圖片視頻 App 有一定區別，其他 App 都有一個主推的場景，例如自拍、制作社媒頭像、美化食物，而 EPIK 被定義為一個大而全的 AI 圖片 App，這就意味著 EPIK 會提供很多功能，這實際和歐美用戶“一款產品做一件事”的單線程操作習慣不同。在這背后，Snow Corporation 也下了不少功夫。
1． 重點功能最顯眼
與 EPIK 的 icon 配合，整個 App 以黑白為主色調，分為 3 個主菜單，修圖（edit）、模板（template）和商店（store）。首頁為修圖菜單，超過屏幕一半的界面都在滾動播放 EPIK 的熱門功能，90 年代校園年鑒、AI 發型以及訂閱制限時折扣的公告，下方才是 EPIK 的其他功能，能讓用戶一眼 get 重點。
2． 尊重本地用戶的內容瀏覽習慣
模板主菜單實際算是一個 UGC 社區，在這一版塊，EPIK 采用了類 Pinterest 的雙瀑布流布局來展示模板。這些模板以展示 UGC 內容為主，用戶看到喜歡的帖子，可以直接在瀑布流里點擊“use”制作同款，也可以進一步查看詳情，關注發帖者或收藏模板。在查看模板詳情后的界面中，用戶不必返回上一層，而是可以像在 TikTok 內一樣，上下滑動繼續瀏覽 UGC 內容。
在這一菜單下，通過 UGC 內容一方面營造社區氛圍，另一方面能激勵用戶發現更多有趣的模板。
而為了照顧目的性更明確的用戶，EPIK 在模板菜單的頂部也設置了搜索和子菜單，用戶其實可以根據需求快速找到模板，比如是制作 ins story、拍立得還是手機壁紙，是希望將模板用于生日場景還是約會場景，是希望做出秋季的氛圍還是復古的氛圍等等。
3． 給付費模板明確分類
如果說首頁和模板菜單的設計都藏了 App 運營者的小心思，希望能增加用戶在 App 內的活躍，Store 版塊的設計則更加工整和安全。EPIK 將模板做了更常規的分類，分為濾鏡、特效、貼紙和字體，用戶可以快速找到所需。雖然 Store 界面展示的全是付費模板，但點擊進去，其實就是修圖界面，用戶可以選擇任何免費或付費模板。
和一些國內出海的修圖 App 相比，EPIK 雖然功能大而全，但重點比較清晰，尤其在首頁部分規避掉了“什么都想展示”的慣性思維，這樣的設計可能更符合歐美用戶的 App 使用習慣。
很明顯，EPIK 希望通過 AI 校園年鑒功能獲客，再通過大而全的其他功能促進用戶留存，這是很多通過一個功能火起來的圖片類 App 的發展路徑。典型的就是 2022 年年底靠魔幻 AI 社媒頭像功能火起來的 Lensa AI 以及靠老照片修復火起來的 Remini，而這兩款 App 又有區別，Lensa 在短期內賺的盆滿缽滿后歸于沉寂，而 Remini 靠不斷更新的功能幾次出圈，收入雖然也有下降，但能保持在高位。
Lensa（上）與 Remini（下）近一年全球月度收入變化情況（9月流水依然保持在600萬美金左右，10 月份只有幾天數據） | 來源：點點數據
筆者目前無法對 EPIK 的劇本走向做判斷。但 EPIK 已經表現出幾個特點。
首先，相較于 Lensa 在 AI 社媒頭像功能火了一段時間后才推出更多功能的做法，EPIK 從推出爆火功能之前，就已經準備好了更多修圖功能來吸引用戶。Lensa 出圈是在 2022 年 12 月，根據點點數據，Lensa 在 12 月份，iOS 版本美區 30 天的用戶留存低于 1.5%。EPIK 9 月份 iOS 端 30 日留存有 3.6%，但低于 Remini 第一次出圈時 2023 年 7 月份的 4.84%。
Lensa 2022 年 12 月 30日用戶留存（上）VS Remini 2023 年 7 月 30 日用戶留存（下）|來源：點點數據
第二，根據用戶近一個月的內購行為，EPIK 收入貢獻最高的付費點是年度訂閱和校園年鑒圖片加急功能，其中后者訂單量占總付費訂單的比例達到 20%。這讓人合理推斷，待 AI 校園年鑒的風過去之后， EPIK 的收入會快速下降。
對于 EPIK 之后的發展趨勢，大家持什么觀點，歡迎評論區與我們討論。但不管 EPIK 之后怎樣，現在已經有 AI 廠商，如 AppNation 開始“致敬”校園年鑒功能，還登上了美區 iOS 總榜。
