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這段時(shí)間，包括辛巴、李佳琦、小楊哥等多位頭部主播因?yàn)楦鞣N原因引發(fā)了爭議，業(yè)界開始對直播帶貨模式反思。
在這其中，辛巴把原價(jià)2萬多的床墊以4980元出售，交易額突破10億，這樣的價(jià)格銷售引起了線下經(jīng)銷商的不滿，同時(shí)，抖音封禁了辛巴的相關(guān)賬號(hào);李佳琦方面，京東工作人員透露，某款海氏烤箱的京東價(jià)格低于李佳琦直播間的售價(jià)，違反了所謂“底價(jià)協(xié)議”，該品牌要賠償巨額違約金;“瘋狂小楊哥”及其徒弟“紅綠燈的黃”，因低俗帶貨上了熱搜。
我聽到有一種聲音，認(rèn)為應(yīng)該取締直播帶貨這種模式(別驚訝，持有這種觀點(diǎn)的人很多)。這些人認(rèn)為，直播帶貨沒有產(chǎn)生任何價(jià)值，它只是轉(zhuǎn)移了價(jià)值。即便沒有直播帶貨，消費(fèi)者一樣買東西，商家也一樣來賣東西。
甚至還有一種觀點(diǎn)認(rèn)為直播帶貨不但沒有產(chǎn)生價(jià)值，反而破壞了原有的商業(yè)秩序，它的負(fù)面價(jià)值大于正面價(jià)值。以辛巴和慕思床墊的合作為例，它使得傳統(tǒng)的幾千家經(jīng)銷商的利益受到了損失，辛巴賣10個(gè)億的同時(shí)這些經(jīng)銷商的無形損失可不止10個(gè)億，這不是一種負(fù)價(jià)值嗎?
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對于這種聲音我怎么看?我100%的反對，并且有充分的邏輯和充足的案例來反駁這些聲音。
我絕對不認(rèn)同“直播帶貨沒有產(chǎn)生價(jià)值只是轉(zhuǎn)移價(jià)值”這種糊涂言論，恰恰相反，直播帶貨提供了巨大的價(jià)值，當(dāng)然它的價(jià)值絕對不是低價(jià)，低價(jià)不是直播帶貨的核心價(jià)值。那么，直播帶貨這種模式，它的核心價(jià)值到底是什么呢?
簡單來說就是四個(gè)字——無限貨架!
“無限貨架”，這該怎么理解?
簡單來說，通過手機(jī)端購物，一個(gè)最大的問題在于屏幕就那么大，而商品是成千上萬件，那這些商品怎么樣能讓消費(fèi)者看到?
或許有人會(huì)說，電商App有分類、搜索、大數(shù)據(jù)推薦功能，但這些功能的呈現(xiàn)能力依然是有限的，即便現(xiàn)在的“千人千面”已經(jīng)很強(qiáng)大，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。而這幾年新起的直播帶貨，就是讓一些商品有了更多的展現(xiàn)機(jī)會(huì)。當(dāng)然，從消費(fèi)者層面來看，也讓消費(fèi)者能買到更多新奇或者實(shí)用好物。無數(shù)個(gè)主播通過三尺講臺(tái)播講商品，聯(lián)動(dòng)起來就是一個(gè)超大的“無限貨架”體系，這個(gè)貨架，每天呈現(xiàn)成千上萬商品，連接人和貨。
舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦樱幸粋€(gè)超大的百貨中心，有1億種商品。另外有1萬個(gè)小的百貨中心，加起來也有1億種商品。這兩種模式，哪個(gè)更有價(jià)值?哪個(gè)賣貨效率更高?
同樣，小紅書的種草模式為什么這么火，也在于它能擴(kuò)充這個(gè)無限貨架，使得更多的商品有了展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，有了面對消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。
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明白了吧，直播帶貨的出現(xiàn)，它的價(jià)值在于，讓更多的商品有了被消費(fèi)者看到和購買的機(jī)會(huì)，這就是直播帶貨本質(zhì)的優(yōu)勢和價(jià)值所在，而絕對不是低價(jià)。
還是讓我來舉一個(gè)案例吧，在我的新書《探訪鄉(xiāng)村振興》中，提到山西臨縣的干饃饃，借力直播帶貨這種模式，暢銷全國。
烤干饃饃是呂梁市臨縣三交鎮(zhèn)地方名特產(chǎn)，過去很多年，烤干饃饃的主要銷售市場是周邊縣鎮(zhèn)，很難進(jìn)入全國市場，產(chǎn)業(yè)規(guī)模有限。
后來三交鎮(zhèn)的一些干饃饃作坊，把快手作為了標(biāo)配的“經(jīng)營工具”，通過快手的直播帶貨模式，將產(chǎn)品推廣到全國各地，連接了各地的消費(fèi)者。我去當(dāng)?shù)刈咴L的時(shí)候，在一家名為“學(xué)忠干饃饃”的作坊內(nèi)，看到了一摞摞待發(fā)的包裹，店主告訴我，這些包裹將會(huì)發(fā)到全國各地。
在這個(gè)案例中，直播帶貨帶來的是價(jià)值創(chuàng)造。如果沒有直播帶貨，北京、上海、廣州的消費(fèi)者，幾乎不會(huì)知道這樣一種特產(chǎn)，這種特產(chǎn)也幾乎不會(huì)銷售到這些地區(qū)的消費(fèi)者。直播帶貨在這個(gè)事情上，一端連接了大山以外的城市消費(fèi)者，他們可能遠(yuǎn)在幾千公里之外，一端連接了鄉(xiāng)鎮(zhèn)作坊，也就是產(chǎn)品的原產(chǎn)地。通過高效的連接，干饃饃由原先的十里八鄉(xiāng)暢銷到行銷全國。
試想，在傳統(tǒng)電商時(shí)代，這個(gè)干饃饃小作坊要想出現(xiàn)在我們的手機(jī)屏幕前，所花費(fèi)的廣告營銷費(fèi)用是很驚人的。以這個(gè)小作坊的體量，根本燒不起起淘寶直通車等營銷工具。
而有了直播帶貨，理論上來說，任何微小的店鋪或者商品，都有被特定消費(fèi)者看到的可能。能被看到，就有了交易的可能，這個(gè)道理懂不?
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在國內(nèi)，不靠低價(jià)為賣點(diǎn)的直播帶貨機(jī)構(gòu)其實(shí)有很多家。
我舉幾個(gè)典型的案例。你們看過小米手機(jī)的官方直播間嗎?他們直播間的售價(jià)和其在天貓、京東旗艦店基本上是一樣的。
這是因?yàn)闊o限貨架模式，就可以提供無限講解和無限互動(dòng)，商業(yè)交易之間的各種必要元素可以更好地呈現(xiàn)。消費(fèi)者可以在直播間中直接看到手機(jī)的各種功能展示，提出疑問，并與主播或其他觀眾交流。這種無限貨架模式下的真實(shí)性和互動(dòng)性，使得消費(fèi)者更有信心購買，即使價(jià)格并沒有特別的優(yōu)勢。
還有東方甄選，東方甄選的直播間你們看過嗎?他們賣的農(nóng)特產(chǎn)品也不是主打低價(jià)，恰恰相反，東方甄選的很多農(nóng)特產(chǎn)品處在中高價(jià)格的區(qū)間，但也獲得了大眾的歡迎，那這是為什么呢?
原因也在于，東方甄選注重產(chǎn)品的品質(zhì)和特色，他們給了每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品“單獨(dú)”的貨架充分展現(xiàn)。在直播間中，他們經(jīng)常會(huì)詳細(xì)展示產(chǎn)品的產(chǎn)地、生產(chǎn)工藝、特色口感等，給消費(fèi)者傳遞一種“品質(zhì)生活”的理念。消費(fèi)者在這里購買，更多的是為了品質(zhì)、特色和故事，而不僅僅是為了價(jià)格。
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隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和消費(fèi)者需求的日益多樣化，直播帶貨這一模式仍將繼續(xù)發(fā)展與創(chuàng)新。未來，我們可以預(yù)見以下幾個(gè)方向的發(fā)展：
①個(gè)性化推薦技術(shù)的進(jìn)一步完善：基于AI和大數(shù)據(jù)，直播帶貨將更加精準(zhǔn)地推送消費(fèi)者真正感興趣的商品，使得“無限貨架”的展現(xiàn)更加個(gè)性化，提高消費(fèi)者與商品之間的匹配度。
②跨平臺(tái)合作：直播帶貨機(jī)構(gòu)可能會(huì)與更多的電商平臺(tái)、社交媒體等進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)商品的全方位展現(xiàn)和售賣，進(jìn)一步擴(kuò)展“無限貨架”的范圍。這也就是東方甄選選擇多平臺(tái)開播的原因所在。
③強(qiáng)化品質(zhì)與服務(wù)：在直播帶貨競爭愈發(fā)激烈的背景下，只有真正提供優(yōu)質(zhì)商品和完善服務(wù)的直播機(jī)構(gòu)才能在市場中立足。低價(jià)或許能吸引一時(shí)的眼球，但長久之計(jì)還在于品質(zhì)和服務(wù)。
④助力中小企業(yè)與鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)：像山西臨縣的干饃饃一樣，許多地方的特色產(chǎn)品由于市場渠道有限，往往難以被更廣泛的消費(fèi)者所知曉。而借助直播帶貨的“無限貨架”，這些產(chǎn)品得以走出鄉(xiāng)村、走向全國，甚至邁向國際市場。這將有力推動(dòng)鄉(xiāng)村振興和中小企業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)城鄉(xiāng)交流和資源共享。
寫在最后：直播帶貨不僅僅是一種銷售模式，更是一種連接消費(fèi)者與商品、生產(chǎn)與消費(fèi)、城市與鄉(xiāng)村的橋梁。我們應(yīng)該更為全面地看待它的價(jià)值，不僅僅局限于價(jià)格這一單一的維度。通過無限貨架的模式，直播帶貨為商家和消費(fèi)者提供了一個(gè)更為開放、多元和高效的交易環(huán)境，這在電商發(fā)展史上，無疑是一次重大的變革。
