9月的一場直播中，靠模仿鹿晗走紅的網紅凌達樂（鹿哈）透露了自己的收入——7個月賺了3500萬，引起網友熱議。很多人沒想到，“山寨明星”竟然也能靠直播帶貨賺這么多錢。
不僅如此，憑借“挖呀挖”兒歌走紅的黃老師也開始直播帶貨，單場銷售額超百萬。此外，江歌媽媽近日也宣布正式開始直播帶貨，甚至為此成立了一家傳媒公司。
當主播，真有這么好賺錢嗎？
95%主播月薪不足5000
和很多想象中不同，主播這份職業遠沒有看上去那么光鮮，能賺大錢的只是極少數人。
根據中國演出行業協會等聯合編制的《中國網絡表演（直播與短視頻）行業發展報告（2022-2023）》顯示，截至2022年末，以直播為主要收入來源的主播中，95.2%月收入為5000元以下，僅0.4%的主播月收入10萬元以上。
圖源《中國網絡表演（直播與短視頻）行業發展報告（2022-2023）》
95%的主播月收入不到5000元，乍一看似乎有些夸張，但深入分析會發現這個結果十分正常。
首先我們要看清楚，這里統計的不單單是帶貨主播，而是包括游戲主播、才藝主播等在內的所有主播。一個不賣貨的個人主播，只靠觀眾打賞過活，月收入不足5000再正常不過了。如果與平臺或者MCN機構簽約，底薪也通常在3000-4000左右，月收入能超過5000的占總體比例不會有多高。
至于帶貨主播，收入確實要高一些，從招聘平臺的信息可以看到，直播電商公司給出的主播工資基本在6000元以上，上萬的也不在少數。但帶貨主播的門檻和工作強度也更高，直播和準備的時間加在一起往往每天要工作10小時以上，符合要求的人自然是鳳毛麟角。
某直播電商公司薪資結構 圖源：小紅書
其次我們要知道，直播行業的流動性是非常強的，除了頭部主播較為穩定，中小主播群體基本上處于不斷有人涌入和退出的狀態，很多人是抱著試試看的心態成為主播的，堅持一段時間后沒什么水花便只能離場，因此拉低了平均收入水平。
對于MCN和平臺來說，他們的運作理念其實是在眾多主播中“淘金”，以較低的薪資廣撒網招募主播，從中篩選出有潛力的好“苗子”重點培養，這也是造成主播行業兩極分化嚴重的重要原因。
此外，“95%主播月薪不足5000”的數據可能也與統計方式有關。筆者不清楚該數據是通過怎樣的調研得出的，但一個潛在的事實是，很多直播公司會為了避稅等原因“虛報”主播的工資，部分主播的實際收入其實要比表面上要高。
總體上來說，只有極少部分主播能賺大錢確實是不爭的事實，這也是大多數行業的現狀，只有站到金字塔的頂端，才能看到不一樣的風景。
一門流量變現的生意
如果從直播行業的底層邏輯深入理解，就會發現“只有0.4%的主播月收入超10萬”再正常不過了。
直播，就是一門流量變現的生意，你能賺到多少錢基本上取決于你能制造多少流量。對于一個普通人來說，短時間內想獲得大量流量是一件很難的事，有能力的人，要么已經成為“名人”，要么根本不需要靠直播賺錢。
所以，直播的主要玩家，其實是那些本就自帶流量的人，他們并不是因為去直播才紅，而是紅了才去直播。
舉例來說，抖音變現能力最強的三個直播間——東方甄選、交個朋友和瘋狂小楊哥，走的都是“網紅經濟”這條路，用帶貨來變現只是最后一步。
東方甄選自不必多說，本身建立在俞敏洪和新東方的名氣之上，天然帶有流量和話題性，董宇輝的爆火出圈，其實是長期積累下的爆發，是偶然也是必然。
交個朋友直播間的情況也類似，前期基本靠羅永浩的個人影響力維持流量。羅永浩作為一個沒有任何經驗的帶貨主播，首播銷售額都能破億，足以說明“流量為王”的游戲規則。
瘋狂小楊哥在商業化之前，已經是抖音數一數二的網紅了，憑借高質量的搞笑視頻，瘋狂小楊哥瘋狂圈粉，得到超過一億用戶關注。在這個粉絲基數下，帶貨變現不過是水到渠成而已。
瘋狂小楊哥粉絲過億
所以，并不是靠直播發家致富難，而是成為紅人難，這個行業的游戲規則本就不是為普通人準備的。之所以直播帶貨現在能火，是因為它給了紅人們一個絕佳的變現渠道。
過去明星網紅要靠名氣賺錢，無非是參演電影、代言商品、出席活動等，都是有一定門檻的，收入也有上限。而直播帶貨不僅門檻較低，而且流量變現效率極高，非常適合“賺快錢”。
說到底，流量就像水，總是會匯集到容積更大的地方。由于整個互聯網的流量總量是有限的，再加上人的“從眾”本能，頭部主播便可以通過“滾雪球”的方式把生意越做越大。
而普通人做主播，難就難在無法突破日常流量的上限。流量是具有隨機性的，這并不是一個可以用勤奮彌補機遇的行業，一年的苦心經營很可能不如別人意外爆紅后一天的收入，這便是直播行業最殘酷的地方。
一枝獨秀，不如百花齊放
或許有人會問，薇婭、李佳琦也不是靠內容起家的，為什么他們能成為頭部主播呢？
的確，他們在成為主播之前也沒有什么名氣，之所以能做成，靠的是另一條路線。從定位上看，他們其實不能算“創作者”，而是“銷售”。李佳琦和薇婭所代表的，是他們背后各自的直播電商公司，本質上是一種零售商。
這類頭部主播并不走流量變現的邏輯，而是從一開始就走純粹的商業邏輯。以李佳琦為例，他做主播之前本身是歐萊雅的“柜哥”，做主播之后，也只是柜臺變成了直播間而已，商業模式并沒有太大變化，無非是加入了一些粉絲經濟。
這種依托于資本商業運作的主播，雖然能將交易額做得很大，但也容易遭到反噬，具有強烈的不穩定性，薇婭和李佳琦的翻車就是最好的證明。
對于平臺來說，只有頭部主播賺錢并不是一件好事，一方面會打擊中小主播的積極性，不利于平臺生態建設和長期發展；另一方面頭部主播擁有了更高的議價權后，將進一步壓縮平臺的利潤空間。
所以，不管是淘寶還是抖音快手，近年來都致力于扶持中小主播，給予資源傾斜，希望能“百花齊放”，而不是“一枝獨秀”。而要實現這一點，不可避免地要改變當前的流量分配邏輯，不讓流量掌握在少數人手里，這對所有平臺都是不小的考驗。
希望未來在多方的共同努力下，直播行業的收入結構能有所改善，讓主播成為一門“體面”的工作。
作者 | 風清
