聲明:本文來自于微信公眾號 壁虎看KOL（ID:bihukankol），作者:曉白，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
如今直播電商平臺火熱，頭部主播一天GMV千萬甚至上億并不罕見，但大多中腰部主播或剛剛起步的新秀主播卻難以在直播電商的風口分一杯羹。而一位粉絲僅51萬的主播“葉莎陳太太”，卻能夠一場帶貨830萬，超越眾多網(wǎng)紅頭部主播與明星主播。
怎樣以小博大，借助平臺的策略，為頭部以外的主播創(chuàng)造機會?壁虎看看帶你結(jié)合數(shù)據(jù)分析，如何復制成功主播的案例。
直播電商的服裝賽道
服裝品類一直是直播賽道中的主流，據(jù)2020年H1服飾直播數(shù)據(jù)概況，服裝服飾商品數(shù)854萬，占比37.6%，直播間上架次數(shù)1.5億+，占比41% ，直播間SKU占比53%。
（圖片來源:2020年H1服飾直播數(shù)據(jù) 新榜研究院）
服飾產(chǎn)業(yè)在傳統(tǒng)電商階段已經(jīng)形成了相對完善的產(chǎn)業(yè)鏈，供應(yīng)-運營-渠道體系緊湊。在直播電商階段，運營端與渠道端得到了大幅提升，巨量流量涌入直播賽道。直播電商中，平臺結(jié)合主播，優(yōu)化用戶的消費體驗，使服飾呈現(xiàn)的效果更加立體，同時主播推薦的形式滿足了用戶個性化的需求，強化用戶在直播間下單的意愿。
因此相較于其他品類來說，服裝類直播間銷售額較為穩(wěn)定，利用壁虎看看查看數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，該主播雖然單日銷售額較少，但前兩月總銷售額均破2000萬，且直播日程密集固定。這又是服飾垂類主播，特別是葉莎陳太太的一大優(yōu)勢。
（圖片來源:壁虎看看 快手版）
大多數(shù)服飾垂類主播既不是網(wǎng)紅主播也不是MCN主播，而是線下批發(fā)轉(zhuǎn)型線上直播的個人主播。對于線下轉(zhuǎn)線上直播的服飾垂類主播來說，帶貨商品大多是線下當季新品，可以極大壓縮尋找產(chǎn)品渠道、選品的時間，將更多時間放在直播上，相應(yīng)的流量與銷售額總量也會更多。
垂直類主播的優(yōu)勢
細分品類與高專業(yè)化程度，是每個垂直品類主播要走的路。細分品類帶來的是更具體的目標群體，而高專業(yè)化帶來更高的轉(zhuǎn)化率與粘性。主播作為中小KOL或者類似于KOC的角色，容易達成與粉絲的信任關(guān)系，同時這一批粉絲也有著高復購率的特點。
葉莎陳太太就是這樣的主播，她在垂直品類的細分度與專業(yè)度很高，在她的作品中，絕大多數(shù)是本人出鏡的服飾穿搭教學，利用壁虎看看的作品分析功能，我們發(fā)現(xiàn)她的作品發(fā)布時間固定在晚21:00到22:00，播放量平均在五萬與十萬間，且經(jīng)常出現(xiàn)播放50萬以上的爆款視頻。
（圖片來源:壁虎看看 快手版）
（圖片來源:壁虎看看 快手版）
評論也是葉莎陳太太作品中的一個亮點，每條作品下平均50到200不等的評論，而評論內(nèi)容一般以詢問視頻中商品為主，這樣的社交氛圍也在她的直播間中有所體現(xiàn)，利用壁虎看看查看該場直播的彈幕，可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品相關(guān)與產(chǎn)品特性的彈幕占總彈幕60%，良好的直播間氛圍不僅能增加老粉粘性，還可以對流量進行良好轉(zhuǎn)化，增加新粉。
將商品組合起來進行穿搭教學，展示主播對服飾垂類的專業(yè)度，短短幾十秒就可以讓觀眾從多角度了解幾套服裝的穿搭效果，且視頻背景一般選在高檔酒店，利用壁虎看看的熱門商品篩選功能，我們可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)主播選擇50元以下的低價產(chǎn)品，葉莎陳太太的商品則填補了200到300這一高客單價區(qū)間。
（圖片來源:壁虎看看 快手版）
據(jù)壁虎看看數(shù)據(jù)，6月14日直播中葉莎陳太太客單價224元，遠超許多頭部主播。有著高檔歐貨檔口經(jīng)營經(jīng)驗的葉莎陳太太看準直播電商服飾類的空白，利用自身在垂直品類的優(yōu)勢拿下了高客單價服飾這一領(lǐng)域。
（圖片來源:壁虎看看 快手版）
不難看出，垂類專業(yè)化程度較高的主播，區(qū)別于選品復雜，商品類目多的網(wǎng)紅主播的一點，面對的粉絲群體不同，垂類主播的粉絲一般同樣是所在垂直領(lǐng)域內(nèi)的達人，以葉莎陳太太為例，主播作為類似KOC的角色，她的粉絲必然是熱衷于搭配、熱衷于購買的穿搭達人，而網(wǎng)紅式主播雖然粉絲基數(shù)大，但粉絲主要需求是大主播帶來的高性價比商品，且在粉絲粘性上較差，不會一直關(guān)注同一主播。
嗅探行業(yè)趨勢，如何快人一步?
隨著辛巴痛訴快手、二驢手機售假等事件，不難看出快手2020年以來的“去家族化”策略，頭部主播將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量，導致平臺發(fā)展受限于主播。頭部主播分了平臺的蛋糕，平臺難以以短視頻內(nèi)容獲利，自然限制頭部主播，逐漸把資源向中腰部主播傾斜，從而培養(yǎng)扶持不斷發(fā)展的中腰部主播。
“寧愿培育十個銷售量400萬的主播，也不要一個銷售量4000萬的主播”沒有永遠的商業(yè)形態(tài)，只有永遠的商業(yè)利益，去中心化符合直播電商行業(yè)的生態(tài)，同樣符合平臺的利益，葉莎陳太太隨著平臺的策略站上了銷售量排行榜，
直播電商中，不僅中腰部主播在尋求變革之法，靠早期直播帶貨紅利起家的頭部主播，在平臺、行業(yè)的風向轉(zhuǎn)變之時也陷入困窘，不斷探索如何坐穩(wěn)自己的位置。電商是一個以數(shù)據(jù)說話的行業(yè)，對于主播和商家來說，數(shù)據(jù)都有著不同的價值，得到足夠準確有效的數(shù)據(jù)，才能夠?qū)π畔⒆龀隹焖俜磻?yīng)，搶占流量，認清直播電商的未來。
