我國幅員遼闊，人口眾多，各消費(fèi)層級認(rèn)知高低差異大，因此建立深度差異化分銷體系是
我國本土企業(yè)開拓市場時行之有效的營銷模式，對于主要以渠道經(jīng)銷模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售的醫(yī)療、醫(yī)藥企業(yè)，渠道商在其中更是處于關(guān)鍵位置，大力發(fā)展和培育渠道商是業(yè)內(nèi)企業(yè)快速占據(jù)市場的最直接、最有效的營銷手段，助力企業(yè)迅速成長的強(qiáng)勁助推器。
但在深度分銷實(shí)踐中，暴露出了集中化程度低、流通格局不穩(wěn)定、渠道素質(zhì)參差不齊、存在過度競爭、價格戰(zhàn)蔚然成風(fēng)等嚴(yán)峻問題，為此企業(yè)一般會配備專門業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來賦能與管理渠道商，解決市場秩序混亂、廠商不規(guī)范的市場運(yùn)作難題。當(dāng)然隨著深入管理，傳統(tǒng)線下暗藏的問題顯露，企業(yè)主要面臨著以下5個最常見、也最嚴(yán)重的問題：
長期習(xí)慣人工手動，流程紛繁復(fù)雜且嚴(yán)重失控，從提交訂單到ERP下單整個環(huán)節(jié)的生產(chǎn)進(jìn)度追蹤了無音訊是常事；
無系統(tǒng)支持，具體狀況無法實(shí)時掌握，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)增加；
渠道商隊(duì)伍分散，渠道素質(zhì)參差不齊，渠道商日常管理與支持工作缺乏統(tǒng)一性；
延用傳統(tǒng)數(shù)據(jù)管理方式，無統(tǒng)一中臺統(tǒng)一治理，信息分散且處理效率低、極易出錯；
缺乏統(tǒng)一有效的數(shù)據(jù)洞察，很難對業(yè)務(wù)長久發(fā)展形成有效的支持。
企業(yè)間業(yè)務(wù)差異性，導(dǎo)致所面臨的渠道商管理難點(diǎn)或有不同，但前提還是相通的——企業(yè)與渠道商之間業(yè)務(wù)流程必須打通，渠道經(jīng)理與渠道商在一個系統(tǒng)中協(xié)同工作。不能給渠道商賦能，管理就是空談，因此通過系統(tǒng)去賦能、去推動渠道商，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部協(xié)作以及企業(yè)與渠道商之間的協(xié)作效率，通過雙方間數(shù)據(jù)共享消除交易障礙，確保業(yè)務(wù)鏈間透明，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動的價值再創(chuàng)造。
決策易DMS渠道商管理解決方案，深刻洞察渠道商全生命周期，通過系統(tǒng)連接企業(yè)和伙伴，幫助企業(yè)全力發(fā)揮短中長三期的各期優(yōu)勢，快速建立渠道商賦能體系，重復(fù)利用，織成一張網(wǎng)全面、快速覆蓋市場：
短期——通過利益驅(qū)動的方式建立區(qū)域渠道商快速拓展銷售網(wǎng)絡(luò)
中期——通過增加渠道商覆蓋細(xì)分市場，逐步擴(kuò)大市場份額，降低成本并提升利潤
長期——用渠道商覆蓋新的市場，建立客戶和產(chǎn)品的深入粘性
結(jié)合具體客戶案例：
某（上海）醫(yī)療科技有限公司，專業(yè)經(jīng)營低、高值耗材等產(chǎn)品，并形成自營，代理，供應(yīng)鏈和物流倉儲的整體化系統(tǒng)化渠道管理營運(yùn)模式。2011年開始進(jìn)入高值耗材渠道，主要銷售心內(nèi)科產(chǎn)品，在全國心內(nèi)科醫(yī)用高端耗材細(xì)分市場居于領(lǐng)先地位。業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)一步完善全國網(wǎng)絡(luò)布局，形成全國規(guī)模領(lǐng)先、利潤領(lǐng)先的醫(yī)療器械公司。
該客戶主要是直營加代理的營銷模式，遇到的痛點(diǎn)也很常見：渠道商數(shù)量多，人工處理業(yè)務(wù)工作量大，如何提升渠道服務(wù)水平、運(yùn)營效率、降低成本是重點(diǎn)關(guān)注問題。
決策易DMS渠道商管理解決方案：
1.渠道商開發(fā)體系，標(biāo)準(zhǔn)化管理準(zhǔn)入流程
決策易為其建立了渠道商開發(fā)體系，通過系統(tǒng)管理平臺標(biāo)準(zhǔn)化渠道商開發(fā)流程，包含潛在渠道商評估、準(zhǔn)入、建檔、合同簽約等，幫助客戶快速找到“門當(dāng)戶對”渠道商。
2.渠道商協(xié)同體系，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、商務(wù)雙協(xié)同
建立線上協(xié)同體系，渠道商下單、企業(yè)發(fā)貨、往來對賬等實(shí)現(xiàn)全流程在線管控，且支持不同類型的訂單同時管理發(fā)貨、、庫存、開票等數(shù)據(jù)，最終提升企業(yè)與渠道商業(yè)務(wù)協(xié)同。
除了業(yè)務(wù)協(xié)同外，另一大重點(diǎn)是商務(wù)協(xié)同——企業(yè)跟渠道商的協(xié)議管理，包含備案、驅(qū)動策略等。以往客戶是習(xí)慣紙質(zhì)協(xié)議，等合作之后，我們?yōu)槠涮峁┝嗽诰€審批、電子簽章功能，簽完后直接在線歸檔，極大提升了管理效率。
3.渠道賦能，提供營銷相關(guān)支持
企業(yè)習(xí)慣與渠道商做定期溝通，落實(shí)項(xiàng)目開發(fā)中一些問題，并進(jìn)行解決。其次企業(yè)在學(xué)術(shù)會議、醫(yī)學(xué)知識或者市場推廣，其實(shí)經(jīng)驗(yàn)是比渠道商要豐富得多，所以企業(yè)會通過決策易給渠道商做一些相關(guān)營銷支持，比如說聯(lián)合拜訪，聯(lián)合學(xué)術(shù)活動等。
4.流向管理，提升效率與準(zhǔn)確性
因?yàn)榭蛻粢步?jīng)營低值耗材產(chǎn)品，所以溝通初期，決策易就建議客戶將流向一并管理。決策易流向管理方式多樣，不管是Web輸入、DDI直連、FTP抓取，甚至是AI智能識別方式，在業(yè)內(nèi)的都有較高知名度。客戶在了解后，毅然決定將流向管理功能一并使用。涉及了流向的對接、采集、清洗，鎖定下發(fā)等，這就很快速地解決了績效處理方面的難題了，不再需要手工經(jīng)手，精準(zhǔn)度與速度都有了大幅提升。
5.多維度數(shù)據(jù)分析，提供決策依據(jù)
那最后就是數(shù)據(jù)洞察這一塊，決策易圍繞客戶需求專門制作了一些分析報(bào)表，包括根據(jù)渠道商的檔案，渠道商跟進(jìn)記錄，合作協(xié)議等數(shù)據(jù)指定的指標(biāo)分析。同時將渠道商與終端關(guān)聯(lián)，系統(tǒng)支持批量導(dǎo)入后做分類，最終在系統(tǒng)中清晰看到企業(yè)跟渠道商以及終端客戶的關(guān)系網(wǎng)，以此提升了指標(biāo)精準(zhǔn)度。
另外通過商業(yè)拜訪記錄、渠道商在線下單、跟蹤發(fā)貨、跟蹤回款等數(shù)據(jù)，進(jìn)行銷售情況與指標(biāo)達(dá)成分析，多數(shù)是基于流向報(bào)表做的一些洞察，可咨詢“決策易”進(jìn)一步了解DMS渠道商管理。
