聲明:本文來自于微信公眾號 TopKlout克勞銳（ID:TopKlout），作者:白羊，授權轉載發布。
“服裝是一種語言，穿對是一種能力”這是@大小姐 TRACYCHU 抖音賬號主頁的一句話，作為中國高端女裝TRACY CHU品牌主理人，@大小姐 TRACYCHU 有著12年從業經驗，憑借對行業趨勢的敏銳洞察，她的品牌順利從線下轉至線上，在直播帶貨領域成功突圍。
本期，克勞銳邀請@大小姐 TRACYCHU來到了大咖專訪精品欄目——《話媒堂》，一起來聊聊品牌故事以及未來發展規劃。
從制片人到品牌主理人的轉變
@大小姐 TRACYCHU曾經是獨立制片人，后投身時尚界。2011年創立自己的同名品牌TRACY CHU，提出“日裝禮服”的概念，旨在打破日常人生與舞臺人生的邊界，希望用豐富的設計語言，讓穿著者更好地表達自己。
雖然創立品牌這件事身邊許多人并不太能理解，但@大小姐 TRACYCHU 對自己信心滿滿。她說“在我們國家國際地位提高的情況下，我覺得國民的時尚意識開始覺醒，對于我來講，如果我能做一件事情去推動它的發展，我覺得是很有意義的，而且我覺得我能做好它，并且我也有這方面的能力和天賦。”
@大小姐 TRACYCHU 表示自己接觸奢侈品比較早，并且對奢侈品有一定的了解。就比如她當年買的CHANEL外套，做工方面很少有非常精致的大面積裝飾，基本上都是鏈條鑲邊或者珠串鑲邊。
“我就在想這么華美的粗花尼面料是不是在圖案方面可以有更多的手工展現形式，從制作的角度看是不是能夠有所突破。所以品牌的第一件粗花尼外套，我們用海水珍珠布滿了整個外套，上面還點綴了非常多的中國云紋圖案，除了銀質裝飾，還有一些珊瑚的元素融入，整體十分華美。”@大小姐 TRACYCHU 說到。
@大小姐 TRACYCHU回憶“十幾年前，一個外套賣到一萬多塊錢，其實價格也算不菲了，我們就當年的狀態就是供不應求，所以這也就印證了我們市場上是不缺消費力的，但是對于中國人的高端消費潛力還未被完全挖掘。”
品牌發展的三個階段
目前，TRACY CHU的品類不止女性服裝服飾，現在開始進軍鞋帽箱包、家居藝術等品類，在十幾年的品牌發展歷程中，@大小姐 TRACYCHU 將其分為三個階段。
第一階段TRACY CHU聚焦小眾精英群體，比如明星、名流，一線城市比較活躍的圈層。“但是后來我發現一個產品想要真正展現它的實力，還是應該把它放到更充分的市場的競爭當中去，所以我們就來到了品牌的第二個階段，就是我們的線下時代。”@大小姐 TRACYCHU 說到。
2019年中，TRACY CHU果斷關閉了全國一線城市頂級MALL店40余家，以去渠道化的“極致性價比”全新業態投入線上業務，進入品牌3.0階段。
在結束線下業務轉至線上時，@大小姐 TRACYCHU身邊的朋友是不看好的，因為TRACY CHU 在線下積累了一定的客戶，有較好的口碑，業績也十分可觀，完全轉至線上可能會失去這一優勢。并且TRACY CHU 客單價較高，線上銷售機會渺茫。
圖源抖音截圖
而@大小姐 TRACYCHU 表示“要不要轉型不能只看表面現象，需要看數據能否持續增長，如果發現數據已經開始減緩，或者已經開始負增長時候，要非常果斷的去轉型。所以我還挺欣慰的，我帶著品牌在每個經濟的拐點都做出了適應品牌發展的決策。”
實際上，在最初布局線上渠道時，抖音、小紅書、淘寶、天貓，包括京東幾乎所有的電商平臺@大小姐 TRACYCHU 都曾嘗試過，而抖音的首場直播給她帶來了很大的驚喜。
“其實我們當時對那場直播是沒有期待的，就是開播試試看直播功能長什么樣，當我站到一線去分享商品的時候，我是飽含激情的，因為我有太多創作心路歷程，這些都是我每天在做的事情，但這些可能是主播們所不能夠給他們帶來的。當時直播間可能有幾十個人，聊天的過程中銷售額達到了100多萬，我真的覺得自己打開了一扇非常神奇的大門。”@大小姐 TRACYCHU 回憶到。
這樣的成績也與賬號流量基礎有一定關系。作為一名帽子愛好者，@大小姐 TRACYCHU 有20年的收藏經驗，在購買帽子時，她不僅考慮戴起來的效果，也會了解帽子背后的歷史文化。
憑借“帽王翠西的帽子分享”系列干貨視頻，@大小姐 TRACYCHU 收獲了一定量的粉絲，而這也為她的首場直播帶來了一定的流量。當看到首場直播成績后，@大小姐 TRACYCHU 決定深耕于此。
堅持長期主義，帶領團隊向前
目前@大小姐 TRACYCHU 抖音賬號粉絲量達到101萬，在抖音電商高端服裝領域頗有名氣。“在抖音電商上我們有非常平穩的增速，也有很好的積累和態勢。”@大小姐 TRACYCHU 說到。
@大小姐 TRACYCHU 能夠在線上穩定發展的關鍵是商品與渠道的高度適配。“我當時認為如果原封不動的把我們線下的模式和價格體系搬到線上肯定是不行，因為我們線下有代理商，要給留出代理商一定的利潤空間。線上不需要代理商，我就把這部分利潤讓利給消費者，并且線上規模擴大，成本降低，在保證服裝質量的同時，價格基本上能夠減半甚至更多。”
除了自身的摸索，平臺也積極參與到@大小姐 TRACYCHU 的發展。在多場直播后，抖音電商官方人員主動為@大小姐 TRACYCHU 提供技術指導，幫助她熟悉店鋪后臺操作以及工具的使用，讓團隊更快適應平臺玩法。
不過@大小姐 TRACYCHU 坦言，“目前線上運營仍是團隊的短板，我們擅長是產品、質量、工藝，以及前瞻性潮流的把握，我覺得應該把長板更加深耕，以彌補短板帶來的影響，畢竟人無完人，企業也很難做到完美。”
“我還是會對世界保持動態觀察，也會虛心的去看整個互聯網的發展，不斷學習和捕捉新風向，如果有更新的商業模式，我也希望我能是第一批的學習者，帶著我的品牌更上一層樓。”
