聲明:本文來自于微信公眾號 新播場（ID:New_bc），作者:阿力古，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
今年年初，彈幕互動玩法爆火，吸引了眾多公會、廠商入局。
明日道庭就是在這樣的行業(yè)背景下成立的，是一家專注于快手彈幕互動賽道的直播公會。
由于抓住了快手彈幕發(fā)展的紅利期，加上團隊的游戲從業(yè)經(jīng)驗、互聯(lián)網(wǎng)運營經(jīng)驗和資源優(yōu)勢，盡管是直播新人，但明日道庭很快實現(xiàn)從0到1的突破，如今月流水破百萬，今年年底月流水有望破千萬。
近日，新播場對話了明日道庭創(chuàng)始人YoYo，請她分享了明日道庭的運營方法論和增長秘籍。
對話中，我們深入了解到，明日道庭擁有極具特色且十分高效的主播招募渠道，并擁有一套精細清晰的主播孵化流程。不僅如此，明日道庭將運營做到了極致，十分重視后端的私域運營、直播間的內(nèi)容玩法等。
抓住快手彈幕紅利
從零到流水百萬
明日道庭背后有著濃厚的游戲公司基因，在發(fā)現(xiàn)一直關(guān)注的彈幕互動賽道有了可行性的變現(xiàn)路徑后，以公會的身份入局，并第一時間抓住了快手彈幕互動賽道的紅利，實現(xiàn)了快速增長。
Q1:明日道庭是什么時候成立的?成立背景是什么?
YoYo:我們其實是直播新人，整個創(chuàng)始團隊之前并不是從事直播行業(yè)，比如我自己是做了十多年網(wǎng)絡(luò)游戲。但是我們都有很豐富的互聯(lián)網(wǎng)運營經(jīng)驗，也做過發(fā)行、市場等方面的工作。
（圖:明日道庭創(chuàng)始人YoYo）
今年4月，我們留意到直播行業(yè)的彈幕互動玩法后，原本是計劃做產(chǎn)品、以廠商的身份入局，但是考慮到產(chǎn)品的開發(fā)周期比較長，可能會錯過市場的紅利期，所以就決定做直播機構(gòu)。因此，我們成立了明日道庭。
（圖:明日道庭公會長 羅浩）
其實做直播機構(gòu)也有兩點考量:第一，可以從主播的角度加深對彈幕玩法的理解，能更好地做出自己的產(chǎn)品;第二，后續(xù)有自己的產(chǎn)品上線后，我們也能有主播來推廣助力。
Q2:為什么看好彈幕互動賽道?
YoYo:我們創(chuàng)始團隊中很多人都是游戲行業(yè)的資深人士，最早在2020年底的時候，就注意到了彈幕互動玩法，當(dāng)時已經(jīng)跑出了一些爆款的刷屏案例。不過，當(dāng)時由于付費模式不完善、有些平臺甚至禁止上線，所以并沒有得到特別好的發(fā)展。
但在我們看來，彈幕互動本身是一個非常好的賽道。于是，到今年跑出了可行的變現(xiàn)路徑后，我們就果斷選擇了入局。
彈幕互動賽道的優(yōu)點有兩個:
（1）低門檻、高收益。彈幕主播的準入門檻較低，不需要顏值很高，也不需要唱歌跳舞這些才藝，大部分主播甚至連電腦都是租的。但主播只要認真播一段時間，就能有收益，這對主播、機構(gòu)都是非常友好的;
（2）發(fā)展前景廣闊。目前，彈幕互動玩法的產(chǎn)品形態(tài)、市場規(guī)模和以及用戶交互，都還處于初級階段，是一個藍海賽道。而在未來，無論是賽道的深度還是產(chǎn)品的廣度，都有無限大的想象空間。
Q3:當(dāng)時為什么入駐快手?在快手的感受怎么樣?
YoYo:今年5月，快手開始布局彈幕互動玩法，釋放多了許多利好消息，我們就順勢入駐了，并在5月4日正式開播。
到了快手以后，我們有兩個非常直觀的感受:
第一，快手直播的彈幕互動政策非常友好，而且那個時候平臺剛剛開通彈幕賽道，哪怕是現(xiàn)在也就只發(fā)展了五六個月時間，所以有非常大的增長空間;
第二，我們發(fā)現(xiàn)快手推流的邏輯和算法，以及各種機制對新人主播非常友好。快手上，一個新主播只要愿意堅持長時間直播，哪怕過了流量推薦的時間段還能有流量;或者只要在互動、社交上多做一點工作，快手也會依據(jù)這些動作給到流量獎勵，這是快手比其他平臺友好的地方。
Q4:目前在彈幕互動的成績?nèi)绾?
YoYo:流水方面，我們第一個月只做了16萬多的流水。那個時候，因為快手的彈幕互動賽道剛起步，很多玩法需要等報白，我們的主播也在一個適應(yīng)過程。但到第二個月，我們流水接近100萬，第三個月就有200多萬了。從第四個月到現(xiàn)在，我們的流水基本上都是翻倍增長。
主播方面，我們后臺大概有1800多個主播，每天開播的主播人數(shù)在800-900人之間。這就是我們目前整體在快手上的一個成績，從各方面來講，發(fā)展都還是比較迅速。
另外從今年9月開始，我們打破了以往純線上的模式，開始大力布局線下，也是依托于市場和快手直播給予的扶持，整個線下模式跑通得非?？?，讓我們的主播招募、主播孵化和主播成材率上都有了新的增長，也就是我們在快手上未來的增長前景目前來講也非常值得期待。
“線上+線下”多渠道招募
重培訓(xùn)和精細化運營
明日道庭不僅擁有穩(wěn)定的線上招募渠道，更是憑借著過往的積累，聯(lián)動多個行業(yè)渠道做新主播招募，憑借主播招募優(yōu)勢取得了不錯的流水成績。之后，還通過內(nèi)部主播裂變，從經(jīng)紀人合作模式快速發(fā)展到線下，進一步擴大了公會規(guī)模。
在主播孵化上，明日道庭同樣強調(diào)精細化，賦予運營合伙人身份，驅(qū)動運營的自主性。同時注重后端的工作，即主播的私域運營。
Q1:用什么方式招募主播?
YoYo:其實我們家的招募還是很有特點，主要的渠道和方式有三個:個人IP、第三方合作招募和經(jīng)紀人模式。其中，前兩個是線上招募，第三個是線下招募。
具體來看，第一個是我自己的講師IP。
我在快手上做了一個自己的賬號，這個賬號會通過直播和短視頻分享彈幕互動賽道的經(jīng)驗，通過這樣的內(nèi)容打造人設(shè)，吸引關(guān)注這個賽道或者感興趣的主播和素人。因為快手上像我這樣做賽道垂直講師賬號的并不多，所以這個賬號成為了我們招募的線索，也是我們線上招募的優(yōu)勢渠道。
現(xiàn)在，除了我個人的IP外，我們現(xiàn)在也在孵化團隊其他人的講師IP，同時也在把內(nèi)容進行全網(wǎng)分發(fā)，獲取更多的招募線索。通過這一渠道，目前每天能招募進來20-30個主播。
第二個是第三方合作招募。
我們團隊有比較久的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)歷，所以也積累了很多合作伙伴，比如做小說推文等類似項目的團隊。他們有非常大的私域圈，我們就會聯(lián)合他們通過私域圈去宣傳、招募，這個轉(zhuǎn)化率也是非常驚人的。
第三個是經(jīng)紀人模式。
我們很多有效主播是那些播得好、賺到錢的主播招募過來的。這些提出想做經(jīng)紀人，通過招主播掙錢。溝通之后，我們建議他們可以去線下開一個工作室來跟合作。
一開始，我們在這個模式上沒有任何經(jīng)驗，但后來發(fā)現(xiàn)這個模式的效果非常好，于是就把這個模式做了一些規(guī)整，做了一些方法論的總結(jié)。從今年9月開始，我們就在這種線下的合作模式上做了一系列布局。
這些合作機構(gòu)，除了會按照我們現(xiàn)有的線上模式去招募主播外，還會去鋪同城招聘，包括線上信息的發(fā)布、城市的招聘會，以及到線下場景發(fā)廣告。還會給當(dāng)?shù)氐闹辈ブ行?、機構(gòu)做培訓(xùn)，幫助那些以前做帶貨、本地生活或者其他直播，現(xiàn)在想轉(zhuǎn)型的主播來做彈幕。
Q2:運營體系是怎么樣的?對運營有什么要求?
YoYo:成立之初，我們就搭建了運營框架，確立了我們的運營體系。我們一致認為這個賽道想做好，核心不是主播，而是運營，明確了主播一定要運營帶的。
現(xiàn)在，我們線下有40多個運營，線上有100多個運營，我們并沒有給他們發(fā)工資，他們跟我們都是合作的性質(zhì)，所以對運營的自主性要求非常高。
除此之外，第一，我們會要求運營自己要保持學(xué)習(xí)，我們針對運營有對應(yīng)的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和晉升流程;第二，我們會要求運營每周進行規(guī)劃，明確自己的工作流程和指標;第三，我們會要求運營一定要跟主播做好復(fù)盤，他們的考核最終是跟主播的流水綁定的。
針對運營，我們還設(shè)置了很多硬性標準，會設(shè)置相應(yīng)的處罰，比如主播只要投訴運營三次，我們就會換掉這個運營，核心目的就是讓運營帶好主播，讓運營為主播做好服務(wù)。
Q3:主播孵化流程是怎么樣的?
YoYo:我們對新主播的孵化，主要集中在主播進來的第一個月，這其實新主播成長最難的一段時間，是從0到1的一個重要過程。這個過程，我們一般會分成0-10天、11-15天、16-30天三個階段去孵化主播。
第一階段，對主播進行相關(guān)培訓(xùn)，讓主播掌握基礎(chǔ)的直播能力。我們會跟主播做前置溝通，包括制定開播計劃、選定想要播的產(chǎn)品、進行對應(yīng)的話術(shù)培訓(xùn)，以及賬號包裝、制作短視頻素材等。我們也會給主播準備直播素材，也會要求主播背熟標準話術(shù)、做好服飾穿搭，把這些要做的做好了，我們驗收了之后，才會讓主播開播。
正式開播后，就會依據(jù)主播每天的流量情況，重復(fù)讓他去做話術(shù)、服裝、素材、直播內(nèi)容等作業(yè)，我們也會每天進行驗收，這樣來讓主播掌握基礎(chǔ)的直播能力。
第二階段，對主播進行進階考核。可能主播的話術(shù)可以了，但是肢體動作不行，那我們就會讓主播學(xué)一些肢體動作，比如感謝的手勢，讓他下播后不斷地去練習(xí)。這一階段也會去加深主播對彈幕玩法的理解，能夠更好地引導(dǎo)用戶參與玩法，并去完成我們制定的一些KPI。
第三階段，對主播進行細節(jié)的調(diào)整，我們會依據(jù)每個主播、每款產(chǎn)品不同的情況，去做相應(yīng)的調(diào)整。
Q4:主播運營孵化上有哪些特別的點?
YoYo:其實我們是把主播運營分為了兩個部分，一個是前端，就是直播間展現(xiàn)的一切;另一個是后端，就是下播后圍繞直播間的運營動作，主要是以粉絲維護為主。
前面提到的孵化是前端的內(nèi)容，那我們在主播孵化上也有很多后端內(nèi)容，涉及到的就是私域運營，讓用戶與主播之間的粘性更高。
我們目前特別重視后端，因為我們?nèi)タ戳魉叩闹鞑ズ笈_的流量來源，他自己的私域占比可能超過了一半。主要原因是，我們可以通過后端的社交行為，去提高流量的精準度。
此外，我們也非常重短視頻，因為通過短視頻進入直播間的用戶，是被彈幕互動內(nèi)容吸引進來的，這樣的流量也就相對精準。
從彈幕延伸到其他賽道
打造精品直播內(nèi)容
對于未來的規(guī)劃，除了營收和規(guī)模增長外，明日道庭對直播內(nèi)容保持高度關(guān)注，并有嘗試“彈幕+”的創(chuàng)新性想法，想要在娛樂直播賽道上走得更遠、更長久。
Q1:未來的發(fā)展規(guī)劃和目標是什么?
YoYo:首先在營收上，我們確信到今年年底，單月流水肯定是破千萬的。那我們希望明年的月流水還能在千萬這個級別有向上的增長，把年流水早日做到億級的同時，往更多小目標去努力。
其次是招募上，我們會逐漸組建對外的講師矩陣，做一些權(quán)威的、有經(jīng)驗、有能力的講師IP孵化，搭建起講師的培訓(xùn)體系。這個事情，第一是擴大我們的IP知名度，第二是能夠高效地幫助我們在前端招募上能夠取得更好的進展。我們計劃到年底，每月穩(wěn)定入會主播人數(shù)在30人以上。
然后，我們會大力發(fā)展線下，因為線下的收益更高，現(xiàn)在是線下10個主播，頂線上100個主播。下一步，我們會加大對有能力的主播的孵化，讓他成為我們的合作伙伴。
最后，就是重點投入技術(shù)研發(fā)，比如直播間效果之類的插件。我們現(xiàn)在已經(jīng)做了一些直播間整蠱的插件，幫助主播在直播間更好地呈現(xiàn)直播效果。我們還會做一些搞笑的音效，目標是提升我們直播間的直播內(nèi)容、直播觀感，然后提升直播效果。
Q2:線下直播有哪些具體規(guī)劃?
YoYo:我們會打造精品化直播間。
我們以前的線下直播間是那種大廳式的直播間，一個房間擺了十幾張桌子，中間沒有隔斷，大家坐在一起直播。這種方式，能給新手主播營造激情的直播氛圍，來實現(xiàn)更好的直播效果。
但是接下來，我們會打造獨立的精品直播間，會多一些道具、互動和整活兒，同時也會做一些“彈幕+”直播內(nèi)容的更新迭代和創(chuàng)新。比如彈幕互動加上趣味直播，用戶不僅能參與到彈幕玩法中，還能與主播進行更多互動。
Q3:未來是一直關(guān)注彈幕賽道?還是會嘗試其他娛樂直播內(nèi)容?
YoYo:我們已經(jīng)開始做其他賽道的嘗試了，也是根據(jù)官方的新政策和方向，去找新的風(fēng)向標。其實第一個月入駐快手后，我們就發(fā)現(xiàn)快手是一個被低估的金礦，不光是彈幕互動賽道，其他的賽道依然有很多機會。
除了直播的嘗試以外，我們現(xiàn)在也在做小程序、自媒體賬號，未來我們還會做一些輔助我們做管理和培訓(xùn)的技術(shù)相關(guān)的內(nèi)容。
我們也非常重視技術(shù)創(chuàng)新，我們覺得未來的彈幕賽道一定是拼創(chuàng)新，拼直播內(nèi)容的。我們現(xiàn)在還成立了自己的剪輯部和拍攝部，今年年底乃至明年，我們會對這兩個部門投入更多的精力。
總 結(jié)
總的來看，明日道庭的成功得益于三點:
一是及時地把握住了彈幕賽道的市場紅利和平臺紅利;
二是借助內(nèi)容IP和多渠道招募，有著自己的拉新優(yōu)勢，實現(xiàn)了快速增長;
三是對運營保持高度重視，并持續(xù)內(nèi)容和玩法的可行性，為后續(xù)的穩(wěn)定、長遠發(fā)展布局。
所以，即便是毫無直播經(jīng)驗的新人公會，明日道庭也能依托外部優(yōu)勢的市場環(huán)境，實現(xiàn)自身的快速成長，并展開更加多元的業(yè)務(wù)布局和新領(lǐng)域探索，成為行業(yè)新興頭部公會，并還在保持增長與擴張。
