“如何選購(gòu)一款好用的家裝電器？”大到冰箱洗衣機(jī)，小到淋浴花灑，純靠譜的選購(gòu)經(jīng)驗(yàn)總能在老袁的快手（快手昵稱：老袁-裝修材料；快手ID：hkdg0920）中找到。老袁以前在線下做家裝公司，在選購(gòu)方面攢下不少經(jīng)驗(yàn)。
老袁是東北人，性格直爽，在他介紹每一款產(chǎn)品時(shí)，總會(huì)把好壞講得清清楚楚，這也讓老袁的200多萬(wàn)快手粉絲都特別信任他。在老袁看來(lái)，做生意，誠(chéng)信是第一步。
從兩年前決定放棄線下家裝行業(yè)，半路改行到快手做電商，老袁一直靠的也是專業(yè)、踏實(shí)、認(rèn)真的態(tài)度。如今，在快手濃厚的電商氛圍，以及公私域流量的加持下，老袁已經(jīng)在快手電商的家裝垂類領(lǐng)域闖出了一番天地，平均每月五六場(chǎng)直播，月GMV近千萬(wàn)。
看準(zhǔn)平臺(tái)紅利，從線下裝修行業(yè)成功“跨行”做快手電商
早在2018年，老袁就接觸了快手，但當(dāng)時(shí)還在做一條龍式家裝公司的他，最初只是把快手看做是宣傳推廣的渠道。“之前，我們做家裝行業(yè)的主要是依靠傳統(tǒng)的信息分發(fā)平臺(tái)宣傳，但后來(lái)一些平臺(tái)內(nèi)容質(zhì)量越來(lái)越差，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)于平臺(tái)的信任度急劇下降。”
受到以短視頻和直播為代表的自媒體影響，老袁決定嘗試短視頻平臺(tái)。在看快手時(shí)，老袁發(fā)現(xiàn)有些主播不僅是更新視頻內(nèi)容，還會(huì)直播帶貨，這讓他看到了新的銷售渠道。“對(duì)于線下家裝行業(yè)，我們很了解它的天花板在哪兒，但是對(duì)于短視頻直播這行，我們覺(jué)得市場(chǎng)潛力巨大。”
看準(zhǔn)了行業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭，老袁先是在快手做小規(guī)模的直播帶貨，之后在2019年成立了傳媒公司，專門做短視頻和直播。出于保險(xiǎn)起見，老袁并未全部切斷線下業(yè)務(wù)，而是逐漸轉(zhuǎn)移重心，并有意識(shí)地培養(yǎng)自己的主播。“我們當(dāng)時(shí)溝通了自己的設(shè)計(jì)師，讓她每天直播分享裝修知識(shí)，老袁自己也會(huì)直播。“主要思路還是先基于自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)，把好的內(nèi)容做出來(lái)。”
平均1至2天播一場(chǎng)，每場(chǎng)最高銷售額能達(dá)到一兩萬(wàn)。盡管對(duì)比線上大眾品類，數(shù)據(jù)不算亮眼，但是對(duì)于老袁來(lái)說(shuō)，比線下門店一天的營(yíng)業(yè)額高出不少。老袁說(shuō)：“一般情況下，線下裝修業(yè)務(wù)平均要跟進(jìn)三個(gè)月，之后才有回款。但是直播帶貨，每天都能有收入，綜合下來(lái)肯定是線上效果更好。”
隨著直播場(chǎng)次的增加，老袁積累了一定的粉絲基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，加之恰好趕上了快手平臺(tái)的紅利期，老袁在2019年底進(jìn)行了徹底轉(zhuǎn)型，暫停全部線下業(yè)務(wù)，專心在快手做電商。
靠譜主播堅(jiān)守專業(yè)態(tài)度，用真誠(chéng)換取每一份訂單
直播兩年半，老袁積累了不少“鐵粉”。在他看來(lái)，主播和演員一樣，都需要有特定的技巧，并且還要找出符合個(gè)人定位的人設(shè)。老袁是東北人，天生自帶幽默感，無(wú)論是個(gè)人氣質(zhì)還是表達(dá)方式，都讓他在主播感染力方面具備一定優(yōu)勢(shì)。
但老袁認(rèn)為，主播光有人設(shè)是不夠的，關(guān)鍵還要更懂產(chǎn)品。凡是老袁經(jīng)手過(guò)的產(chǎn)品，他都會(huì)在直播前先自己弄明白，并且會(huì)基于專業(yè)講師的建議，自己再進(jìn)行補(bǔ)充。
考慮到用戶痛點(diǎn)、使用場(chǎng)景等因素，老袁通常都會(huì)設(shè)身處地地站在消費(fèi)者的角度去看產(chǎn)品，挖掘出他們真正在意的點(diǎn)。比如洗衣機(jī)、空調(diào)、冰箱等家用電器，老袁一般會(huì)做情景化的講解。“像不同型號(hào)的空調(diào)到底能完成多大空間的空氣制冷和制熱，洗衣機(jī)的重量甚至是外觀顏色有何參考價(jià)值，對(duì)于這些細(xì)節(jié)點(diǎn)，大部分消費(fèi)者沒(méi)有太多概念，這就需要我們主播盡可能詳細(xì)地幫忙解答。”
“直播要足夠?qū)I(yè)，不僅僅是帶氣氛喊一喊。”對(duì)于自己目前的這份主播工作，老袁很重視，也始終讓自己保持極高的專業(yè)度。在老袁的直播或是視頻中，各類家具產(chǎn)品從制作到內(nèi)部材質(zhì)的每一處細(xì)節(jié)，他都講解過(guò)，精細(xì)到一個(gè)彈簧的材質(zhì)到粗細(xì)程度，再到為什么有些產(chǎn)品價(jià)格高，有些產(chǎn)品便宜等，許多在線下體驗(yàn)店都不會(huì)提到問(wèn)題，老袁也都是知無(wú)不言。
細(xì)致的講解，不僅能幫助消費(fèi)者挑選到高性價(jià)比的商品，更重要的是還能獲得粉絲們的高度信任。先是對(duì)老袁分享的內(nèi)容感興趣選擇關(guān)注，后來(lái)又能買到滿意的東西，這對(duì)于老袁和快手用戶來(lái)說(shuō)，可謂雙贏。
高粉絲粘性帶來(lái)不俗業(yè)績(jī)，以信任為核心領(lǐng)跑快手家裝小眾垂類電商
現(xiàn)階段，老袁的公司在浙江嘉興，平時(shí)和團(tuán)隊(duì)主要是通過(guò)“走播”的方式，去各個(gè)直播基地試點(diǎn)做直播，直播頻率大概能穩(wěn)定在一個(gè)月五六場(chǎng)左右，每月GMV能達(dá)到數(shù)百萬(wàn)量級(jí)，多的時(shí)候能到千萬(wàn)。
不同于大眾類商品，家裝品類復(fù)購(gòu)率低、客單價(jià)普遍偏高，純靠“走量”的邏輯是行不通的。而老袁能一直保持較好的銷售額的主要原因，是得益于極高的粉絲粘性，在老袁家賣過(guò)東西的大部分粉絲的購(gòu)買金額基本都在幾萬(wàn)元左右。老袁說(shuō)：“一方面是粉絲對(duì)我們的信任，另一方面也是快手電商的平臺(tái)機(jī)制，能夠讓私域流量發(fā)揮出更大的價(jià)值。”這也讓老袁更有信心在快手做好家裝小眾垂類電商。
關(guān)于如何能啟動(dòng)家裝領(lǐng)域千億量級(jí)的市場(chǎng)潛力，老袁也有一套打算。一直以來(lái)，老袁都希望能做一個(gè)服務(wù)型平臺(tái)，為更多家裝主播提供幫助，打造出更多現(xiàn)象級(jí)的家裝垂類賬號(hào)。
正如他在直播間介紹產(chǎn)品時(shí)般言無(wú)不盡，老袁從不會(huì)擔(dān)心更多同類型主播的加入，會(huì)影響到自己賬號(hào)的銷量。在他看來(lái)，消費(fèi)者在直播間購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品滿足了其使用需求，更多的是代表著他對(duì)于主播的認(rèn)可度，相當(dāng)于購(gòu)買了一份自己的主播偏好。
在快手，每個(gè)達(dá)人都會(huì)有各自的獨(dú)特之處，進(jìn)而吸引了不同的粉絲關(guān)注，而粉絲對(duì)于主播的認(rèn)可都源自“信任”二字，這也是快手電商始終堅(jiān)持的核心理念，今年快手打造的“快手616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)”，也以“極致信任”為主題，打造有溫度、值得信任的在線社區(qū)電商，以及讓10億人信賴的極致信任體系。
這對(duì)于像更多老袁一樣，用真誠(chéng)對(duì)待粉絲的主播們來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一大利好。在快手電商搭建的信任體系之下，老袁計(jì)劃在團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，與快手更多中腰部或頭部主播達(dá)成合作，打通服務(wù)模式。后續(xù)，也會(huì)為新人主播提供培訓(xùn)服務(wù)，幫助更多人做好快手電商。
