前一夜通宵達(dá)旦，后一天開啟度假時(shí)刻……保險(xiǎn)銷售員緣何會(huì)經(jīng)歷“一天遇四季”般的工作狀態(tài)變化？答案一猜便知。隨著人身險(xiǎn)預(yù)定利率將下調(diào)至3%迎來官宣，人身險(xiǎn)預(yù)定利率3.5%的人身險(xiǎn)最遲在7月31日退出市場(chǎng)。今年7月，相關(guān)產(chǎn)品扎堆下架，人身險(xiǎn)業(yè)由此經(jīng)歷多年一遇的產(chǎn)品“大換擋”……
人身險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)，上演了怎樣的“激情歲月”？保險(xiǎn)產(chǎn)品在預(yù)定利率3.0時(shí)代是否還有競(jìng)爭(zhēng)力？調(diào)整“打法”進(jìn)行時(shí)，保險(xiǎn)公司如何更進(jìn)一步？
3.0%上演“最后的瘋狂”
“當(dāng)時(shí)心里咯噔了一下，才剛?cè)胄懈杏X就見證了歷史。”一家頭部保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人汪宏（化名）對(duì)北京商報(bào)記者回憶起官宣人身險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)至3.0%時(shí)的心路歷程。
對(duì)于預(yù)定利率的調(diào)整，身為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的趙玲（化名）一樣感同身受：“‘狼來了’‘狼來了’最初只是預(yù)感，結(jié)果真的‘狼來了’。”
今年3月，壽險(xiǎn)行業(yè)的一場(chǎng)場(chǎng)座談會(huì)將行業(yè)的利差損風(fēng)險(xiǎn)牽引至聚光燈下，人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)不再是傳言。不久后的4月，預(yù)定利率下調(diào)“靴子落地”，普通型人身險(xiǎn)預(yù)定利率上限從3.5%下調(diào)至3%迎來官宣，行業(yè)從上到下，開始默念產(chǎn)品下架大限即“7·31”倒計(jì)時(shí)。
“3.5%時(shí)代”將終結(jié)，代理人爭(zhēng)相成為主角。“保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率是什么？下調(diào)了對(duì)我們有什么影響？”“預(yù)定利率3.5%利率下調(diào)3%，重疾險(xiǎn)會(huì)漲價(jià)嗎？××產(chǎn)品現(xiàn)在要不要買？ ”一時(shí)間，相關(guān)“引流帖”霸屏社交平臺(tái)。
自認(rèn)為是社交平臺(tái)“小透明”存在的汪宏，也親身體會(huì)到了龐大流量：“當(dāng)時(shí)隨便將某款產(chǎn)品還沒下架的信息發(fā)在一篇文章里，會(huì)產(chǎn)生1000+的閱讀量，呈10倍的增長(zhǎng)。”
另據(jù)趙玲介紹，7月進(jìn)入詢價(jià)、成交量的又一高峰期，自己每天都在出單，沒有時(shí)間吃午飯不再是稀罕事，甚至晚上11： 00、12：00還在和客戶溝通。
龐大的成交紀(jì)錄也因?yàn)?ldquo;瘋狂”的客戶一次次刷新著。趙玲回憶，她的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)已從業(yè)八年，在今年7月才首次達(dá)到了當(dāng)年的“最高級(jí)別”，即保費(fèi)成交量達(dá)到了一個(gè)往年難以望其項(xiàng)背的層級(jí)。
“3.5%時(shí)代終結(jié)”如同一場(chǎng)魔幻的流星雨，來無影去無蹤。8月1日開始，咨詢量、保費(fèi)成交量，乃至于在售產(chǎn)品數(shù)量，均呈現(xiàn)斷崖式減少。汪宏彼時(shí)明顯感覺到客戶驟減，他一度認(rèn)為，預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品下架前，相當(dāng)于提前把1—2年的客戶量消耗完畢。
“新勢(shì)力”悄然補(bǔ)位
預(yù)定利率3.5%的人身險(xiǎn)成為“消失的她”，帶動(dòng)不少潛在的需求得到了提前釋放，影響自然顯而易見。
“保險(xiǎn)預(yù)定利率的下調(diào)，影響最大的是儲(chǔ)蓄型或具有投資屬性的保險(xiǎn)產(chǎn)品。”北京工商大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)研究院副秘書長(zhǎng)宋占軍表示，預(yù)定利率下調(diào)，短期內(nèi)會(huì)造成保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格升高、實(shí)際收益率下降，弱化保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，但長(zhǎng)期有助于防范利差損風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)。
中央財(cái)經(jīng)大學(xué)副教授劉春生也表示，對(duì)行業(yè)而言，預(yù)定利率下調(diào)會(huì)降低消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，從而影響保險(xiǎn)公司的保費(fèi)增長(zhǎng)和利潤(rùn)。
數(shù)據(jù)顯示，雖然人身險(xiǎn)保費(fèi)在11月有所回暖，但仍未滿血?dú)w來。11月，人身險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)保費(fèi)擺脫負(fù)增長(zhǎng)，保費(fèi)收入1194.06億元，從10月的同比下滑7.51%扭轉(zhuǎn)為11月的同比增長(zhǎng)0.36%。
不過，保費(fèi)雖承壓，但并不意味著保險(xiǎn)產(chǎn)品失去了吸引力。一方面，當(dāng)前部分保險(xiǎn)公司產(chǎn)品換擋已接近“尾聲”，各家險(xiǎn)企預(yù)定利率為3.0%的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品、預(yù)定利率為2.5%的新款分紅產(chǎn)品正成為市場(chǎng)新晉主流儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品。
具體而言，壽險(xiǎn)公司聚焦向分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型其實(shí)早有預(yù)兆。在預(yù)定利率下調(diào)大限之日前，以分紅險(xiǎn)為典型的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品就被視為產(chǎn)品“接班人”的存在。
資深保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人潘偉容對(duì)北京商報(bào)記者表示，分紅險(xiǎn)作為長(zhǎng)期保險(xiǎn)計(jì)劃，持有人可以持續(xù)繳納保費(fèi)并積累現(xiàn)金價(jià)值，隨著時(shí)間的推移，保單現(xiàn)金價(jià)值可能會(huì)增加，達(dá)到自己的理想目標(biāo)，因此成為備受關(guān)注的“新勢(shì)力”。
而另一方面，銀行存款利率近期再度下調(diào)，一部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為利好且會(huì)再度刺激保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。
“相較于其他理財(cái)產(chǎn)品，人壽保單的收益更為穩(wěn)定。”潘偉容表示，人壽保單的優(yōu)勢(shì)是鎖定長(zhǎng)期收益率，可以通過期交保費(fèi)，降低繳費(fèi)壓力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄的功能。當(dāng)前在售的產(chǎn)品預(yù)定利率為3.0%，保障期限是終身，在考慮到收益性的同時(shí)也兼具了一定靈活性，滿期可部分領(lǐng)取，保單價(jià)值不受影響。
如何找尋新的“春天”
投資能力建設(shè)進(jìn)一步強(qiáng)化、降低經(jīng)營(yíng)中存在的風(fēng)險(xiǎn)以及對(duì)經(jīng)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)重新審視并重塑……不只產(chǎn)品端“改頭換面”，抽絲剝繭來看，人身險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)正帶來一場(chǎng)新的變革。
因此，保險(xiǎn)公司需要適應(yīng)環(huán)境的變化，對(duì)長(zhǎng)期低利率的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行逐步適應(yīng)，做好資產(chǎn)負(fù)債管理。
對(duì)于接下來人身險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，劉春生認(rèn)為，下一步，保險(xiǎn)公司將加大對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的開發(fā)力度，同時(shí)拓展健康管理、養(yǎng)老保障等服務(wù)，豐富人身險(xiǎn)產(chǎn)品的種類。此外，除了傳統(tǒng)的固定收益形式外，保險(xiǎn)公司可能會(huì)推出更多與投資收益掛鉤的產(chǎn)品，如分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等，以滿足消費(fèi)者的不同需求。
由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的合同成立時(shí)，實(shí)際上鎖定了預(yù)定利率，不會(huì)隨著市場(chǎng)存款利率的變化而變化，而且具有保障剛性，不會(huì)出現(xiàn)虧損。宋占軍基于此認(rèn)為，后續(xù)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)，消費(fèi)型壽險(xiǎn)會(huì)進(jìn)一步發(fā)展，而且保險(xiǎn)公司會(huì)更加重視投資端的運(yùn)作。
然而，對(duì)行業(yè)而言，業(yè)務(wù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化并非易事。
因此，劉春生表示，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品端調(diào)整策略時(shí)，可以考慮的方面包括，在利率下行的環(huán)境下，保險(xiǎn)公司可以加大對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的投入，開發(fā)更多符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，如增加健康管理、養(yǎng)老保障等服務(wù)，以提高產(chǎn)品的吸引力。保險(xiǎn)公司可以根據(jù)市場(chǎng)需求和自身情況，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障類產(chǎn)品的開發(fā)力度，減少對(duì)理財(cái)類產(chǎn)品的依賴，以降低利差損風(fēng)險(xiǎn)。
宋占軍認(rèn)為，對(duì)于分紅型、萬能型產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司可以通過提升投資收益，進(jìn)而總體上提高產(chǎn)品收益率。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還可以探索定期壽險(xiǎn)等消費(fèi)型產(chǎn)品，充分發(fā)揮保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障屬性。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，通過提高服務(wù)質(zhì)量來增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力不可忽視。劉春生表示，例如，提供更加便捷、高效的理賠服務(wù)，提高客戶滿意度。保險(xiǎn)公司也應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，提高資產(chǎn)負(fù)債管理能力，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化帶來的挑戰(zhàn)。
北京商報(bào)記者 胡永新
