我做 TikTok 自媒體 4 年，幾乎每天都在和來自不同領(lǐng)域的朋友交流TikTok。
每次交流完，大家都很有收獲。
但是每次交流的內(nèi)容，特別是對(duì)方精彩的觀點(diǎn)、經(jīng)歷，都只限于我一個(gè)人知道，非常可惜。
接下來，我希望把和行業(yè)各個(gè)大咖交流的精彩內(nèi)容，在公眾號(hào)分享，讓更多的人了解。
上周，我非常榮幸采訪了鈦動(dòng)科技電商業(yè)務(wù)合伙人李昂Leon。
(鈦動(dòng)科技電商業(yè)務(wù)合伙人李昂Leon)
Leon曾在字節(jié)跳動(dòng)任職商業(yè)化部門策略總監(jiān)，后加入鈦動(dòng)負(fù)責(zé)消費(fèi)出海業(yè)務(wù)，通過鈦動(dòng)底層商業(yè)智能、AI技術(shù)和大數(shù)據(jù)能力，以及貫通出海全流程的服務(wù)體系，幫助中國多個(gè)頭部品牌實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷在地化，實(shí)現(xiàn)全球業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)。
Leon廣告營(yíng)銷專業(yè)出身，有媒體平臺(tái)視角，有服務(wù)商視角，還有親自搭建海外團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷，又有服務(wù)大品牌大客戶出海的經(jīng)驗(yàn)。
這在行業(yè)里是非常非常難得的!
今天這篇文章，非常值得有意愿出海的國內(nèi)品牌、創(chuàng)業(yè)者，包括已經(jīng)在做出海的朋友閱讀。
01要不要出海？
嘉偉：
作為出海服務(wù)的排頭兵，您如何看待中國品牌出海的趨勢(shì)或者變化
Leon:
出海是中國企業(yè)最熱門的話題之一。
以TEMU、TikTok和Shein等為代表的出海電商模式，在黑五網(wǎng)一銷售大幅增長(zhǎng)。這也讓更多的人開始關(guān)注出海。
最近，我們也參與了很多客戶的市場(chǎng)規(guī)劃討論，大家對(duì)海外市場(chǎng)的增長(zhǎng)都表現(xiàn)出很大的信心，其中有幾個(gè)品牌對(duì)明年有100%-150%的增長(zhǎng)預(yù)期。
這是非常好的現(xiàn)象。
嘉偉：
國內(nèi)品牌在決定要不要出海時(shí)，他們會(huì)考慮哪些因素？
Leon:
出海是一個(gè)戰(zhàn)略性的決策。
我們看到出海成功的，往往都是一把手、高層對(duì)出海有強(qiáng)烈的意愿和決心。越來越多的企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到出海的戰(zhàn)略意義。
原本專注國內(nèi)市場(chǎng)的白牌玩家，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)流量紅利見頂，需要新的流量機(jī)會(huì)。
大家也都具有做國際品牌的實(shí)力和格局。
比如安踏，收購了始祖鳥、FILA等多個(gè)品牌，構(gòu)建多品牌矩陣。他們有意愿、也有實(shí)力去跟耐克、阿迪達(dá)斯等海外品牌，在全球市場(chǎng)掰掰手腕的。
我看到越來越多的客戶，依托國內(nèi)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，打造自己的DTC出海品牌。
第二個(gè)是在電商玩法上的遙遙領(lǐng)先。
中國人是世界上最會(huì)做電商的人，賣家也非常勤奮，尤其是在 TikTok 起來之后。
TikTok是一個(gè)非常注重內(nèi)容的平臺(tái)，如果你的視頻內(nèi)容不夠吸引人，那么即使你的賬號(hào)有再多的粉絲，無法完成實(shí)際的流量轉(zhuǎn)化，也不會(huì)有太大的用處。高頻的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)能力實(shí)際上更能凸顯出我們勤奮和學(xué)習(xí)能力。
第三個(gè)，需要考慮區(qū)域政策。
我們要打造品牌，肯定是做國際化的品牌，需要考慮多區(qū)域和多平臺(tái)的不同政策。
對(duì)此，我們也為賣家提供的復(fù)合型服務(wù)，通過整合營(yíng)銷、直播服務(wù)、短視頻帶貨、電商運(yùn)營(yíng)等多個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)人、貨、場(chǎng)的有機(jī)結(jié)合。
02出海面臨的問題
嘉偉：
國內(nèi)品牌做出海，會(huì)碰到哪些困難？
Leon:
第一個(gè)是本地市場(chǎng)的洞察。
在東南亞，國家之間的差異較大，例如印尼跟馬來西亞都是穆斯林國家，但是偏好跟 GDP 又不一樣。產(chǎn)品定價(jià)、本地喜好，都會(huì)不同。
第二個(gè)是落地運(yùn)營(yíng)跟合規(guī)。
無論是東南亞還是美國，平臺(tái)都要求商家本地化。本土履約，包括產(chǎn)品認(rèn)證、本地運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
第三個(gè)就是人才。
尤其是 TikTok 對(duì)內(nèi)容側(cè)人才要求較高，方向多元。無論是主播，達(dá)人，都需要匹配當(dāng)?shù)丨h(huán)境的管理模式。
嘉偉：
如果落地到美國市場(chǎng)，你覺得大家又會(huì)碰到哪些問題？
Leon:
第一個(gè)是對(duì)品牌的營(yíng)銷理解不同。
美國電商市場(chǎng)與國內(nèi)不一樣，它非常離散，消費(fèi)者非常看重個(gè)性的表達(dá)。
第二個(gè)是本地化和實(shí)際運(yùn)營(yíng)的差異。
客戶都不僅僅只做 TikTok ，還有亞馬遜跟獨(dú)立站。在備貨、倉儲(chǔ)分布等方面是復(fù)合的考量，這對(duì)商家也是較大的挑戰(zhàn)。
第三個(gè)是要做到“肉身出海”。
以前做外貿(mào)很不一樣，我們要去當(dāng)?shù)兀タ串?dāng)?shù)氐呢浭鞘裁礃幼樱?dāng)?shù)厝讼矚g什么?還有當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗。我覺得這是時(shí)間跟空間上的挑戰(zhàn)。
03出海成功的關(guān)鍵因素
嘉偉：
以美國市場(chǎng)為主，哪一些品類你覺得更有機(jī)會(huì)？
Leon:
電商的核心還是產(chǎn)品，打鐵還需自身硬。
例如我們服務(wù)的客戶--徠芬。
徠芬核心產(chǎn)品是掃振電動(dòng)牙刷，但電動(dòng)牙刷這個(gè)品類最開始是美國人做的，但是徠芬自研了創(chuàng)新的伺服系統(tǒng)，能夠同時(shí)實(shí)現(xiàn)刷毛振動(dòng)、刷頭擺動(dòng)，
這是技術(shù)的創(chuàng)新。
還有我們服務(wù)的客戶--閃極。
它是一個(gè)賽博朋克風(fēng)格的充電器，非常有設(shè)計(jì)感。它特別適合短視頻跟直播的形式去展現(xiàn)。
我比較看好個(gè)性化的、有品牌溢價(jià)的產(chǎn)品。
當(dāng)然，除了產(chǎn)品之外，還要看團(tuán)隊(duì)的本身。
我覺得現(xiàn)在擅長(zhǎng)流量跟內(nèi)容玩法的團(tuán)隊(duì)，會(huì)有很大的成功機(jī)會(huì)。
嘉偉：
您多次提到本地化，您看到的現(xiàn)在國內(nèi)的出海品牌，在本地化營(yíng)銷方面有做的特別好的，他們有什么樣的特性？
Leon:
做得好的都有做本地化的布局，都有自己的本地化團(tuán)隊(duì)。
同時(shí)，本土化會(huì)分成幾個(gè)板塊：
第一個(gè)是產(chǎn)品的本土化，了解當(dāng)?shù)厝说男枨蟾床臁?/p>
第二個(gè)是運(yùn)營(yíng)的本土化，本地履約的能力，消費(fèi)者體驗(yàn)，渠道建設(shè)能力等。
第三個(gè)是內(nèi)容的本土化，內(nèi)容本土化更偏向營(yíng)銷的末端了。
內(nèi)容部分我們會(huì)有成熟的解決方案，輔助客戶落地，包括短視頻內(nèi)容、直播等等。
04鈦動(dòng)科技如何幫助品牌出海
嘉偉：
您帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)服務(wù)了很多電商品牌，鈦動(dòng)科技具體為出海的電商賣家提供哪些服務(wù)？
Leon:
我們的服務(wù)涵蓋了現(xiàn)在電商客戶想要出海所需要做的事情。就拿電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來說，整個(gè)服務(wù)包含 4 個(gè)部分：
第一個(gè)是流量支持，幫客戶在 TT 上進(jìn)行廣告投流。
第二個(gè)是針對(duì)客戶不同的產(chǎn)品階段、團(tuán)隊(duì)生長(zhǎng)階段，提供不同階段的咨詢以及數(shù)字化整體服務(wù)。
第三個(gè)是專門針對(duì)現(xiàn)有的電商客戶，提供達(dá)人、品牌的內(nèi)容服務(wù)。
第四個(gè)是直播代運(yùn)營(yíng)、電商平臺(tái)代運(yùn)營(yíng)。包括Shopee、 Lazada 平臺(tái)，我們都做的很好。
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嘉偉：
我們看到美區(qū)小店的成交80%源自于達(dá)人，達(dá)人帶貨方面有哪些坑需要避？
Leon:
大家選擇達(dá)人合作時(shí)，首先關(guān)注的是粉絲量。
但是，最能夠帶貨的達(dá)人不一定是粉絲量最高的。
在北美地區(qū)，一些帶貨效果顯著的達(dá)人可能只有十幾、二十萬粉絲。相對(duì)于整個(gè)TikTok北美生態(tài)而言是小網(wǎng)紅，但從實(shí)際表現(xiàn)看，粉絲量與帶貨效果并不成正比。
因此在選擇達(dá)人時(shí)，應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品屬性和匹配度來做關(guān)聯(lián)，而不是僅僅關(guān)注粉絲量。
嘉偉：
今年 AI 是非常熱的話題，你們?cè)?/strong> AI 方面提供什么服務(wù)？
Leon:
我們算是行業(yè)內(nèi)最早將AIGC技術(shù)落地應(yīng)用到出海營(yíng)銷場(chǎng)景的公司。目前我們?cè)贏I技術(shù)的應(yīng)用上已經(jīng)覆蓋AI策劃、AI創(chuàng)意生成、AI數(shù)字人等。在出海領(lǐng)域內(nèi)作為AIGC技術(shù)應(yīng)用的排頭兵，我們期待做更多科技創(chuàng)新及產(chǎn)品服務(wù)。
同時(shí)，我們和多個(gè)品牌方合作落地AI模特圖生成、AIGC達(dá)人營(yíng)銷創(chuàng)意以及數(shù)字人素材等，效果多有趕超原素材，同時(shí)在人力和時(shí)間上降本達(dá)到90%以上。
我們希望能通過AI技術(shù)提升創(chuàng)意生成的效率，讓每一個(gè)中國出海品牌都能低成本生產(chǎn)高質(zhì)量的創(chuàng)意素材。
鈦AI換裝產(chǎn)品界面
05TT出海的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
嘉偉：
您怎么看待TikTok上出現(xiàn)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，企業(yè)又應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)？
Leon：
目前，跨境電商正經(jīng)歷從“人找貨”向“貨找人”的轉(zhuǎn)變。
過去我們要在海外賣貨，打造品牌難度很大，需要市場(chǎng)調(diào)研、調(diào)整產(chǎn)品線，對(duì)接渠道、找倉庫、找物流、做廣告，要一兩年時(shí)間。
但是現(xiàn)在，大部分可以通過技術(shù)自動(dòng)化解決。
在技術(shù)賦能下，企業(yè)可能僅需一天就能完成上百份調(diào)研，兩周確定產(chǎn)品，一個(gè)月即可上市，通過TT裂變式傳播很快打開市場(chǎng)。
從一兩年到一兩個(gè)月，企業(yè)出海效率大幅提升。
在TikTok上，我們需要讓消費(fèi)者不僅僅在TikTok上發(fā)現(xiàn)商品，還要主動(dòng)看到商品。
人的吸引力、商品的打造、場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，以及流量的運(yùn)營(yíng)等要素不可忽視。
未來的機(jī)會(huì)點(diǎn)在于電商的一站式營(yíng)銷，讓客戶知道在我們這里就能成功銷售商品，我們可以承包從推廣到賣出，以及支付、物流等各環(huán)節(jié)的服務(wù)。
我們也會(huì)在TikTok上投入更多團(tuán)隊(duì)和技術(shù)，跟TikTok一起不斷更新?lián)Q代，去挖掘和發(fā)現(xiàn)更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把這些機(jī)會(huì)變成長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)布局。
嘉偉：
您怎么看待TikTok 美區(qū)電商的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)？
Leon:
美國市場(chǎng)是橋頭堡，每個(gè)有戰(zhàn)略野心的品牌商都想去攻克它。
TikTok電商美國還比較早期，短時(shí)間內(nèi)通過流量紅利掙到錢的團(tuán)隊(duì)有很多。
長(zhǎng)期看，很多有全球戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，要做的是品牌打造。
從我個(gè)人而言，在做出海這個(gè)事情上，無論是品牌人、營(yíng)銷人還是電商人，都有一定的使命感。
我們很期待越來越多的中國品牌、中國企業(yè)可以跟美國的品牌、企業(yè)，在美國市場(chǎng)掰掰手腕。
國貨出海正當(dāng)時(shí)。面對(duì)更廣域、更多方參與和更高品質(zhì)要求的新時(shí)代，品牌出海不再是單純的走出國門，走向世界。而是一項(xiàng)增加了傳播中國文化、拓展商業(yè)模式、構(gòu)建品牌價(jià)值觀、獲取消費(fèi)者心智等多維度工程。
我們也堅(jiān)信，數(shù)字化和品牌化，是帶動(dòng)中國企業(yè)在全球?qū)崿F(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。
這也是我們做品牌的意義和力量源泉。
嘉偉：
確實(shí)，我很贊同。中國人這么努力，這么拼，又這么有智慧，我相信我們中國的品牌最終都會(huì)成長(zhǎng)為全球品牌。
非常感謝 Leon 總的時(shí)間，感謝你的精彩觀點(diǎn)。
關(guān)于鈦動(dòng)科技：
鈦動(dòng)科技作為技術(shù)驅(qū)動(dòng)的出海營(yíng)銷科技企業(yè)，致力于打造最能幫助客戶的一站式出海服務(wù)平臺(tái)，幫助中國出海企業(yè)在全球獲得持續(xù)增長(zhǎng)。
目前鈦動(dòng)科技是行業(yè)內(nèi)增長(zhǎng)最快的公司，已成長(zhǎng)為行業(yè)TOP3的出海營(yíng)銷服務(wù)商，獲meta For Business、Google Ads和TikTok For Business全球三大主流媒體平臺(tái)的中國區(qū)官方核心代理資質(zhì)。
鈦動(dòng)科技總部在廣州，同時(shí)在馬來西亞、印尼和美國都設(shè)立了基地，業(yè)務(wù)范圍遍及全球200多個(gè)國家和地區(qū)，服務(wù)超30000家中國企業(yè)。
